“高總，眾所周知，如今高升已經是寧波二手汽車金融行業的知名品牌，是寧波二手汽車金融的風向標。對於二手汽車金融這一塊，未來的走向會如何，請問您有什麽見解呢?”

　　坐在高明隔壁的是一位短發戴著黑色鏡框的年輕女士，她是寧波電視台甬商欄目的記者何潔，此時正在依照約定，在高明的辦公室進行采訪。

　　很多年前，高明第一次見識這種沒有鏡片的眼鏡時，就覺得自己是不是老了，眼鏡這種生活用品竟然還有飾品的作用。

　　不過一張娃娃臉搭配這種無框眼鏡，確實可以讓人看起來更加的年輕可愛。

　　稿子，是一個月前就準備好的，所以電視上很多對名人的采訪，看起來是隨意的問答，實際上早就排練了幾次。

　　當然寫成文章時，又會完全不一樣，比如前幾年甬商雜志，高明都翻看過，有些回答就是編輯自己加上去的，雖然有點水，但是讀起來確實更加豐滿。

　　當然了，文人的事哪能叫水，這叫潤色。

　　高明有很多次這種采訪的經驗，攝像頭搬放在角落裡，你得側臉對著鏡頭，面帶從容的微笑，然後背誦答案。

　　“風向標實在不敢當，一個人若是站的太高，摔下來時一定會極慘。我身材是魁梧，但畢竟不是綠巨人，還是會摔死的。”高明用幽默的比喻化解了這次攻勢，然後開始進入正題:“中國的汽車金融市場，很多人說經過了十幾年的發展，已經從最初的藍海進入了紅海，這話說的很道理，而且從市場競爭的激烈程度來看，也確實如此。但是。”

　　高明在這裡故意停頓了一下，這是一種講話技巧，可以讓聽你講話的人把分散的注意力收回，然後集中精神聽你接下來的話。

　　“一個市場以簡單的藍海和紅海來劃分，實際上是有些偏駁的。”

　　“那高總您覺得應該怎麽劃分呢?”

　　“打個比方吧，流動的水潭，就是山上流下水匯聚成水潭，上面下來，下面又流出去這種。”高明一邊說著，一邊兩手圍了個圓圈，接著示范了一下水流的動作。

　　“嗯，我明白的。”

　　“市場份額就像這潭子水，基本上是固定的，原因是水潭本身的大小決定了它的容量。換言之，這個容量就是人口基數。我記得去年的人口普查，全國人口是14億一千萬左右，和十年前比起來沒有太大的變化。”

　　“那人口基數和市場份額存在什麽樣的關系呢?”專業的記者是合格的捧哏，本質上來說，采訪和相聲的區別不是太大，無非是前者要更嚴肅一些。

　　“經濟學也好，市場營銷學也好，統計學也罷，簡單地來說，都是在研究潛在消費者的人數以及消費能力。你只要大概知道會有多少人需要你的產品，就能大致了解在整個中國這個產品存在著多少市場份額。網上公布的那些數據，某某領域存在10萬億的潛在市場，就是這樣算出來的。”

　　“那這樣說的，我可不可以認為，市場份額固定以後，就像一塊蛋糕，大家進來瓜分，至於能搶到多少看各自的能力。當蛋糕快沒有的時候，市場就進入了紅海?”

　　“嗯，還是舉水潭的例子，如果我們拿一瓶紅墨水，倒入水潭之後，水潭是不是會變成紅色?”

　　“一瓶紅墨水的話，應該會變一點，但不是很明顯吧?”

　　“如果一桶呢?如果有很多人站在水潭邊上不停地往裡一桶一桶地倒呢?”

　　“這樣的話，

水潭很快就全部會染成紅色。”當初對稿的時候，高明舉了好幾個例子，而這個水潭的比喻，何潔覺得更通俗易懂，接下為輪到她把話補充完整，這樣可以讓聽眾覺得原來這麽簡單:“我明白高總的意思了。因為水潭是不斷流動的，所以哪怕倒墨水的人再多，也不可能把水潭直接變成墨水。就好像人也是一代傳承一代，消費者總是層出不窮，所以絕對的紅海是沒有的，只有相對的紅海。”　　“哈哈，沒錯，我就是這個意思。愛因斯坦的相對論在哪裡都是適用的。市場只會越來越成熟，企業也會從商品競爭轉化為品牌服務的競爭。對於新生企業來說，進入成熟市場後，付出的代價會更大，但不是說絕對不能與老牌企業競爭。古人說三十年河東，三十年河西，如果老牌企業不能跟上時代的變化，那風水輪流輪也是遲早的事。柯達、諾基亞都是很好的例子。”

　　“所以，未來汽車金融行業，會逐漸從簡單粗暴的價格戰競爭走向更細膩溫和的服務、品牌、口碑的競爭，從單一金融產品的競爭走向以金融產品為基點的產業一體化競爭。”

　　“眾所周知呢，高總您已經是汽車金融行業很成功的人士。那麽接下來您要做的就是您所說的產業一體化嗎?”

