不管是在現代生活中，還是在現代商業中。談判都無處不在。絕大多數人的人生都是一個永不停息的博弈過程。在每一次博弈中，要想實現最佳目標，是需要掌握談判技巧的。本書以通俗的語言，系統地介紹了為取得談判中的優勢而應該掌握的106個技巧，具有很強的實用性和可借鑒性，可以幫助讀者從容自如地應對各種商務談判。第一章知己知彼，百戰不殆——準備與開局的技巧

信息收集，摸清對方底細

製訂計劃，充分準備

選擇最佳談判時機

營造良好的開場氣氛

講好開場白，打好第一槍

循序漸進，輕松入局

掌握各種開局方式

第二章開誠布公，尊重誠懇——態度與心理上的技巧
談判的實質是追求雙贏
談判態度要誠懇
尊重是贏取對方好感的第一步
如何快速打消猜疑，取得對方信任
感情互動的神奇效果
有爭議切莫進行人身攻擊
看穿對手的內心活動

第三章有聲和無聲的力量——溝通的技巧
談判語言的運用原則
初次相見，講話要慎重
把握語速、語調
委婉含蓄是談判語言的一大要素
不要忽視讚美的力量
適時用幽默活躍氣氛
閑話不怕多，聊天拉近距離
聲東擊西
把握提問的時機與方式
巧捏提問的分寸
“答覆”由我做主
多聽少講，靜觀其變
“辯”法有術一
說服談判中的“頑固派”
非語言的談判技巧——聽和看的技巧
解讀對手的動作語言
識別對手的“眼語”
注意自己的表情和肢體語言

第四章利益共享，尋求共贏——報價與還價的技巧
瞅準報價時機
報價要注意的幾個事項
假出價，迷惑對手
如何預防和破解對手假出價
幾種常見的報價法
討價要學會見好就收
幾種常見的還價法

第五章以和為貴，不失原則——交鋒與對抗的技巧
學會演雙簧，唱黑臉與白臉
學會寬容，大度為懷
適當反擊
攻擊要塞
運用轉折詞，增強對方的緊張感
聲東擊西，轉移不利話題
製造競爭，讓對方動搖
拒絕的幾種方法
以和為貴，不要將局面鬧得太僵

第六章打破障礙，鏟除堅冰——處理僵局的技巧
運用杠杆策略克服敵意
打破僵局，破冰前行
讓對方來打破僵局
運用緩兵之計巧解僵局
休會，柳暗花明又—村
尋找新的切入點
學會站到對方立場上考慮問題
適度讓步是化解僵局的好辦法
給對方搬個台階下台
平息對方憤怒，緩和尷尬氛圍
談判桌下化乾戈為玉帛

第七章兵不厭詐，得道者勝——支招和破解的技巧
對對手“不開先河”
破解“不開先河”
來個“價格埋伏”
破解“價格埋伏”
“先苦後甜”，恩威並施
破解“先苦後甜”
下“最後通牒”
破解“最後通牒”
巧擺“迷魂陣”
打破“迷魂陣”
打出最後“王牌”
破解“王牌”
疲勞戰術，拖垮對手
輕松應對“疲勞戰術”
雞蛋裡挑骨頭
破解“雞蛋裡挑骨頭”
“攻心為上”
破解“攻心術”
讓生米煮成熟飯
破解“讓生米煮成熟飯”

第八章權衡利弊，把握得失——讓步與妥協的技巧
妥協之前要權衡利弊得失
不要輕易讓步
“旁敲側擊”，動搖對方軍心
妙用激將法，使用壓力使對方妥協
讓對方在讓步的同時覺得沒吃虧
讓步不能違背原則
讓步也要有條件、有限度
讓步要見成效
別讓對方看出你的底線
躲避“讓步禁區”
運用柔道策略巧對對方強硬態勢
巧識對方妥協類型

第九章達成合作，完美簽單——結束談判的技巧
守住最後的一刻鍾
準確接收“成交信號”
為圓滿成功作精心安排
提防合同陷阱
排除“皮包公司”
簽約的技巧與注意事項

第十章機關重重的國際對決——涉外商務談判的技巧
國際商務談判的內涵、特點和原則
熟悉國際報價模式
心懷正確的談判觀念
拾起集體主義精神
應對美國人“實打實”
“信譽”贏得德國人
“紳士風度”對待英國紳士
對俄羅斯人要“嚴謹”
重視禮儀的日本人

