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　　“為了更好的和大家能夠互相配合好，接下來一周時間，我們的顧問會專門對大家做專項的培訓，主要內容包括DBG公司對自己顧問進行的思考方式訓練TTM方法，寫作報告的PYM方法，以及做項目進行調研和訪談的方法REM方法，這三項技術都是我們公司的比較核心的技術，這次為了長盛這個項目，也是第一次對外進行培訓。”麥楷文在為期一周的策略研究中心的員工培訓班上，作為開訓講話，就指出了這次培訓的不同之處。

　　能夠接觸到全球頂尖的谘詢公司的工作方法，這讓在場的每一個人都極為期待，這可是全球知名的谘詢公司啊。陳麗安對本次培訓極為重視，全程參與了本次培訓。夏信也很是興奮，這次來總公司工作，真是對了，能夠學習到DBG的工作方法，肯定對未來的工作會有極大的幫助。

　　接下來一周，DBG的顧問們輪番上陣，專門講解了REM，TTM，PYM的三種方法，REM就是一種如何設計面談提綱，並進行面談的方法，TTM是一種如何對問題進行邏輯思考的方式，這種思考方式最大的特點就是可以把思考方式結構化，PYM就是一種寫報告的方式，如何讓自己和小組的想法可以完美的呈現出來。夏信尤其對思考方式特別感興趣，這無疑是以前從來沒有接觸過的，可以按照結構化去思考問題，這比以往東一榔頭西一棒槌的去琢磨問題強太多了。

　　“韓元，你覺得這兩天的TTM怎麽樣?尤其今天講得第四步?”夏信問正在躺床上抽煙的韓元。

　　夏信到中心三天后，策略研究中心統一租用的公寓也安排好了，於是夏信就和大家一起搬進了離公司走路大概20分鍾路程的公寓，每兩個人一個房間，夏信和韓元就選擇了一個房間。一周的培訓給了大家一個用專業的眼光去看世界的技術，夏信和韓元每次回到宿舍，都會討論一下，可能這也是策略研究中心領導在安排公寓時，特意要求兩個人一個房間的用意所在。

　　“我覺得這次培訓真是受益很大的，這三個方法裡，我覺得TTM是靈魂，今天講的第四步，聽著容易，但練習的時候，我覺得不容易掌握，因為很容易丟一兩個關鍵因素。”韓元說道

　　“我也是覺得TTM最關鍵，不過這個思考方式，和我們平常思考方式不太一樣，真的需要不斷的去用，才會變成我們本身的技能，我有個想法，你聽聽覺得怎麽樣?”夏信把一直在琢磨的一個想法說了出來。

　　“哦，什麽想法，說出來聽聽。”韓元在床上坐直了身體。

　　“咱們找一個業務上的課題，用TTM方法來討論分析，如果一天可以討論出結果，就再換一個，如果一天討論不出來，我們就第二天接著討論，這樣一是對培訓內容會加深，二是對接下來的工作也會有很多好處。你沒聽陳總這兩天總和我們說，要帶著問題聽，接下來會讓我們去機構推動項目，我們提前思考說不定會有好處。”夏信滔滔不絕的說道。

　　“有道理，我也在琢磨怎麽把學的這些方法和實際的工作結合起來呢，就按你說的辦，那我們今天就開始，先選第一個題目。”韓元也是一個性急的人，直接提議就開始。

　　於是兩人就開始在宿舍的學習之旅。這段斷斷續續持續了兩年的宿舍討論經歷對夏信思考方式以及對個人業務的理論體系的形成起到了極為重要的作用，可以說，夏信的對個人壽險業務的理論體系就是通過在策略研究中心的每天大量學習以及在和韓元及其他同事的不斷碰撞中形成的。

　　 2

　　“露西，這個個人壽險的業務管理體系就只有這些表格工具嗎?”夏信問露西。

　　露西是DBG本次項目中配合個人業務組的一個顧問，圓乎乎的身材，還有一張戴著一副圓框眼鏡的圓乎乎的娃娃臉，整個給人感覺就是一個可愛的女洋娃娃。不過露西是中國人，姓陳。

　　“有什麽問題嗎?夏信。”露西戴著圓框眼鏡的此時正非常奇怪的看著夏信，“這是美國BC人壽的代理人全套管理工具啊。”

　　“工具沒有問題，我的意思是怎麽只有工具，沒有理論體系啊?”夏信指著手裡打印出來的一摞表格說。

　　“理論體系?我們把這些表格理解了邏輯關系，然後按照長盛壽險目前的狀況進行改造，最後形成一套可以在分公司推動的業務管理工具就可以了。要理論幹什麽?”露西不解地問道。

　　“沒有理論體系的支撐，光是這些工具最多讓隊伍知道做什麽，但為什麽要這麽做就不知道了。這樣可能效果會打很大折扣的。”韓元在邊上看見夏信在和露西討論，過來聽了一下，覺得夏信說的很有道理，就也解釋了一句。

　　“對啊，光是去機構推動工具使用，這樣隊伍接受度不高，因為不知道為什麽要做這些事，而且我覺得就算試點時用，試點一過也就不用了。”夏信補充了一句。

　　“我們只有這些工具，而且在別的公司搞代理人隊伍管理時，也沒說需要理論體系，是不是你們想多了?我們還是按照預定的計劃做吧。”露西說道，並不打算改變目前的項目推動方式。

