“都砌歪了!”
蘇明強嫌棄驅趕蘇崢,然後蹲下把蘇崢剛剛砌好的花壇推到,用瓦刀把泥灰刮掉重新開始。
蘇崢尷尬笑著去一邊洗手,總共也就半米來高的花壇,看著挺簡單的活兒,怎麽到自己手上就是弄不好呢。
“這玩意兒碼一層就得比對一下,稍微不留意就有可能搞歪……”蘇明強乾活兒的時候嘴裡也沒閑著。
“嘟……嘟嘟”
聽到大哥大的聲音,蘇崢下意識在身上擦乾手。
“蘇總,寶潔來消息了!”
電話剛接通就聽到方海軍急促聲音,蘇崢也是精神一震:“怎麽說的……你等著我,我馬上過去。”
掛斷電話就要往外走,走出去幾步又扭頭回來,“爸,我去商場一趟,辦完事兒再過來接您。”
“嗯。”
……
來到愛家商場,剛進門就看到方海軍站在一樓摩托車銷售區跟營業員說著什麽,蘇崢靠過去,隱約聽到‘部件’字眼。
“以後你們一定要跟顧客提前說明情況,咱們是銷售摩托車的,不是搞維修賣零部件的,小毛病咱們可以幫他忙解決,大問題只能去找修摩托車的。”
方海軍臉上帶著無奈,“這麽貴的東西,怎麽就不知道愛惜一點呢!”
“怎麽回事兒?”
方海軍轉過頭,苦笑歎氣道:“有一個顧客不知道怎麽把發動機搞壞了,找上門讓咱們幫他修,咱們哪會修發動機啊!”
最早銷售摩托車時,為了更方便顧客了解摩托車的性能和騎乘方式,專門請嘉陵集團的技術人員來簡單培訓過。但也都是一些常規操作手法和一些常見的、不需要更換配件就能搞定的小問題。
發動機這麽精密的東西,誰搞得明白?
“這種情況多嗎?”
“這是頭一個遇到這麽大問題的。”營業員搶先回答,“之前也有顧客上門,都是一些小問題。”
重生前,蘇崢騎了好多年摩托車,很清楚摩托車就是消耗品。
隨著使用時間的延長,只要更換過一次零部件,基本上就會小毛病不斷。銷售摩托車也有些時間了,不管顧客是否愛惜,難免會出現問題,維修這一塊確實得重視起來。
“等會兒給嘉陵廠打電話,問一下能不能派人過去學維修技術。”
方海軍瞬間領會蘇崢的意思,“就像電器售後維修那樣?”
“對!”
蘇崢點頭,“順便給咱們的經銷商聯系一下,問他們需不需要派人去學維修技術。東西是咱們賣出去的,總得讓老百姓買著放心。”
“老板,我弟弟快三十了,都沒一份正式工作……您看……”營業員眼裡閃爍著希冀光。
“行,算她弟弟一個!”
蘇崢乾脆點頭,又對方海軍吩咐道:“咱們這裡安排五個名額,每個經銷商給兩個名額。”
“這麽多人,嘉陵廠能同意嗎?”方海軍有些擔心,這要是全部安排過去,最起碼也得六七十號人。且不說嘉陵廠願不願意教這麽多人,單說吃喝拉撒都是一筆不小的費用。
“學習人員的費用咱們自己出,他們有什麽不同意的?”
蘇崢輕松笑著,“記得提前跟學習人員說明情況,學習的費用咱們幫他出,給他們學習技術的機會,學成回來之後必須得在咱們這裡上班。具體工作幾年你看著辦,按照電器售後的方式來搞就行。”
說完摩托車的事情,兩人一同上樓。
“十點多鍾的時候,寶潔打來電話通知可以下訂單報貨了,建議合作銷售商五月一日正式上架銷售,寶潔公司會配合宣傳。”
方海軍從抽屜裡拿出工作筆記本,翻開重新確認價格:“舒樂衛生巾現在出廠價是七毛錢一包,零售價是一塊二毛錢一包,折合單片一毛二分錢,除去經營成本,每包利潤接近五毛錢。”
“護舒寶衛生巾的出廠價是三毛錢一包,零售單片折合價是一毛錢一片,跟舒樂衛生巾不同的是,他們打算采用五片一包的包裝,說是方便攜帶,更容易保護顧客的隱私,還不至於浪費。”
方便攜帶!