信息收集，摸清對方底細

在戰場上，兵家素以“知己知彼，百戰不殆j’為信條，而商場如戰場，也講究這一戰略。商務談判活動是智慧、策略和技巧的比拚，談判人員只有在充分了解談判對手的基礎上才能更好地發揮自己的智慧，施展自己的談判策略。談判者只有掌握了及時、準確、全面的信息，摸清對方的底細，才能在撲朔迷離的談判桌上掌握主動權。因此，在開始談判前。收集談判對手的各項信息、摸清對方的底細對取得談判的成功非常重要。這就要求談判人員在談判之前做好信息收集工作，盡量爭取談判中的主動權。
不過，談判對手也不會“坐以待斃”的，他們通常都會具備很強的防備心理。因此，談判者在收集信息、摸對方底細時要運用一定的技巧。
比爾是一位卡車推銷員。一次，他向一位客戶推銷載重量大的卡車。沒想到他的競爭對手，專賣小馬力卡車的塞姆剛好也在場，於是他受到了塞姆的反駁。塞姆告訴這位客戶，他們從來就不賣載重量大的卡車，操作麻煩還浪費油。這樣一說，客戶顯然有些猶豫了，但是比爾還是想說服客戶。他首先想知道買方究竟否有意買大馬力的載重車，於是，他采用了很巧妙的方法來探知對方的真實想法:
比爾:你們那裡是冬季較長吧;如果車在丘陵地區行駛，車的機器和車身所承受的壓力是不是比正常情況下要大一些?
買方:是的。
比爾:你冬天出車的次數比夏天要多些吧?
對方:冬天比夏天多得多呢，我們夏天的生意不是太好。
由此，比爾知道了對方的生產銷售有季節性差異這一特點。
比爾:有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態?
買方:對，那是事實，經常會遇到這樣的情;兄。
比爾:那麽，你覺得是什麽因素決定買一輛車值不值呢?
對方:當然要看它的使用壽命了。
這時，比爾已經得知對方買車時肯定會比較留意車型和質量。於是，他緊追不舍地說:“從長遠來看，一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些?”
對方:“當然是從不超載的那一輛車。但是我們的貨物量很大，每次又不能少裝啊。”
經過這一番詢問和探究，比爾心中有數了。於是，他可以與推銷小馬力卡車的競爭對手好好較量一番了。最後的結果，自然是掌握了買方大量信息的比爾成功地與買家完成了合作。
在上述案例中，比爾並不是漫無目的地問對方問題，也不是突發奇想地問問題，而是有針對性地問。在這樣不知不覺的提問過程中，他很巧妙地掌握了對方的重要信息，從而為談判成功奠定了基礎。
作為優秀的談判人員，應該在談判前做足功課，好好收集談判對手的相關資料和信息，摸清對方的脾氣和個性，如談判對手以往比較典型的談判案例，對方的談判風格、談判中慣用的方法和策略、談判人員的個人喜好等;而且還要在談判過程中善於察言觀色，及時捕捉對方的各種信息，包括神情、動作、心理等方面。通常情況下，談判人員掌握的信息越豐富，就越有利於掌握談判中的主動權。
值得注意的是， 談判人員搜集對方信息時要注意把握好時間。一般情況下，在談判之前收集信息會比較輕松;而談判開始後，對方的防備心理比較重。此時收集起來就相對困難些，但是卻更加直觀和有效。
談判人員還要注意把握好收集信息的場合及形式。收集對方的信息不一定都在正式的談判場合，有心的談判人員會從一些特殊的場合或者別人無意的談話中發現有效的信息。比如，私人宴會或其他聚會也是了解對方、收集信息的途徑，而且在這種場合下對方一般不會有太大的防范心理，容易把自己的長處和短處都表現出來。
其實，在談判中，對方的言談舉止也能透露出一些重要的信息，比如談判對手的雙手緊絞在一起，說明他此時心情緊張，不好決斷;腰板挺直，腹部突出，說明他自信;攤開雙手，表示真誠，心情比較放松;而低胸垂背，則反映了對方疲倦、失望等情緒;握手既輕且短，表示對方冷淡，等等。
另外，信息的收集形式也不拘泥於單一、直接的形式，我們既可以從圖書館查閱資料，從公開發表的刊物、互聯網、媒體上搜集，也可以通過一些非正式渠道收集，如聚會、對方的主要競爭者以及其他第三方。等等。不管是通過什麽方式，談判人員都應該提前收集好談判對手的資料和信息，真正做到“知己知彼，百戰不殆”。
總之，談判是一項高智力的遊戲，是談判雙方智慧的較量，僅有專業知識是不夠的，還需要在實際談判活動中不斷鍛煉自己的綜合能力，提高自己的談判水平。
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