第一千六百八十九章 巔峰論壇(下)

　　為了確保每一個環節都能做到最低的成本，李牧要求中美雙方的旅遊公司，必須給自己一個市面最低的報價，並且強制簽訂價格保障協議，承諾不會將手裡的旅遊資源，以低於或等於供給牧野科技的價格，供給其他第三方公司。

　　也就是說，牧野科技的資源協議價，必須是最低的。

　　起初，幾家美國的旅遊公司，對這個「霸王條款」還心存疑慮，李牧抽了個時間，將他們聚集起來開了個會。

　　會上，李牧向這些企業咨詢了他們目前疑慮的問題，發現他們最大的擔憂，是擔心淘寶去哪的客戶量不夠大。

　　在他們看來，客戶量不足，市場潛力自然也不足，如果還承諾最低價格，如果更大的客戶對此有意見，處理起來就很棘手。

　　加州最大的旅遊服務公司負責人對李牧說：「李先生，我們願意給牧野科技一個足夠低的服務報價，但你讓我們保證給牧野科技的報價最低，還要保證其他家不能低於等於這個價位，這對我們來說，確實有些苛刻了。」

　　李牧反問他：「你覺得哪裡苛刻可以提出來，我們協商一下。」

　　對方說道：「我們充分研究了華夏一線城市赴美旅遊的市場現狀與前景，雖然我們也很期待華夏遊客能夠為我們帶來巨大的收入增長，但根據我們的分析，短時間內華夏一線城市赴美旅遊的增長空間並不是特別大，如果這個時候我們給您排他性的最低價格，對我們其他的客戶會有很大的傷害。」

　　李牧笑道：「現階段無論是美國人來華夏旅遊，還是華夏人去美國旅遊，相對還都比較少，可正是因為如此，未來的發展空間才非常巨大。」

　　說著，李牧舉例道：「你看，我們這次名義上是加強加利福尼亞州與華夏一線城市的旅遊交互，也就是燕京、滬市、陽城和深市，可是你知不知道，除了美國駐華夏的大使館在燕京之外，滬市、陽城都有美國的總領事館，這兩個城市一個覆蓋華東，一個覆蓋華南，都是華夏經濟最發達的地區，可以說華夏最有錢、人均收入最高的城市都在它們的覆蓋範圍內，所以，你真覺得這背後只是四個城市和加州的生意嗎？」

　　頓了頓，李牧又道：「大家都是做旅遊的，很清楚跨國航線的基本要素，尤其是華夏到美國這麼長的航程，航線可以說全是樞紐對樞紐，我現在拿到了市面最低的機票價格，拿到了市面最低的酒店價格，現在我在跟你們要市面最低的其他旅遊資源價格，如果你們跟我合作，那麼我制定的旅遊產品，成本價格將遠低於正常水平，再加上我根本不為賺錢，只要在成本上追加運營成本，不需要多拿一分錢利潤，這樣一來，我給出的價格，就是市面上絕無僅有的超低價。」

　　「假如我提供的，從洛杉磯到燕京的七日遊，綜合價格比其他渠道便宜幾百美元，我相信加州周邊其他州的民眾會毫不猶豫的選擇從洛杉磯出發，從亞利桑那州的鳳凰城飛到洛杉磯也不過只要一個多小時，幾十美元而已。」

　　「如果我給的價格，能比其他渠道便宜一千美元，別說你們周邊的幾個州，我相信就算是東海岸的紐約市民也會願意購買我的服務，然後花幾個小時的時間到洛杉磯周轉一次，我聽說從東海岸飛到西海岸的機票，價格常年低於一百美元。」

　　與會的旅遊公司一個個都沉默起來，李牧說的內容，對他們確實有很大的吸引力。

　　華夏的情況，大家多少都聽說過一些，目前華夏的樞紐機場不多，絕大部分飛國際航線的樞紐機場，就是燕京、滬市、陽城，甚至可以說，就目前而言，絕大部分華夏人想去美國，都得從自己所在的地方前往這三個機場的其中之一，然後再乘坐國際航班飛赴美國。

　　如此一來，也就意味著，李牧的這個大計劃背後，覆蓋的不只是四個一線城市的市民，而是全國，或者至少多半個國家的民眾。

　　很可能將來半個華夏的民眾，在考慮赴美旅遊的時候，都會考慮從淘寶去哪購買自由行套餐或者直接在淘寶去哪參團，然後從這三個一線城市出發，這樣一來，潛在的客戶量大大增加。

　　而美國那邊，樞紐機場很多，而且分布比較散，比如紐約、芝加哥、亞特蘭大、洛杉磯、舊金山、西雅圖等等都是排名很靠前的大機場，理論上，從這些樞紐的任何一個，都有直飛燕京或者滬市的航班。

