外場的活動內容非常簡單，沒有安排什麽節目之類亂七八糟的，就是一個領導發言，足夠了，接下來就邀請現場的客戶進入內場參觀。

　活動結束，圓滿成功。

　現場的曰本客商，在工作人員的帶領下，進入四樓公司內部，他們已經被告知下午才是訂貨會和品牌戰略發布會。

　半個小時的參觀之後，又被現場人員帶到附近的一家酒樓用餐。

　范陽已把整個酒樓都包了下來。

　推杯換盞之間，也為這些曰本客商，提供一個認識和交流的機會。

　一時間名片遞個不停。

　用餐結束，將領導和嘉賓安排回酒店休息。

　結果周副xx長第一個不同意，堅持要到會場觀摩學習。

　幾個英國人還有加藤平，也堅持要到會場。

　下午1點30分，回到公司，會展公司的人已經把樓上也布置好了，調試了一下音響過後，首先是主持人上場，介紹了一大通定軍山罐頭的詳細情況。

　本來這種國際性的會議，現場應該配備同聲傳譯，可沒這條件。

　隻配備了一個曰語翻譯。

　主持人講一句，翻譯一句。

　“關於品牌戰略的發布，和在場眾位最關心的定價策略，現在有請瑞通企劃貿易公司的總經理范陽先生，為大家進行講解，大家掌聲歡迎。”

　范陽抖擻了一下精神，向在場的各位深鞠一躬，接過主持人的話筒:“在場這麽多領導和嘉賓，到是讓我感到有些緊張啊。”

　台下一陣哄笑。

　“首先我想感謝的是……”說了一大通客氣的話。

　范陽直入正題:“在場的各位曰本客戶，都是經驗豐富的商人，可我呢，大言不慚，想要和在場的各位討論一個問題，什麽是商人?”

　拋出這個話題，范陽卻沒讓人回答。

　短暫的停頓了一下，吸引了眾人的興趣之後說道:“有這樣一個比喻，如果全世界的人，每人給我1塊錢，我會怎樣?毫無疑問，我肯定成為首屈一指的富豪了，所謂商人，其實做的都是這樣一件事，如何讓每個人給你一塊錢，對嗎?”

　台下響起一陣掌聲。

　“在現代商品經濟的背景下，產和銷，永遠是商業活動的主旋律，每個人都在量力而行，從事製造的廠家，不僅需要大量的資金，人力，物力，還要承擔很高的風險，現代的分工越加明確，所以產和銷很自然的分離開來，有些人專業從事生產，就有人專業從事銷售，大家認可我這個意見嗎?”

　台下又是一陣掌聲。

　“那我完全有理由相信，在座的各位，都是有志於銷售這一環節的人士，可如何選擇一款好的產品呢?在傳統的意識當中，物美，價廉，似乎是我們的唯一標準，可這個標準真的正確嗎?”

　從這個角度，范陽就開始兜圈子了。

　把當初忽悠高橋成一的三個消費時代，拿出來講了一遍。

　商品的凡勃侖效應，越貴越好賣，和商品的吉芬效應，越廉價，越滯銷。

　講得尤為詳細。

　大量引證著名經濟學家的話，新奇的思路，讓在座的各位都是眼前一亮。

　感覺有乾貨了。

　范陽接著凡勃侖效應，越貴越好賣，舉了一個例子。

　“為什麽第三消費時代，會出現越貴越好賣，越廉價，反而越滯銷的情況呢?它到底是怎麽引發的呢?為什麽傳統的價廉物美會被顛覆呢?我來給大家講一個小故事。

　雀巢咖啡。

　雀巢，這個品牌，早已經是個家喻戶曉的名字，他是瑞士的一個集團公司。

　速溶咖啡就是這家集團發明的。

　他能夠實現快速的建立跨國渠道，這款產品功不可沒。

　現在全球的統計數據，每1秒鍾，全球就要消耗掉3000杯雀巢咖啡。

　香醇的口感，低廉的價格，還有方便快捷的飲用方式，也符合健康標準。

　這毫無疑問是一個劃時代的產品。

　在1938年剛剛推出的時候，就受到市場歡迎，很快，就佔領的瑞士的本土市場。

　在英國，法國，歐洲也暢通無阻。

　唯獨登陸美國市場，銷量卻怎麽也搞不上去。

　這到底是為什麽呢?

　一款質優，價廉，方便，而又口感獨特的產品，為什麽會銷量受挫呢?

　是渠道不對?還是米國人沒有喝咖啡的習慣?

　要知道歐洲國家，對速溶咖啡的接受程度是非常快速的，因為歐洲國家有著濃厚的辦公室咖啡文化。

　但不可能人人都有時間，點上一盞酒精燈，架上虹吸壺，煮上一壺現磨咖啡。

　而這些辦公室人群，對咖啡又極其依賴，哪天起床晚了，稍微耽誤一下，喝不上咖啡，就會半天提不起精神，工作效率嚴重下降。

　這時候一杯便宜美味的速溶咖啡，就是最好不過的選擇。

　可為什麽米國市場，卻無論如何銷量提不上去呢?

　集團方面嘗試了各種辦法，沒有效果。

　然後雀巢集團專門成立了一個調研小組，對超過1000名的走訪對象作出問卷調查，最終，找到了問題的症結所在。

　原來是雀巢咖啡的電視廣告出問題了。

　雀巢咖啡的廣告詞，一直是營銷界學習的典范，從來都只有一句，當時的廣告詞是:一杯咖啡一分鍾的時間。

　突出強調產品在工藝上的突破，方便，快捷。

　結果調查的結果令人啼笑皆非。

　絕大部份的家庭主婦，不願意購買這款速溶咖啡的原因是因為傳統。

　米國的經濟較為富裕，女人都是在家相夫教子，每天早晨一杯熱咖啡，是家庭主婦的職責所在，而購買速溶咖啡過後，家庭主婦被人指責偷懶，不夠賢惠。

　第二個問題呢?居然是價格太便宜了。

　當時米國人普遍認為，這是過期咖啡豆，陳儲咖啡豆加工而成的，就自然給速溶咖啡打上了劣質所以廉價的標簽。

　而味道呢?

　調查問卷顯示，80%以上的家庭主婦，和受訪的咖啡用戶，認為味道好極了。

　雀巢集團也是抱著嘗試的態度改變了營銷策略。

　在電視廣告中，再也不強調衝泡咖啡的過程，呈現在面前的就是一杯飄著香氣的咖啡，濃厚，絲滑。

　將廣告詞改為了一直引用至今的那一句:味道好極了。

　並將銷售價格提高50%。

　果不其然，找準了這一症結所在，雀巢咖啡就再無阻力，迅速佔領米國市場。

　幫助雀巢集團在以後的時間裡，成為世界第一大食品製造公司。

　這就是營銷界非常著名的:雀巢咖啡危機事件。

　收錄到各大著作，作為經典的營銷教材流傳至今。

　可這到底是為什麽呢?”

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