第二天上午，木易在約定的時間和客戶那邊取得了聯系，初步了解到一些信息，憑著對機會的敏感性，木易意識到這是一個好機會。就和客戶那邊約好，周五上午去現場進行拜訪交流。在去之前，木易花了近2個小時時間準備了一份針對性的交流材料，並和對應產品的產品經理預約了時間，到時按需做好支持。

　　周五上午，木易花了近兩個半小時的時間，轉幾趟地鐵到達了客戶現場。通過和客戶接口人張老師辦理入園手續，然後他帶著木易直接給他們的總工進行匯報交流。整個拜訪交流持續了一個多小時，木易和客戶總共聊得很愉快，也收集到了很多有價值的信息和項目背景。總工非常專業，但是因為木易準備充分，專業細節上把產品經理拉上線交流，整個過程非常順利，並取得了客戶總工的信任。

　　木易總結了一下這次做為銷售和售前雙重身份去客戶拜訪，之所以能夠取得成功，有以下幾點關鍵因素:

　　1.事前準備充分。去之前，準備了針對性的交流材料，以及調研問題，並提前協調好後端產品提供按需支持。

　　2.態度不卑不亢。面對客戶，不是低頭求人態度很卑微，而是以去幫助他的心態去面對，是平等的，這樣反而更容易獲得客戶的信任和認可。

　　3.現場觀察細節。在客戶現場，從入園一直到離開，關注裡面的每一個細節。這次拜訪，木易記錄下了不少細節，比如入園需要先預約，壓身份證入園，總工單獨辦公室，總工辦公室有投屏設備，總工離開辦公室都會鎖門，總工年紀四十多但是很專業等。

　　4.關注人情世故。中間有個小細節，接口人把木易帶到總工辦公室後就沒參加會議，但是木易沒有忘記他。在和總工交流快結束時，主動和總工講到要和張老師告個別，雖然總工說技術他負責，但木易感受到，總工對於木易這個行為很認可，在木易走之前還特意帶木易去找了一下張老師。雖然沒有找到，但是木易離開之前，還是給張老師發了一個信息，表示感謝並同步了大致情況。

　　5.不涉商務話題。客戶問及和合作夥伴關系，產品價格這些話題時，采用話術轉移，這些話題由銷售夥伴來應答客戶。

　　6.引導下步計劃。結束前，主動和總工表達，下一步如何配合他的工作，這樣就有了下一次見面和深入交流的機會。

　　這次成功的客戶拜訪經驗，木易意識到有必要給團隊去分享一下，給他們灌輸何為銷售思維，銷售意識。木易腦袋裡面盤算著，立即在自己手機備忘錄裡添加了一項代辦事項。

　　又是一個周末，但這個周末木易不輕松，因為他又面臨一個項目的講標，要好好準備講標材料了。但是難得的周末假期，木易還是抽出了半天時間，陪家人到家附近的公園去放松一下，陪孩子們打打羽毛球，踢踢足球，看看書，也當是放松一下自己。

　　木易躺在草坪上，看著藍天白雲，心情異常平靜。看著在草坪上戲耍的孩子們，還有不遠處在安靜看書的愛人，感覺這個世界是如此的美好。仰望在天空，木易不如想起《菜根譚》裡面所說的“紛擾固溺志之場，而枯寂亦槁心之地。故學者當棲心玄默，以寧吾真體;亦當適志恬愉，以養吾圓機。”

　　一陣電話鈴聲，打破了木易的寧靜。木易一看是王一博打來的，看來是那邊有最新的消息了。

　　“木易總，沒打擾你陪家人的時間啦！互聯集團那邊有結果了，我們排名第一，總分比對手高了近一分。內部消息獲得，說咱們講標得了滿分，標書質量也很高，技術分滿分。木易總，你太棒了！這不第一時間給你分享好消息來了。”電話那頭聽到一博滔滔不絕的話語，木易能夠感受到一博的喜悅心情。

　　“是嗎?那真是太好的！一博，恭喜你啊！”木易聽到消息，也非常開心，一骨碌從地上爬起來。

　　“是的，我是從內線獲得的消息，應該這兩天就會公示了！”

