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“麻煩諸位老板幫忙確認一下,有沒有認識的老板還沒上車?”
負責接經銷商的銷售員一邊清點人數,一邊提醒,確認人數無誤後,示意司機開車出發。
“董經理,昨天晚上趙科長找你是不是透露今天開會的內容了?”王金寶早早上車就是為了跟董學武坐在一起,車子啟動後用只有兩人能聽到的聲音開口,眼裡閃爍著好奇光芒。
想想今天要做的事情,董學武也不再藏著掖著,坦然點頭低聲回答:“簡單說了一些……”
董學武把海爾開會的內容透露給王金寶,仔細觀察著王金寶的表情變化,看到王金寶皺起眉頭,董學武抿著嘴唇又是說道,“王老板不太滿意?”
王金寶眼神快速閃爍幾次,左右掃了一眼之後才低聲反問道:“董經理,你覺得這樣做好嗎?”
董學武不置可否地笑著,“我不覺得不好。”
不覺得不好?
那就是覺得好了!
“為啥?”王金寶連忙追問。
既然放開了謹慎戒備心,董學武不介意多說幾句,“有實力的老板自然不會在乎所謂的任務,大家都是做生意的,誰不想多買點產品多賺錢?”
聽到這句話,王金寶臉色變暗一些,暗暗嘀咕所謂的有實力就是說你們國民電器商場吧!
“如果實力不夠強,也不算什麽壞事兒,最起碼這次開會隻給了你機會,你所在的區域沒有人跟你正面競爭。”董學武輕笑一聲,衝王金寶炸了眨眼。
王金寶微微一怔,仔細一想還真是這麽回事兒,不管怎麽說,中原只有自己一個人來開會,就算自己達不到海爾的預期銷量,暫時也不用擔心代理權的問題。
這麽一想,心情立刻好轉不少。
“再者說,海爾這套方法,咱們也可以拿來學習嘛。海爾為了實現他們的預期銷量,給咱們分任務,咱們下面不是也有合作的經銷商嘛,轉手把任務分配給他們,只要不是特別過分,應該不用擔心完不成任務。”
王金寶眼睛陡然一亮,對董學武投去讚同目光,拍打自己的大腿笑道:“董經理腦子就是管用,我怎就沒想到這一層呢。”
中原十幾個地市,近百縣城,哪怕經濟條件不如沿海開放城市,奈何人口基數大啊!
現在結婚都少不了家用電器,如果操作得當,還用擔心任務?
想到這裡,王金寶似乎看到了明年銷量猛增的畫面,再次笑出聲。
車速降了下來緩緩拐彎,海爾電冰箱廠的大門出現在眾人視線中。大巴車進入廠區,海爾工作人員快步迎了上來,給予經銷商最熱情的歡迎。
場面話過後,一眾經銷商在工作人員的帶領下進入工廠大會堂各自落座。
“呼……呼……喂……喂……”
一個身穿西裝的中年男人走上台,簡單測試話筒音響後笑容可掬地跟經銷商們打招呼,“很榮幸能夠主持海爾第二屆全國經銷商大會,首先,我代表海爾電冰箱廠以最真摯的熱情歡迎諸位合作夥伴的到來,感謝大家在百忙之中參加海爾全國經銷商大會。”
董學武參加過上次的經銷商會議,知道台上講話的人是海爾工廠的辦公室主任。
“……下面,有請張廠長講話。”
張大佬大步流星朝台上走去,聽到經銷商給予的配合掌聲和起哄聲,趕緊衝經銷商拱手示意。接過話筒之後,又是一番很常見的憶苦思甜,摻雜著對經銷商的感謝話語。
“我很負責任的說,如果沒有大家的配合和支持,海爾電冰箱廠根本無法達到現在這種成績。在此,我要特別感謝一下……”
張大佬故作模樣朝台下張望尋找,指了指董學武的方向,將全部經銷商的目光聚集到董學武身上之後,這才感慨道:“吃水不忘挖井人,如果不是國民電器商場的蘇總提出電器三包服務,海爾電冰箱不可能這麽快在同類電器品牌中脫穎而出。說句不好聽的,如果沒有電器三包服務,諸位在銷售過程中的難度只會變得更大,我覺得大家夥兒有必要共同感謝蘇總。”
張大佬的話有誇張成分,卻是不可否認的事實。不少經銷商衝董學武友善點頭致意,有些經銷商則是小聲嘀咕。
“蘇崢上過電視,好像不是長這樣啊!”
“這不是蘇崢!”
或許是聽到了經銷商的議論聲,張大佬又是故作惋惜道:“很可惜,國民電器商場的蘇總有事沒有過來,但國民電器商場的負責人董學武經理來了。”
被這麽多人注視著,董學武只能保持禮貌微笑。
“之所以特意提起蘇總,除了感謝他對海爾電冰箱銷售做的貢獻,還要跟大家分享一件事情。”張大佬再次開口,把經銷商的目光重新拉回來。
“前些日子,我跟蘇總就經營銷售問題深入探討過一次,當時我問蘇總是怎麽把國民電器商場的銷量做上去的,蘇總就回答了四個字,大家想不想知道是哪四個字?”
“想!”
“張廠長別賣關子,快說啊!”
張大佬乾脆吐出四個字:“薄利多銷。”
聽到這四個字,剛才還起哄催促的經銷商瞬間安靜下來。
“有些經銷商夥伴或許聽說了,國民電器商場在國慶節期間搞了一次促銷,促銷之前的宣傳喊出了史無前例特大優惠的口號。”
張大佬抿嘴一笑,又是問道:“大家想不想知道這三天促銷,國民電器商場總共賣出去多少台電器?”
