第一千六百八十八章 巔峰論壇(上)

　　深秋，在長城腳下，中美旅遊行業巔峰論壇正式召開。

　　這一次，雙方同有三十多家相關企業參加了這次論壇。

　　雙方的媒體對這次論壇也格外關注，因為這是第一個完全由民間自發組織的中美旅遊行業論壇。

　　李牧作為論壇的主辦人，向兩邊的企業負責人宣布了「淘寶去哪」的新板塊業務。

　　「去哪」將成為淘寶旗下新的二級版塊，擁有域名。

　　在這個版塊裡，淘寶將向消費者提供華夏一線城市，往返加州幾大城市的機票預定；提供華夏一線城市以及全加州的酒店預訂；在兩地向遊客提供其他旅行相關的資源及服務。

　　「去哪」是李牧這次趁機打造的出行產品，只不過他沒準備一上來就砸錢猛推，而是準備從吃資源的路線上把旅遊資源抓在自己手裡。

　　攜程這種商業模式，就是旅遊產業裡的中介以及整合商，不過他的資源是不具備排他性的，用戶能在攜程訂到的酒店，在去哪兒、飛豬以及其他的產品上也都能訂得到，而且價格基本上沒有什麼差距。

　　李牧覺得，窮有窮的玩法，富有富的玩法，窮的玩法就是攜程那樣的套路，富的玩法，就乾脆先花錢買資源，買來再做整合。

　　於是，李牧把牧野科技、淘寶網的負責人都帶到了巔峰論壇的現場，讓牧野科技去跟服務商談資源購買，讓淘寶網去跟他們談具體的合作模式和合作要求。

　　比如機票，李牧要求從12月份開始，先以市面8折的價格，將往返華夏一線城市和加州之間的10%機票賣給牧野科技，隨後每個月增長5%，最高至機票總數的30%。

　　之所以要先拿10%，再每月增長5%，是因為要給出境遊的業務留一個起步階段，循序漸進的增長會更加科學。

　　拿國航來說，他們從燕京出發、往返舊金山、洛杉磯的航班，絕大多數時間是坐不滿的，如果是留學、旅行的淡季，上座率甚至達不到40%，只有春節、聖誕節、學生暑假期間，上座率才有可能達到80%以上。

　　對這樣的航班，李牧讓牧野科技直接先花錢以世面正常折扣折上八折的價格，把10%的機票拿在自己手裡，牧野科技再把這些機票授權給淘寶去哪銷售，這些機票牧野科技自負盈虧，哪怕一張沒賣，也是自己承擔成本。

　　對國航來說，折上八折的價格，絕大多數時間都不會虧本，因為絕大多數時間，航班剩餘座位都遠超10%，這種情況下，牧野科技花錢買走10%，反而是幫了他們大忙。

　　唯一的損失是每年有限的高峰期，最忙碌的那幾天，飛機甚至會出現超售的情況，整個航班300個座位賣出去320張，這種情況下，機票基本上是沒有什麼折扣的，如此一來，還要按照八折給牧野科技，自然就損失了20%的票價。

　　不過，航空公司也不是傻子，他們衡量一下每年旺季和淡季的需求，自然就能算出來，即便是高峰期這幾天損失一點錢，但整體還是賣給牧野科技10%更劃算，所以他們沒有任何理由拒絕。

　　國航的代表對李牧說：「李總，您提出來的其他條件，我們都沒有意見，不過您要求每月遞增5%，一直到30%，我們想知道，在達到30%之後，您準備怎麼操作？」

　　對於一個大部分情況下，上座率都不會超過50%的航線，李牧願意拿走30%的座位，對航空公司來說簡直做夢都要笑醒，可是他們不太明白，李牧為什麼要設定一個30%的上限。

　　李牧說：「如果你們的航線，30%的座位都被牧野科技買斷，那接下來我會建議你們嘗試增開航班，增開航班的機票，牧野科技直接拿走40%！」

　　在李牧看來，他不是給航空公司做慈善的，如果把30%的機票都包圓，航空公司自然美滋滋，但是這距離他們滿載還有那麼2、30%的差距，對他們而言，他們最希望的就是牧野科技直接包圓50%甚至60%，這樣他們這條航線一年四季都能處於接近滿載的狀態。

　　所以，針對他們目前的既定航線以及航班，李牧最高只包他30%，如果想要自己包更多，好！你加開新航班，只要新航班開通，我直接拿走40%。

　　這40%是激勵航空公司開新航班的保底，只有激勵、誘導航空公司開更多航班，才能讓兩地之間的交互越來越密切。

　　國航的代表頓時明白了李牧的意圖，苦笑道：「李總，這樣一來，您等於是剛把我們拉出火坑，又誘導著我們挖個新坑跳進去啊！」

　　李牧笑道：「你們得抓住大勢啊，國民經濟發展越來越好，人民口袋裡越來越有錢，未來出境旅遊的人會越來越多，提前布局未必是件壞事，就算是虧一點錢也不算什麼大不了的事情。」

