上一期，已經說了地板和衛浴這兩個建材品類，今天，再說兩個品類，就結束團購台詞的分享，把回憶錄推進到下一步。

　　其實，一般的團購活動，至少會叫上8到10個品類的商家，因為品類太少，號召力不夠，喊不來大量消費者，品類太多也不行，耗時太長，不可控因素太多，而且套路反反覆複的使用，容易被消費者看穿。

　　現在抖音上，也有很多類似的套路，但是看起來比較假，為什麽會這樣?就是因為直播的時間太長了，套路過於重複，當然，抖音流量太大，也不在乎套路假不假。

　　這兩期我所展示的四個品類，其實也代表了四種典型套路，只要學會了這四種套路，什麽樣的帶貨局，都能給他玩出花兒來。

　　有一句名言是怎麽說來著?

　　套路千萬條，萬變不離宗。

　　是不是這句名言?我記不太清了……

　　OK，繼續。

　　衛浴品類下場之後，輪到櫥櫃上台。

　　櫥櫃不像地板，也不像衛浴，櫥櫃的體積很大，是無法搬上舞台的，一般而言，商家會在下面的展台上，搭好一個成品櫥櫃，供消費者現場觀摩，拿到舞台上的，是一張巨大的照片。

　　在商家準備好之後，主持人就可以邀請廠家代表上台了。

　　主持人:“下面是我們的XX櫥櫃，有請XX櫥櫃的廠家代表上台！”

　　廠家代表在音樂聲中上台。

　　主持人遞一個話筒給廠家代表，說道:“來，給大家介紹一下你們的櫥櫃品牌。”

　　廠家代表接過話筒，開始介紹品牌和工廠，肯定還要誇一誇自己的櫥櫃:“我們的櫥櫃，用的是最高檔的石英石台面，進口阻尼和五金件，環保最高標準的板材，裝飾面用的是什麽什麽材料，進口貨，耐磨不掉色……(總之一大堆，我客串過很多次櫥櫃的廠家代表，所以這些台詞我都還記得……)”

　　主持人:“好，XX品牌的櫥櫃確實不錯，大家都知道，要不然，也不會被我們XX團購網請到活動現場來了。”

　　廠家代表點頭。

　　主持人繼續:“XX品牌的櫥櫃，好是好，就是太貴了，大家說是不是?”

　　觀眾一片歡呼。

　　廠家很自覺，說道:“沒錯，因為我們XX櫥櫃注重品質的原因，所以平時價格一直高高在上，但是今天來到XX團購會的現場，就是要來回報消費者的，今天我們的價格，一定會給大家一個驚喜！”

　　主持人:“哦?看起來很有決心嘛，來來來，給我們看看你的價格。”

　　廠家:“今天，我們帶來的是一個整體套餐，三米地櫃，一米吊櫃，最時尚的顏色和造型，符合年輕人的口味，平時在店裡，這一套櫥櫃的價格是16800元，今天，一步到位價格，9999元！”

　　廠家說完，下面可能會有稀稀拉拉的掌聲，也可能沒有，因為大家正在等著主持人出招呢。

　　主持人拍拍手:“不錯，不錯，這套櫥櫃，三米地櫃，一米吊櫃，賣9999，確實已經算便宜了，但是……”主持人拉長了聲音，說出了但是，下面的消費者這時候已經知道主持人要幹什麽了，都拿起小手拍準備配合了。

　　主持人:“但是，今天我們要買櫥櫃的，不是一個人，也不是十個人，我們是三百、五百個人！這麽多人買你的櫥櫃，你還能賣9999元嗎?大家說對不對?”

　　消費者拿起早就準備好的小手拍，

開始配合主持人，叫好聲此起彼伏。　　但是要注意一點，一般到了這個時候，消費者就開始疲倦了，所以不能再延續前面幾個品牌的套路，要換套路了，主持人怎麽換套路的，繼續往下看。

　　主持人:“9999元不行，給我降！”廠家扭扭捏捏的，一百兩百的降。主持人一副不耐煩的樣子，打斷廠家，說道:“你這人怎麽這麽墨跡呢?一百兩百的降價，擠牙膏嗎?我們這麽多人來，就是看你在這裡慢慢擠牙膏的嗎?來，給他看看，我們有多少人，是要買這套櫥櫃的！”

　　再次挑起消費者的情緒，噪音響徹全場，廠家在舞台上左右為難。

　　主持人:“看見沒?消費者多熱情?你這個人真不夠意思，一百兩百的降價，爽氣一點，搞就搞大的，給我們一千兩千的降，好不好?”

