六十八天降財神

　　甘珠爾十方

　　小雷子帶著我在牡市看市場情況，先後走訪了KA大超、校園店、CVS小型連鎖、社區便利店。情況確實和他說的差不多，大新集團的產品鋪貨率極高，而且強行買斷了銷量最大的A類售點的60%以上的陳列排面。

　　華天和其它品牌的速食產品都被擠在角落裡，小雷子越看越生氣，就像是女朋友被人搶走了一般的憤怒。看著他這副樣子我有些感動，還有一部分的好笑。市場競爭就是這樣，不是你打我就是我打你。

　　晚上我倆找了個小酒館，點了四盤小菜幾瓶啤酒邊喝邊聊。兩瓶酒下肚小雷子情緒穩定了許多，我開口問道:“面對這樣的市場問題，你想到什麽應對的方法了嗎?”

　　小雷子一口乾掉杯中的啤酒，大聲說道:“我準備了三套方案，一是正面強功加大買斷陳列的費用，直接將陳列位置搶回來，選五百個好點認真的做。”

　　我搖搖頭道:“這個辦法不好，因為你即使想要和售點重新簽陳列協議，也要等到大新的協議到期，我之前問過幾個小超市的老板很多的店大新是簽了三個月的陳列協議，你想做也得三個月後。如果你做隻簽一個月的或是大新沒有簽的，那些售點都不是銷量大的店，我們簽下來意義也不大。”

　　小雷子又倒了一杯啤酒，又是一口乾掉說道:“要不這樣吧，領導你多支持我點費用，我再優選三百個售點做兩個熱銷品項的捆贈，一個桶面上捆上價值兩元的東西。做消費者的促銷，從用戶端搶量，讓大新的陳列錢白花，我們起量就好了。”

　　我還是搖了搖頭道:“這個方案不是費用的問題，你這麽做本身就是錯的。做捆贈主要是為了做品牌的，銷量不是主要的目地，而且做捆贈拉動消費者，這個活動的基礎就是售點要有最佳位置，強視的陳。捆贈活動本身就是陳列活動的強化，你沒有好的位置費用算是白投了。”

　　小雷子面色急的通紅，嘶啞著嗓子說道:“那實在要是不行的話，我就手繪500張POP，選五百個售點做換桶蓋、袋面空集袋的活動。兩個桶蓋換一個桶面，三個空袋換個袋面。消費者吃誰家的都是吃，我們還有白送的東西，這樣肯定是行的。”

　　我拿起酒杯喝了一口酒說了一個字:“慢”

　　聽我這麽說小雷子低下頭不說話思考起來。

　　其實他自己也明白換桶蓋、集空袋這種方法，一是費用很高，二是由店主、業務員口碑宣傳加上每店一張的POP，這樣的傳播速度肯定是快不了，等消費都知道了得兩個月之後了，這種活動不是堅持三個月不會有太好的效果。而且這種活動適和新產品、新口味的推廣，不太適合成熟產品。

　　我拍了一下小雷子的肩膀笑著說:“來喝點酒，把酒喝好了說不一定要就有好辦法了呢。”

　　小雷子和我碰杯喝了又幹了一杯，放下杯過後他看見我滿面春風的笑容。他的大眼珠了轉了三圈，臉上浮起笑意。

　　小雷子大聲喊過服務員說道:“再給我上兩道你們店裡的拿手好菜，再把你們的進口啤酒上一打。”

　　我笑了笑著沒說話。小雷子笑的陽光燦爛，諂媚的說道:“領導你肯定是有好的方法，你就教給我吧，我請你喝進口的好啤酒，就當學費了你看我態度多誠肯。”

　　我打趣的說道:“你這個就沒有道理了吧，市場是你的銷量好了你拿獎金又不分給我;再者說了我除了是你領導還是你哥吧，

到你家門口了，你天經地義應該請我喝好酒，你這個事情還是自己多想想吧，我可是不管。”　　小雷子臉一下垮了下來，為難的說:“我這也是沒有什麽好辦法了，領導你就不要拿我開玩笑了，前幾天你和我說可以買房子，我這段時間正在湊首付呢，這幾個月我必須得拿到全額的獎金，還是要確保年終獎才行呀。”

　　我收起笑容說道:“這樣你先想想，我也幫你想想，沒準你想出的辦法比我想的好呢。”

