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　　一周下來，十個營業部基本都培訓了一遍，也就是說700個人中除了一些不來的，剩下的都參加了培訓，這些兼職的業務員聽完培訓後，現場都是激情滿滿，尤其是少兒險，很多人都現場在算自己周圍認識的人中有多少孩子可以買這個保險。孫文旭，王躍幾個人培訓後也都信心滿滿，覺得出業績不是問題，每人都在計算一個月可以有多少保費，這些人樂觀的情緒也感染了壽險的每個人，感覺大家都是信心爆棚，似乎壽險的騰飛指日可待了。魏仁強，楊曉春的臉上也是喜氣洋洋，聽說同期試點的其他機構，隊伍才招了不到100人，D市一下招了700人，這在總部一下子放了一顆衛星，很多機構聽說後，都給魏仁強打電話詢問，這也讓魏仁強很有成就感。

　　但是沒過幾天，大家的臉都開始耷拉下來了，因為居然一周過去，沒有一張保單產生，這些兼職的業務員都猶如石沉大海，沒有動靜了。打電話過去問，都說在談，有些人說最近工作忙，還沒找出時間，打了幾次，有些兼職人員就不接電話了。這一下大家都有點慌了，這業務好像沒有想象那麽樂觀啊。魏仁強也不像一開始那樣神情篤定了，開始有點著急，問了好幾次進度，楊曉春更是每天都會問每個營業部有無進展，催著讓每個營業部負責人給業務員打電話督促。

　　夏信自己打了幾次電話後，發現情況和大家說的大同小異，歸根到底都是無法掌控兼職人員的活動，沒法對他們實施有效的追蹤和管理。苦思冥想了幾天，夏信還是找不到有效的解決辦法。正在夏信望著窗外發呆的時候，突然傳呼機響了，”請回電，李素珍。”李素珍找我什麽事?夏信心想，是不是有保單了?回過去電話，李素珍告訴夏信，她是問一下那個少兒險的一些情況，解答了她的問題後，夏信趁她沒掛電話，問道”李姐，我有個問題問你一下，你有空嗎?”

　　“有空啊，我平時就是早晨忙一陣，其他時間都不忙的。”

　　“李姐，上次培訓完那麽長時間了，怎麽大家都沒有出單了，是保險不好賣嗎?”夏信邊問邊打開了筆記本，看了看自己這幾天想到的幾個問題。

　　“也不是不好賣，關鍵是上次一下講了兩個保險，當時聽著就有點懵，回來一下就混了，不知道哪個是哪個了?”隔著話筒，夏信都能感覺到李素珍苦惱的表情。

　　“那是我沒有講清楚了。”夏信檢討道。

　　”夏經理，倒也不能這麽說，你解釋也挺清楚，但講的都是條款上的字眼，這個和別人沒法講啊。“

　　”你能講詳細點嗎?李姐，我沒太聽懂你話的意思。”夏信沒聽懂李素珍的意思。”

　　“這麽說吧，打個比方，比如說我們賣冰箱，你給我們講的是冰箱的說明書，就是冰箱是什麽?但我們需要的是為什麽要買冰箱。”李素珍看著身邊的一台冰箱打了個比喻。

　　“你的意思是培訓時最好要培訓產品怎麽賣，是嗎?”夏信把這句話記在了筆記本上，臉上泛出明了的神情。

　　“對啊，我們都是給熟人介紹的，隻要能說清楚為什麽要買，他不就買了，什麽接觸，促成的，都沒用的。”

　　“明白了，謝謝李姐。這周我準備一下，下周給大家講一下少兒產品怎麽賣。“夏信回答道，眼睛變得越來越亮。

　　”那太好了，我等著啊。“李素珍笑著放下了電話。

　　夏信放下電話，握著拳頭在空中揮了一下。

李素珍提醒了夏信，兼職人員並不是和夏信他們一樣在保險公司工作，很多人是第一次接觸保險，講的東西太專業他們是不太能馬上理解的。他們需要的就是馬上能用的話術，對產品的銷售話術。　　夏信之所以說要一周，是因為他在接電話時就已經做了一個決定，自己先上市場銷售，用自己的行動和實際銷售的業績來讓業務員們跟著做。

　　想起上市場展業，夏信的心又開始熱了。

　　 2

　　“您好，我是長盛保險公司的，我們公司最近推出了一款針對孩子的保險，您有興趣了解一下嗎?“星月大廈40層，夏信敲開了一間辦公室的門。

　　“請進吧，你是什麽保險公司啊?”一個坐在牆角單獨辦公桌後的，看著像是個領導的男子說。

　　“長盛保險公司，我們是1990年成立的保險公司，總部在上海。D市分公司就在我們星月大廈六樓。”

　　“沒聽說過你們公司啊，不會是騙子公司吧?”一個托著一摞材料從門外面走進了的小姑娘笑著說，這句話讓夏信很是尷尬，不知道怎麽解釋。

　　“保險還要自己掏錢買嗎?我們公司都花錢買了啊。”男子問道。

　　“您公司給大家買的什麽保險呢?”夏信問了一句。

　　“什麽保險，我還真不是很清楚啊，就是告訴我們有保險了。”

