李岩松乘坐火車到了長安。一周之前，他剛剛結束了為期一個月的培訓，一邊聽著華國大型數字程控交換機HJD04機研製成功、率先打破國外企業在程控交換機市場壟斷的消息，一邊聽著04機研製者、學院技術專家講授程控交換機的基礎知識，心裡充滿著激動、自豪和行動的欲望。

　　自己從軍隊轉業一年多了，原來高大上的通訊兵到了農村老家卻成了一個“屠龍術”，本地連程控電話都沒開通，哪還有你的事情，等著吧。這一等就是一年多。現在，機會終於來了，由於自己有三年多通訊方面的經驗，所以培訓打分名列前茅。下車間機櫃組裝實習更是滿分，這讓他更是堅定了自己的信心:我應該去跑市場，軍人的天職就是征服和開拓。

　　在內心裡，李岩松也有一個小秘密。以前在軍隊裡天天跟異地溝通，但是這些天天能夠聽到的異地，卻一個也沒機會去過，現在他要“走遍大江南北”，實現自己多年的夙願。所以，在他拿到優秀等級、可以自選銷售還是技術職位的時候，他毅然選擇了投身銷售第一線。

　　“小李，以前做過銷售嗎?”帶隊的大姐以前是做BP機銷售的，現在過來支援騰龍的營銷。

　　“還沒有，我以前在部隊裡是通訊兵。”

　　“看來這次招了不少通訊兵，我都認識了好幾個，軍隊果然出人才呀。我是蘭陵本地的，聽你口音是東北的吧?”

　　“我是撫順的，還不知道大姐怎麽稱呼呢?”

　　“我姓韓，比你大，你叫我韓姐就行了。”估計李岩松的資料都報給韓姐這個隊長那裡了，現在只是加深一下印象。

　　“韓姐，咱們這次不知道約了哪位領導?要不要帶點兒禮物過去?”第一次出差，李岩松有些抓瞎。

　　“約了領導?沒有啊，咱們這是第一次去，都是瞎子探路。看你很有福相，估計這次運氣可能好點兒。”韓姐貌似對這次行動沒有抱很大希望。

　　也難怪，今年BP機銷售情況這麽好，自己的獎金都超過工資了。沒想到後面要改產什麽漢顯BP機，自己就被轉移到這邊推薦什麽程控電話交換機。自己也沒乾過這個，心裡鬱悶得很，課程也沒好好聽，所以被分到了比較偏的地方。

　　“那咱們怎麽找到郵電局啊?”這跟李岩松想得不太一樣。不知道這韓姐是不是家裡有礦、體驗生活來了。

　　“這個嘛，到了你就知道了。”或許是因為講話的欲望不強，韓姐不到一會兒就在火車上打起了盹兒。

　　第二天早上8點，韓姐帶著李岩松就出來了，“小李，你找找哪兒有天線的，樓越高越好。”這倒是好找，不一會兒小李就找著了，通訊專業出身的嘛，這點兒看價本領還是要有的。

　　韓姐帶著李岩松就向裡走。這時候還沒有那麽多門衛之類的，一路打聽著就到了郵電局負責人辦公室。一個縣城的郵電局就比較寒酸了，加上又是西北欠發達地區，怪不得韓姐提不起興趣呢。說明來意後，局長很客氣:“歡迎啊，韓經理、李同志。你們等會兒啊，我讓技術科長來一下。”

　　高科長過來了，果然夠高的，不過在李岩松面前倒不是很突兀，也很熱情:“歡迎歡迎，局長說你們這裡有程控電話交換機啊，可把你們盼來了。不瞞你們說，我們現在用的還是老式的縱橫製交換機。效率低不說，還經常出錯，我們技術科每天淨是跟著擦屁股了。”一股腦說了好幾分鍾，也不管局長在那裡盯著他看。

　　大概是知道自己的專業知識不太夠，韓姐把這個表現機會交給了李岩松。李岩松根據培訓的內容，重點強調了一下高科長強調的困難。

　　這時候局長發話了:“稍等一下，你說的500元一條線，是美元吧?”

　　“局長，高科長，我們這裡的所有報價都是人民幣，所以不需要咱們這邊申請外匯額度。”韓姐及時地出來確認。

　　“不對啊，小高，你去把咱們上次討論的材料拿出來咱們參照一下。”一般來說是不能把兩個競爭對手的報價一起拿出來，特別是當一方在場時。

　　高科長很快就拿過來了，兩廂一對照，西門子的可不就是500美元一條線麽。

　　“韓經理，你們這個資料裡面的報價沒問題吧?”

　　“局長，高科長，您請放心，報價單裡有公司的電話呢，而且全國都是這個價格，如果有其他報價，一定是冒充的。我們公司是和軍方合資的，絕對經得起查詢。”看來有戲，韓姐這下子勁頭來了。

　　“如果是500元，那就太好了。我們也想換程控，可國外設備太貴，我們一個小縣城，沒有那麽多資金。”高科長再次放出了一炮。

　　己方不太講談判技巧，局長有些不高興了:“韓經理，你們公司的技術在哪些城市試過啊?”

