(開年第一天就累的要死，簡直悲催！——由於年前國家已經出台政策，取消個人獨資、合夥企業個人所得稅核定征收;導致以前給客戶方案裡的稅務籌劃板塊完全作廢，今天一整天在忙著跟一堆客戶溝通新方案的框架，直到一點才回到家——還好有那麽一丟丟存稿，要不然今天就鐵定斷更。

　另外，雖然說稅務籌劃這個行業從此就會徹底消失了，豪宅市場、豪車市場、奢侈品市場、收藏品市場，也難說會步上k12課外教育行業的後塵;但國家如此努力地從富人階層裡摳錢，並且脫虛向實的態度如此堅決，想必對一些書友而言，會是大大的好事。)

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　隨著會議進入重點環節，萬清猗自然而然地把發言權交給了鑄投商貿的老板娘。

　小丫頭微笑著掃了在場諸人一眼:“楊董曾經說過，咱們華夏在未來的二十年裡，社會環境看日韓，商業模式看歐美;”

　“因此，按照大多數人喜歡尋找案例類比的做法，我們不妨思考一個基礎問題……為什麽在歐美，以麥德龍、好市多、山姆、美樂家為代表的會員超市，尤其是山姆和美樂家在面對著沃爾瑪這種超級巨頭的時候，卻依然能夠活下來，並且活的很好?”

　由於小丫頭在公司向來以態度親和著稱，大家也習慣了自家這位漂亮到妖孽的老板娘這種探討式的會議模式，當時立馬就開始踴躍發言起來。

　“因為這些超市每年都會收取一筆不算多，但也不算少的會員費用，在損失厭惡心理下，消費者的心理沉沒成本大大增加！”一個微胖的管理層說道。

　“因為市場定位不一樣，麥德龍定位團購超市;好市多定位超低利潤超市;山姆的定位是提供高價值商品和服務的超市;美樂家……則是定位於【消費者直購超市】！”一個帶著眼鏡的管理層說道。

　“因為這些超市每家都有一個專屬於自己的【記憶錘】，比如麥德龍的超大停車場+整箱銷售、山姆的全球暢銷選品+直供牛肉、好市多的讓利體系+超低價特價商品、美樂家的自研產品+會員限額消費！”一個個子不高，看起來略有些瘦弱的管理者說道。

　“因為……”更多的人開始舉手發言。

　小丫頭有些不好意思地撓了撓頭，她原本以為這些人只會對麥德龍和山姆會員這兩家超市比較了解，沒想到人家竟然對所有有點名氣的會員超市都如數家珍——尤其是美樂家，這家會員超市當下可是還沒進入華夏呢，可見這些管理人員平日裡也沒少做功課。

　既然大家都做了功課，那麽很好，至少也免去了她的一番口舌，當下輕輕壓了壓雙手，頓時整個會議室安靜了下來。

　微微沉吟了一下，小丫頭微笑道:“大家都說的很有道理，也都說道了點子上，那麽……我來總結下;”

　“這些會員超市之所以能夠黏住足夠的會員，並且能在直面沃爾瑪的競爭下日子越過越紅火，其實最本質的原因，就是他們準確切入了自己的目標消費者階層，並且完善出了一套專屬於目標群體特質的打法，並且使目標群體感受到了一種截然不同於在普通超市購物、能讓他們從肉體到精神上都能產生愉悅感的消費體驗……對不對?”

　聽到自家老板娘這番精煉到近乎廢話的總結，眾人點了點頭，卻是有些奇怪地看著小丫頭——這不廢話麽，但凡有點入門營銷知識的人都知道這個，還用得著總結?

　小丫頭有些羞澀地笑了笑:“在座的都是精英，應該知道【學我者生，類我者死】這句話，那麽……大家有沒有想過，我們未來究竟需要借鑒哪些會員超市的成功經驗，又如何轉化為自己的獨特打法?”

