華星集團是一家大型的軟件設計公司，年銷售額大約在三十億左右。

　　而華星集團所服務的客戶，都是一些大型企業。這些大企業所需要的軟件，一般都是極其複雜的。

　　像這種軟件的設計費，少則幾百萬，多則幾千萬，有的時候上億都不是新鮮事。

　　由於金額龐大，在一般情況下，這些大企業都用招標的形式來選擇軟件公司。

　　而身為華星集團業務部的一員，最最基本的工作，就是從各種途徑尋找到那些發布招標的公司。

　　在找到這些有需求的公司後，下一步就是帶著公司的技術部人員登門拜訪。

　　帶著技術部的同事，是因為通常情況下，業務部的人對於技術了解的不是很深，帶著技術部的人來，一來顯得專業，二來也不至於被人家問的啞口無言。

　　由於技術部的人員雖然專業能力極強，但是通常情況下，搞技術的都比較木訥，所以在了解了客戶的需求之後，剩下的‘溝通’就是業務部的事情了。

　　“你們要記住，像這種動輒幾百幾千萬的生意，沒有人會在一開始做出決定。所以你們第一次拜訪的任務，除了弄清楚客戶的需求外，還有幾點必須要注意，一是弄清你們的競爭對手都有哪幾家。二是弄清，在這項采購案中，誰才是決策人，這很重要。”

　　賀遠航還記得，鄧經理在說這句話時，臉上難得露出嚴肅的表情。

　　在第一次與客戶接觸，弄清楚客戶對於軟件的具體要求後，下一步就是做標書。

　　標書，聽起來很專業，但是說白了也就那麽回事。

　　先是介紹一下本公司的情況，什麽注冊資金多少個億，技術力量有多雄厚，曾經參與過什麽大型軟件的開發，所開發的軟件獲得過國內，國際上的哪些大獎等等，反正就是王婆賣瓜，自賣自誇一下。這個華星集團有現成的模板，基本上每份標書都是抄一下得了。

　　然後就是標書的第二部分了，也就是根據客戶的要求，假定華星集團接到了這個生意後，需要對方支付多少設計費，也就是報價了。

　　這個部分，需要業務部的職員先從技術部內獲得一份初步的設計方案，然後業務部的工作人員再將這份設計方案拿到財務部，讓財務部的人審核並且核算成本，制定價格。

　　技術部完成初步的設計方案，財務部核算出成本和制定好價格之後，業務部再將它們匯總，製作成完整的標書。

　　標書完了之後，剩下的大部分都是業務部的工作了。

　　把標書送給客戶，並且開始進行一系列的公關工作。

　　這個階段是最關鍵的時候，全國各大軟件公司在這個時候，都是八仙過海，各顯神通。

　　陪客戶吃飯，唱歌，洗桑拿，這些都是常有的事。所以當鄧經理說到這裡的時候，還開玩笑的對四個新人說道;“知道為什麽新人要先跟老業務員一起跑半年業務嗎?”

　　“恩，是想讓我們和前輩們好好學習。”其中一個新人回答道。

　　“這的確是一個原因啦，不過這不是最主要的。你當我們傻啊，好好的幹嘛帶一個拖油瓶去分提成?還不是被那些大爺們灌酒灌怕了，為了不讓自己因為胃出血進醫院，所以只有犧牲你們了。

對於這點你們一定要有思想準備啊。”鄧經理一邊說著，一邊不由自主的摸了摸自己的胃，一副不堪回首的表情。　　如果業務部的工作人員過關斬將，成功的脫穎而出，那麽他們下一步就是草擬合同。

　　合同寫好後，還不能送到客戶那裡，要先送到公司法務部去審核，法務部審核通過後，才能送去客戶那裡。

　　一般情況下，客戶會在簽訂合同前，會先討價還價一番，這樣合同幾經修改之後，才能正式簽訂。

　　在簽完合同，拿到預付款之後，業務部的工作還沒有完。

　　在設計部完成軟件之後，業務部的工作人員會把軟件交給客戶去驗收。

　　一般情況下，設計好的軟件不可能一次過關，客戶在驗收的過程中，總會挑些毛病，要求修改軟件。

　　如果是一些小問題還好辦，改個代碼就可以解決了，但是很多時候客戶的要求很過分，想要完成客戶的要求就必須對整個軟件的框架進行大手術。

　　那這個時候，業務部的工作人員必須擔當起客戶與公司技術部之間的橋梁。

　　業務部的人必須一面耐心的說服客戶，告訴客戶他的要求很難達到，如果一定要達到，就必須增加設計費，而另一面，他們還要說服技術部那群大爺，盡量按照客戶的要求修改。

　　客戶是出錢的大爺，而技術部的人同樣也不是好脾氣的，這個時候業務部的人員必須擔當起調和劑，不至於讓雙方一言不合就打起來。

　　當客戶完成驗收之後，業務部的人員還必須將尾款收齊。

　　這個階段應該是業務部最頭痛的一個階段，在中國很多公司的老總都有一種劣根性，那就是認為欠錢的是大爺。

　　在這種劣根性下，很多公司會以各種借口，甚至是找茬，不付尾款。

　　在這個時候，原本一直陪著笑臉的業務部工作人員，必須勇敢的衝在第一線。

　　先死皮賴臉的上門催款，如果對方真的是無賴，那就對不起了。

　　前一刻的笑面佛，下一刻也能變成凶神惡煞，反正一句話，就是要把錢給要回來。

　　最極端的時候，還必須和法務部的同事一起，把客戶告上法庭。

　　當然這種情況很少，大多數只要死皮賴臉，每天上門催款，尾款的問題都能夠解決的。最多也就是打個折啊，或是拖個幾個月再給錢，鬧上法庭的極少。

　　業務部的具體工作，那位鄧經理用了一個上午大致介紹了一遍，其中很多很多細節只是一語帶過，沒有細說，但是光是這樣已經讓賀遠航聽的心驚肉跳了。

　　技術部，財務部，法務部。一想起一筆生意，從開始投標，到收回尾款要經過那麽多部門，賀遠航的頭皮就開始發麻了。