　　夏信和韓元對視了一眼，韓元說:“那好吧，先這樣吧。”

　　回到座位上後，韓元對夏信說:“估計DBG沒有我們要的東西，谘詢公司最擅長的是把好的公司的做法複製到其他公司，但對具體業務其實並不是很了解。”

　　“我覺得也是，我不信BC人壽會沒有理論體系，這套活動管理，會議管理一定要有一套體系支撐才會成為一個緊密的流程。就像生產線一樣，管理代理人也是一樣的，必須要有流程，這些工具只是保證流程順利運轉的因素。”夏信說道，一個工科生刻在骨子裡對流程的偏好顯現了出來。

　　“我覺得你這個流程的說法很恰當。”韓元說，他本科是學醫的，對流程不是特別了解。

　　“或者我們自己寫一套教材，配合未來去機構落實時使用呢?”夏信突發奇想。

　　“自己搞?我們行嗎?”韓元有點懷疑。

　　“我們又不是著書立說，就是把銷售管理的理論結合我們個人壽險的管理的特點，搞一套能夠把這些工具結合在一起的一個流程，寫一套投影片，到時去機構好給部經理那些人講。”夏信說著，一副躍躍欲試的樣子。

　　“行，那我們就先搞著，這中心也就我們兩個是一直搞個人業務的，蔣億溫和陳寅都是原來乾團險的，估計幫不上忙了。”看夏信這麽積極，韓元也不好再說什麽。“我們有空可以專門來討論。”

　　有了這個動力，夏信在和露西設計長盛壽險工具的時候，就會對每一張表格和工具進行認真的研究，弄清楚每一張表格的內在邏輯，在研究的過程中，夏信意外的發現，這些表格本省其實就是按照一套流程設計的，估計BC人壽在根據一個流程設計的這些表格，有了這個發現，夏信更堅定了要做出一套流程來支撐這些工具的使用。

　　為此，夏信找了一個周末，專門去了一趟淮海路的上海書城，買了很多營銷管理的書，包括科特勒的《營銷管理》，波特的《企業文化與經營績效》以及組織行為學等書，每天晚上在辦公室埋頭苦讀。在《營銷管理》裡夏信找到了自己一直在尋找的一個銷售管理流程，為此，夏信激動的差點跳起來，原來銷售管理也是有理論的，只是自己學習太少了，因為這個發現，夏信又買了很多相關的理論書籍，韓元看夏信買這麽多書，而且每天都是埋頭在那苦讀，笑稱夏信，很快就成理論家了。

　　每天晚上，夏信都會拉著韓元討論，韓元每次都覺得夏信好像每天都在進步，而且在討論的過程中，韓元能夠明顯感覺到夏信的個人壽險理論體系正在形成，這也刺激韓元的學習，以至於兩個人每天晚上的討論，慢慢變成了每人說出一個想法的時候，必定會解釋這是來自於哪個大家的理論，而如果在自己提出的想法無法讓對方信服的情況下，第二天這個人就會在工作之余，抓緊一切時間看書，學習，力爭晚上可以說服對方。於是晚上宿舍的討論，變成了兩個人每天非常期待的一件事。

　　經過三個多月的學習和討論，夏信終於整理出了一套理論體系和流程，並把DBG提供的幾十種表格結合到了流程裡，形成了一套相對完善的理論體系和操作方法，雖然後期看，當時的這套理論體系是不完善和不夠深入的，但在當時卻已經是可以用來指導操作的一套方法了。

　　韓元和夏信把兩人研究和整理的全套理論和流程向露西做了介紹，這讓露西極為震撼，這是她第一次遇見在做項目時，所在公司會反過來彌補谘詢公司的不足， 其實在前幾個月夏信提出需要理論體系支撐的時候，露西就知道這是谘詢公司的弱項，因為谘詢公司可以拿到很多公司的工具，但無法獲得公司的理論體系，所以在一定程度上，谘詢公司只能用大量的各家公司的工具拚湊在一起來彌補理論的缺失，但在長盛，居然有配合小組的人可以彌補這個弱項，這是需要非常豐富的一線經驗加上深刻的思考和學習能力，才可以做到的。露西在向凱文匯報後，DBG項目小組的顧問對策略研究中心的人員立刻收斂了平時心中有的居高臨下的態度。

　　麥楷文在有一次和陳麗安，程玉祁定期召開的進度例會中，專門提到了這件事，對策略研究中心的人員素質之高提出了高度肯定。陳麗安聽說以後也是非常高興，讓程玉祁問明白情況。當得知了這件事的來龍去脈後，陳麗安對程玉祁說，”這兩個人不錯，勤於思考，善於總結，值得培養。我就知道夏信這小子在哪都會弄出動靜，就不是個安靜的人。”程玉祁聽到這話，心想，您對夏信的這個評價，和在台灣時一模一樣。

　　經過幾個月的方案設計，試點單位確定，策略研究中心的很多成員將奔赴試點機構進行改革方案的實地落實，個人業務組也分成了兩組，前線組組長薑複帶蔣億溫和陳寅一組，試點單位為F省分公司，韓元和夏信為一組，韓元為組長，試點單位為H省分公司。

　　臨行之前，陳麗安專門召開了會議，再次強調了中心紀律。眾人凜然遵守。

　　第二天，夏信和韓元登上了飛往H省的航班。