　眾人聞言，紛紛開始皺眉苦思起來;

　既然未來打算瞄準華夏的中高收入群體為基本盤，那麽需要借鑒的肯定就是山姆和美樂家這兩個會員超市的一些玩法了;

　但是，如何轉化為鑄投商貿的獨特打發卻是一個大大的問題……

　畢竟，華夏跟國外的情況是兩碼事，而且公司未來走的是純電商路線，跟線下的超市、尤其是精品超市的運營方法差別實在是有點大。

　見到眾人全部在那冥思苦想，足足兩分鍾都沒人說話，小丫頭也不為難他們，徑直說道:“根據公司董事會的探討，我們一直認為，我們最需要借鑒學習的就是山姆會員店的全球選品策略和美樂家的會員關系！”

　！???

　眾人聞言，很有些迷惑地看著自家老板娘;

　山姆的全球選品策略自然沒毛病，畢竟自己未來針對的是中高收入群體，產品的品質和豐富度肯定是重點基礎，況且鑄投商貿和鑄投國貿是一家，既然後者在海外有著強大的商貿渠道，完全沒道理放在一邊浪費;

　但是……美樂家的【會員關系】又是什麽鬼?

　他們不是做直銷的麽?

　看到眾人疑惑地看著自己，小丫頭有些無辜地笑了笑:“或許在大家看來，美樂家最大的特色就是會員直銷體系——畢竟通過限制計酬返利來避免爛盤的直銷商家真的不多;”

　“但是，在我們看來，美樂家最值得學習的是……他們以【圈層營銷】為內核的生態構築方式！”

　圈層營銷?

　由於當下華夏正處於消費者分層的初級階段，圈層營銷這個概念還尚未明確提出，因此在座的管理層很有些懵圈。

　小丫頭見狀，先是解釋了一番什麽叫圈層營銷之後，繼續說道:“直銷這種模式本來就是基於中強人際關系基礎而存在的商業模式，因此天然具備部分圈層屬性——但是這並不是我們鑄投商貿所注重的;而且，我們在未來的操作過程中，必須要盡可能地避開這東西;”

　“但是，天然具備圈層屬性並不意味著可以做好圈層營銷，事實上，我們真正需要注意到的，是美樂家這些年來所做的動作;”

　“截止目前為止，美樂家已經直營了超過400款產品，都是以工廠價供給消費者，而非零售價！——但這並不重要！”

　“重要的是，這些產品，有95%以上是他們自己研發的，而研發的參與者是——它們的會員！”

　“當然，他們的會員只是提供自己的需求、想法和創意而已，並不會真正參與設計工作！”

　“但即便如此，你也可以把這些產品看做是為他們會員量身定做的商品！”

　“諸位都是身經百戰的精英，應該知道這個意味著什麽！”

　嘶~！

　眾人聞言，倒抽一口涼氣。

　為會員量身開發商品?還是會員參與研發的?

　乖乖！

　要是真的這樣，那美樂家的會員粘度簡直高到沒邊了！

　眾所周知，在物質生活已經脫離了溫飽危機線後，除了那些本來就是天然自帶稀缺屬性的商品外，真正能讓消費者感受到“無價”的，就是為自己量身定做的產品了——更何況這些產品也有他們的參與?

　腦海裡勾勒出那些美樂家會員洋洋得意地向別人炫耀那一屋子“為自己量身定做”，外人想買也未必能買得到的商品時，一票子管理層立馬就明白了圈層營銷的威力。

　“老板……司馬總監，意思是，我們也要走私人訂製路線?”一名管理者差點把老板娘三個字叫了出來，還好及時刹住了嘴。

　看著滿屋子管理層臉上心照不宣的笑容，小丫頭微微有些臉紅，輕輕咳了一聲:“我之前說過，華夏跟國外的情況截然不同——對比於歐美人喜歡赤裸裸的炫耀，當下的國人顯得還是有些內斂;”

　“因此，私人訂製服務雖然可以加入工作計劃，進行小規模嘗試，但絕對不宜於一上來就大肆推廣！”

　“再說了，以咱們華夏的人口規模，20%的中高層目標群體足足有8000萬人，那麽大的人口基數，我們現在怎麽可能有那麽充沛的設計能力?”

　見到那位提問的管理者有些失望，小丫頭微微搖了搖頭:“我說了，我們是學習，不是模仿;因此，不要被那些外在的手段所迷惑;”

　“既然我們決定了走圈層路線，那麽剩下的就好辦的多——無論什麽事，只要肯一層層剝下去，總歸沒那麽困難！”

　說到這，小丫頭接過陸菲菲遞過來的水，輕輕抿了一口:“既然我們已經錨定了目標群體，也知道我們未來要走的大致路線，那麽現在需要溝通的第一個問題就是……我們打算給消費者的【圈層權益】是什麽?”

