“都砌歪了！”

　　蘇明強嫌棄驅趕蘇崢，然後蹲下把蘇崢剛剛砌好的花壇推到，用瓦刀把泥灰刮掉重新開始。

　　蘇崢尷尬笑著去一邊洗手，總共也就半米來高的花壇，看著挺簡單的活兒，怎麽到自己手上就是弄不好呢。

　　“這玩意兒碼一層就得比對一下，稍微不留意就有可能搞歪……”蘇明強乾活兒的時候嘴裡也沒閑著。

　　“嘟……嘟嘟”

　　聽到大哥大的聲音，蘇崢下意識在身上擦乾手。

　　“蘇總，寶潔來消息了！”

　　電話剛接通就聽到方海軍急促聲音，蘇崢也是精神一震:“怎麽說的……你等著我，我馬上過去。”

　　掛斷電話就要往外走，走出去幾步又扭頭回來，“爸，我去商場一趟，辦完事兒再過來接您。”

　　“嗯。”

　　……

　　來到愛家商場，剛進門就看到方海軍站在一樓摩托車銷售區跟營業員說著什麽，蘇崢靠過去，隱約聽到‘部件’字眼。

　　“以後你們一定要跟顧客提前說明情況，咱們是銷售摩托車的，不是搞維修賣零部件的，小毛病咱們可以幫他忙解決，大問題只能去找修摩托車的。”

　　方海軍臉上帶著無奈，“這麽貴的東西，怎麽就不知道愛惜一點呢！”

　　“怎麽回事兒?”

　　方海軍轉過頭，苦笑歎氣道:“有一個顧客不知道怎麽把發動機搞壞了，找上門讓咱們幫他修，咱們哪會修發動機啊！”

　　最早銷售摩托車時，為了更方便顧客了解摩托車的性能和騎乘方式，專門請嘉陵集團的技術人員來簡單培訓過。但也都是一些常規操作手法和一些常見的、不需要更換配件就能搞定的小問題。

　　發動機這麽精密的東西，誰搞得明白?

　　“這種情況多嗎?”

　　“這是頭一個遇到這麽大問題的。”營業員搶先回答，“之前也有顧客上門，都是一些小問題。”

　　重生前，蘇崢騎了好多年摩托車，很清楚摩托車就是消耗品。

　　隨著使用時間的延長，只要更換過一次零部件，基本上就會小毛病不斷。銷售摩托車也有些時間了，不管顧客是否愛惜，難免會出現問題，維修這一塊確實得重視起來。

　　“等會兒給嘉陵廠打電話，問一下能不能派人過去學維修技術。”

　　方海軍瞬間領會蘇崢的意思，“就像電器售後維修那樣?”

　　“對！”

　　蘇崢點頭，“順便給咱們的經銷商聯系一下，問他們需不需要派人去學維修技術。東西是咱們賣出去的，總得讓老百姓買著放心。”

　　“老板，我弟弟快三十了，都沒一份正式工作……您看……”營業員眼裡閃爍著希冀光。

　　“行，算她弟弟一個！”

　　蘇崢乾脆點頭，又對方海軍吩咐道:“咱們這裡安排五個名額，每個經銷商給兩個名額。”

　　“這麽多人，嘉陵廠能同意嗎?”方海軍有些擔心，這要是全部安排過去，最起碼也得六七十號人。且不說嘉陵廠願不願意教這麽多人，單說吃喝拉撒都是一筆不小的費用。

　　“學習人員的費用咱們自己出，他們有什麽不同意的?”

　　蘇崢輕松笑著，“記得提前跟學習人員說明情況，學習的費用咱們幫他出，給他們學習技術的機會，學成回來之後必須得在咱們這裡上班。具體工作幾年你看著辦，按照電器售後的方式來搞就行。”

　　說完摩托車的事情，兩人一同上樓。

　　“十點多鍾的時候，寶潔打來電話通知可以下訂單報貨了，建議合作銷售商五月一日正式上架銷售，寶潔公司會配合宣傳。”

　　方海軍從抽屜裡拿出工作筆記本，翻開重新確認價格:“舒樂衛生巾現在出廠價是七毛錢一包，零售價是一塊二毛錢一包，折合單片一毛二分錢，除去經營成本，每包利潤接近五毛錢。”

　　“護舒寶衛生巾的出廠價是三毛錢一包，零售單片折合價是一毛錢一片，跟舒樂衛生巾不同的是，他們打算采用五片一包的包裝，說是方便攜帶，更容易保護顧客的隱私，還不至於浪費。”

　　方便攜帶！

　　簡單四個字，便讓蘇崢感覺到了壓力。

　　最早期的衛生巾都是十六片一包，舒樂衛生巾工廠成立之後把包裝改為十片裝，這些年一直賣得挺好，就沒想過在包裝上動心思。

　　不能否認，即便是十片裝，包裝體積依舊不小。現在這年頭，大多數女人還沒有背包出行的習慣，遇到例假確實不怎麽方便。

　　五片裝體積縮小一半，對普通女性來講足夠支撐一天的使用量，確實方便不少。

　　更換包裝?

