文/金錯刀(公眾號:金錯刀)

采訪/雯悅

今天刀哥要聊的是一個很厲害的90後CEO，西少爺肉夾饃創始人——孟兵。

西少爺孟兵，相信很多人已經非常了解了。14年從五道口一家小店做起，創下偌大名聲，與雕爺牛腩、叫個鴨子、伏牛堂並稱北京互聯網四大餐飲品牌。

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(圖為第一家西少爺，位於五道口的一個檔口)

如今兩年過去了，雕爺牛腩、叫個鴨子已經掉隊，伏牛堂抱死求生，名頭最響的黃太吉最近也陷進關店風波。唯獨西少爺，還是如日中天，

2年半時間，賣了900萬個肉夾饃，年營業額上億。最近剛剛融資8000萬，累計起來融資了1.4個億。

同樣是這兩年爆發出來的新派餐飲，為什麽西少爺跟其他品牌不一樣呢?它是怎樣在品牌爆發後持續發展的?

今天刀哥就專門找孟兵聊了聊，複盤了西少爺從成立到成功的全過程，揭秘西少爺品牌力的秘密！

(以下內容來自西少爺創始人孟兵口述，未經本人審閱)騰訊教會我做產品，百度給了我第一桶金，阿裡…它的裝修我不喜歡！

我大學畢業第一份工作是在深圳騰訊，做了一年半的工程師，然後到了北京百度，也是工程師。BAT裡面，我只有阿裡沒有去過，至於原因嘛，我都開玩笑說，我不喜歡它辦公樓大面積的橙色…

三家公司裡，我認為騰訊的產品是做的最棒的，產品體驗遠超競爭對手，對我影響也最大。

我曾經在騰訊開發一款小工具，是領導讓做的。

這個工具很簡單，我2、3天就能出一個版本，但一直迭代了兩三個月，每次領導都不滿意，打回重做。我一度以為是領導對我有意見，但不好直說，要靠這樣擠兌我讓我自己提離職。

結果突然有一天，領導說這個效果很好，我幫你在公司內部推廣吧。我才突然發現迭代了幾個月的小工具，在使用起來的便攜性上，已經跟最開始的版本截然不同，以前做的真的是垃圾。

騰訊對於產品細節的專注，還表現在我們團隊負責海外版微信的時候。我記的很清楚，微信有很多產品經理。每天能想到十幾個新的特性，但是微信對所有功能添加都非常謹慎。

始終追求極簡跟最核心的功能，深挖人性本質。

今天西少爺的產品很少、但很精，我覺得就是在騰訊時所培養的基因。而百度主要是給我加了薪，讓我積累了創業的第一桶金。計劃不如變化，在百度失去晉級機會，我出來創業。

我一直都有創業的衝動，剛到騰訊半年，看到餓了麽、還有美菜網的推出，就想在深圳組一個團隊做同樣的事。後來不知道怎麽，準備辭職創業的消息被父母知道了，遭到強烈的反對。

我家是鹹陽下的一個小縣城，消息閉塞。我父母不知道也不理解創業是什麽，對他們而言，放著十萬年薪不要，跑去失業，太浮躁了，讓我一定要在公司做到管理層再說。

我自己反思一下，確實對行業陌生，也沒積累。所以也計劃在不同大公司待個十年，積累積累經驗再創業。我知道創業需要合夥人，所以來百度後，就想提前做準備。

但我誰都不認識，唯一能接觸的圈子就是交大校友會，可是校友會的校友很多年齡比較大了，有固定的小圈子。我一個外地剛來的小朋友，沒人帶我玩。

我只能自己組織。

我在交大的各大BBS去張羅，弄了一個“交大幫”的圈子，

裡面全是85~90。在這個圈子裡，我認識了很多想要創業，志同道合的人，獲得了很多的信息。在百度，我因為個人失誤，失去了一個晉升的機會。對大公司而言，我的下一次晉升可能需要三年之後了。所以當我在地鐵想到一個創業項目時，毫不猶豫，出來創業了。每天20塊生活費，皮鞋磨漏了才舍得換。

2013年，我和幾個人年輕人湊了10萬塊錢出來創業，大家基本把各自積蓄全部都掏空了。第一年創業，我跟合夥人都是打地鋪，一起睡地板，只因買床要花錢，200塊錢一張，舍不得。

我們每天留給自己的生活費是20塊錢，一群25、6歲的年輕人，在北京一天只有20塊的夥食費。基本上早午晚都是靠包子過的，偶爾吃點最貴的，是田老師家的紅燒肉或者沙縣小吃的蔥油拌面。

每天晚上7點，我們都準點出現在家樂福超市，看看當天有沒有什麽沒賣出去的面點在打折出售，就連皮鞋都是磨透了，漏水了才舍得換。

我覺得創業這個是很磨煉心智的，你都沒想到會有那麽多困難，總是擔心第二天分分鍾就死掉。所以在第一年，幾乎睡不著覺，7天至少有3個夜晚，還掉頭髮，壓力大的頭髮整塊整塊的掉。辣味市場將是中國十年增速最快的市場

靠一篇自述《我為什麽要辭職去賣肉夾饃》，西少爺肉夾饃引發了病毒式的傳播，解決了早期的流量問題。到現在，我們每家門店開業都還是有標志性的爆款動作——免費試吃一周。

基本上只要做這一次，方圓三公裡，人盡皆知。

這種引流，如果不能保證顧客會來第二次第三次、帶來更多的顧客，那成本肯定回不來。為什麽西少爺敢這樣做:我認為西少爺肉夾饃是誕生在深度挖掘用戶訴求的基礎之上的。

在西少爺之前，很少有快餐是主打偏辣口味的。真功夫不是、麥當勞不是。西少爺的定位是唯一一個在市場上，將大部分產品都設定為偏辣口味的快餐品牌。

我認為隨著過去十年中國人的生活節奏和壓力越來越大，其實口味是越來越重的。所以辣味市場是過去十年中國增速最快的一個市場，未來十年也還是會快速增長。花錢如流水，才能掙錢如瀑布

