經貿大廈一樓大廳內，響起了悠揚的音樂，幾名商務人士坐在沙發上休憩著。【首發】

　“漢斯，這是你惹出來的事情。你當時為什麽不糾正過來?就把這個價格給簽了?”唐嫣一邊走，一邊反過來訓斥漢斯，把高跟鞋踩得蹬蹬直響。

　“這個……這個……”後面的漢斯垂頭喪氣，嘟囔道，“我剛才都已經答應了對方了，人家也是很爽快地就把這個合同簽了……”

　唐嫣停住腳步，皺著眉頭看著漢斯，“當然了！我跟你說，哪怕900美金，也是極好的價格。比市面的同行，都低了不少。這還是因為我們跟陽正的關系好。現在，你報人家800美金，不就等於是送給人家嗎?哪有這樣報價的?人家當然樂意了。”

　“這個……這個，唐嫣，你看看，能不能再把價格申請得低一些……低個五十美金，也行啊……”漢斯開始低頭乞求道。

　“這事情，我管不了了，這麽低的價格，本來我還跟陽正海運說，要給他們留一點利潤呢，沒想到，又賣賠了。你自己跟陽正去說！”

　回到公司後，讓唐嫣沒想到的是，漢斯不但沒有反思自己的錯誤，還理直氣壯地朝分管市場的告了狀，說市場部申請的價格太高，以至於讓他簽進來的客戶沒有利潤。

　這可把唐嫣惹毛了，她衝進的辦公室，當場就跟漢斯對峙起來。

　一聽，就明白了，漢斯這老家夥，仗著自己的膚色，還有自己在利星的資格，開始倚老賣老，耍起無賴。對於價格十分敏感的，一聽800美金的成本，還是賣得沒有利潤，這不是銷售的問題了，這是智商的問題。

　但是，明知漢斯在耍無賴，卻沒法拆穿他。對於他來說，自己剛進入利星，左有趙克的業績壓力，右有羅文才這個死對頭虎視眈眈。為了跟羅文才進行持久戰，他必須拉攏一切可以籠絡的勢力。

　國際銷售部的這幫老外，雖然腦子大多不太正常，但是卻並不是和羅文才站在一條線上的。決心拉攏漢斯，他讓漢斯直接找蘇哲。

　“你去找找看蘇哲，這個家夥，總是能帶來奇跡。他說不定，能幫你解決。”說道。

　“哦?，連你這個副總都解決不了的事情。那個蘇哲卻能解決?”漢斯有些不相信。

　“對，蘇哲的故事，你沒聽說嗎?”笑道。

　……

　“讓我解決?”蘇哲又接到了踢過來的一個棘手的皮球。現在，轉移壓力和責任已經變得非常順其自然。

　“我解決不了！”蘇哲罵道。

　什麽事情，都讓自己來幫他解決。

　把自己當什麽了?

　當他爸了吧，整天替兒子擦屁股。

　蘇哲也沒辦法，畢竟，剛剛把裁員的事情，替自己給解決了。自己這個商務總監，也是他向總部推薦的。兒子這麽孝順，當爸爸的，總要盡一份力吧。他現在是沒有辦法，只能口頭上佔佔這個禿子的便宜，以解心頭之煩悶。

　“蘇哲，這個……這個，你果然是青年才俊。跟我說，你非常擅長申請價格……”

　漢斯不傻，他看著蘇哲這幅有些愣頭青的樣子，明白光靠來壓他，是壓不住的，搞不好，還會惹蘇哲反感。似乎這位年輕人並不怎麽忌憚。

　因此，理虧的漢斯，乾脆開始走追捧抱大腿路線。他明白，伸手不打笑臉人，被副總推薦的這位總監，絕對有絕活兒，自己多拍拍馬屁，準能奏效。

　“你非常擅長談判，擅長申請價格。”漢斯用那十分蹩腳的漢語，捧著蘇哲。

　蘇哲被漢斯惡心壞了，心想自己要是不幫對方解決問題，這個德國人嘴裡，不知道還說吐出些什麽話來。

　“你把那個客戶的電話，留下來給我。我來試著解決吧。”蘇哲說道。

　漢斯有些緊張，“這個……這個，蘇哲，你千萬別跟我的客戶吵架啊。這個……這個，要文鬥，不要武鬥……”

　蘇哲看漢斯這麽婆婆媽媽的，回道，“漢斯，你想不想解決問題?想解決的話，就讓我試一試。”