　　“這個，我們已經在蘭陵和任城試過了，效果很不錯。”這個有點兒把韓姐問住了，現在不是還沒有鋪開嘛，效果還真是很難打保票，可是局長點將，她又躲不過去。

　　“局長，現在我們公司的產品還在逐漸完善中，已經在蘭陵和任城試驗了10萬條線，這兩個月試驗下來，問題已經逐步得到解決，產品的成熟期有望大大提前。”到底是軍人出身，李岩松毫不隱瞞。韓姐心裡暗叫不好，這次估計是白跑了。

　　“怪不得現在怎麽還沒有聽說這個產品，按理說如果效果挺好的話，成本只有國外同等產品的五分之一，又不需要申請外匯額度，應該早就鋪開了才對。”局長倒是因此想開了。不過，這個合同的事情，你能不能也想開點兒?“高科長，你去和技術科的同事們評估一下，這裡有技術資料，看看有沒有技術上的問題。兩位同志，也麻煩再等一等，我們商量一下再回復你們，你看怎麽樣?”

　　看來是沒戲了。韓姐是老江湖，這樣的話聽過多次了，也疲了。不過接下來一句話就不一樣了:“小夥子是不是在軍隊裡待過?”

　　高科長已經出去了，剩下的小夥子就只有李岩松了:“是，局長，我在某部乾過通訊兵。”

　　“那你說說看，這個04機的技術比咱們國家現在軍隊的技術水平怎麽樣?”這話說的韓經理一愣，李岩松也是一愣。不過他很快鎮定下來，軍隊裡的通訊技術他可是太熟了。

　　他先是介紹了自己在軍隊裡使用的設備、質量等等，最後與04機進行了比較:“總體看來，04機在效率、穩定性方面比我們現在的技術水平高一些，雖然安全方面做不到軍隊的水平。即使在和國外程控電話交換機相對比，我們也是不輸給他們的。”

　　在培訓時老師說的是04機的技術比國外同等產品的水平高，但是這個話要是說出來，恐怕現在沒人會信。這時候國內的程控交換機市場正是“七國八製”的時代，也正是我國的通信網向程控化轉型的時候，大的城市已經全被朗訊的5號機、西門子的EWSD等眾多設備佔領了。國外的月亮更圓、國外的技術更高，恐怕是大多數人心裡的想法。

　　“不錯，離開軍隊一年多了，還能沒丟掉轉業。不像我，離開二十多年了，早就被西北風吹走嘍。”

　　“局長，您也當過通訊兵。”

　　“我們那時候的通訊兵叫什麽通訊兵，連個正經的設備都沒有見過。還是你們好啊，竟然鼓搗出這個領先世界的新技術。”

　　“領先世界?您怎麽看出來的?”李岩松不敢說的話，被客戶說出來了，這的確是匪夷所思。你們站在對立面，應該使勁找我們的缺點、壓價才是啊。

　　“你們的企業有軍隊佔股，肯定不會亂來，也不會隨意標價。這點兒精氣神我相信還是會有的。”六七十年代的軍人是政治地位最高的一個群體，素有“七十年代大頭兵，八十年代大學生”的說法，局長這麽多年應該也是一直保持著自信。

　　“小李，沒看出來你還挺厲害的嘛，你的身份也是加分項。說不定姐姐還真能沾你光呢。”韓姐出來後開始對李岩松刮目相看了，不聲不響地就把客戶變成親人了。

　　“唉，不還是沒簽下來嘛，人家也許只是客氣客氣。”李岩松不禁有些沮喪。

　　接下來幾天，韓姐又帶著李岩松跑了三個區縣，情況大同小異，大家都很歡迎低價國產貨，但是也都對效果沒有心裡沒底。

　　“我算是看出來了，這次就是讓我來見習的，那個每條線3毛錢的獎勵就是吊在驢子眼前的胡蘿卜，一直都看得到、永遠都吃不到。”李岩松的鬥志也被磨滅了。

　　“小李，這不算什麽。我剛開始跑BP機銷售的時候，人家也是不拿正眼瞧你，現在已經好多了。 沒辦法，BP機市場是摩羅的天下，咱們的機器也是用了人家的什麽知識產權嘛。但是後來，朱局長和李總這幾板斧下來，你看現在摩羅公司還敢橫行霸道嗎?我敢說，明年這個BP機市場就是巨潮的天下。”

　　“對了韓姐，我聽說這個BP機廠的老板和尋呼台是一個，而且還是個年輕人實際上在管著，這是真的還是假的?”

　　“這還有什麽真假，蘭陵人都知道啊，包括純淨水公司也和他有關。不過，小李，咱們有沒有說起過這件事?”韓姐忽然發現自己遺漏了一個非常重大的事情，那就是剛剛過去的洪災，不就是咱們蘭陵最出風頭的事情嗎?

　　“沒提起過，這個和咱們騰龍有關系嗎?”李岩松還沒有建立起有效的聯系。

　　“咱們騰龍和95950尋呼台是一個民營出資人，95950尋呼台又是和巨潮BP機一起促銷，我現在又是被巨浪BP機派過來的。這麽說，騰龍和巨潮BP機不就扯上了?”江奕在公司注冊的時候，把95950尋呼台、騰龍納入軍方合作軌道，這條線以後肯定是要被西方國家打壓、封鎖的，所以出資方來自於公開的外資公司，與另外一條線完全沒有交集。但是這妨礙不了腦洞大開的銷售人員。

　　“韓姐，如果能借上這個東風，那可就太有幫助了。可是，人家會認嗎?”

　　“假作真時真亦假，蘭陵就這麽大，有關聯才是正常的，沒有關系才是不正常的。放心吧，我們再回訪一下各個區縣的郵電局。要是順利了，咱們就對地級市郵電局發起總攻。”