　　“好的。不過我挺擔心，海創公司會搞質疑，這塊我們要做好準備。”木易冷靜下來，提醒一博道。

　　“是的，木易總，這點我和你想到一起去了。這個看情況，我也覺得這個項目沒有這麽快就結束的。”

　　“對，不到簽合同的最後一刻，我們都不能放松。”

　　“哈哈，知我者木易兄也！好的，那不打擾你陪家人了，替我向嫂子問好！”

　　“好的，謝謝！這段時間辛苦了，你也好好休息一下。”

　　木易掛斷電話，微笑著和老婆那邊走去，他要把好消息一並和她分享一下。

　　好消息總是更能催促人前進，H省互聯集團的消息，讓木易整個周日都充滿了喜悅。每一次成單的喜悅，木易都非常開心，真的為銷售夥伴開心，也為自己開心。

　　木易翻開手機備忘錄，開始著手準備內部賦能的材料了，就團隊的銷售意識進行賦能。飛天公司對售前團隊一直都要求非常高，對於團隊人員的技能要求，提出了創新性的硬五力要求，分別是產品力、解決力、方案力、競爭力、共識力。木易非常傾佩公司的幾個創始人，他們都具備總結歸納，直指事務本質的能力。這個硬五力模型，木易非常認可，都一直認為是為自己量身打造的，所以也有自己的解讀。

　　關於硬五力模型的解讀:

　　定義:所謂硬五力，是指能夠快速並精準洞察客戶痛點&需求，結合公司產品能力提供真正能夠解決客戶業務問題並具有獨特競爭優勢的解決方案;同時通過專業的顧問式銷售技能影響客戶的采購意向，並最終與客戶達成共識的能力。硬五力以優秀的產品力為基礎，以和客戶達成共識實現雙贏為最終目標。

　　其中:

　　一、產品力:產品力是基礎，是指對公司全棧產品熟練掌握，知道每個產品的必要性和獨特性，知其然並知其所以然。

　　二、解決力:能夠激發和洞察客戶的業務需求，精準抓住其痛點，並能夠提供解決問題的思路和設計解決方案的能力。

　　三、方案力:能夠結合客戶現狀、需求、痛點，與公司的產品能力進行連接，提供針對性的綜合解決方案的能力。

　　四、競爭力:知己知彼，在設計解決方案時就能夠擬定極具針對性的贏單策略，構造獨特的競爭優勢，對友商具備戰而勝之的能力。

　　五、共識力:能夠運用顧問式銷售思維影響決策鏈上相關客戶的購買決策，並最終與客戶就我們的解決方案建議和技術需求規范達成共識的能力。

　　木易整理思路，更好的培訓就是通過真實場景來，正好木易這邊手頭正好在處理這麽一個案例，木易整理好思路，腦海中文思泉湧，培訓的基本內容就成型了。

　　這些天，木易腦海裡面一直在思考這個案例，因為已經到後關鍵的一個環節，要講標了。在這裡木易把案例背景記錄下來，給讀者朋友們思考。

　　案例背景:

　　1.某行業客戶， www.uukanshu.net 屬於友商的地盤，銷售接到客戶電話，有進行平台建設的需求。

　　2.獲得消息後，木易團隊售前夥伴去做了對應的交流，客戶也算是認可飛天公司能力的。

　　3.銷售反饋客戶項目啟動，要求測試入圍，但是測試方案內容主要是友商的產品參數。

　　4.銷售反饋目前客戶發了需求文件，木易看內容都是友商的，飛天公司不少內容不滿足。

　　5.沒有清晰的贏單策略，銷售也不了解客戶那麽情況，但是銷售意見是非常希望參與。

　　6.銷售反饋客戶技術負責人表示能給飛天公司幾分的技術分設定空間，但是其他信息未知。

　　7.目前不了解預算情況，也不了解當前的競爭態勢，更不了解客戶的招標規則。

　　問題:

　　如果換做你處在木易這個角色，你會怎麽做?

　　這個項目的講標思路，木易腦海中已經規劃思考了好幾天了，所以不存在太大問題了。木易晚上花了一個多小時時間，把這個講標材料整理妥當。木易看著這份材料，感覺又是一個范本，發給團隊夥伴們去參考吧。