　　。。。。。。。

　　這已經是夏信”掃樓“的第三天了，”掃樓“是保險展業中的一個詞，意思就是在一幢辦公樓或者住宅樓裡逐個單位或者逐個住宅進行陌生拜訪，這是個人壽險業務銷售中的一種開拓市場的方法，在大陸剛剛開始開展個人壽險業務的時候，曾經很多業務人員采取這個方式進行展業。目前已經不是很多了，現在很多小區門口掛著的“本小區禁止推銷”牌子，也有因為這種掃樓模式的原因在內。

　　夏信打定主意要自己上市場展業，思考從哪裡開始時，發現其實星月大廈就是一個很好的展業選擇場所，這是一個高檔寫字樓，相對的辦公人員素質，收入都比較高，最少比D市的平均收入要高，而且根據自己日常看到的，歲數都不大，孩子應該都在少兒險的責任范圍之內，應該不會太難銷售。

　　但三天下來，難度出乎夏信預料。地處東北的D市，人們對於個人自己掏錢買保險這件事還是不太接受，同時對長盛保險公司不是很了解，展業的時候，夏信還要費很大的口舌來解釋，幸好長盛保險就在六樓辦公，解釋起來還不算太難，但大家雖然知道了長盛保險在六樓辦公，但對這家沒什麽知名度的保險公司的接受程度卻依然不是很高。這下子，夏信知道為什麽這麽多天，沒有一張保單產生了，D市人對長盛保險公司的接受度比上海還是要差，這也難怪，畢竟總公司在上海，宣傳等等相對是比較多的，而分公司剛剛開業，很多人並不知曉。另外作為重工業基地，計劃經濟對老百姓的影響也比南方沿海城市要深。自己作為一個已經在保險公司待了一年的人，又在市場上展業了那麽長時間，銷售依然這麽難，可想而知那些兼職業務員也一樣面臨自己面對的問題。

　　而且在掃樓的過程中，夏信發現了跟一開始預想不一樣的感受。夏信一直覺得陌生拜訪最難的應該是剛開始，一旦做起來了，就應該會勢如破竹，越做越順。但在進行到第四天的時候，在敲了差不多二十多家公司的門以後，夏信發現當自己面對一扇關著的門時，往往沒有了前幾天見門就敲的勇氣，反而是盼著門裡沒人，這樣自己可以對自己說，自己敲了，隻是沒人。拜訪效率明顯下降，這是怎麽了?難道自己膽怯了嗎?似乎自己沒有剛開始的激情了。夏信也不知道應該去向誰請教，周圍也沒有人做過陌生拜訪。

　　回到辦公室，發現孫文旭幾個也在辦公室了。咦，這幾個人前兩天看自己展業，也學著出門做陌生拜訪了，怎麽今天都回來這麽早?

　　”文旭，王躍，你們也回來了?”夏信問道，“臉色怎麽這麽差。”走過去順手拉了個椅子在孫文旭幾個人邊上坐下。

　　“夏經理啊，我發現我不行了。 ”孫文旭用右拳墊在下巴下，趴在桌子上，滿臉萎靡。

　　“不行了?什麽意思?有病了?”夏信嚇了一跳，伸手就去摸他的額頭。

　　”什麽有病了，我是說我現在都不敢出門了。“孫文旭一巴掌打開夏信的手，抬起頭說道。

　　”王躍，怎麽回事，你說說。“夏信轉向在一旁癱坐著的王躍。

　　“夏經理，情況是這樣的，我和孫文旭沒敢像你一樣，一個人展業，兩人一起展業，剛開始幾天見門就敲，膽子很壯，但今天突然就不行了，見門腿就抖，渾身發軟，誰都不敢上前去敲門了，現在一想起出門去展業，我倆心都在顫抖。也不知道這是怎麽啦?”王躍苦惱地把事情經過說了一遍。

　　哦，夏信心裡明白了，他們是遇到和自己一樣的問題了，看樣子這是陌生拜訪過程中普遍會產生的一個問題，是個共性問題啊。

　　孫文旭和王躍看夏信聽完以後，坐在那裡沉吟不語了好長時間。兩人對視了一眼。

　　”夏經理，你比我們有經驗，展業時間也長，你說這問題怎麽解決?是不是我們不適合做保險啊?“孫文旭瞪大了眼睛問夏信。

　　”不適合做保險這個問題肯定是不存在的，至於為什麽，我告訴你們一個情況，你們就知道了。“夏信苦笑著說。

　　”什麽情況。“孫文旭和王躍異口同聲的問道。

　　”我也遇到了和你們一樣的情況，看見門我也不敢敲了。“夏信說，同時長長吐出了一口氣。

　　”啊，你也這樣。”聽到夏信的問答，孫文旭，王躍兩人傻在了當地。