　　消費者們紛紛搖起小手拍，廠家卻連連搖手。

　　主持人不理廠家，繼續說道:“一千兩千的降，那就不跟你扯皮啦，來，直接一步到位，降兩千！7999！”

　　“好！”消費者們歡呼起來，有些衝動的消費者已經準備下單了。

　　但其實，主持人的新套路這時候才剛剛開始。

　　廠家在台上左右為難，價格都已經被主持人喊下來了，他能怎麽辦?

　　廠家:“大師啊，你千萬別再放價格啦，這套櫥櫃，7999元，那就7999元吧，今天，我們就當答謝消費者，認虧啦，賣一套，我們虧一套啊！”

　　廠家求饒了，主持人笑著安慰他:“說實話，今天櫥櫃廠家的態度是最好的，大家說對不對?……既然你的態度這麽好，那我也不砍你價格了，這樣吧，你送我們點小禮物好不好?”

　　(看起來，主持人好像在套路廠家哦，仔細想想，真正被套路的是誰呢?)

　　廠家:“好吧，今天下單買我們櫥櫃的人，我送你們一個馬克杯……”

　　全場噓聲一片，“噓……”

　　主持人:“我發現你這個人真小氣，讓你送禮物，你就送個馬克杯，你要不要臉的?”

　　廠家被主持人說的很為難，只能問道:“那你們想要什麽?”

　　主持人想了想，說道:“我也不知道，我去你們的櫥櫃展台看看。”

　　說完，主持人從舞台上走下台來，穿過圍觀的無數消費者，引導著消費者的目光，走到櫥櫃展台前，假裝欣賞櫥櫃，走到水槽前，開始說話:“我看，你們給這套櫥櫃裝的不鏽鋼水槽不錯，不如，就把這個不鏽鋼水槽送給我們吧……”

　　“好！”消費者又是一片叫好聲。

　　廠家趕緊搖手:“不行不行，這是304不鏽鋼的水槽，雙槽雙下水設計，你到外面去買，不可能低於1300塊錢買得到的！”

　　主持人開始假裝耍無賴:“你這個人怎麽這麽小氣?讓你降價你不降，讓你送水槽你又不送，你要是再這麽小氣，今天我們誰也不買你的櫥櫃了！”

　　廠家被主持人搞得沒有辦法，身邊的消費者們熱情倒是很高，一個個都在身邊喊:“送！送！”

　　主持人:“看見沒?這是群眾的呼聲，你這套櫥櫃，7999元，只有加上這個水槽，才是真正完整的櫥櫃嘛！”

　　廠家這時候已經無話可說了，因為他已經開始接受消費者的訂單了，他已經忙不過來了。

　　主持人不再理會不斷簽單的廠家，從櫥櫃展台上走回舞台，開始宣布最終的結果:“好，今天就這樣，7999元，三米地櫃，一米吊櫃，再送水槽一個！這才是完整的櫥櫃！”

　　其他消費者也紛紛歡呼起來，衝到櫥櫃的展台前去下訂單了。

　　但是我說過，這個活動的核心，就是讓消費者感到意外，意外，再意外，至少要意外三次。

　　主持人看著湧到展台前的消費者，繼續說道:“說真的，今天的櫥櫃廠家，真的是非常給力，我代表廣大消費者，向你們表示感謝……不過……好事做到底，送佛送到西，今天，我鬥膽邀請我們的櫥櫃廠家，再一次給大家讓利，也給我們今天后面的所有品牌，做一個表率，從今往後，我們XX縣的消費者，永遠都會支持你們的……”

　　已經下單的消費者傻了，還有優惠?那些猶猶豫豫的消費者，也終於堅持不住了，開始準備衝過去。

　　主持人:“今天，XX品牌的櫥櫃套餐，再降一千，一步到位，6999元，還送304不鏽鋼水槽一個！全場其他產品折扣，原定7折，最終價格:6折！僅限今天下定金的消費者！”

