參觀完LENN總部的六層樓已經是下午四點鍾了，無論是陳校長劉教授這樣的專業人士還是省政府的楊處長、省金融辦李處長都是讚不絕口，現在他們正坐在60樓的咖啡吧喝著咖啡。羅德裡克因為有會議，特別安排了他的助理詹妮陪同，詹妮是一位中美混血姑娘，她的父親是美國人，母親是中國人。她的中文很好，溝通沒有任何的障礙。現在詹妮正和沐秋坐在一起，正開心的用中文聊著天，詹妮告訴沐秋，她剛剛入職LENN，招聘書的要求就是為羅德裡克先生招聘一名有中國背景的特別助理，她的中文是所有應聘者中最流利的，非常符合條件，於是她就順利入職了。

　　“看來LENN正在計劃進入中國。”楊處長笑著說。

　　“我也這麽認為，中國是全世界最大最有活力的市場，這個時候我們和LENN討論合作，也是適逢其時吧！”李處長接著楊處長的話說。

　　“LENN其實很早就想進入中國，但是由於LENN有美國軍方的合作項目，技術管制條件很苛刻。”詹妮說。

　　“那LENN有什麽打算?”楊處長試探著問道，這已經在一定程度上觸碰到了商業底線。可是詹妮卻爽爽當當的說:“公司每次董事會都爭吵的很厲害，現在董事會成員中絕大多數人都是希望能盡快進入新興市場，但因軍方派出的獨立董事每次都竭力反對而流產。”

　　“軍方訂單比例是不是特別高?”沐秋問道。

　　“超過三成，軍方代表以減少訂單來威脅董事會，董事會投鼠忌器！”詹妮聳聳肩，很無奈的說。

　　“那羅德裡克先生的態度如何?”

　　“羅德裡克先生為了此事特別苦惱，他是力主進入中國這樣的新興市場的支持者，可是他也不能為此得罪軍方，畢竟他們很有錢。”

　　沐秋看看楊處長，楊處長正看著她並輕輕的點了點頭，他們馬上要回酒店招開一個會議，針對剛才所了解的信息制定明天的談判策略。

　　“詹妮，謝謝你的咖啡，我們現在準備回酒店了，請您轉告羅德裡克先生我們的謝意，我們明天早上會準時到達談判會場。”

　　“請放心，我一定準確轉達，我送各位！”看到沐秋一行離開了LENN總部後，詹妮走進了55樓羅德裡克的辦公室。

　　“父親，您所要傳達的信息我已傳達到位！”

　　“很好，謝謝你詹妮！”

　　“父親，我很不明白，爺爺為什麽一直希望我到中國去?父親，能和我講講爺爺的故事嗎?”

　　羅德裡克拿起桌上的一個像框，這是他從斯坦福畢業時父親馬德和母親蘇雨來參加他畢業典禮時拍的，照片已經乏黃，但他們身上那種長期軍旅生涯所養成的獨特氣質依舊，尤其是父親，也就是詹妮的爺爺，他的目光烔烔，筆直站立在他的身旁。他用手拭擦了一下相框的玻璃，開始娓娓道來:

　　“你的爺爺馬德，他在1933年取得日內瓦醫科大學醫學博士學位後，在一次學校舉行的學術交流活動上聽說了中國當時正流行的東方熱帶病，當時的中國正在戰亂之中，你爺爺被一組在中國大規模爆發東方熱帶病的照片所震驚，他放棄了回美國的工作機會隻身來到上海。”

　　“1937年抗日戰爭全面爆發後，也正是你爺爺到達延安的日子。在去中央蘇區的路上，他歷經艱難，與另一位美國的記者斯諾幾乎是冒著生命危險到達了當時工農紅軍的駐地延安。在接到偉大領袖的接見之後，他立刻展開了工作，以滿腔熱情一邊作調查研究，一邊緊張地將自己的精力投入到了診療工作，被聘為衛生顧問。為了更好的開展工作，不僅很快學會了普通話，而且學會了陝北方言。並同時把自己的名字正式改為了馬德。”