　　但是，架不住美國人坐飛機的頻繁程度堪比華夏人坐火車，動不動就飛這飛那，飛的多了，經驗也就多了，而且美國人旅遊都是背包客，窮遊比較多，很會精打細算，如何利用轉機來獲得更廉價的出行，美國人比華夏人更在行。

　　同樣是到燕京，大部分美國人無論從以上任何一個美國樞紐機場出發，當他意識到轉機一次可以節省幾百甚至上千美元的時候，他都很難抵御這種吸引力。

　　理論上說，如果李牧能夠把洛杉磯到燕京的整體成本壓得足夠低，全美的普通遊客來燕京旅遊，都有可能考慮購買李牧提供的洛杉磯到燕京套餐，這樣一來，他覆蓋的，就遠不止加利福尼亞一個州。

　　這些旅遊公司之前一直覺得，李牧是因為跟施瓦辛格關係比較好，所以才幫施瓦辛格做點政績、拉動一下加州的旅遊收入，但沒想到，李牧竟然想利用價格優勢，把加州變成一個全美赴華夏旅遊的核心樞紐。

　　這樣一來，這件事就更有搞頭了。

　　對這些企業來說，感覺就像是豁然開朗了一般，再加上李牧有著無與倫比的資源，他們稍加考慮之後，便毫不猶豫的答應下來。

　　於是，李牧再下一城，拿到了整個加州最便宜的旅遊資源。

　　這些旅遊公司的資源覆蓋非常廣，囊括了導遊、翻譯、用車、餐飲、門票、遊樂項目，甚至是購物，這部分的成本整體下降，能讓淘寶去哪擁有更大的操作空間。

　　在巔峰論壇即將閉幕的時候，李牧已經把所有與會的企業全部併入了淘寶去哪的合作範圍，同時拿到了全行業最低的價格。

　　淘寶去哪對中美旅遊相關企業最大的吸引力，就是它幫助雙方找到了一個新的資源變現市場。

　　在此之前，美國旅遊公司手握大量本土旅遊資源，但他們主要的變現對象，來自美國、歐洲、澳洲以及日韓，華夏十三億人口，每年前往美國旅遊的人數少到可以忽略不計，現在，淘寶去哪開始把更多的華夏遊客輸出到美國，讓他們又多了一個變現群體。

　　這個鏈條如果反過來，對華夏旅遊公司來說，也同樣受用。

　　無論是美國還是華夏，旅遊資源的利用都遠沒到飽和狀態，這也就意味著，雙方市場都需要更多的消費者。

　　不過，對李牧來說，相比讓華夏遊客走出去，他更希望讓海外遊客走進來，同時更希望他們能夠把華夏的大好河山發布出來，讓更多的海外遊客所知曉。

　　為了盡快推動出境遊項目的快速落地，李牧邀請央視紀錄片團隊整理制作華夏所有著名景點的紀錄片，準備放在Twitter上用來宣傳，央視也覺得這是一個讓海外民眾深入了解華夏的好機會，毫不猶豫的答應下來，甚至不需要李牧承擔一分錢制作成本。

　　隨後，李牧將牧野科技與淘寶網的高管召集起來開會，梳理出境遊服務流程。

　　第一，同時找獵頭公司幫忙，快速挖一批旅遊行業的專業人才，組建一個完整的旅遊團隊，全面負責整個服務的前中後三個階段。

　　售前階段，包括旅遊方案制定、客戶對接、幫助用戶申請簽證，尤其是簽證問題，不但要幫助用戶準備必要材料，幫助用戶填寫必要表格，還要統一組織用戶到使館、領事館面簽，爭取最大出簽率；

　　售中階段，包括客戶組織、集合、發團、跟團、翻譯，以及協調雙方企業之間的旅遊資源。

　　售後階段，包括客戶回訪、滿意度調查、投訴處理以及反饋；

　　第二，整個業務的配合流程，一句話描述就是牧野科技搭臺、淘寶去哪唱戲，所有的成本都有牧野科技和供應企業對接，然後由淘寶去哪整合銷售，然後再跟牧野科技結算，基於這個原則，旅行團、自駕遊的不同方案制定，完全由淘寶去哪做主，由他們制定方案、然後核算定價。

　　李牧的宗旨是前期階段一分錢也不賺，打平即可，以最低的價格來補貼用戶、快速養成市場，如果用戶反饋不太積極，還可以拿出一部分錢來補貼用戶，比如一個旅行方案的成本價是8000元人民幣，淘寶去哪可以每人補貼1000元，先砸它幾個億，把出境遊砸熱，以後不愁沒錢賺；

　　第三，一旦方案制定出來之後，就立刻在淘寶去哪上線銷售，YY、微博Twitter立刻跟進推廣，以最快的速度步入正軌！