　　到這裡，櫥櫃的環節就全部結束了，在音樂聲中，櫥櫃展台前被擠得水泄不通，展台都能被擠翻掉。

　　回顧一下這裡的商業邏輯。6999元，三米地櫃，一米吊櫃，還送個不鏽鋼水槽，看起來確實很優惠哦，其實不用擔心，也不會虧本的，誰家剛好三米地櫃的?要知道，這裡不是大城市，這裡是縣城，縣城的廚房，用個四五米地櫃輕輕松松，更不要說鄉下樓房還能做吧台呢。一米吊櫃更不用說啦，一米吊櫃不夠用的嘛，吊櫃至少兩到三米，多出來的部分，要按照全場6折的價格來執行的。至於不鏽鋼水槽，成本大概七八百塊吧，看似是主持人套路廠家，其實早就排練好了，被套路的是消費者。

　　這個套餐是不會虧本的，另外，和地板的邏輯一樣，不會有兩家選同一個花色的，活動現場，消費者處於衝動狀態，交了定金，回到店裡，店員只需要很簡單的一句話，就能讓消費者轉向其他型號，他只需要跟消費者說:“大姐，那個誰誰誰家，選的就是這個便宜的套餐……”

　　縣城很小，彼此都認識，那誰誰誰買了這個便宜的套餐?自己可是比他有錢的多，怎麽能買這種便宜貨?於是，消費者輕輕松松就被轉單成高檔型號了。

　　所以，一切都以現場簽單為第一目標，只要收了定金，利潤就已經鎖定了。

　　已經說完三種套路了，還剩下最後一種，就用室內木門來舉例吧。室內木門也是裝修裡一個重要的項目，金額並不低。

　　首先，主持人邀請木門廠家代表上台，給木門廠家代表一分鍾時間介紹品牌，這和上面其他三個品類並無區別，直接略過，從價格套路的核心開始。

　　廠家代表:“今天，我們帶來的這款室內木門，外形，多麽多麽好看，材料，多麽多麽環保，在店內的原價是1699元一扇，今天給到現場消費者的價格，一步到位，999元！”

　　這場團購會到了這時候，消費者都已經明白套路了，廠家代表上來的第一次報價，面對的只有噓聲。

　　主持人也已經提前預料到了這種情況:“看見沒?大家給你的一片噓聲……這樣吧，我也不逼你了，你看前面的衛浴，花灑和馬桶，都賣699，不如這樣，你也賣699如何?”

　　主持人給木門一步到位的機會，但是木門的廠家代表很為難:“主持人，我們的木門和衛浴不好比，價格透明，利潤不高，一下子讓掉三百塊，我們實在做不了啊……”

　　主持人:“699元做不了?”

　　廠家代表:“真的做不了……”

　　主持人:“既然699元做不了，那就688元，大家說好不好?”

　　主持人開始鼓動現場的消費者氣氛，消費者們發出巨大的噪音。

　　廠家代表:“真的不行，699元都做不了，688元哪裡能做?”

　　主持人佯裝被激怒的樣子:“這也做不了，那也做不了，你倒是說說你到底多少錢能做嘛?”

　　廠家代表:“699元虧本了，至少再加100塊，799元……”

　　主持人看到廠家代表磨磨唧唧，轉向場下的消費者:“我給你價格，699元，你不賣，還要漲價到799?799誰買你的?來，現場的朋友們，799元，這扇門你買嗎?”

　　消費者被主持人這麽一鼓動，自然是噓聲一片，不會有人買的。

　　場下的消費者拒絕買單，廠家代表在台上自然就會很尷尬。

　　主持人繼續鼓動:“剛剛給了你機會，讓你699賣，你不賣，好，現在699咱們也不買了，大家夥說對不對?”

　　場下的消費者聽見主持人這句話，一片歡呼叫好聲。

　　主持人:“不要給臉不要臉，剛剛699給過你機會，你不但不賣，還要漲價，那怎麽行?現在我們還價，599了，你賣不賣?賣不賣?”

