楊秀清真的不服氣，

　　“我這十來年的經驗，難道還不如你這個毛頭小子?！”

　　陸天堯清了清嗓子，說道:

　　“楊姐，你的理解，還處在營銷的初級階段，錯誤的把客戶要求與客戶需求劃等號了！”

　　“客戶需求?那不就是客戶要求嗎?！你跟我玩文字遊戲啊?！”

　　陸天堯給了楊秀清一個“稍安勿躁”的眼神，繼續說道:

　　“記住，客戶要求不等於客戶需求！

　　客戶需求是對客戶潛在心理挖掘和分析後得出的結果！而客戶要求不等於客戶需求，基本上由三個原因導致:

　　第一，客戶對他自己的需求並不是特別的明確！”

　　陸天堯剛說完這點，楊秀清就挑刺了，

　　“小陸啊，你還真能忽悠，客戶需求，客戶不清楚，難道我是客戶肚子裡的蛔蟲啊，比他自己還清楚！?”

　　陸天堯被打斷也不在意，微微一笑，

　　“楊姐，我給你舉個例子，你就明白了！

　　說在十九世紀初，一個客戶對一個工程師說，我需要一匹快馬！

　　那工程師問:你需要快馬做什麽?

　　客戶答道:我需要更快的趕到臨市！

　　工程師分析:客戶的要求是快馬，但他真正的需求是快速的到達臨市！

　　於是，才有了汽車的問世和走入千家萬戶，知道那工程師是誰嗎?”

　　陸天堯看著直搖頭的兩人，繼續說道:

　　“他就是福特汽車的創始人，亨利福特！”

　　說完，陸天堯繼續解釋道:

　　“你看，這就是要求和需求之間的區別，大部分客戶的要求，只是表象，需求才是根本。”

　　陸天堯說完，楊秀清略有所思，胖子則是一臉懵逼。

　　這時，楊秀清臉上露出一絲興奮，突然說道:

　　“哦，我知道了，我說我前些天有一個客戶，怎麽也成交不了呢，最後在別人那買的房子！”

　　“哦?說來聽聽！”

　　“那個客戶，說想給老人買個房子，我還誇那人有孝心，就挑了一些環境好，樓層低，日照充足的房子給他，結果看了好幾個，怎麽也不行！

　　最後在其他中介那買的，我還去問了，說是買了一個北向的小房子，終年曬不著陽光。

　　後來我才知道，那人是為了讓他父母給看孩子，而他又沒什麽錢，只能就近買個便宜的了！

　　我給他推薦的房子雖然好，但一個是距離遠，再有就是貴，他買不起！”

　　“啪！”

　　陸天堯聽了楊秀清的話，打了一個響指，

　　“對啊，楊姐的這個例子，就是客戶要求不等於客戶需求的第二個因素，那就是:

　　客戶刻意隱瞞了他的真實想法！”

　　胖子這時插嘴道:

　　“他想買房，為什麽還刻意隱瞞啊?”

　　陸天堯還沒說話，楊秀清先搶了過去，

　　“他不想讓人知道他沒錢唄，也不能直接說，給父母買個不好的房子啊！”

　　“對，客戶與你第一次見面，不會什麽都跟你說實話的！”

　　說到這裡，楊秀清突然問道:

　　“你說的這些我也理解了，不過這和你說的讓王哲畫地圖有什麽關系啊?！”

　　“別著急啊，我剛說了不是有三點原因會讓客戶要求不等於客戶需求嗎，這第三點，就跟這事有關了！”

　　看著陸天堯不急不忙的樣子，楊秀清催促道:

　　“你倒是快說啊！”

　　“剛剛問楊姐的問題，

證明了你對這個區域，也不是全都熟悉，客戶也是這樣，尤其是一些外地客戶，他們可能更不熟悉。”　　見到楊秀清和胖子依然迷茫，

　　陸天堯繼續說道:

　　“比如，一個外地來的客戶，指名要租旁邊小區的房子，但就是沒合適的！

　　你怎麽辦?”

　　“繼續在這小區找新的房源唄！”

　　陸天堯搖搖頭，

　　“你沒找到合適的房源，說明你還沒了解他的真實需求！

　　這個客戶指名要買這個小區的房子，可能是因為他知道這個小區附近有到他們單位的公交。

　　如果你知道了這個真實需求，你是不是可以找找其他能到達他們工作單位的途徑呢，比如其他路次的公交車，地鐵等！

　　而這些，都是建立在你對這個區域絕對熟悉的基礎之上！

　　你說是不，楊姐！?”

　　聽了陸天堯的話，楊秀清有些呆愣，她盯著陸天堯看，突然就覺得臉一紅。

　　陸天堯見狀，趕忙問:

　　“楊姐，楊姐，你怎了?！”

　　楊秀清才緩過神來，半晌才說道:

　　“跟你一比，我突然覺得我這十來年都白幹了！”

　　說著，她帶著滿眼的羨慕，甚至有些崇拜的看著陸天堯，

　　“你說你大學還沒上，怎麽什麽都懂，看問題看的那麽深，還那麽全面！

　　幸虧你不是我的競爭對手，要不，我該喝西北風了！”

　　“哈哈，我也就是紙上談兵，論實戰， 還得跟楊姐學習！”

　　“啪！”

　　楊秀清輕輕拍了陸天堯一巴掌，

　　“你這謙虛，怎麽看起來那麽像炫耀啊！”

　　“我哪有！?”

　　陸天堯說完，趕緊岔開話題，

　　“對了，楊姐，你剛打賭輸了，被我問住了，你說怎麽辦吧！?”

　　楊秀清隨口說道:

　　“行，我也不是耍賴的人，你說讓我幹啥我就幹啥，行了吧！”

　　“幹嘛都行?！”

　　陸天堯盯著楊秀清的臉，帶著些曖昧的語氣追問道。

　　看著陸天堯那帶著邪笑的表情，楊秀清對著陸天堯的後背就又是一巴掌。

　　不過，這一巴掌很輕，輕的讓陸天堯隻覺得渾身發癢。

　　這麽一來，楊秀清自己也弄了個大紅臉，她責怪的瞪了一眼陸天堯，

　　“什麽幹嘛都行，想什麽呢你?得了，中午請你倆吃飯，行了吧！”

　　陸天堯見楊秀清面色微紅，那爽朗中還帶著些嬌羞的勁兒，頓時心跳都加速了不少，

　　“我想啥了?我啥也沒想啊！倒是楊姐你，臉紅什麽啊！?”

　　楊秀清見陸天堯還說，臉更加紅了，抬手又要拍他。

　　陸天堯見狀，趕緊向門外跑去，同時說道:

　　“行了，我去移動大廳辦卡去了！胖子趁著涼快，也趕緊去畫地圖吧！”

　　楊秀清等兩人都走了，想著剛剛的對話，以及手拍在陸天堯堅實後背上的觸感，臉不由得又紅了。

　　“這臭小子！

　　你別說，他不光有才，人也挺帥的！”