　　“很成功算不上，但這麽多年來算是積累了一些經驗與大家分享吧。現在是大數據時代，任何一個人，在阿裡、騰訊這些巨頭面前，都是沒有秘密的。一個人從出生到死亡所有的消費，他們都給你安排的明明白白。但又不會讓人產生反感，這其實就是產業一體化的典型，其核心在於大數據與人工智能，而要領在於服務這兩個字。”

　　“什麽是服務?服務就是滿足人的需求，讓你在認知上產生物超所值的感覺，這就是服務。真正高明的服務，不僅僅是表面上的文章，更在於看不見的細節，所謂的潤物細無聲就是服務的最高境界。”

　　“為什麽海底撈別人無法複製?因為他不作嘛。”

　　聽到高明這個有趣的說法，何潔也笑了。

　　有些人簡單的去模仿海底撈，給客人擦鞋、倒水、夾菜等等，結果衛生間裡居然有蒼蠅。

　　服務的背後，實際上一絲不苟的工匠精神。

　　並夕夕為什麽做不過淘寶、京東，因為它沒有一樣是做到了極致，客戶不是傻子，現在也不是那個貧窮的年代，光靠低價是贏不了市場的。

　　所謂的汽車產業一體化，也就是從購車開始，後續的維修、保養、更換、保險、金融以及延伸的長租、短租、代駕、加油、接送、旅行等等全都給你包含在了裡面。

　　當產業鏈完善之後，玩法就多了，甚至可以倒貼錢給客戶買車，強行佔領更多的市場份額，為上市打好基礎。

　　第一問題結束之後，攝影師暫停了錄製，眾人休息閑聊了一下，然後繼續第二個問題。

　　“來采訪之前呢，我看過您的創業歷程。您是在沒有背景、沒有資金、沒有人脈等等這樣艱難的條件下白手起家的，有傳聞您剛來的寧波的時候，身上只有兩百塊錢，連盒飯都舍不得吃。這對於我，一個九零後來說，您算是很傳奇的人物。現在創業的大學生也非常多，我想代表他們向您請教一下，要怎樣才可以白手起家創業成功?”

　　高明哈哈一笑，說道:“白手起家那是因為家裡窮，沒別的原因。現在時代不同了，我公司裡最小的員工已經是00後了。我有個前台小姑娘，家裡一拆遷，一下子就有了千萬的身家。領著3500一個月的月薪，隨便一個包就好幾萬，完全沒必要創業嘛。”

　　說到這裡，高明停頓了一下，然後話鋒一轉:“創業是需要信念的，如果打著試試看的心態，我勸大家不要輕易嘗試。馬雲有句話說的是心裡話:創業就像從高處跳下來，在下落的過程中，你就需要組裝一架飛機，在落地之前起飛，否則就會摔得粉身碎骨。”

　　說到這裡，高明腦海裡閃過一些往事，略微出神了一下，然後他馬上收回心神，笑了笑，繼續說道:“如果你家裡不是經商的，又想搞點事業，我倒是可以分享一個真實的故事。”

　　“真的很期待是怎麽樣的一個故事。”

　　“我是寧海人嘛，所以在最初的時候會經常跑寧海。我記得是10年的夏天，有天下午我在朋友的公司喝茶，兩人在探討銷售經驗。這個時候進來一個年輕人，他是賣菜刀的，不是張小泉那種知名品牌，什麽牌子我現在已經忘了。”

　　“當時外面有39度，他就這樣背著個包進來推銷他的菜刀。然後我看到他滿頭大汗，衣服都濕透了，和掉到水塘裡再出來沒什麽兩樣。當時是下午一點左右，大多數人這個時候還在睡午覺。”

　　“這讓我想起當年我做銷售員的時候，也是冒著接近40度的高溫，大中午的大街小巷銷售我的產品。雖然他看起來比較狼狽不堪，但臉上掛著自信的笑容，很具有感染力的那種。我就仿佛看到了自己當年的樣子。”

　　“那您當時就買了他的產品嗎?那菜刀。”

　　“沒有，我讓他坐下，給他倒了杯水，然後拿了條毛巾給他洗了把臉。接著我就問他，為什麽要買你的菜刀?”

　　“然後他就開始介紹他的菜刀，從材料到工藝，還帶產品示范，就是那出一個砧板和鐵絲，一刀切斷，然後看刀口沒有卷刃。確實質量不錯， 然後開始介紹價格與市場上同類產品比較優劣。看得出是老銷售員，業務知識非常扎實。”

　　“菜刀最後我是買了幾套。我要講的是接下來我問他的，這一把菜刀，你能拿多少提成?”

　　“我問這些純粹是因為我也是銷售出身的，這麽優秀的業務員我其實想挖過來。”

　　“後來怎麽樣呢?”

　　“這個人情商和智商都很高，一句話就聽出了我的意思。然後他告訴我，這是他自己家生產的。也就是說他是小老板。”

　　“那我就很奇怪，你身為小老板為什麽親自出來跑業務，而且是零售業務?”

　　“他就告訴我，是他爸爸的安排。他們家族要繼承企業，就需要從銷售做起，哪一天成為企業的TopSells，哪一天才有資格回到企業參與管理。”

　　這個故事是稿子裡沒有的，何潔聽了也很是好奇，於是問道:“既然是家族企業，一定已經有成熟的銷售渠道，有必要這樣做嗎?”

　　高明哈哈一笑，說道:“銷售是企業的生命。一個企業的繼承人，如果連業務員如何打開市場，如何與客戶交流，如何成功交易這些都不知道。他又怎麽會知道客戶需要怎麽樣的服務，市場需要怎麽樣的產品，員工需要怎麽樣的支持?即使是現在，我也會抽空親臨一線市場，進行最基礎的營銷。只有這樣，才能掌控市場最新的動態，而不會被各種消息蒙蔽你的眼睛。”

　　“所以，年輕人真的想創業，如果有那個信念。我個人建議，從成為TopSells開始。”