交流的時間是周一下午兩點。下午一點十五分，木易和王一博就早早到了客戶的門口，通過漫長的入門流程，一點四十五分，木易和王一博準時到達了客戶會議室，開始做交流前的準備工作。

　　提前10到15分鍾到達客戶交流現場，這是木易多年來養成的良好習慣之一。對於售前，準時是必備的基本要求之一，這個也是客戶非常在意的。曾經遇到過有的售前因為遲到，導致客戶領導發脾氣導致交流取消的情況。銷售好不容易爭取到的交流機會就因為遲到幾分鍾而錯過，這對業務拓展是多麽大的打擊。而最為悲催的，曾經有一個售前和銷售去投標的時候，因為路上堵車送標書遲到了一分鍾，導致標書被拒徹底失去競爭機會的情況。

　　打開電腦，連接好投影儀，準備好演講筆，同時在電腦旁邊打開記事本和筆，做好隨時記錄的準備。不要小看這個記事本和筆，好記性不如爛筆頭，木易一直堅持這個習慣，做好隨時記錄的準備，每年下來，木易都會用掉幾個記事本。

　　關於售前交流前流程:

　　會前流程是一個很重要的環節，木易認為主要要做好以下事項:

　　1、提前20分鍾到達交流現場(與銷售再次確認客戶需求和參會人員)。

　　2、調試投影設備、激光筆。

　　3、調整好會場燈光、窗簾等環境。

　　4、交換名片、認識客戶方提前到達會場的人員，並做簡單溝通。

　　5、了解客戶期望、以便調整演講重點。

　　一切準備就緒，客戶陸續進入會場，趁正式交流之前，王一博分別給木易引見了參會的各位人員，木易也把名片分別遞過去。交流前傳遞名片，算是正式交流的開始，不然講半天客戶還不知道你是誰。

　　一圈名片傳遞下來，發現客戶參會人員有五位:

　　總經理雷總，是一位五十多歲非常沉穩的中年男士，頭髮有點禿，是從技術崗位一步步做上來的，典型的技術控。

　　技術主管，也是飛魚系統項目的負責人，是一位看上去有點高冷的漂亮女士，姓劉，帶著一副眼鏡，頭髮挺長，年紀在三十歲上下。

　　另外三位是科室的工程師，看上去都比較年輕。

　　木易在征得雷總同意後，木易站起來走到會議室前面，深吸一口氣，開始了今天的正式交流。按照之前準備好的策略，木易在進行短暫的開場自我介紹後，進行了主題匯報。木易做為十多年經驗的售前，每次交流除了要把自己想要傳遞的信息準確傳遞到客戶外，同時要控制好場面，引導客戶參與到交流中來，挖掘出更多有用的信息。因為事前的充分準備，木易把交流前制定的策略進行了全面的闡述，期間引導客戶特別是雷總和劉主管參與到討論中，並巧妙運用木易自行總結的“5W2H需求分析法”對客戶的真實需求也進行了再次挖掘和確定。

　　關於5W2H需求分析法:

　　5W2H需求分析法，是木易在飛天公司和團隊一起，根據多年經驗總結出來的一套行之有效的方法，包括:

　　1. What，何事:現狀什麽樣?需要做什麽事?目的是什麽?

　　2. Why，何因:為什麽這麽做?需要解決什麽問題?什麽原因造成這樣的結果?

　　3. Who，何人:誰負責這個事?誰經辦這個事?誰決策這個事?

　　4. When，何時:什麽時間做?為什麽定這個時間做?

　　5. Where，何處:什麽場景?什麽樣的環境?從哪裡入手?

　　6. How，何法:有什麽產品可以解決問題?最佳的方式是什麽?

　　7. How much，何量:做到什麽程度?數量多少?費用多少?產品當前是否滿足?

　　交流中的互動是木易喜歡和期待的節奏。 www.uukanshu.net 雷總是做技術出身，問了幾個問題都比較細，劉主管這邊問題也比較多，但是這些都在木易的預期范圍。木易通過深入淺出的語言，在回答問題的同時，巧妙地把公司產品的獨特功能，快速更新迭代能力，綜合服務能力，自主可控能力的獨特優勢，通過和客戶的問答進行了傳遞，整個場面在木易的控制中，不知不覺一個半小時過去。

　　交流結束，雷總做了一個簡短的總結，因為他說還約了其他人，交代說後面由劉主管這邊進行技術上負責，和她對接即可。木易和王一博把雷總送出會議室，突然木易的目光看到一個感覺有點熟悉的背影進了雷總的辦公室，一陣愕然後嘴角不由得露出詭異的微笑。他也沒有過多去想，甩了甩頭，回到了會議室中。

　　進入會議室，木易走到劉主管跟前，說道:“劉經理，是否方便留一個微信?後面技術上有任何問題，咱們可以隨時探討。”

　　沒想到的是，劉主管非常爽快地站起來，說:“好的，木易總。通過今天您專業的講解，讓我對你們公司有了全面深入的認識，也對你們的能力非常認可，後面我們多交流。”

　　木易和王一博對視了一眼，一個眼神明白了對方的意思，這次交流應該是達到了預期效果了。和劉主管簡單的聊了幾句，看她還有其他事情，所以木易和王一博趁機結束了交流，收拾好電腦，一起回到酒店。