賭對方向，還要味道好才能把吸引過來的客戶留下。

在產品上，一是開始投入要多，花大成本才能有大回報。

像我們的一個非核心產品——豆花。從研發到上線花了一年半時間，就是為了研究怎麽讓豆腐沒有腥味，蛋白脂肪怎麽才能分布均勻。最終我們這款豆花得到的細膩口感是市面上絕無僅有的。

還有就是及時收到反饋，不斷改進產品。

餐飲行業基本上是沒有反饋機制的，很多老板推出產品就是自己琢磨，或者看大眾點評的反饋來改進，這其實是一廂情願的。以大眾點評為例，一個很好的餐廳，三年有500條評論就很不錯了，平均到一個月才十幾條，而且至少好幾條是沒用的，這對餐廳的指導幾乎沒意義。

我們是自己設計了一套系統，讓客戶在點完餐，快吃完時能收到邀請點評的信息。結果一個店平均一個月就能收到一兩千條點評。當得到這種級別大數據反饋的時候，我們現在肉夾饃配方就可以做到每半個月優化一次。

對創業公司來說這樣的迭代成本是巨大的，會把早期的利潤全部吃掉。但任何有大價值，長期價值的東西，投入必然是巨大的，你必須去做。創始人的真誠是廉價的！員工要的是回報

很多創始人跟我聊天，談到為什麽能吸引別人跟著自己乾活，回答都是“我很真誠”。

我說你這太把自己的真誠當回事了，真誠能值幾兩銀子?創始人的真誠其實是最廉價的。員工不能因為你真誠，就放棄對家人的責任，不顧收入來投奔你。

你要讓跟你混的人得到他們想要的東西，而不是期待感動他們。因為感動很多時候是一種欺騙，不能實際的解決生活的問題。所以西少爺是我給夠你錢，用實際付出來維系感動。

在傳統餐飲的KPI體系裡面，門店收入才是門店管理人員工資的最直接考核。

西少爺則完全不是這樣，其KPI體系的衡量只看產品品質和服務質量兩項。這種方式在原來餐飲行業是行不通的，就跟出租車公司管不了司機服務質量一樣。你罰錢也沒用，反饋半徑太長，你根本不知道誰是誰。

但滴滴出來之後不一樣了，司機一天能收到幾十條點評，這種時候收入跟點評一綁定，司機就很聽話，服務態度非常好。西少爺的評價反饋體系就像滴滴一樣，每一單的服務評價跟店員的收入直接綁定。

打破大鍋飯原則，這樣的管理結果是我們的老顧客佔比87%，複購率每周吃兩次的佔到了26%，4個人中就有一個。最後——你活的那麽慘，是因為你沒創造足夠的價值

我在深圳騰訊，因為是月光族，對自己很好。租了小房子，每天打車上班，自己吃飽，全家不餓，很小資情調。結果來北京後發現，房子雖然外面看著不錯，但是裡面都是隔板間。

來北京前，我不知道還有房子叫做隔板間這種東西，而且三千塊都租不到什麽好房子。後來我想反正一樣差，乾脆就直接租了一個1200的房子，住回龍觀一個廚房邊的儲物室，12平米，衣櫃裡面都壞了，單人床中間還有一個大坑。

每天一大早，我就擠地鐵去上班，回龍觀地鐵站還經常擠不上去。很長一段時間我都在懷疑，我活這麽慘是為了什麽。

後來我想明白了，我的價值不夠！

北京是一個包容性很強的城市，有很多成功的生活的很好的人。我之所以那麽慘，是因為我在社會所扮演的角色就是這樣的， 我創造的價值還小。當我創造的價值小的時候，不能期待有更多的回報。

我想這也是為什麽大家感覺現在的互聯網就像墳墓，很多公司熬不過去。因為市場在回歸理性，就像03年互聯網泡沫破滅一樣，不好的公司都死了，熬過來的百度、騰訊、阿裡、京東、網易都得到了回報。

現在其實就是一個去蕪存菁的過程，能活下來的，一定是是真正為市場創造價值的公司。我希望最後能讓西少爺能成為一家不斷為社會創造價值的公司，將來不光是售賣一種食物，甚至也能夠承擔文化傳播的這樣一種作用。刀哥點評:餐飲新勢力的挑戰

跟孟兵聊天，他說最討厭的一個詞是:互聯網餐飲。

這波餐飲新勢力來勢很生猛，也對市場產生很大的衝擊。一個騰訊產品經理乾起餐飲，也的確有很多新的打法，但是，孟兵的挑戰也是所有餐飲新勢力的挑戰。我認為，就是:O2O標準化。

互聯網公司很擅長線上產品標準化，但是餐飲最大的挑戰是線下的標準化。

比如，品控、後廚，服務生，店長等等。

做互聯網都知道什麽叫做拉新，留存。但很多公司錢沒少燒，卻死在轉化上。

孟兵有個習慣讓刀哥印象很深刻——寫日記。

他已經堅持十年，每天不間斷的記錄自己的感悟。今天想明白了一個什麽道理，明天了解了什麽，每晚複盤，提升極大。

我認為這種複盤，對西少爺能比其他的新派餐飲後續更有力是有幫助的，每晚都思考，才能讓把發展的問題核心抓的更準，解決問題。