　　打包設備調整參數不算難，關鍵是得重新定製包裝袋，距離五月一日只剩下不到十天時間，顯然是來不及了！

　　就算是現在著手改進，等自己的包裝修改完畢，護舒寶衛生巾已經正式銷售了，到時候難免會讓人詬病舒樂模仿護舒寶。

　　價格比舒樂便宜，包裝比舒樂更方便，還有未知的宣傳手段……

　　“蘇總，要不要把馬廠長請過來?”方海軍小聲提醒。

　　“對，給他打電話！”

　　蘇崢頭也不抬回了一句，腦子急速轉動，思考應對辦法。

　　宣傳方面不用擔心，去年播出的《渴望》讓舒樂衛生巾重新加深了知名度，再加上這些年積累下來的口碑和名氣，不會那麽容易被超越取代。

　　價格也不是大問題，隨時都可以進行調整。

　　關鍵是銷售噱頭！

　　對方以便捷和隱私作為銷售噱頭，自己這邊該如何應對?

　　馬勝利來的很快，僅僅半個小時不到就出現在方海軍辦公室。

　　聽方海軍說明情況後，馬勝利氣哼哼道:“一片才比咱們便宜一分錢，整包利潤也沒咱們高，看不起誰呢。二哥，乾吧，我現在就讓人通知經銷商，咱們先下手為強！”

　　適當降價確實可行，關鍵是出師有名！

　　競爭對手還沒正式開始銷售，你們就慌著降價，這樣只會顯得舒樂衛生巾底氣不足，忠誠一點的經銷商或許會覺得有利可圖，那些見風使舵的經銷商會是什麽反應?

　　“你打算怎麽降?降多少?以什麽理由降價?”

　　面對蘇崢的三連問，馬勝利明顯有點準備不足。

　　不過，簡單思考過後，馬勝利再次開口:“去年沒有搞過大型促銷，正好拿促銷說事兒，馬上五一勞動節了，搞一次促銷回饋一下經銷商，這理由怎麽樣?”

　　“不怎麽樣！”

　　蘇崢直接搖頭否定了馬勝利的提議，裝作沒看到馬勝利臉上的尷尬，繼續說道:“給經銷商搞促銷沒問題，你能保證經銷商配合咱們給顧客搞促銷?”

　　“現在需要解決的問題是如何讓顧客優先選擇咱們的產品，而不是一味地壓低利潤打價格戰。”

　　看馬勝利有些不服氣，蘇崢歎氣道:“你仔細想想，如果同樣賣出去十片，經銷商的利潤也就跟咱們差不多。但對廠家來講，包裝費用和人工費用是不是比咱們多了?更何況他們的出廠價還比咱們便宜一分錢，你覺得他們傻嗎?”

　　馬勝利張了張嘴，卻沒有說出反駁的話。

　　方海軍看了看馬勝利，又轉向蘇崢:“蘇總，咱們商場每次搞促銷，哪怕只是比正常價格便宜一丁點，都能讓老百姓欣然接受。”

　　說著，方海軍竟是笑出了聲，“說白了，大多數老百姓過日子都會精打細算貨比三家。有時候哪怕不降價，只是贈送一些不值錢的小禮品，他們都能爆發出極高的購買熱情，不就是佔便宜的心思作祟嘛！”

　　馬勝利向方海軍投去感激眼神，而後看向蘇崢，等待蘇崢的決定。

　　蘇崢沉默不語，不是不認同方海軍的話，而是從方海軍的話裡得到了啟發。

　　老百姓確實擅長精打細算貪便宜，關鍵是如何把實惠落實在老百姓身上?經銷商這個環節怎麽繞過去?

　　“二哥，要不咱給經銷商搞十送一?”馬勝利小心翼翼試探著，十送一的方法就是蘇崢當批發商時想出來的，應該不能拒絕吧?

　　十送一?

　　這三個字讓蘇崢腦子裡蹦出一道靈光，很快便露出笑容。

　　“可以！”

　　蘇崢先是笑著點頭，緊接著糾正道:“但不是給經銷商搞十送一，要搞就直接對準顧客。”

　　對準顧客?

　　馬勝利面露不解，經銷商是繞不過去的環節，怎麽能直接對準顧客呢?