簡單四個字,便讓蘇崢感覺到了壓力。
最早期的衛生巾都是十六片一包,舒樂衛生巾工廠成立之後把包裝改為十片裝,這些年一直賣得挺好,就沒想過在包裝上動心思。
不能否認,即便是十片裝,包裝體積依舊不小。現在這年頭,大多數女人還沒有背包出行的習慣,遇到例假確實不怎麽方便。
五片裝體積縮小一半,對普通女性來講足夠支撐一天的使用量,確實方便不少。
更換包裝?
打包設備調整參數不算難,關鍵是得重新定製包裝袋,距離五月一日只剩下不到十天時間,顯然是來不及了!
就算是現在著手改進,等自己的包裝修改完畢,護舒寶衛生巾已經正式銷售了,到時候難免會讓人詬病舒樂模仿護舒寶。
價格比舒樂便宜,包裝比舒樂更方便,還有未知的宣傳手段……
“蘇總,要不要把馬廠長請過來?”方海軍小聲提醒。
“對,給他打電話!”
蘇崢頭也不抬回了一句,腦子急速轉動,思考應對辦法。
宣傳方面不用擔心,去年播出的《渴望》讓舒樂衛生巾重新加深了知名度,再加上這些年積累下來的口碑和名氣,不會那麽容易被超越取代。
價格也不是大問題,隨時都可以進行調整。
關鍵是銷售噱頭!
對方以便捷和隱私作為銷售噱頭,自己這邊該如何應對?
馬勝利來的很快,僅僅半個小時不到就出現在方海軍辦公室。
聽方海軍說明情況後,馬勝利氣哼哼道:“一片才比咱們便宜一分錢,整包利潤也沒咱們高,看不起誰呢。二哥,乾吧,我現在就讓人通知經銷商,咱們先下手為強!”
適當降價確實可行,關鍵是出師有名!
競爭對手還沒正式開始銷售,你們就慌著降價,這樣只會顯得舒樂衛生巾底氣不足,忠誠一點的經銷商或許會覺得有利可圖,那些見風使舵的經銷商會是什麽反應?
“你打算怎麽降?降多少?以什麽理由降價?”
面對蘇崢的三連問,馬勝利明顯有點準備不足。
不過,簡單思考過後,馬勝利再次開口:“去年沒有搞過大型促銷,正好拿促銷說事兒,馬上五一勞動節了,搞一次促銷回饋一下經銷商,這理由怎麽樣?”
“不怎麽樣!”
蘇崢直接搖頭否定了馬勝利的提議,裝作沒看到馬勝利臉上的尷尬,繼續說道:“給經銷商搞促銷沒問題,你能保證經銷商配合咱們給顧客搞促銷?”
“現在需要解決的問題是如何讓顧客優先選擇咱們的產品,而不是一味地壓低利潤打價格戰。”
看馬勝利有些不服氣,蘇崢歎氣道:“你仔細想想,如果同樣賣出去十片,經銷商的利潤也就跟咱們差不多。但對廠家來講,包裝費用和人工費用是不是比咱們多了?更何況他們的出廠價還比咱們便宜一分錢,你覺得他們傻嗎?”
馬勝利張了張嘴,卻沒有說出反駁的話。
方海軍看了看馬勝利,又轉向蘇崢:“蘇總,咱們商場每次搞促銷,哪怕只是比正常價格便宜一丁點,都能讓老百姓欣然接受。”
說著,方海軍竟是笑出了聲,“說白了,大多數老百姓過日子都會精打細算貨比三家。有時候哪怕不降價,只是贈送一些不值錢的小禮品,他們都能爆發出極高的購買熱情,不就是佔便宜的心思作祟嘛!”
馬勝利向方海軍投去感激眼神,而後看向蘇崢,等待蘇崢的決定。
蘇崢沉默不語,不是不認同方海軍的話,而是從方海軍的話裡得到了啟發。
老百姓確實擅長精打細算貪便宜,關鍵是如何把實惠落實在老百姓身上?經銷商這個環節怎麽繞過去?
“二哥,要不咱給經銷商搞十送一?”馬勝利小心翼翼試探著,十送一的方法就是蘇崢當批發商時想出來的,應該不能拒絕吧?
十送一?
這三個字讓蘇崢腦子裡蹦出一道靈光,很快便露出笑容。
“可以!”
蘇崢先是笑著點頭,緊接著糾正道:“但不是給經銷商搞十送一,要搞就直接對準顧客。”
對準顧客?
馬勝利面露不解,經銷商是繞不過去的環節,怎麽能直接對準顧客呢?
方海軍同樣不理解,但他更期待蘇崢的解釋。
“加量不加價!”