　“諸位要知道，把人群圈定後，總是要有一些核心利益維持住圈層人員，保證圈層活力;而這，直接決定了我們第一步的推廣工作是否能成功——畢竟，項目運營不是單純的營銷，如果只是喊喊口號，弄一點所謂的營銷概念，根本不可能持久。”

　圈層權益?

　這個詞很好理解，無非是給消費一些別人享受不到的權益，讓消費者產生歸屬感而已。

　比如積分換取禮品啦、比如vip禮遇，專享服務啦、延保服務啦、甚至終身保修之類的，都是歸屬於這一類的。

　但是，這些手段現在國內已經出現了很不少，並不算稀奇;如果只有這麽三兩下的話，能不能真正吸引住消費者不說，也完全無法從本質上形成護城河，也太容易被競爭對手模仿了。

　只不過，鑄投商貿未來面向的目標消費群體足足有8000萬，天南地北哪裡的都有，各地的習慣差異極大，一時間卻是哪裡那麽容易想得出通用且適用的圈層權益方案?

　見到眾人沉默，小丫頭和萬清猗對視了一眼，略有些失望——果然，公司的商業進化速度太快，大部分人有些跟不上了麽?

　就在此時，一個三十歲上下的男子舉起手來，想要發言。

　盯緊一看，卻是那位曾經被br涮下來，最終還是進了o2o事業部的曾逸飛。

　去年年底榮升m3級的曾逸飛在得到小丫頭的示意後，開口說道:“我認為，由於當下的華夏發展的太快，偏偏又剛脫離溫飽線不久，因此哪怕是中高收入群體，也依然處於一種【半暴發戶】狀態——有炫耀需求，但眼界不夠寬廣，也過於浮於表面;”

　“因此，我覺得，必須從我們公司的實際情況出發，然後在【物質】和【精神】上齊齊發力，這樣才能給予消費者有吸引力的、具有鑄投商貿特色的、難以被模仿的圈層權益。”

　小丫頭眼睛一亮，示意曾逸飛繼續往下說。

　曾逸飛微微吸了一口氣:“首先說物質層面;”

　“第一、利用鑄投國貿的海外流通渠道，在進行全球選品之余，也篩選出部分優質的特色商品陳列進會員專賣區，或者在詳情頁購買界面進行資質區隔;”

　“這些商品可以不搞種類歧視，但是一定要搞品質歧視——比如同是貴腐酒，哪怕不是繳費的會員，也可以買大部分產品，但是6簍級別以上的好酒卻只有會員才能購買，而那些陳化10年的好酒更是只有至尊vip才能購買;”

　“第二、強化客戶的物流體驗和退換貨體驗。”

　“我們公司的物流體系已經相對成熟了，可以通過優先排序的辦法，在大部分區域實現會員的物流提速，使原來七天到達的貨物實現48小時達到——遇到特殊情況，甚至可以自掏腰包采取空運加塞的辦法;”

　“而針對會員的退換貨服務也可以提升一個檔次，由原來地7天有理由退換貨改為15天無理由退貨;”

　“第三、我們的本地生活服務是國內目前獨一無二的資源，一定要充分利用起來——我的建議是，在這一塊補充會員額外的權益;”

　“比如，我們聯合商家搞吃喝玩樂一條龍增值服務;如果你是我們的會員，只要在我們的商家消費，不但可以享受到一定折扣，更是可以享受到贈菜、贈送服務項目等權益，也可以打通雙方的積分系統，實現積分無限制兌換——其它的諸如排隊、預定等服務內容，會員也有優先權。”

　“嗯……如果能把水電代繳業務也一並納進來，就更好不過了！”

　“當然，這些肯定需要支付成本，否則商家不會樂意;所以我的建議是，為了保證權益質量，這塊的費用由公司獨立承擔，或者說是由o2o事業部和本地生活服務事業部共同承擔——反正打通雙向流量通道後，兩個事業部都能獲益，平攤費用理所應當。”