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　　“為什麽姓馬了?這與回民有一段淵源。當時大多數的回民都是姓馬，並且有“十個回回九個馬”的說法，為了與他們交流並且更好的開展工作，於是把自己的名字改成了馬德。這就是他名字的由來。他是為數不多的願意把自己的命運同幾萬萬中國人民的命運緊緊連系在一起的美國人。”

　　“戰爭年代雖然十分艱苦，但是像你爺爺這樣的外國友人，其實本是可以受到一些特殊優待的，但他一直秉承著與大家同甘共苦的本色，從不搞特殊化，爬山涉水，住蒙古包，住破廟，睡土炕，與幾個人同蓋一張破棉被，他從不例外。有時候為了尋找一個病人，他常常要跑很遠的路程，甚至有時候要冒著生命危險，沒有堅定的理想信念的人是做不到這一切的，更何談一個美國人。”

　　“你爺爺在延安的時候認識了你的奶奶蘇雨，蘇雨原先是為了逃避父母包辦的婚姻而逃到了上海，在後來他進入了魯迅藝術學院學習文學和戲劇。再後來她輾轉來到了延安，遇到了你爺爺，然後與他相識相知相愛，並且在延安在各位新中國領導人的見證下他們舉行了婚禮，成為了夫妻。”

　　“哇哦，爺爺太了不起了，原來他參加過偉大的新中國的建設，太了不起了！”

　　“詹妮，你的媽媽也是中國人，她的母親是你奶奶在中國最好的朋友，你的身上有著一半的東方中國血統，你爺爺臨終前，一直希望你能為中國的富強和人民的幸福而努力，希望你有一天再回到中國，你爺爺希望你能帶上他一半的骨灰，把他的一半灑入中國大江大河。”說完這樣，羅德裡克的眼睛濕潤了，父親對他來說就像一座豐碑，他的心永遠是在為著全人類的福祉。

　　楊處長的房間裡，大家圍坐在一起討論明天的談判策略。大家普遍認同，明天的談判會是雙方的一種試探，對達成談判成果並不抱太大的信心。

　　“我認為明天的談判LENN會以技術差距為由刁難我們，我們的技術與LENN的技術差距過於懸殊，對方可能會主張控制權！”

　　“這種可能性非常大，但我們有全球最大的市場。”

　　“市場換技術並不是一個適合在談判初期就提出的建議，根據以往的經驗，在雙方意願不對等時，該建議會讓我方陷入談判陷阱。”

　　“為什麽?”

　　“市場的準入屬於內部談判事項，如果我方過早提出，對方可能會要求我方提供市場準入證明，會導致談判形成長期拉鋸式的反覆。”

　　“那我們還有什麽籌碼呢?”

　　“我們是否能跳出談判的本身來思考談判策略呢?”

　　“跳出來?什麽意思?”

　　“從工業互聯概念入手，大家想一想，在技術方面我們沒有任何的優勢，可是工業互聯技術是我們提出的，這也是LENN所感興趣的，如果我們從這裡入手，會不會有所斬獲呢?”

　　“對啊！有道理！”

　　“工業互聯技術我們的優勢在什麽地方呢?我們如何來讓LENN主動表達出對工業互聯的認可呢?要知道，以LENN的財力，他們要是想建設一個工業互聯網絡並不難！”

　　“美國人最大的優點也是其最大的缺點，他們會覺得複製是一種剽竊。”

　　“策略上我們必須要知已知彼才行，但更重要的是要讓LENN意識到我們的重要性！”

　　“待價而沽?”

　　“上個月德國泛德傳感器公司曾經與我校對接過，希望在工業互聯上開展合作，我們是否可以放大這個信息?”

　　“是個好主意，但消息必須是對方內部傳遞才有效，如果我們親口告訴LENN的董事會，那我想馬上就會變成一件很糟糕的事。”

　　“我想到一個人可以！”

　　“誰?”

　　“詹妮！”

　　“沐秋，這個信息的傳遞有極大的風險，如果你的判斷出現失誤，就可能會導致LENN董事會覺得我們缺乏誠實性。”

　　“我知道，可是大家有沒有覺得，今天詹妮所說的一切與一個剛剛入職的助理新人根本不相符，她所知道的商業機密已經超出了一個助理的職權范圍。”

　　“沐秋，你的意思是?”