蘇崢擲地有聲,“護舒寶不是準備改用小包裝麽,既然咱們改變包裝跟不上了,那就反其道而行。每包直接裝十一片,出廠價不變,零售價不變,實際上卻把單片價格降下來了。”
“直接打價格戰,終究會影響到經銷商的利潤,現在這樣做,既能保證經銷商利潤不變,又能滿足顧客佔便宜的心思,你們覺得怎麽樣?”
方海軍和馬勝利下意識看向對方,能從對方眼神裡看出認同,卻又各自帶著疑慮。
“蘇總,這樣細算的話,單片價格並不比護舒寶便宜啊!”
“二哥,增加片數還是要改動包裝嘛!”
兩人幾乎同時開口,蘇崢臉上笑容不減,率先回答方海軍的問題,“十送一不行就改成十送二,反過來卡一卡護舒寶的脖子也是不錯的。”
說完又看向馬勝利,“改小包裝是跟風模仿,容易讓人說閑話。加大包裝是咱們給顧客的優惠,晚幾天也沒事兒,反而能後發製人,讓護舒寶難受。”
“避開他們‘方便攜帶’的銷售噱頭,重點突出咱們‘加量不加價’的口號,你們覺得哪一個更容易讓人接受?”
辦公室內陷入沉默,雖然蘇崢說得有道理,但兩人都覺得這種方法並不能保證百分百競爭過對方。
看兩人都不說話,蘇崢輕歎道:“先把對手的頭一波攻勢接下來,最起碼比手足無措強。商業競爭哪有一招分勝負的,有了這個緩衝機會,才能想出更多更有效的反擊辦法。”
聽蘇崢這麽說,馬勝利神色輕松不少,“我回去就開始安排。”
說著就想起身離開。
“別著急走!”
蘇崢趕緊攔住馬勝利,遲疑幾秒鍾後對馬勝利說道:“通過這件事,你有沒有發現咱們自身存在的問題?”
馬勝利心裡一咯噔,底氣不足道:“什麽問題啊?”
蘇崢暗歎一聲,只能把問題挑明:“除了銷量還算可以,其他方面幾乎沒有進步改動,說故步自封一點都不過分。”
馬勝利訕笑一聲,不敢接話。
“從這件事不難看出,護舒寶是有備而來的。人家是實力不俗的外資企業,來國內市場並沒有冒然出手,而是精準找到切入點之後才有了動作,這足以說明人家用心研究競爭對手的狀況了。”
“再看咱們自己,一直守著老本過日子,市場整體銷量大了,咱們銷量跟著增長。行情不好時,銷量下降被你們當做理所應當的反應。”
既然決定挑明,蘇崢就不打算藏著掖著說好聽話,“人家提出的‘方便攜帶’‘注重隱私’都是為顧客的消費體驗著想,咱們說白了還是從價格方面入手,孰高孰低一目了然。”
“這就是沒有主觀能動性的表現,說難聽點,你們就沒往這方面想過。一次兩次能扛得住,以後呢?能擋得住更多外資企業的競爭嗎?”
馬勝利苦著臉不敢吭聲,方海軍也不敢幫忙說話了。
“讓你全權負責工作,你就得擔起這份責任。缺生產設備知道花錢買,缺想法和思路為什麽不去招人?”
感覺到自己語氣有點重了, 蘇崢深吸一口氣,“廠長就像是船長,你掌好舵管好前進方向就行,力氣活和技術活自然有別人去做。但前提條件是,該配備的人員你得配齊,只有人員齊整,才能把事情做成做好。”
“馬上就到大學生畢業的時候了,今年衛生巾工廠招人你自己看著辦,你覺得需要什麽樣的人才,你就去招。我不管你用什麽方法用多少錢,必須把你自己做不好的工作安排上能做好的人,能行不?”
“能!”馬勝利趕緊點頭。
蘇崢搓了搓臉,整理好心情,又是叮囑道:“剛才說的只是大概想法,你回去之後再仔細琢磨琢磨,爭取明天晚上下班之前拿出具體方案,我在家等你。”
馬勝利離開之後,蘇崢看向方海軍。
莫名其妙的,方海軍心頭一緊,笑容變得有些不自然。
“我回京城開會的時候,董學武跟我提了一嘴電器商場準備的促銷方案,都是老一套內容,被我否了。等老齊從杭城回來,你跟他說,愛家商場的促銷活動也要想出一些新穎的東西。”
方海軍連連點頭,送蘇崢離開之後,長舒一口氣。
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