　　一旁美國航空的代表開口問：「李總，我有個問題，如果你包的這部分機票賣不掉的話，是否還允許我們在臨近起飛日期之前重新開售？」

　　李牧想了想，點頭說道：「這個沒問題，如果我手裡的資源真的大量閒置，你們可以在飛機起飛前48小時內重新開售剩下的座位，我該付你們的保底照付，賣掉的這部分收入，我們55分成，這樣你們也多賺錢，我也能少損失一部分。」

　　如果一張機票的價格是5000元，李牧要按照4000元先從航空公司手裡買下來，但是如果在起飛之前還沒賣掉，那就是純粹浪費了，航空公司倒是能從自己手裡賺到4000，與其這樣，不如在臨近起飛之前，解鎖給航空公司銷售，那樣一來，如果他們以4000價格賣出去，兩邊55分成，李牧能拿回來2000，航空公司卻賺了6000。

　　無論是華夏航空公司，還是美國航空，對這個條款都非常滿意，對他們而言，這是最大限度保證他們的利益，沒有任何理由拒絕。

　　與航空公司談好之後，緊接著便是與兩地酒店集團的溝通。

　　酒店方面，李牧同樣提出折上八折的價格，從下個月開始，直接從兩地酒店集團手裡，拿走10%的房間資源，同樣是往後每月增長5%，最高至30%封頂。

　　這一點酒店方沒有任何的問題，全部都答應了這個合作提議。

　　機票和酒店相對簡單，最麻煩的，就是整合兩邊旅遊公司的各種資源。

　　包括但不限於導遊資源、地接資源、以及各種周邊配套服務資源。

　　李牧的想法是，將來在淘寶去哪主力銷售自營的雙邊跟團遊，比如面對加州用戶，銷售洛杉磯到燕京跟團遊服務，然後再面對華夏用戶銷售洛杉磯跟團遊服務。

　　以往旅遊公司，尤其是旅行社組織這種跨國旅行團，都是整合自己的機票、酒店以及其他資源，出一套方案給用戶，然後等湊夠了人數，就從當地發團。

　　發團是由當地導遊帶隊，到地方再由當地合作的地接公司接收，具體負責這個旅行團在當地旅遊的各種事務，然後發團旅行社再跟地接旅行社結算。

　　比如燕京某旅行團帶了一百人去洛杉磯旅遊，發團的時候只有兩名帶隊導遊，而這一百人在洛杉磯的住宿、餐飲、遊玩、用車，基本上全部由當地旅行社或者旅遊公司提供。

　　絕大多數的旅行團，把人送到目的地、跟當地合作方對接之後，一般就甩手不管了，許多國內的低價團甚至直接按人頭賣遊客，比如有旅行社組織了一百人去春城，還都是低價旅行團，他們直接找一個廉航把人送過去，然後就把這一百個人全賣給當地黑旅行團，當地旅行團花錢把人買走，就帶著到處購物、使勁坑，甚至為了賺錢強買強賣。

　　現在，由於中間夾著淘寶去哪，李牧當然不能允許任何傷害自己客戶的事情發生。

　　所以李牧給兩地旅遊公司的要求是，首先，所有資源報價必須低於他們平時與業內旅行社合作的價格。

　　這是因為，在李牧眼裡，這些合作旅行社彼此之前只能算是小批發商，而自己將成為旅遊行業前所未有的大批發商。

　　他們平時和某些旅行公司合作，一年發幾個團，加起來也就幾百個客人，但他們如果跟李牧配合，未來從淘寶去哪給他們發送的客戶，有可能一年達到數萬人，這就是平臺的強大之處，所以，任何跟平臺合作的公司，都必須老老實實聽從平臺要求，絕不敢胡亂造次。

　　這很像後世蘋果的AppStore，幾乎每一款APP開發者，都會主動把自己的APP送到AppStore上架銷售，但是蘋果AppStore非常狠，只要產生用戶消費，他就要扣開發者30%，而且他還有一大堆條款束縛，稍微違反規則就會被處罰甚至下架。

　　但即便蘋果這麼霸道，也沒有哪個APP主動從蘋果AppStore下架，因為他們要跟在平臺屁股後面賺錢，無論平臺要求什麼，他們都必須照做。

　　除了給予更低的價格，更重要的是，李牧要自己承擔組團發團的角色，同時自己來安排跟團導遊以及必要服務人員。

　　目的地旅遊公司要根據淘寶去哪的要求，保質保量為淘寶去哪的自營旅行團提供所需的服務，而且必須服務到家、不得怠慢，因為只有用戶滿意了，他們才能從淘寶去哪結算收入，如果客戶投訴，淘寶去哪有權扣除部分費用，甚至給予一定處罰！