　　“我認為，詹妮的出現就是為了我們的談判！”

　　“你的意思是詹妮剛才是故意說給我們聽的?”

　　“我的感覺就是這樣的，剛才詹妮的話至少向我們透露了以下信息，羅德裡克非常願意進入中國市場，第二，不同意的是軍方在董事會的董事，第三，軍方以減少訂單為威脅手段。”

　　“這些信息應該都是LENN的商業秘密，詹妮居然知道，並且能隨意的說了出來，這說明什麽?說明有人授意她這麽說。沐秋，我同意你的判斷。”

　　“羅德裡克先生在暗中幫助我們。”

　　“推理的方向沒有問題！”

　　“邏輯上也沒毛病。”

　　“第一個問題解決了，第二個問題就是要解決訂單的問題了，這個問題是董事會重點關注的核心要素，羅德裡克先生也會十分關注，他也無法接受因為進入中國市場而使LENN蒙受損失。”

　　“我們無法準確的給出合作後的市場份額，但我們可以給出全國3D打印設備的複合增長率和采購量，包括國產和進口數據。”李處長說。

　　“這些數據他們應該早就掌握了，可以就，但是起不到關鍵作用。”楊處長說。

　　“沐秋剛剛的方法我們可以再用一次！”

　　“說說看！”

　　“通過詹妮再傳遞一條信息，省政府擬組建招商團隊赴日，在新材料、3D打印、新能源等領域開展招商活動。”

　　“可行，我們一過春節的確實會有赴歐洲、美國和日本的招商活動，我和李處長也可以從旁佐證。”楊處長說。

　　“大家都別忘了還有一張重量級的牌，就是創智的IPO，對比中國創業板與美國納斯達克，中國創業板優勢更明顯，這筆帳應該不需要我們來算！”李處長說。

　　“大家要有心理準備，我們的策略已經制定好了，但是明天的談判結果未必如我們所願，這種國際商務談判一次談成的可能不大，肯定會進行第二次商務談判，這幾天應該會非常的辛苦。”楊處長說。

　　“對了，還有一件非常重要的任務。”楊處長一邊說一邊看著沐秋。

　　“我知道，交給我吧！”楊處長讚許的點點頭，在與沐秋為數不多的幾次交往過程中，他也愈發的欣賞這個年輕女孩子的悟性。他說的這項任務就是誰最合適向詹妮傳遞信息這件事。

　　沐秋和詹妮的信息交換和溝通非常的友好，兩人不僅花了一個上午逛了世界一第繁華的第五大道，詹妮還建議下午四點鍾中方人員可以與LENN行政管理層做一次溝通，她很樂意為中方做如此安排。沐秋越發覺得詹妮在LENN的特殊地位，她似乎就是羅德裡克，羅德裡克似乎也就是她。

　　在詹妮的安排下，下午LENN行政管理層悉數參加，詹妮告訴沐秋，這些部門負責人的背後都有LENN股東的影子，他們是第一關，這一關順利過去，董事會那邊他們會變得輕松一些。

　　羅德裡克中國之行後向董事會匯報了創智在中國已實現了工業互聯的現實，這對LENN董事會的震動很大，董事會和管理層均認為具有戰略一定的高度，羅德裡克毫不隱飾他對中國巨大市場青睞，他董事會陳述說，他的朋友們，比如IBM、GE等都在中國設立了合資公司，已賺的盆滿缽滿的，而LENN卻裹足不行，等著他們的競爭對手就會進入中國市場，這將導至LENN公司完全失去亞太地區，而他作為LENN的CEO，必需要清醒的提醒所有董事。

　　下午的溝通會上，沐秋用一份PPT向LENN行政管理層重溫了羅德裡克先生訪問創智工業互聯有限公司的行程。同時，她用筆記本電腦向所有人展示了公司如何通過互聯網實現300多台3D打印機互聯互通，如何實現合理化的訂單分配的操作，唯一可惜的是會談時間是臨時決定，正值中國的凌晨，無法實現遠程操控打印展示。會議的過程很沉悶，並沒有出現熱烈的響應，但會後詹妮卻眨著眼睛很輕松的告訴沐秋，這次與行政管理層的溝通很成功。

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