回到南湖省城,幾個年輕人的精神狀態明顯有了變化,整個人都變得輕松活躍起來。
正常情況來講,初五之後機關單位就得開始工作了。為了不浪費更多時間,楚東升決定坐飛機返回。
“既然這樣,都坐飛機,不用來回折騰了。”
閑置好久的大哥大終於派上用場,打電話問詢機場,被告知下午只有去羊城的航班,楚東升兩口子率先離開,剩余幾人要在省城住一晚,等待明天上午的飛機。
晚上吃飯的時候,楚青山詢問蘇崢如何想到養豬這件事的,蘇崢如實把那天的情況說了一遍。
“東升越來越有幹部的樣子了!”秦慕煙笑著誇讚。
秦淑芬雖然沒有出聲,但她臉上帶著自豪神色,兒子成熟進步對她來講就是好事。
“心系百姓是好事,我就怕他是一時頭腦發熱。”
知子莫若父,楚青山輕歎一聲。
“不管是頭腦發熱,還是有感而發,最起碼東升有了這個念頭。”蘇崢對楚東升抱有積極態度,“只要有了思想種子,早晚會萌芽成長的。”
這句話讓楚青山露出笑容,點頭道:“你說的對,怕就怕沒有想法。”
話鋒一轉,楚青山又是問道:“你今年有什麽計劃目標嗎?”
忽然轉到自己身上,蘇崢有些吃不準老丈人的態度,是想幫自己把關,還是對自己這幾天的表現給予回饋?
“基本上都是按部就班的發展規劃……”
說話的時候蘇崢一直觀察著老丈人的表情變化,見他沒什麽反應,又是說道:“要說新的嘗試,今年準備在瓊島拿出一塊地搞開發。”
提起瓊島,楚青山眼神有了變化。
再有兩個月,瓊島劃為經濟特區就到三年了。
這期間,瓊島確實有不小的變化,全國最大的經濟特區,不缺開發經驗,不缺開發政策,卻反響平平。
這裡面存在很大的問題!
為此,出現了不同聲音。
有人說瓊島發展方向有問題,也有人說瓊島管理者能力有問題,更有人質疑瓊島劃為特區是否存在評估偏差的……
當然,這些情況不能告訴蘇崢。
“領導對浦東開發有很高的期望,這次視察也給出正面的肯定和鼓勵,從今年開始滬市必然會提速發展。”楚青山語速不快,語氣卻很篤定。
自己說瓊島,老丈人扯出滬市,這已經不是暗示了!
……
“方經理,早上好!”
“方經理,早!”
昨天第一天開工,基本上以打掃衛生為主,嚴格意義來算,今天才算是正式上班。方海軍一一回應同事的問好,剛走到辦公室門口就聽到屋裡傳出聲音,推門而入便瞧見手下采購員再接聽電話,而且還是自己辦公桌上的電話。
“這麽早,誰打來的?”
如果是采購員主動打電話,肯定不會用自己辦公桌的電話,不用猜就知道肯定是有人給自己打電話。
“嘉陵集團銷售科打過來的。”
采購員捂著話筒回了一句,然後把話筒交給方海軍。
方海軍會心一笑接過話筒,“胡科長,我是方海軍……嗯,我們今天才正式上班……好,我跟蘇總請示確認一下,中午之前給你回話。”
放下電話,方海軍直接來到齊國生的辦公室。
“蘇總電話打不通,給經銷商的優惠方案確定不下來,嘉陵集團剛才打電話催促咱們打款出貨。”
齊國生聞言直接撥打電話,過了一會兒無奈放下。猶豫片刻後跟方海軍說道:“按時間算,今天差不多該回來了。要不你跟嘉陵廠溝通一下,
讓他們再等兩天。”摩托車利潤大,相對應的進購成本也大,給經銷商的優惠幅度如果太小,就會顯得沒有吸引力,很難實現銷量翻番增長。
如果沒有蘇崢的點頭,齊國生也不敢擅自做主通過方海軍制定的優惠方案。
方海軍面露難色,“年前開會的時候我就跟嘉陵廠說過,讓他們優先給咱們備貨。胡漢卿剛才在電話裡說的很清楚,為了給咱們備貨,其他經銷商著急要貨都沒敢敞開供應。”
“他們這次給咱們準備了一千台,要是再往後拖延,其他經銷商少不了鬧意見,他們很被動。”
“不好做不代表不能溝通!”齊國生堅持自己的態度。
方海軍犯難,想了想又是說道:“要不先讓他們裝船發貨,反正運輸也需要時間,貨到之前蘇總肯定能回來。這樣的話兩不耽誤,只要蘇總同意執行現在的優惠方案,到貨第一時間就能分發出去。”
“你還明白我的意思!”
齊國生歎氣搖頭,“一千台摩托車,貨款就得六七百萬,開年就搞這麽大筆的支出,你覺得不經過老板同意能行嗎?當然,以咱們對蘇總的了解,大概率是會同意的,但態度是不是要端正?”
方海軍不說話了,好一會兒後起身回到自己辦公室。
發了一會兒呆,方海軍再次拿起話筒,很快電話接通。
“董經理,我方海軍啊。我這邊有件急事需要征求老板意見,你知道老板什麽時候回來嗎?”