　漢斯知道，蘇哲可能是自己手上最後一張牌了，死馬當活馬醫吧，他訕訕地退出了蘇哲的辦公室。

　漢斯離開後，蘇哲看著桌上的那張報價單，不斷用手敲擊著桌面，凝神思考著。片刻之後，他撥通了黃百強的電話，

　“百強兄弟……”蘇哲的聲音透著一股討好，人在江湖嘛，身不由己，誰都得學婊子說話。

　“蘇大總監，蘇哲大總監，你好，你好。”黃百強的聲音，透著一股尊敬。“聽說你又升啦，真是不得了啊。以後，我們都要靠你發財了。”

　黃百強，自從上次港區集裝箱上船案，徹底認栽之後，倒是和蘇哲相處得十分和諧。一個拉貨，一個申請價格，配合得天衣無縫。

　你耕田來我織布呀，

　你挑水來我澆園啊。

　蘇哲把800美金的事情，跟黃百強說了一遍，詢問是否還能有更低的價格下浮空間。

　黃百強聽了之後，聲音透著為難，“蘇大總監，你這新官上任，就給我出了一道難題。這個800美金的價格，已經是市場的最低價格啦。你總不能讓我一分錢不賺吧，難道我還要賣血來貼你這個有錢人啊……”

　黃百強說話，具有台灣人的那種藝術，硬中有軟，軟中有硬，硬硬軟軟，軟軟硬硬。讓你想發脾氣的時候，又抓不住他的話的把柄，只能聽了之後，做出一副哭笑不得的樣子。

　“蘇大總監，這件事，我沒法幫你啦，這個價格，我都給你的是約價，你還怎麽樣啦?要扒了我百強的皮啊。”

　約價?蘇哲用手摩挲著下巴，似乎有了一些思路。

　他立即撥通了漢斯客戶的電話，

　當蘇哲表述了自己的身份，並且希望談論一下之前簽訂的價格問題時，對方客戶表示出了相當的警覺。

　“蘇先生，這個價格，是經過你們德國總監的親口批準，合同也簽了，不會要反悔吧?”

　這位客戶，大概也看出來了，這個價格屬於低得離譜，可能是對方報錯了。漢斯的這家客戶，倒也不是一個非常蠻不講理的人，他只是想借機看一下這家物流商是否能有辦法能圓回來。

　“張先生，別急。”蘇哲不緊不慢地說道，“合同上簽訂的這個價格，可能有些問題。也許會對你不利……”

　“對我不利?”漢斯的客戶笑了，心想這個借口還真是拙劣，他饒有興趣地問道，“請問蘇先生，這個價格，是怎麽個對我不利法?”

　“張先生，漢斯先生和您簽訂的這個800美金，是有效期一個月的是吧。”

　“是啊，蘇先生，我們有大批的貨物，要在本月出口。”

　“可是，我聽說，下半月由於歐債爆發，德國大批工人罷工，很多訂單都取消了。船公司可能會降價。”

　“降價?”

　“不信你看電視上的新聞，德國和法國，現在的經濟情況十分糟糕，就業率低得驚人。”

　蘇哲的這句話，真假參合在一起。歐債危機是真，但是降價確實自己編的。這也是職場常用的談判技巧，九真一假，以真為誘餌，以達到最後假的目的。

　蘇哲覺得，這不能算是完全騙對方，至少，自己的情況有一大半還是屬實的。

　“降價?為什麽其他物流公司沒有跟我提起過這件事?”張經理有些不信。

　蘇哲不緊不慢地繼續說道，“這種漲價和降價，別說一般的物流公司，就連船公司的基層員工都不知道。船公司每隔一段時間，各條航線的管理人員，都會根據自己的租船情況，貨運量，還有市場信息，算出一個合理的價格。這個價格，為了怕其他同行知曉，都是暫時保密的。”

　張經理發現了蘇哲話的漏洞，追問道，“暫時保密?那你怎麽知道?難道，你比那些船公司那些員工消息還靈通?”

　蘇哲故作鎮定道，“張先生，現在德國漢堡的市場行情價格是USD900到USD1000每個櫃子。你覺得，能做到USD800的物流公司，會和他們使用相同的渠道嗎，會沒有內幕消息嗎?”

　雖說，蘇哲的這話，仍是扯淡，可是卻這位張經理十分信服。他覺得，利星既然能提供如此低並且有競爭力的運價，肯定有著優於他公司的運價渠道。

　“這個……蘇先生，我得考慮一下，畢竟現在我們的合同都簽了……”張經理似乎陷入了思索。

　蘇哲見自己的協商有了初步效果，一切也與自己預判的相同，接著說道，“當然，張經理。我知道，你還是擔心一個問題，萬一最後價格沒降怎麽辦?如果這合同不改，這八百美金的運價，至少是看得見，摸得著的實惠，沒有一定的把握，放棄了，實在是可惜，對吧?”