　　小雷子點點頭拿出客戶資料表看了起來，過了一會他又把分月的產品銷量圖拿出來分析起來。

　　我坐在對面慢慢的品著進口啤酒，嘗著他新叫上來的兩盤特色菜。這個店經營的是川菜，剛才服務員上了一道叫做“乾煸牛肉絲”的菜，口感確實不錯。這道菜是由生的牛裡脊肉切成粗條，用炒鍋小火慢慢煸炒到成熟，再把郫縣豆瓣醬炒香，加入四川辣椒、麻椒、芹菜、青椒、豆芽、胡蘿卜絲炒至乾香入味，真是下酒的好菜。

　　小雷子想了十分鍾，抬起頭說道:“領導我想明白了，對應大新公司的買斷陳列，我們最好的辦法還是直接以陳列方式應對，只是要變一下形式。”

　　說到這小雷子向我投來了問詢的目光，我點點頭示意他繼續說。

　　於是小雷子接著說道:“我們利用業務員的客情關系找好的售點，也少付一點陳列費，爭取第二的位置和陳列排面，陳列的協議簽得比大新長一些，這樣可以壓製一下大新的陳列排面。其中擠壓大新陳列面多的我們給重獎，你看這樣行不行?”

　　我點點頭道:“思路是對了，那你怎麽保證能夠搶佔大新的陳列面積呢?”

　　小雷子道:“我帶著所有業務員，自己動手一家家的清理排面，有十天也就做完了，這樣很快的。”

　　我笑著說道:“你可以帶著業務員搶點大新的排面，回頭你走了大新的業務來了還是重新調整回來，那你又應該怎麽辦呢?”

　　小雷子氣憤的說道:“那我就再調回來，我天天看著這些做陳列的店。”

　　我輕笑道:“你一天沒事了就看著這些店呀，再說你也看不過來呀，你就十幾個人要做五百多家的店，人力不夠呀。你的思路是對的，可是方法不對。”

　　小雷子誠懇的說道:“領導這次你可要教教我了，我只能想到這了。”

　　我點點頭真誠的說:“雷子你很聰明，想的方法也對，但是你要懂得變通。我推薦你一本書看《銷售心裡學》，其實做銷售主要是研究人性的，很多人只顧研究產品，但你要明白產品只是工具，它服務的也是人性。”

　　小雷子一拍大腿道:“對呀領導今天你給我講過了，工具也重要也不重要，我掉在圈裡出不來了。”

　　我微笑道:“對了，想問題要換個角度，轉換一種思維模式。”

　　小雷子發了會呆，瞪著大眼睛說道:“道理我想明白了，可具體怎麽做還是沒想明白。”

　　我輕笑道:“這是個經驗問題，我給你提供個方案你考慮一下。你呢，首先選銷量最好的兩百家店，按大新的陳列費用標準給一半，要店裡的第二位置，品項數量不設標準，越多越好只要多放我們的產品就好。

　　然後呢你叫業務員悄悄的告訴所有的店主，就說兩天后有公司的大領過來檢查市場， 這個領導很大氣，看到那個店裡陳列的華天產品多了，就按貨架上的數量給予同等數量的獎勵。而且呢這個領導是帶著貨車檢查市場的，看到超過五箱貨架陳列的就獎勵。讓業務員和店主說這個事是因為和他關系好才說的，其它的店主不知道。”

　　聽我說到這裡小雷了眼睛裡精光四射，我看著他說道:“你聽明白了?”

　　小雷子興奮的道:“明白，完全明了了。”

　　我又問道:“然後呢?”

　　小雷子道:“然後，我先帶人做陳列，兩天后領導你就帶著一車貨做獎勵，店主得到實惠了都會原意陳列我們的產品，業務員的客情也增加了。”

　　我又問道:“那再然後呢?”

　　小雷子道:“再然後過幾天領導再來一輪，有陳列的店會減小大新的陳列面積，增加我們華天的陳列面積，沒有做陳列的店也會主動多多擺放我們的產品。大新的買斷就不攻自破了，我們華天的產品會被店主自動的調整到最大的陳列面積。”

　　我點點頭。

　　小雷子高興的直搓手，拿出計算器算起費銷比了。當他算完投入的費用和預計產生的銷量後，大聲叫道:“領導這個活動的費用比直接買陳列還便宜，這個活動好啊，讓店主自發的加大我們的陳列，大新的業務員想動我們的陳列，店主也不會讓的。”

　　我笑了笑拿起酒杯喝了一杯酒。

　　小雷子笑的見牙不見眼的，輕聲問道:“領導那這個活動叫什麽主題呢?”

　　我輕描淡寫的說道:“這個活動叫天降財神。“