第二天一早，范晨依然早早的來到了營業部。在參加完早會之後。范晨找到了翟曉武主任，把他昨天總來講課的本子拿了出來，對著翟曉武說到:“武哥，你看。昨天下班之後我找了兩個人聽我講這個草帽圖了。這是他們給我寫的評語。”

　　沒想到翟曉武並沒有接過范晨的筆記本。直接抬起頭掃了一眼之後說到:“找的是你的家裡人吧?”

　　“你怎知道的。”范晨好奇的問道。

　　“還我怎知道的。我和你說，別說陌生人，就是你找的不是你最親近的人，都不會在你本子上面給你寫評語。最多寫倆字，挺好。你還以為誰都能給你寫這麽長的評語呢啊。”翟曉武笑著說道。

　　“不會吧?寫兩句評語又不會佔用多長時間。怎還能不給寫呢。”范晨疑惑的問道。

　　“對於別人來說，能夠有時間聽你講完就不錯了。還給你寫評語，除非是街上閑著曬太陽的大爺們。你要是不信，今天你找兩個熟悉一點的人，不是你最親近的人你再試試。”

　　“行，等著今天下班的我在找兩個人試試。”范晨有點不信邪的說到。

　　“行，那你就試試吧。對了，今天我還有事兒，一會兒得出趟門。你看看今天誰在職場，你讓他給你講講爬坡圖和T型圖。這兩個和昨天的那個草帽圖都差不多。就是說法不一樣。你多準備幾套說辭還是有好處的！”翟曉武拍了拍范晨的肩膀說到。

　　“行，武哥。有事兒你先忙。我看看誰有時間我就讓誰教教我。爬坡圖和T型圖是吧?”

　　“好，那我就先走了。有時間再和你說。”說完翟曉武就走了出去。

　　范晨在營業部來回轉了幾圈，發現還真沒有誰閑著。沒辦法，隻好自己在電腦課件裡面翻出來兩個圖形先自學一下。

　　等到下午的時候，張潔回到了職場，看見范晨還在對著兩個圖形在研究。就走了過去對著范晨說到:“這個東西啊，看著挺簡單的，也沒有幾句話。但是等到你真用的時候，就會發現根本說不出來。所以，還得有人和你對著練。剛好，我現在沒啥事兒，先教教你爬坡圖。我們練一下。”

　　“好的經理”范晨痛快兒的回答道。

　　“爬坡圖這個圖形畫起來很簡單，一個直角三角形。然後在他的斜線上面花一個小四方形，一個簡筆的小人後面在延伸三條線連到四方形上。然後再三角形裡面花三天橫線把三角形分成四個部分就可以了。接下來我要分步驟給你講話術了。你聽好。

　　第一步，先在紙上畫一個直角三角形代表山坡，一邊畫一邊講。幸福的生活就像走上坡路，我們都希望能夠走的更高，看到更美的風景。舉個栗子，我們希望孩子聰明伶俐、出類拔萃，有一天能夠成龍成鳳。我們也希望父母身體健康、老有所養，老有所樂。我們更希望自己錦繡前程、蒸蒸日上。我們希望獲得的東西越多，代表肩上承載的壓力越大，相應的山坡就越陡峭。

　　第二步，一個人的生活分為四個階段，貧窮、一般、小康、富裕，並在紙上一一畫出來。邊畫圖還要邊和對方溝通，請教對方目前處在哪個階段。是一般還是富裕。

　　第三步，接著在山坡上畫一個小車，通常就用正方形來表示了，當然，如果你繪畫技術好，可以畫得更形象一點。然後也是邊畫圖邊解說:每個家庭都有這樣的一輛幸福快車，車裡坐著父母、孩子、配偶。

　　第四步，每個家庭都有一個人，

也就是一家之主，拉看車子往上走。這就是我之前說的這個簡筆的小人。這個人承載著一家人的希望，小孩的精英教育、老人高品質的退休生活、時不時來個全家總動員，踏遍萬水千山，體驗精彩無限的旅遊生活。　　第五步，接著畫三個箭頭，代表繩子。繩子代表收入，有的人靠工作、有的人靠做生意，收入渠道越多，車子爬的越快，到達山頂的時間也越短。但是，所有家庭都能夠把車拉到山頂嗎?顯然不一定！為什麽呢?因為天有不測風雲，人有旦夕禍福;人吃五谷雜糧，哪有不生病的?一場意外，或者一場疾病，它們就像一把無情的剪刀剪斷了繩子。繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續往上走呢還是會往下滑?

　　講到這裡的時候，你一定要注意你的語氣。要有突然性，加上沉重感。這樣才能夠把客戶帶入到情景裡面去。

　　所以我們總結一下。整個過程，要像講故事一樣，娓娓道出。讓對方意識到風險的不可預見性，繼而產生一種緊迫感，引導對方思考“萬一我們家的幸福快車，往下滑的時候應該怎麽辦呢?

　　這樣一來就有助於你接下來切入道保險上面去了。

　　怎樣可以嗎?”

　　“經理，我試著講一遍把。”范晨聽完後躍躍欲試的說到。

　　“可以，你來吧。”

　　范晨用著磕磕巴巴的話語給張潔講了一邊。

　　講完後，張潔簡單的對范晨說到:“還得多練啊！”

　　“我知道了經理。”

　　這是張潔抬手看了看時間。然後對著范晨說到:“我一會兒還有事兒。這個爬坡圖你先自己熟悉著。我簡單的給你說一下T型圖啊。你記一下。因為我可能不能和你一起練了。”

　　“好的經理，你說吧。我回去之後找別人練習。”

　　“T型圖其實在咱們這個小城市是最好用的一個圖形了。但是由於他涉及到和銀行的對比。所以現在很多時候都不會拿出來用了。但是在某些時候，比如說家裡人聊起來的時候你就可以用T型圖給他們講解一下保險和定期儲蓄的差別了。

　　假如一個人，一個月拿出500元儲蓄或者做保守理財，一年6000元計算，從30歲開始到60歲為止，按照現在銀行的定期存款利率來看1.75%計算，存在銀行30年，到時候取出來的大概在23.4萬，如果在這30年期間，出現了疾病或意外，這些錢將要全部取出用於治療，或許還不夠，而家庭的收入也就此中斷了。

　　那麽如果換一種方式呢，一年用6000元購買一份保險，比如，以咱們公司重疾險產品為例，6000元的投入可以獲得大概30萬的100種重大疾病保險金，9萬元的50種輕症疾病保險金，如果發生身故，全額返還保險金等保障。

　　這樣是不是就能夠很直觀的呈現出來兩者之間的不同了。”

　　“嗯，這個我感覺只要是個成年人都能聽得懂！”范晨點了點頭說到。

　　“行了，你自己在研究研究，我得走了。對了，我聽說昨天翟曉武讓你找人畫圖去了，今天學的這個也找人實踐一下吧！”

　　“好的，經理再見！”看到張潔走出了職場。范晨在腦海裡開始琢磨今天要找的聽眾！