“經城之雁子谷 ()”

關莎原本對自己品牌口紅的定價是128元，無論是她依照傳統廣告渠道自銷，還是通過雙胞胎姐妹直播銷售，價格都是128元。

關莎之前對於找倪蝶團隊合作所計算出來的所有額外成本，也全是基於128元這個價格得出的。

但電話裡倪蝶團隊的業務經理告訴關莎，口紅按照倪蝶要求改良好後，若想在倪蝶的直播間播出，需要給予客戶很多優惠，這些優惠不限於各種贈品，價格不僅必須是全網最低價，還得是未來三年最低價。

贈品關莎自然給不出，因為她的“莎皇”品牌旗下目前還沒有其他產品。

至於全網最低價，倪蝶團隊給出的報價是:48元。

“你這是新產品，新品牌，新公司，消費者接受都需要一個很長的過程，如果你價格不夠低，一開始很難賣出去的。”業務經理對關莎說。

聽到這裡，關莎終於知道雲夏白直播間裡原本299元的護膚套裝結果169元就賣出去，還附贈一堆沐浴露洗發水防曬霜的模式是怎麽來的了。

“可以了，其實如果不是咱們幫你看了產品，你這口紅30塊都很難賣出去。”業務經理說。

關莎聽後差點沒把桌上的瓷碗砸爛！

128元一支的口紅，只是因為找了倪蝶，價格就平白無故被砍成了48元，這是什麽銷售模式?這種銷售模式跟屠宰商家有什麽區別?

最關鍵是，關莎認為一個自己用心打磨的產品，隨隨便便就降價超過50%，這只是在賣貨，根本不是在做一個品牌！

所以她還有跟倪蝶團隊合作的必要麽?

自然沒了！

關莎電話溝通的全過程，蕭傑、蔣一帆與杜晶全聽見了。

“瘋了吧！賣48塊我們還找她幹嘛?我們自己賣不行麽?給她60萬坑位費就為了賣48塊?”杜晶義憤填膺，替關莎打抱不平。

“嗯，所以不合作了。”關莎說。

此時服務生把燒臘拚盤端上了桌，蔣一帆趕忙問關莎，“要不來點叉燒?你以前很愛吃的。”

“哎……”關莎邊歎氣邊夾了一塊，心想倪蝶團隊這態度，不是逼著自己去當主播麽自吹自銷麽?這麽高的坑位費和傭金提成，如果價格不定高點壓根沒法賺錢。

蕭傑倒是非常安靜地邊吃點心邊喝著茶，他知道此時的關莎需要一個人短暫的靜靜。

關莎在蕭傑看來，就是一個急於通過一件事來證明自己能力的富二代，這樣的富二代往往天不怕地不怕，有理想有激情，還有失敗之後隨時都能重新開始的資本，所以他對關莎並不擔心。

蕭傑反倒覺得，像關莎這麽漂亮的女孩子，沒有在夜店荒廢自己，沒有沉迷於購物和戀愛，沒有畢業後不找工作還到處旅遊揮霍錢財，已經十分挺難得了。

至少眼前這個女孩的思想是積極向上的，創業的初心也是單純美好的，她想做出好的產品，她想打造一個能夠運營和維系口碑與品牌的好公司，她想的，應該不僅僅是賺錢。

“蕭總，您剛剛想說什麽來著?”關莎突然問道，好似她已經從剛才的打擊中抽出身來。

“你忘了……”蕭傑笑著提醒。

“啊?”關莎有些犯愣，“我忘了什麽?”

“忘了叫我蕭傑就好。”蕭傑說。

“哦呵呵，對不起蕭總……哦不，蕭傑……哎呀我總覺得您一大領導，我直呼其名不太好。”

“什麽時候你們90後也這麽官僚了?”蕭傑笑著放下了茶杯。

關莎趕忙解釋，“不是不是，

我是看一帆哥也叫您蕭總啊！”“不一樣，蕭總真是我領導。”蔣一帆說。

“那咱現在這也不在你們公司啊！”關莎反駁。

“你看……”蕭傑立刻對蔣一帆語重心長，“一帆給你學妹起了一個很不好的頭兒，得改。”

“我不一樣，我是80後。”蔣一帆笑著說。

蕭傑聽罷很無奈轉過臉，不再去看蔣一帆，而是把話題拉回正軌。

“你之前問我，是不是你超越不了倪蝶和雲夏白，只是你開始的時間不對，我說什麽來著?”蕭傑問關莎。

“你說是，不僅僅是這樣。”關莎趕忙接話。

“嗯。”蕭傑微微點點頭，“我之所以這麽說，是因為你和杜晶都沒發現直播帶貨主播之所以能成為頂流，除了剛才講的，還有一個不或缺的條件，而這個條件，跟個人能力無關。”

關莎和杜晶聞言，腦子裡都打了大大的問號。

除了時機抓對，平台選對，一個人最終成為頂流，還需要啥條件?而且這個條件居然還跟個人能力無關?