　“第世、我認為，以公司現在的規模，是應該加大社會資源整合力度了，因此我建議——主動出擊，以流量互導為餌，以體驗營銷為切入口，與一些具有剛性需求的、但與我們業務不重疊的知名商家進行合作。”

　“比如……通訊三大運營商的訂製套餐和特製鈴聲業務(此時聯通和移動正在搶客戶，只要有足夠客戶基數，甚至可以讓他們為你專門推出一款特製套餐);”

　“又比如演唱會門票代搶、電影票代搶、部分品牌電腦系統和軟件終生免費重裝、部分品牌的廚具家電終生免費維修服務等等……”

　“總之，就是在我們的資源覆蓋范圍內，盡可能地讓會員享受到方方面面的便利，也讓他們時時刻刻感到自己是個被特殊對待的人。”

　“我相信，只要能做好這些，並且提供的服務質量能達到胖東來60%的水平，那麽消費者就會從此沉溺不可自拔！”

　眾人聞言，深以為然地點了點頭，作為戰略合作夥伴，他們自然都去參觀過胖東來，並且每隔一兩月就會去取取經，對於胖東來那細致到極致的服務水平深有感觸:一旦習慣胖東來的服務，去別家超市簡直一分鍾都不想待——到了胖東來那個服務水平，消費者另選別家的心理沉沒成本簡直高到可怕。

　只不過，剛才曾逸飛提的許多想法，都是建立在其他商家的基礎上的;雖然彼此有利益關聯在，但雙方畢竟隔了一層，要想達到胖東來60%的服務水平談何容易?

　曾逸飛顯然也明白這一點，繼續說道:“做商業的都知道，越是重要的工作，就越要掌握在自己手中，萬萬不可讓別人把握住了自己的命脈;”

　“因此，物質層面的權益我們永遠隻以60分的及格分去衡量，”

　“而且司馬總監之前的觀點表達的很清楚……圈層營銷真正黏住消費者的是精神層面;”

　“因此，選用什麽樣的精神特質去賦能，使其成為【社交貨幣】，就尤為重要！”

　所謂社交貨幣，就是既可以是用來界定同一個圈層的門檻道具(比如古墓派漢服本身)，又可以是分享群體特質相關內容的傾向性問題(比如漢服的製式、材料和工藝知識)。

　簡單地說，社交貨幣就是利用人們樂於與他人分享的特質塑造自己的人設和特點，從而達到口碑傳播目的的一種道具。

　見到總算談論到議題最重要的部分了，小丫頭饒有興致地看著曾逸飛，想聽聽他有什麽想法。

　在老板娘的注視下，曾逸飛再次深吸一口氣，說道:“除了我們公司頭上頂著個【互聯網商業模式先驅者】的名頭外，我們鑄投商貿跟其它企業，尤其是其它民營企業最大的不同之處，並不是在於我們的規模有多大，資金實力有多雄厚;”

　“而是……我們在消費者心目中的形象遠遠要比大部分民營企業好的多！”

　“那麽，我們為什麽在消費者心目中的形象要比大部分民營企業好呢?”

　曾逸飛環視了室內一圈，然後斬釘截鐵地說道:“因為我們公司是真的把消費者放在了第一位;真的是一家擁有社會責任感的公司，也是真的一家努力關愛弱勢群體的公司！”

　“根據馬茲洛需求理論，www.uukanshu.net 物質和安全需求滿足後，人們需要滿足的，就是自己情感歸屬需要和尊重需求，乃至自我價值實現需求了——恰好的是，我們瞄準的目標消費群體，正是中高收入群體！”

　“他們不愁吃穿，也不愁找不到關愛自己的對象，唯一欠缺的……就是被尊重的需求和自我價值實現的需求了！”

　“所以……”

　“【公益】，就是我想到的，最能讓他們產生價值認同感、最有參與感，最有沉淪感的社交貨幣了！”

　“最妙的是，如果是其余民營企業來這一套，發動自己的會員大搞各種公益活動，少不得要被人懷疑是作秀或者炒作;”

　“但唯獨我們……不一樣！！”

　聽到曾逸飛嘴裡蹦出的那兩個字，小丫頭嘴角露出一絲笑容，朝著他讚許地點了點頭……

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