　　廠家代表被主持人逼得沒辦法，剛剛還說要799的，這下直接變成599了，在台上左右為難，一時間不知道如何應對，急得抓耳撓腮。

　　主持人繼續威脅廠家:“快點，給你三秒鍾時間，決定今天是賣還是不賣……來……3……2……1……”

　　廠家代表還是不敢直接回答，不斷的向場下的消費者說這扇門質量有多好。

　　主持人繼續:“三秒鍾時間到！機會錯過，這會兒你就是答應599，我們在場的消費者也不答應了！現在，我們不給你599了，我們出價！499！”

　　出價到499的時候，全場已經爆炸了，明眼人都看出來，這扇門499絕對買不到，叫好聲此起彼伏。

　　主持人趁熱打鐵:“499元！499元一次……499元兩次……499元三次……”

　　廠家代表這時候已經很無奈了，完全不知道該說什麽好了，手足無措。

　　主持人:“又給你一次機會，你還是抓不住，499元三次已過，機不可失，失不再來！現在我們的出價，399！”

　　399價格一出，消費者再次火爆歡呼。

　　主持人進一步鼓動:“399元，讓他看看，我們有多少人，想要這款木門的?”

　　在主持人的鼓動下，消費者們又一次發出巨大的噪音。

　　主持人對廠家代表說道:“今天，要麽，你399賣給我們，每個人都會買一扇，要麽，咱們就一扇都不買！”

　　看起來，廠家代表被主持人折騰的夠嗆。

　　時機成熟了，廠家代表可以根據情況發個飆，假裝憤怒一下:“主持人你簡直是在開玩笑，你看看這扇門，什麽什麽材料的，多麽多麽環保，別說399，799我都舍不得賣，你這還價還的毫無道理，你乾脆明搶好了呀！”

　　主持人給廠家代表一個發飆的機會，然後笑著對消費者們說:“現在是文明社會，明搶這種事情，我們是不會做的，大家說對不對?”

　　消費者們不知道主持人葫蘆裡賣的什麽藥，不過都能猜到主持人要玩花樣了，跟在後面叫好鼓噪。

　　主持人:“廠家代表，你放心，我們都是文明人，白搶你的，這種事情，我們絕對做不出來……但是……我們至少可以付給你1塊錢，我們1塊錢買你的，這扇木門，1塊錢，大家說好不好！”

　　主持人這個1塊錢的報價出來，場下都傻了，誰敢相信，這扇木門能1塊錢就賣?

　　可是，事實還就是發生了。

　　前面699，499，399都不賣的廠家，這時候突然開始爆發了。

　　廠家代表:“哎呀，早知道是這種情況，我們就不來參加這個什麽團購會啦，這哪裡是團購會啊，這分明就是整廠家的啊……”

　　主持人靜靜的不說話，看著廠家代表裝逼，台下的消費者也耐心的看著廠家如何表態。

　　廠家代表:“說實話，我們木門進入XX縣市場以來，一直受到廣大消費者的喜愛，今天活動現場大家的熱情也給了我深刻的印象……”

　　主持人可以稍微插插話:“沒錯，大家都很喜歡XX木門。”

　　廠家代表繼續:“既然大家如此熱情，而且局面已經到了這種程度，我知道，如果我不答應的話，今天肯定是不行的了……”

　　主持人:“不錯。”

　　廠家代表:“好，今天，我就答應大家這個要求，這扇木門，1塊錢就1塊錢……但是……”

　　廠家代表剛剛同意1塊錢，全場就已經爆發了，沒有人會想到，這種無理取鬧一般的還價，居然能被廠家同意，霎那間現場歡呼聲一片，以至於差點忽略廠家代表最後那個“但是”。

　　這個“但是”很關鍵，廠家代表等到現場聲音稍微小一點，繼續說道:“但是，我有一個條件……”

　　消費者們開始靜靜的聽。

　　廠家代表:“這個條件就是，1塊錢，僅限這扇門……僅限……這一扇門！”

　　主持人:“好！爽快！大家鼓掌！”

　　終於，這扇門的價格徹底敲定了，確實是1塊錢，雖然僅限這一扇門，所以全場還是很開心的發出噪音。

　　主持人:“確實啊，我做過很多年的建材生意，這扇門1塊錢，你上哪兒都是買不到的，我們也不能把人逼得太狠，廠家說限一扇，那就限一扇，咱別的先不說，先白拿一扇門再說！”

　　廠家代表搖頭表示無奈，消費者繼續歡呼。

　　主持人:“好，今天我們的木門廠家代表表現非常好，那麽，除了這扇門，你們店裡其他產品給到一個什麽折扣?”