她們有所不知，這個問題的答案，任天行已經在他那沒有衣櫃，還滿是蟑螂的農民房出租屋裡總結出來了。

任天行激動的對莫茹說，“我之前不是跟你說直播帶貨主播跟其他那些內容KOL不一樣麽?”

“嗯。”莫茹此時正站在床上，一件一件地往鐵棍上掛剛曬好的衣服。

“現在我又發現了一點不一樣！”任天行盤腿坐直了身子，“你看啊，我之前關注的那些遊戲UP主，不管是自己遊戲打得好，還是嘴皮子好，會解說，靠一個人的能力就可以火，還有那些廚子，畫家，視頻剪輯，講段子，歸根結底做內容變成KOL，就是一個人的戰場。”

莫茹依舊掛著衣服沒去看任天行，也沒附和。

“但是直播帶貨不同，很不同。”任天行接著說，“直播帶貨跟個人能力其實關系不是特別大，或者說，我覺得直播帶貨競爭力的核心，不在主播一個人，而在於一個團隊，在於這個團隊對推薦產品的組合能力，誰更會選貨，誰提供的商品更全，更能滿足消費者的需要，誰才能夠留住粉絲。”

同一時間內，茶樓裡的蕭傑一臉嚴肅地接過了任天行的話。

“所以呢，關莎你要是自己當了主播，很可能每天耗費大量的精力在找貨上，一個新人，沒有倪蝶那樣的300人團隊，沒有雲夏白身後完整的供應鏈，你怎麽超過人家呢?”

見關莎沉默著沒說話，蕭傑放緩了語氣，“就算你搭建了自己的團隊，但你終歸是個新人，你一步一步往上爬，會非常困難，平台也得給你資源才行。

你看看雲夏白，以前平台給他幾千萬補貼搞618直播。

這些超級平台，其實都有自己的想法，他們確實不想依賴單個超級主播，他們需要其他人來引流，新增用戶，這就是為什麽抖音找到了羅老師，淘寶找了幾百位明星來參與互動，這些名人都是自帶流量，但又沒地方變現流量的，你說你關莎一不是名人，二也不自帶流量，人家平台在資源有限的情況下，是扶持你還是扶持剛才我說的那些人呢?”

關莎聽罷不自覺握緊了茶杯的扶手。

蕭傑的話像一把把剪刀往她的身體裡捅，就跟電話裡倪蝶團隊的那個業務經理一樣……如果說那個業務經理只是讓關莎流了些血，蕭傑這麽一打擊，關莎覺得自己已經成重傷員了。

但是蕭傑似乎並不打算搶救這個眼看就要流血而亡的士兵。

“你知道倪蝶為什麽要求你128元的口紅隻賣48員麽?”蕭傑繼續道，“因為她不僅要你的好貨，還要你價格低，說白了‘低價好貨’才是她直播間的核心競爭力。

倪蝶向你索要全網最低價，甚至未來三年最低價這種要求，我一點兒都不意外，因為如果她沒有這樣的議價資本，她的粉絲就留不住，就會跑去別的價格更低主播的直播間。

你不願意給，自然有其他就想賣貨，或者就想打廣告賺吆喝的商家願意給，所以倪蝶的粉絲永遠能在倪蝶的直播間買到同等質量下最便宜的商品，倪蝶賺了，粉絲賺了，商家賺少點利潤，但也賺了知名度和市場份額，永遠是正向循環。”

“所以我一定是沒機會咯?”關莎絕望一句。

“也不是完全沒有，但我說了，小概率事件。”蕭傑認真道，“這個行業的馬太效應已經形成了，強者越強，弱者越弱，無論是倪蝶的專業度，還是她那成熟的團隊，粉絲對她的信任，商家對她的追逐，亦或是平台給她的資源，都足以讓她的護城河夠厚夠高。”

“那蕭大哥，你認為接下來這些主播會怎麽樣?”杜晶突然插話道。

蕭傑眼神看向杜晶，目光溫和，“馬太效應一旦形成，中小主播會越來越難賺錢，也就是出局的人會越來越多，而擁有護城河的倪蝶和雲夏白，他們依舊可以繼續賺錢，而你……”

蕭傑轉而看向了關莎，他本來想說，“要不你還是回家敷敷面膜，沒事看看倪蝶直播剁剁手，順帶繼承老爸的上億家產得了……”

但他最終肯定沒這麽說。

“你可以重新思考，除了自己當主播，除了賣口紅，還有什麽是自己真正擅長的，還有什麽行業競爭稍微小些，是有機會出頭的。”

其實蕭傑這次與蔣一帆一起出現在茶樓，除了見杜晶，鞏固杜大娘火鍋店這個實力很硬的老客戶，還有另一個重要任務要完成，這個任務，正好與關莎有關。