“今天的第二個品……”

李川說著，從工作人員手中拿過來一個藏藍色的禮盒，放到了桌面上:“這個，你們知道是什麽嗎?”

“美岐知道嗎?這是什麽?”李川扭頭，對孟美岐問道。

“西…湖…牌。”

孟美岐看著禮盒的外包裝，念出了上面的品牌名，然後搖了搖頭，道:“西湖我知道，西湖牌…不知道。”

李川笑了笑，沒有多說，又對著攝像頭問道:“直播間裡，有人知道嗎?”

不知道！】

　　】

西湖龍井！】

西湖龍井！】

西湖龍井！】

　】

西湖龍井啊，這都不知道嗎?】

……】

“果然有不少知道的，沒錯，這就是西湖龍井！”

李川說完，又衝孟美岐問道:“西湖龍井，美岐應該知道吧。”

“嗯。”

孟美岐點了點頭，道:“聽說過，但是沒喝過……我不怎麽愛喝茶。”

“不愛喝茶，就愛喝奶茶，對吧。”李川嘴角含笑道。

孟美岐聞言一愣，隨即紅著臉，低下頭，不說話了。

她剛才就是因為喝奶茶，把自己的假睫毛碰掉了，方才導致直播時間被延後的，李川此時提及“奶茶”二字，讓她心中頗為羞愧。

李川說完，沒有理會孟美岐的反應，繼續對著攝像頭道:“馬上要過年了，你們去長輩家走親戚、去領導家探望，總要帶點東西過去的，去長輩、領導家，帶什麽東西合適?”

李川拍了拍手上的禮盒，道:“茶葉是一個非常好的選擇。”

“西湖龍井，相信大家都聽說過，喝過的應該也有不少，我就簡單介紹一下。”

“西湖龍井是綠茶的一種，它是中國十大名茶之首，歷史悠久，最早可以追朔到唐朝，距今已經有一千兩百多年了，清朝的乾隆皇帝最愛喝這種茶，他把獅峰山下胡公廟前的十八棵茶樹封為了‘禦茶’，西湖龍井的‘禦茶’之名，正是來源於此……西湖龍井承載了很多的文化內涵，是咱們中國茶文化的典型代表之一……”

“當然，以上說的都是官話，放在現實的角度上，西湖龍井的名氣夠大，泡出來之後，色綠、香鬱、味甘、形美，無論是送禮還是自己喝，都非常合適。”

“我手裡的這一款，是最正宗的西湖牌龍井，特級精選、禮盒裝，裡面有兩盒，每盒50g……大家看一下，這個內外包裝，非常的漂亮，很高貴的感覺，這拿出去送禮，是不是挺有面子的?”

“好了，廢話不多說，這款西湖龍江的官方旗艦店價格是399，大家可以看一下，這是我們在某貓截的圖。”

李川指了指身後的大屏幕，繼續道:“今天，在我直播間……我給你們砍掉100塊，299！行不行?”

“嗯…我不用看，就知道你們會說不行，希望大家理性一點，西湖龍井啊，大牌子，不愁賣的，不可能砍掉那麽多的，299可以了。”

　】

可以個屁！】

上車！】

不可以！】

上車！】

上車！】

上鏈接！

】

　】

……】

“哎呀，我真的是，把你們都慣出毛病了……算了，我再給你們砍掉30！269！行不行?”

“我管你們行不行，上車！

！”

李川突然的轉折，讓中控台的工作人員措手不及，激昂的背景音樂隔了兩三秒鍾，方才響起。

王成勇:“一萬單了！”

李川:“一萬單了！五秒鍾，一萬單，你們手速太快了啊，

平時怎麽練的?是不是單身的時間太久了?”王成勇:“兩萬單了！”

李川:“兩萬單！這個，我給你們準備了五萬單，本來以為是夠的，但看現在這種情況，還真不一定了……”

王成勇:“三萬單了！”

李川:“四十秒，三萬單！還有最後的兩萬單！速度太快了啊，沒搶到的抓緊搶啊……”

王成勇:“四萬單！”

李川:“還有最後的一萬單！”

王成勇:“還有四千單！”

李川:“還有四千單！最後的機會了！”

王成勇:“還有一千五百單。”

李川:“最後一千五百單！”

王成勇:“沒了沒了沒了。”

李川:“清一下未付款的！”

“……”

第二個品賣完，銷售額又增加了一千多萬。

第一個品加第二個品，總銷售額已經有三千多萬了。

兩個品、三千多萬……這比起“淘寶年貨節”的“一個品、五千萬”，效率似乎下降了不少。

不過，這麽比是沒有意義的。

淘寶年貨節，李川雖然一個品賣了五千萬，但他賣的是五糧液，五糧液是名酒，單價高、比較好賣，銷售額雖然頂上去了，但實際賺到的錢並不多，畢竟利潤率只有6%。

五千萬，6%，實際到手不到三百萬;三千多萬，30%左右的利潤率，實際到手近千萬，兩者哪個更好?