沒等經銷商出聲,張大佬看向董學武,“董經理方不方便跟大家分享一下?”
董學武深吸一口氣,自己明明跟各個供貨廠家說過促銷的數據,他這是使喚人習慣了?可當著這麽多人的面,又不好不給面子。
“各種電器加在一起,差不多有兩萬一千多台吧!”
兩萬多台?
坐在董學武身邊的王金寶瞪大眼睛看著董學武,一副不敢置信的模樣。其他經銷商不比王金寶強到哪裡去,都是震驚看著董學武。
“董經理,你們現在開了多少商場啊?”
董學武看向問話的經銷商,“三家。”
“這兩萬多台是你們自己賣出去的,還是把下面批發商賣出去的全部算上?”
“我們自己賣的。”董學武如實回答,而後又補充道:“我們促銷活動搞完之後,下面的經銷商才開始陸續補貨,籌備自己的促銷活動,差不多補了有一萬台左右吧。”
“嘶……”
會場出現一片倒吸涼氣的聲音。
全部加在一起超過三萬台,而且隻用了幾天時間,一年也賣不了三萬台電器的經銷商心裡五味雜陳。
想到昨天董學武跟自己說過有關促銷的話,王金寶心裡不自覺升起一團火焰,趁機開口大聲問道:“董經理,多銷有了,你們對薄利是怎麽把控的?”
王金寶的話讓諸多經銷商打起精神,這個問題算是問到點子上了,銷量再大,如果沒有利潤,也就沒那麽羨慕了。
海爾的經銷商大會,在這一刻仿佛成了董學武個人的回答時間。
看張大佬沒有打斷製止的意思,董學武遲疑了幾秒鍾,這次回答道:“具體價格不方便說,但可以告訴大家這次促銷的總利潤超過了兩百萬。”
三萬台電器,兩百萬的利潤,折合下來一台電器才賺七十塊錢?
經銷商們不說話了,一個個低頭打自己的小算盤。
如果是幾百塊錢的電器,七十塊錢的利潤還算說得過去,可若是換成電冰箱和電視機這種昂貴電器,幾十塊錢的利潤就顯得太低了!
眼看著會場陷入沉默,張大佬再次開口,“如果平均來看,利潤確實有點低。如果跟成本相比,又顯得有些不值得。”
這兩句話瞬間引起大部分經銷商的共鳴,紛紛抬頭看向張大佬。
“可若是看總利潤和銷售周期……”
張大佬故意停頓一下,然後才感慨道:“大家不妨試想一下,如果說正常情況下一台電冰箱零售能賺三百塊錢,保持這種利潤一年能賣多少?同樣的道理,換到其他電器上,利潤又是多少?算算壓貨周期,再算算資金流轉速度……”
“最關鍵的一點,你搞促銷把產品賣出去,同區域內的競爭對手不搞促銷他就少賣貨。大家不要忘了,短時間一個區域內的購買需求是有限的。如果一年搞個兩三次這樣的促銷,你的競爭對手還怎麽活。”
看經銷商們若有所思,張大佬哈哈一笑,扯出正題:“這次把大家召集過來,就是想告訴大家,為了支持你們的銷售工作,廠裡決定在出廠價上給予更多的優惠。”
給優惠?!
經銷商們立刻來了興趣。
“按道理來講,優惠幅度要跟具體銷量掛鉤!”
聽到這句話,個別銷量不是太好的經銷商頓時皺起眉頭。
“但考慮到地區差異和競爭對手帶來的影響不同,優惠幅度就沒辦法制定統一標準了。”停頓一下,張大佬定聲說道,“所以,接下來咱們要做的就是一對一溝通,面對面商量優惠幅度!”
“蘇總有薄利多銷的魄力,我們海爾電冰箱長同樣有這種決心。只要你有信心賣出更多產品,只要你敢給廠裡簽一份購銷任務協議,廠裡就不怕給你更多的優惠。”
簽購銷任務協議?
原本對優惠活動抱有期待的經銷商頓時變得猶豫。
“最後補充一點。”
張大佬掃視會場眾人,“如果覺得自己現在經營的區域不夠大,而且有想法獲得更多銷售區域,等會面對面溝通時可以大膽提出來。還是那句話,只要你敢簽購銷任務協議,我們就敢給你最大的支持。”
見經銷不說話,張大佬忽然笑道:“如果有疑問,現在就可以提出來,我負責給諸位解疑答惑。如果沒有疑問,可以直接去銷售科找趙科長一對一溝通了。”
說完,張大佬看似隨意地瞥向董學武。
董學武一直觀察著張大佬,眼神交匯的刹那,董學武知道該自己表態了,想起二哥的交待,董學武立刻起身。
“張廠長,一對一溝通不太好吧?”
還在猶豫不決的經銷商聽到這句話,立刻扭頭看向董學武。
張大佬似乎沒想到董學武會這麽說, 短暫的詫異過後笑著問道:“為什麽這麽說?”
董學武坦然笑著,同樣掃視一圈,跟其他經銷商有過眼神交流後才繼續說道:“我這個人心眼兒比較小,一對一溝通我覺得不太恰當,還是大家夥兒湊在一起開誠布公比較合適。打個不太恰當的比方,就像政府拍賣土地一樣大家公開叫價,各自心裡有數多好。”
一對一單獨溝通?
我這次過來就是搶地盤的,如果別人簽了一萬台的任務,你卻告訴我別人簽了兩萬台,騙我簽更多任務,我吃虧都不知道吃哪了!
這樣公開打擂,能最大程度少付出代價!
二哥早就防著你呢!
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