　　方海軍同樣不理解，但他更期待蘇崢的解釋。

　　“加量不加價！”

　　蘇崢擲地有聲，“護舒寶不是準備改用小包裝麽，既然咱們改變包裝跟不上了，那就反其道而行。每包直接裝十一片，出廠價不變，零售價不變，實際上卻把單片價格降下來了。”

　　“直接打價格戰，終究會影響到經銷商的利潤，現在這樣做，既能保證經銷商利潤不變，又能滿足顧客佔便宜的心思，你們覺得怎麽樣?”

　　方海軍和馬勝利下意識看向對方，能從對方眼神裡看出認同，卻又各自帶著疑慮。

　　“蘇總，這樣細算的話，單片價格並不比護舒寶便宜啊！”

　　“二哥，增加片數還是要改動包裝嘛！”

　　兩人幾乎同時開口，蘇崢臉上笑容不減，率先回答方海軍的問題，“十送一不行就改成十送二，反過來卡一卡護舒寶的脖子也是不錯的。”

　　說完又看向馬勝利，“改小包裝是跟風模仿，容易讓人說閑話。加大包裝是咱們給顧客的優惠，晚幾天也沒事兒，反而能後發製人，讓護舒寶難受。”

　　“避開他們‘方便攜帶’的銷售噱頭，重點突出咱們‘加量不加價’的口號，你們覺得哪一個更容易讓人接受?”

　　辦公室內陷入沉默，雖然蘇崢說得有道理，但兩人都覺得這種方法並不能保證百分百競爭過對方。

　　看兩人都不說話，蘇崢輕歎道:“先把對手的頭一波攻勢接下來，最起碼比手足無措強。商業競爭哪有一招分勝負的，有了這個緩衝機會，才能想出更多更有效的反擊辦法。”

　　聽蘇崢這麽說，馬勝利神色輕松不少，“我回去就開始安排。”

　　說著就想起身離開。

　　“別著急走！”

　　蘇崢趕緊攔住馬勝利，遲疑幾秒鍾後對馬勝利說道:“通過這件事，你有沒有發現咱們自身存在的問題?”

　　馬勝利心裡一咯噔，底氣不足道:“什麽問題啊?”

　　蘇崢暗歎一聲，只能把問題挑明:“除了銷量還算可以，其他方面幾乎沒有進步改動，說故步自封一點都不過分。”

　　馬勝利訕笑一聲，不敢接話。

　　“從這件事不難看出，護舒寶是有備而來的。人家是實力不俗的外資企業，來國內市場並沒有冒然出手，而是精準找到切入點之後才有了動作，這足以說明人家用心研究競爭對手的狀況了。”

　　“再看咱們自己，一直守著老本過日子，市場整體銷量大了，咱們銷量跟著增長。行情不好時，銷量下降被你們當做理所應當的反應。”

　　既然決定挑明，蘇崢就不打算藏著掖著說好聽話，“人家提出的‘方便攜帶’‘注重隱私’都是為顧客的消費體驗著想，咱們說白了還是從價格方面入手，孰高孰低一目了然。”

　　“這就是沒有主觀能動性的表現，說難聽點，你們就沒往這方面想過。一次兩次能扛得住，以後呢?能擋得住更多外資企業的競爭嗎?”

　　馬勝利苦著臉不敢吭聲，方海軍也不敢幫忙說話了。

　　“讓你全權負責工作，你就得擔起這份責任。缺生產設備知道花錢買，缺想法和思路為什麽不去招人?”

　　感覺到自己語氣有點重了， 蘇崢深吸一口氣，“廠長就像是船長，你掌好舵管好前進方向就行，力氣活和技術活自然有別人去做。但前提條件是，該配備的人員你得配齊，只有人員齊整，才能把事情做成做好。”

　　“馬上就到大學生畢業的時候了，今年衛生巾工廠招人你自己看著辦，你覺得需要什麽樣的人才，你就去招。我不管你用什麽方法用多少錢，必須把你自己做不好的工作安排上能做好的人，能行不?”

　　“能！”馬勝利趕緊點頭。

　　蘇崢搓了搓臉，整理好心情，又是叮囑道:“剛才說的只是大概想法，你回去之後再仔細琢磨琢磨，爭取明天晚上下班之前拿出具體方案，我在家等你。”

　　馬勝利離開之後，蘇崢看向方海軍。

　　莫名其妙的，方海軍心頭一緊，笑容變得有些不自然。

　　“我回京城開會的時候，董學武跟我提了一嘴電器商場準備的促銷方案，都是老一套內容，被我否了。等老齊從杭城回來，你跟他說，愛家商場的促銷活動也要想出一些新穎的東西。”

　　方海軍連連點頭，送蘇崢離開之後，長舒一口氣。

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