聯系不上老板,方海軍只能找跟老板關系最近的人,“真的?我剛才還打了一遍,怎麽就打不通呢……好,好,謝謝董經理。”
放下電話,方海軍趕緊去找齊國生,“齊經理,我剛才跟董經理打電話,董經理說蘇總坐上午的飛機,中午之前就能到。”
聽他這麽說,齊國生立刻換上笑容:“那就安心等著吧。”
……
“二哥,早上方海軍給我打電話……”
接到蘇崢的第一時間,董學文把方海軍打電話的事情說了出來。
蘇崢一聽就知道方海軍找自己為了什麽事情,“那就先去商場。”
車子啟動,蘇崢突然想起一件事。
董學文年前結的婚,那時候丈母娘和老丈人都在滬市,再加上年底需要處理的事情比較多,就沒回去參加董學文的婚禮!
得補償一下!
來到商場,趁著董學文停車的功夫,蘇崢跟秦慕煙交代了兩句。秦慕煙點頭記下,抱著蘇秦朝著玩具區走。
“蘇總,你可算回來了!”
方海軍看到蘇崢,趕緊把準備好的優惠方案拿出來。蘇崢翻閱時,又把情況詳細說了一遍。
“每台優惠一百塊錢?”
蘇崢放下優惠方案,皺眉看著方海軍。
方海軍被看得心裡發毛,他不知道蘇崢皺眉是嫌優惠的多,還是優惠幅度不夠。硬著頭皮回道:“按照三萬台的銷量計算,嘉陵廠總共能給咱們優惠375萬,折合到每台摩托車是125塊錢。”
蘇崢聽後搖頭,又是問道:“你覺得這種優惠方案有吸引力嗎?”
方海軍乾笑一聲沒敢接話。
“蘇總,一台一百塊錢也不算少了,如果一年能賣五百台,就能多賺五萬……”齊國生本想替方海軍緩解尷尬,看到蘇崢投來的眼神,立刻閉嘴。
“問題不是優惠額度,而是優惠方式!”
伸手在優惠方案上點了點,蘇崢看向方海軍:“只要進貨就給便宜一百塊錢,賣一百台跟賣五百台享受的優惠一樣,經銷商能有動力賣更多嗎?你想想嘉陵是怎麽給咱們優惠的,再看看你自己做的優惠方案,知道問題在哪嗎?”
方海軍快速在心裡作比較,很快就發現兩種不同優惠方式的差距,暗罵自己太老實了!
一心想著給經銷商簡單明了的優惠,卻忽略了人性。
“階梯增加優惠額度,第一階段的任務可以低一些,讓所有經銷商都能輕松完成,目的是讓經銷商看到咱們的誠意。”
蘇崢主動給方海軍提供思路,“第二階段的任務量不能低,但也不要太高,要保證所有經銷商稍微努力就能拿到優惠,這是給咱們保證銷量的根本所在。”
方海軍趕緊拿出紙和筆,記下重點。
齊國生緊緊盯著蘇崢,多長時間沒聽蘇崢具體討論生意技巧了。
“第三階段才是最關鍵的,優惠額度要有足夠的吸引力,任務量方面也得拔高,但具體任務量得適度。要讓經銷商感覺到一定的難度,還得讓他們有種努努力,就有可能完成任務的感覺。”
說到這裡,蘇崢嘴角上揚,“這個時候,你就得充分發揮主觀能動性,給經銷商足夠多的鼓勵。不但要讓他們有乾勁,還得給他們提供完成任務的思路,只有這樣他們才敢朝著第三階段的任務量衝擊。”
“打個比方說,經銷商現在一年只能賣出去六百台摩托車,你給他定一年銷售一千台的任務會不會嚇到他們,甚至有可能直接放棄第三階段的優惠。”
方海軍點頭,等待下文。
“單憑他們自己努力,完成一千台的難度不是一般的大, 可若是加上庫存呢?”
“庫存四百台得佔用多少資金啊!”齊國生冷不丁插話。
蘇崢輕笑一聲,“若是有人幫他們分擔庫存壓力呢?咱們現在的經銷商是以市級為單位,哪個市沒有幾個縣城?縣城難道不需要摩托車?”
“他們,包括咱們之前都是等著顧客上門,根本不考慮縣城和農村顧客去市區買摩托車有多不方便。如果他們在縣城開發代理銷售點,銷量會不會增加?每個代理銷售點難道不需要儲備幾輛,甚至十幾輛摩托車?”
“以此類推,銷售點越多,分散出去的庫存數量就越大,對市級經銷商來講,這不就是無形之中增加的銷量嗎?”
方海軍和齊國生對視一眼,不約而同露出笑容。
“表面來看,開發代理銷售點會降低自己的利潤,可若是銷量提升上來,把自己做不到的生意拿下來,利潤不就增長了嘛!”
不知道想到了什麽,蘇崢笑出了聲,“老話說,曉之以情動之以理。到咱們這裡可以稍微變通一下,換成曉之以情動之以利!”
“跟經銷商溝通的時候,要學會用利潤誘導他們。我不僅給你提供利潤,並且提供銷售思路,你要是再不努力是不是有點說不過去?如果真遇到這種扶不起來的經銷商,那就抓緊時間考慮換人吧!”
聽到這裡,屋內三人同時發笑。
“叮鈴鈴……”
隔壁傳來電話鈴聲,很快就有采購員跑過來,“方經理,嘉陵又打電話了。”
方海軍看向蘇崢,蘇崢隨意擺手:“去吧,讓他們抓緊時間發貨。”