顯然是後者！

直播帶貨是為了什麽?

還不是為了賺錢麽，不賺錢的商品，賣再多又有什麽意義?

嗯……可能真有些意義，但絕對不如實際到手的真金白銀來的實在！

第三個品，李川賣了一個比較奇怪的東西——加熱床墊。

雖然本場直播的主題是“年貨節”，但他也不可能一直賣年貨，日常用品什麽的，也還是要賣一賣的。

年貨節……只要年貨商品的佔比在50%以上，就不算跑題。

加熱床墊，顧名思義，就是有加熱功能的床墊，其中包含了兩種模式:電加熱和自加熱。

電加熱的原理，跟電熱毯差不多，插上電就能發熱，還可以自行調節;自加熱就比較厲害了，不用插電，也不用借助任何外力，就可以自行加熱，其原理比較複雜，一時半會兒說不清楚。

廠家為了實現“自加熱”的功能，采用了多項科技和材料，最終使得一張床墊的造價成本超過了兩千塊。

造價成本這麽高，售價當然也不便宜，一張床墊就要3599……李川之前看到這個價格的時候，眉頭擰成了一團。

一張床墊就要3599，太特麽貴了！

雖然這張床墊采用了很多高科技的材料，可以實現“自加熱”，但“自加熱”這個功能本身，就顯得十分雞肋……一張普通的床墊，人躺在上面，蓋上被子，只要待上一會兒，也可以自動加熱……如此，“自加熱”有什麽存在的必要?

‘這不純純智商稅嗎！’

李川第一次看到這個商品的時候，腦子裡蹦出來的就是這句話。

本來他是不打算賣的，但是這張床墊的廠家是他的老合作品牌——西引力，去年年底剛剛推出的新品，並號稱要“顛覆市場”。

西引力的老板，主動給出了60%的利潤率，苦苦哀求了他很久，最後差點都給他跪下了……他也是實在沒辦法，方才勉強同意的。

然而，實際的銷售情況正如他之前預料的那般，賣了一分多鍾，也隻賣出了四百多單。

彈幕都在刷“智商稅”，連帶著，直播間的人氣也降低了不少。

眼見此狀，李川當機立斷，直接換下一個品。

雖然西引力是他的老合作品牌，產品質量什麽的都不錯，但他們之間的關系也隻限於合作，而非戰略合作，產品賣不掉就是賣不掉，他不可能為了一個普通的合作夥伴，把自己的口碑砸了。

他一沒跟西引力簽銷量合同，二沒收西引力的坑位費，商品要不要上架、上架了要不要介紹、介紹了要介紹多久，全都由他自己說了算，別人誰也管不著。

說起坑位費，李川有一個特別值得人稱道的點，那就是他從開始直播到現在，一分錢的坑位費都沒收過。

以他現在的段位，如果要收坑位費，二十萬只是起步價;三、四十萬不算多;五十萬以上，也有不少人願意。

這是很大的一筆錢，他之所以不收，就是怕出現“加熱床墊”這種情況。

不收坑位費，所有的商品，他可以想賣就賣、想不賣就不賣，賣到一半也可以說撤就撤;而一旦收了坑位費，他就不能這麽任性了。

收了坑位費就要賣，不僅要賣，還要非常仔細的介紹，即便遇到商品賣不動、觀眾反感、人氣流失等情況，你也得咬著牙賣下去，因為你收了錢的！

收錢辦事，天經地義;收錢不辦事，或者事辦的不好，那就等著遭殃吧……別人一定是會報復的。

報復的手段，不說別的，但是給你宣傳、公布出去，你就受不了。

後世，在2019年到2020年這兩年間，直播帶貨行業亂象頻出，暴露出了許許多多的醜聞，其中一大半，都是品牌方在主播們的麻煩。

很多明星或者網紅，收了坑位費，不給他們賣，或者賣的特別少……比較著名的，有山雞哥收五十萬坑位費，最後隻賣了五千塊;汪主持人收十萬坑位費，退貨率達76.4%等等，這類新聞一爆出來，基本上就斷絕了他們的直播帶貨之路。

