春節過了，正月也過了，經歷過一個緊張忙碌的旺季之後，很多行業，如禮品、服裝、糧油、煙酒、奶、飲料、快速消費品等行業，又進入了一個相對漫長的銷售淡季。

而對於如上所說這些行業的銷售人員來講，下一步棋該怎麽下呢?應該說，銷售是一個需要不斷解決問題的行業，一名業務人員，他的迎接挑戰的能力、獨立開發的能力和自我創新的能力顯得尤其重要，要想在銷售一線中獲得生存與發展，業務員就必須要學會總結和磨練，在經驗和教訓的磨練中，實現自我提高，自我成長。

也就是說，銷售，有必要進行旺季之後的“冷思考”，這種“冷思考”能夠讓銷售人員冷靜下來，對自己或者是銷售團隊做一個全面的、深入的分析，挖掘問題和優勢，及時更新自己的發展思路，這會為下一個旺季打下基礎。淡季的時間，銷售人員有必要把拳頭縮回來，蓄勢力量，以便更準更有力地打出去。

冷思考之一:20%的旺季時間做什麽?

筆者認為，營銷學上的“20/80原則”，在有銷售淡旺季行業銷售人員的身上也是非常適用的:旺季時間佔全年的20%，而銷量佔全年銷量的80%，淡季則隻佔到20%。

那麽，20%的旺季時間做什麽?有人說了，做銷量，

眼下，到處都在說金融危機，再加上市場淡季，這生意就更難做了。按常理看來，這似乎是順理成章的事，實際的市場環境的確如此嘛，生意難做是正常的。而接下來，也就是該分析該如何面對，采取哪些應對措施，以供大家學習、探討雲雲……

其實，在這件事上，筆者倒是另有一些看法——那就是我們對生意本身的態度問題。誠然，金融危機的確對生意有影響。比如，市場需求疲軟，市場的淡季也到來了。可是，難道生意就一定得是一帆風順嗎?生意的本質是了了贏利，而贏利的關鍵在於“搶錢”，而不是什麽“賺錢”。

可在許多老板的腦海中，對生意還停留在賺錢的思路上。他們所追求的往往是輕松地賺錢，而且還得是長久的。難道，生意真是這麽做的嗎?

大多數人的這種想法，在筆者看來，至少反映了以下幾方面問題:

1暴露了人潛意識裡的“惰性思想”

從根本上講，人的潛意識裡都有懶惰思想，此乃人的本性。但作為老板，得要嚴格控制自己的這種惰性思想，若還是指望能舒舒服服地賺到錢，別那麽辛苦，那乾脆就別當這個老板了。這市場變化越

近日，在江蘇沛縣大學生村官創業園，大學生村官徐華和他的團隊正在對即將上線的“農易搜”進行測試。目前項目搜索部分已經全部完成，正對“農業百科”、“農業問答”、“農業視頻”等功能模塊進行測試，“農易搜”全新版本將在今年5月中旬正式上線。

一、互聯網成為好幫手

徐華是2007年7月作為全省首批大學生村官來到沛縣胡寨鎮草廟村工作的。到村後通過走訪調研，他了解到全村蔬菜總面積達到1200余畝，人均種菜0.6畝，蔬菜生產讓不少村民走上了致富路，但村民也經常面對“賣菜難”。通過分析，徐華發現全村蔬菜的銷售模式過於傳統單一，對市場行情把握不全面、不及時是造成農民豐產不豐收的主要原因。

徐華把草廟村歷年來長茄等蔬菜的價格行情和銷量行情做成數據庫，以波形圖的形式表現出來，幫助村裡預測和把握市場行情，並通過“阿裡巴巴”等網站打開了銷路。

二、網絡的“搜索效益”

草廟村黨總支書記秦真嶺是村蔬菜營銷協會的會長，秦書記說徐華搞的這個“高科技”這兩年可是幫了大忙。“去年4月份，徐華和村民們搜索到齊齊哈爾王老板的求購信息。聯系後，王老板一個月從村裡收購了3萬公斤長茄，收購

曾經看到過這樣一個故事:在日本，有很多漁民每天都出海捕鰻魚，但是因為船艙小，等回到岸邊的時候，鰻魚也基本死的差不多了。當然，死魚也賣不上好價錢。可是，卻有一位老漁民每次回來時捕的鰻魚都活蹦亂跳的，因此，也賣出了好價格，很快就成了當地的一個富翁。其他的漁民都不理解，船艙和捕魚的工具都一樣，憑什麽他的鰻魚就不會死呢?這個漁民臨死前才把秘密透露給他的兒子，原來他在裝鰻魚的船艙裡放了一些鯰魚。鰻魚和鯰魚天生好鬥，鰻魚為了對抗鯰魚而拚命反抗，它們的生存本能被充分地調動起來，所以大多能活下來。而其他人的鰻魚呢?知道等待它們的只有死路一條，所以，也就坐以待斃了。

類似的故事還有一個:曾經有一個牧羊人，他放牧的羊群經常會死掉一些羊，無論他采取怎麽樣的措施，每年還是總要死去一些，為此，他請教一個朋友，朋友告訴他，不妨引進幾隻狼試試，他聽從了朋友的建議，沒有想到的是，羊的死亡率大大降低了， 為什麽在羊群裡放進幾隻狼，就可以有效阻止羊的死亡呢?原來，羊和狼是天敵，當狼進入羊群後，羊為了活命，就會拚命地奔跑，在跑的過程中，激發了自身的生命力、免疫力，從而增大了自身的活性，減少了自然死亡率。

最近有不少朋友問我一些關於營銷理論的一些新的理論發展，如4C、4R、長尾理論等;或者是一些具體的營銷方法，如網絡營銷、數據庫營銷等。包括在給企業診斷時一些企業的老總也希望我能通過引入這些新的理論和方法幫助企業獲得成功。我非常理解這些朋友的想法，他們想通過追蹤新的營銷理論和方法來幫助企業獲得更好的收益。

是的，這些理論或者方法對於市場營銷理論的發展無疑是重要的。但我認為，對於中國企業來說，真正的問題並不在於對營銷理論前沿的追蹤和深化。相反，我認為中國企業面臨的首要問題是戰略缺失。

如果從市場營銷的角度來解讀這個戰略缺失的話，那就是缺乏精準的目標市場戰略，即市場細分、選擇目標市場和定位。我所接觸的企業中，超過60%目標市場模糊，甚至是混亂;90%的企業沒有定位或者定位有問題。這一現象也反映在營銷管理的課堂上。我的學生中有很多企業的老總或者是營銷部門的總監，但即使是這些身經百戰的人對目標市場戰略的認識也是很模糊的。在企業界，能夠真正掌握並熟練運用目標市場戰略的公司或者營銷經理鳳毛麟角。

在營銷管理中，只有目標市場戰略才能真正稱之為戰略，而相對於大家比較重視的4P