　　這個折扣，才是活動真正的關鍵所在。

　　廠家代表:“我們全場其他產品原本店面活動打八折，今天一步到位，七折！”

　　主持人趕緊接話:“好，大家給他熱烈的掌聲，掌聲越熱烈，廠家代表給的折扣就越低！……六折！”

　　在現場消費者巨大的掌聲中，主持人把價格定在了六折。

　　這個價格是提前和廠家商量好的，也可以提前把價格定在58折這樣的折扣上，最後關頭，消費者們掌聲熱烈的話，主持人還能有一次小小的爆點。

　　主持人:“沒想到今天的掌聲如此熱烈，那我們就再爭取一點，5.8折！感謝今天木門廠家帶給我們的優惠！感謝！現場訂單，開始！”

　　隨著激情的音樂，又一次火爆的現場訂單開始了。

　　和其他三個品類一樣，最後再解釋一下這個現場定價。

　　其實，室內木門這個品類，只有一扇門賣1塊錢，廠家是不會虧的，這是室內木門的特性所決定的。室內木門的用量，不可能是一戶只有一扇門。

　　要知道，我們做活動的地方，90%都是縣城，縣城的房子有個特點，就是大。

　　你在上海這種城市，可能會遇到一些很小的房子，真的只要用一兩個室內木門，主臥、次臥，但是在縣城，這種情況幾乎不可能存在。

　　縣城的房子都很大，有兩種，農村自建房和商品房。在縣城，商品房那是120平米起步的，有誰在縣城裡還需要蝸居60平米?80平米?不可能的，對吧，至於自建房，那更是大的離譜，上上下下三層樓，層層都有臥室，用室內門，怎麽可能隻用一個?

　　室內門，講究的是風格統一，不可能有誰家裡的室內門用兩種款式的吧?一扇木紋路的，其他用白色的?這也太難看了吧?所以，室內門這個項目，要麽不用，要用就是好幾扇，而且肯定會選擇一個花色，不可能家裡三個臥室用三種花色的。

　　所以，在活動中給一扇室內門定下1塊錢的價格，其實就是簡單的買三送一，買四送一的另一種表現形式而已。

　　當然，你在上海搞活動，千萬別整這一招，在上海，真有個消費者說，我家只有兩個臥室，這可就變成買一送一了，你還沒辦法。

　　到這裡，套路基本上就展示完了，如今， 很少有機會見到這些完整的套路了。

　　主要原因有兩個，一個是房地產市場的下滑，導致裝修行業的聲量非常小。

　　另一個，是這些套路已經完全被大家所熟悉。尤其是經銷商，有那麽一些經銷商，智商很高，能夠看到問題的本質。這種活動的本質是什麽?

　　用今天移動互聯網的術語來做類比，大家就明白了，這種活動，他的核心是流量，這裡的流量，指的就是現場能喊來大量的消費者。現場只要坐滿潛在消費者，舞台上無論怎麽表現，都能簽到單的，無非就是多少問題。

　　如果流量很大，像抖音直播間那樣，一場幾百萬消費者，就算舞台表現很差，被人一眼看出假來，也不影響大量的訂單。

　　所以，有些經銷商後期就學聰明了，他們自己組織建材聯盟，不要團購網了，畢竟我說過，那個團購網是不存在的，就是個概念而已，主打縣城消費者沒見識過，其實，只要經銷商把消費者喊來，是團購網主辦，還是建材聯盟主辦，根本不影響結果。

　　經銷商們都學會這一招之後，就開始關注主持人的價格了，而這也是我後期能自己拿到訂單的原因，因為我的報價比眼鏡胖子他們低。

　　好了，這一期就到這裡吧。下一期，是我離開地板廠，和下一步的人生選擇，後面的兩段人生，非常有意思，也是我寫這本回憶錄真正精華所在，要玩一把以身證道。不是證修仙的道，而是證人間的道。當然，最後兩段內容，不會像前面這麽全面、直白，因為年代太近，所以會隱藏很多內容了。