　張經理在電話那頭笑道，“蘇經理啊，我知道為什麽漢斯先生，委托你來給我打這個電話了。蘇哲，你真的是很懂得我們客戶的心理。被你這麽一說，我突然感到簽訂這個有效期一個月的運價合同，似乎在進行一場博弈，賭贏了，賺很多，賭輸了，就全賠了。”

　“是的，張先生。你的這種感覺，在我們物流商這裡再正常不過了。我們的市場部，每天都在為定價而煩惱，定的高，怕賣不出去，定的低，怕吃虧了。但是，這是我們賣方所必需承擔的責任。不過，你們買方客戶整天在做這個博弈，不是有些太累了嗎?”

　張經理長長地應了一聲，看來是說到他的心裡去了。

　“所以，你看這樣如何?運價我們知道，是由基本運費加燃油附加費，還有貨幣附加費等等組成的。除了基本運費之外，其他運費是不變的。我建議，這份合同仍然按照八百美金來簽，但是，把運價拆分，並且規定基本運費隨淡旺季變化而變化，其他運費項目是不變的。這樣，就能保證你們每次拿到的運價，都是真實可靠的。燃油附加費，和貨幣附加費，你們都可以在船公司網站上查詢得到。”

　張經理這番話聽得雲裡霧裡的，說道，“我以前倒是從來沒有簽過這種方式的合同。不過今天你的這番介紹，倒讓我對貨運運價這方面，有了一些更深的了解。”

　張經理本來就擔心自己的一紙合同，如果遇到了市場大幅降價，會吃虧。畢竟，他所需要的，只是比較有競爭力的價格，而不是整天如股票分析師，費心費力地預測價格走勢。既然蘇哲提出將價格拆分開來，能夠讓自己更好地了解到運價的構成，何樂而不為呢?

　“雖然有些麻煩，蘇經理。不過為了讓我的上司更加清晰地了解這個運價構成，以後價格如果變化了，也能更方便地向領導解釋，我倒是覺得，這樣改合同，是十分有必要的。”

　“行。”蘇哲微微一笑，“那張經理，這次的八百美金，我們應該這樣改。基本運費:350美金，燃油附加費150美金，貨幣附加費200美金，港口安保費100美金，這些價格，都是你們在船公司網站上能查到的。”

　“等等，等等。”張經理突然反應了過來，“蘇哲，船公司網站上能查到的後面幾項價格，不就是你們的成本嗎?你直接把你的成本賣給我們了?”

　蘇哲理直氣壯地說道，“對啊！”

　張經理反應了過來，撲哧一聲笑了出來，“蘇經理，原來你埋了陷阱，在這裡等著我呢。”

　其實張經理和蘇哲，都心照不宣地彼此明白漢斯報錯價格的問題，必須會被糾正過來。只是張經理帶著一絲幸災樂禍，想看看對方派來的這個救火隊員，到底會怎麽來把這個事情圓滿解決。

　蘇哲像是一位導遊一般，帶著張經理繞了一個大圈子，最後，終於讓他自己說了出來。

　……

　“漢斯。”蘇哲和唐嫣來到漢斯辦公室。

　“這個……這個。”漢斯連忙站起身來，“MR蘇，問題解決了?”

　“啪”的一聲，一份合同甩到了漢斯桌上。

　“漢斯，這是你的客戶張先生答應更改的合同，報價已經從八百美金改成了九百美金。”

　“這個，這個……”漢斯興奮地搓著雙手。

　“價格已經更改了， 你的客戶也表示理解。所以這件事應該算是解決了。”

　“這個，這個……”漢斯很是感動。

　“但是，”蘇哲將手搭在了唐嫣肩上，“我希望下次你在和上級解釋時，能夠客觀地評價下市場部所付出的努力，畢竟，部門之間還是要溝通協作的。”

　漢斯眼睛盯著蘇哲搭在唐嫣肩上的手，唐嫣雙手環抱而立，不躲不閃，表情也是落落大方。

　“漢斯，希望你和市場部今後能夠繼續良好合作下去，我不希望每次都來進行調解。”蘇哲講完這句話，朝唐嫣使了個眼色，兩人走出了漢斯的房間。

　漢斯看著兩人迅速離去的背影，有些緩不過勁來，他自言自語道，“這個……這個。”

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