很簡單的道理，廠家和品牌商不是傻子，即便消息未經證實，他們也怕被坑，市場上有那麽的帶貨主播，幹嘛非要找一些“劣跡主播”呢，這不是自己找罪受嗎。

而站在“劣跡主播”的角度上，都沒有廠家和品牌商找他們賣貨了，他們還賣個屁啊……這就是很多明星或者網紅，在直播帶貨過一段時間後，突然消失的主要原因。

有此前車之鑒，李川當然不想重蹈覆轍。

他是把“直播帶貨”當成主要事業來做的，他不想得罪廠家和品牌商，更加重視觀眾那邊的口碑，他目前還在發展階段，不能出大的岔子。

念及於此，他便放棄了“坑位費”這項收入，全部采取了“純傭模式”。

“純傭模式”就是只收取傭金，賣一件就有一件的錢，賣不出去就一分錢都沒有……這種模式下，賣的多了，雙方共贏，主播高興，廠家和品牌商也高興;賣的少了，雖然都不高興，但廠家和品牌商那邊也說不出什麽來。

“純傭模式”是未來直播帶貨行業的主流，因為麻煩少、風險低，深受各方歡迎……到了2022年，很多頭部帶貨主播，也都放棄了坑位費，采用“純傭模式”與廠家和品牌商進行合作。

李川現在，也算是一步到位，提前步入主流了。

“下一個品，給大家準備了一件衣服，要過年了麽，新年新氣象，換身新衣服也是應該的。”

李川說完，衝著旁邊招了招手，道:“上模特！”

兩名身材高挑、氣質出眾的年輕美女走到了攝像頭前，不用問，必然是周琳琳和王玉婷。

周琳琳和王玉婷，已經成功轉型成為一名帶貨主播了。

她們在1月11號，也就是“淘寶年貨節”的前一天，在抖音開啟了首播。

當時，李川正忙著白敬亭、馬文琪等人對線，沒有全程監控，但後來也查看了數據。

直播時長:6小時33分鍾

觀看人次:102.6萬

人氣峰值:2.4萬

平均人氣:1.1萬

平均客單價:67.5元

轉化率:2.5%

總銷售額:173.1萬

首場直播破百萬，這個成績絕對是非常理想了，但是，這裡面也存在著諸多問題。

其一，周琳琳和王玉婷的真實流量沒那麽高，能夠達到102.6萬的場觀，主要靠的是付費流量。

畢竟是首播，還是在抖音，公司給予部分支持是應該的。

公司在周琳琳和王玉婷的身上，投入了11.2萬的付費流量， 佔據了總場觀人次的70%左右，如果刨除掉這部分，周琳琳和王玉婷的平均人氣，只有三四千，總銷售額也會下降到五十萬左右。

其二，周琳琳和王玉婷賣的全是女裝，女裝的退貨率非常高，一般都在30%以上，40%都算比較好的，50%最為常見。

周琳琳和王玉婷的首播退貨率為47.9%，沒到50%，但也差不多了。

如此導致的結果，便是總銷售額直接減半，回落到了90.1萬。

不過，整場直播算下來，還是盈利的。

周琳琳和王玉婷首播的平均利潤率是32.3%，真實銷售額90.1萬，算得利潤為……29.1萬，再減去平台扣點、付費流量等花費，最終算得淨利潤為……16.2萬。

周琳琳和王玉婷跟公司簽的分成比例是20%，因此16.2萬的淨利潤，她們可以拿到3.24萬，每人平均1.62萬稅前，剩下的13萬左右，盡數歸公司所有。

如果在排除掉給運營人員的分成，淨盈利在11萬左右。

一場直播，為公司盈利11萬，也算是相當不錯了。

周琳琳和王玉婷能做到這一點，主要得益於她們的轉化率比較高。

2.5%的轉化率，這個成績大大出乎了李川的意料。

要知道，他第一次在抖音帶貨，轉化率只有1.7%，周琳琳和王玉婷在這一點上，做的比他強不少。

李川也是覺得這對組合比較有發展前途，方才又將其拉到了自己直播間，準備給她們漲漲人氣，適當的扶持一波。