第19章 生存博弈：把控心理才能贏得主動(2)
  【肥皂水效應：這樣批評不會得罪人】

  生活中，常常會陷入這樣的尷尬：某個穿了新衣服的朋友走到自己面前問衣服好不好看？其實，對方明顯想要得到肯定的答案。那麽這個時候，我們如果覺得不好看，就會陷入兩難的選擇。

  如果忠於自己的本意實話實說，那麽對方就會不高興了；如果違心地說些恭維的話，自己的心裡又不舒服。究竟有沒有辦法可以解決這種尷尬，既能讓人們準確地表達內心的想法又不傷害到朋友呢？

  美國前總統約翰·卡爾文就用了一個睿智的方法來批評他粗心的秘書。某天，約翰·卡爾文看到秘書小姐穿了一套新衣服，非常漂亮。於是他對秘書小姐說：“您穿這套衣服非常漂亮。這套衣服就是為您這種漂亮、幹練的小姐所準備的。而且，我也相信你能把你的公文處理得像你一樣漂亮。”

  在讚美中夾雜批評，就像塗抹肥皂水後刮胡子一樣，在減輕別人傷害的同時，也能有效地激勵和鼓舞別人。後來，心理學家就將這種現象稱之為“肥皂水效應”。

  肥皂水效應的產生是源自於人們內心對讚美的渴望。當人們聽到外界的讚美就會產生愉悅的情緒。這個時候，再用委婉的語言來指出對方的不足之處，那麽就會變成一種激勵和鼓舞。

  很多時候，人們會問對方，你想先聽好消息，還是先聽壞消息。英國心理學者曾為此做過一項郵件調查，結果發現70％以上的人選擇先聽好消息。因為當聽完好消息後，人們再聽壞消息，就會發現壞消息的“壞”程度減弱了。

  從某種程度上來講，這也是一種先入為主的心理效應。當人們聽到好的消息、美好的讚美後，印象會停留在積極的一面，於是再接收到不好的消息、批評就不會覺得那麽難受了，因為人們的心情和印象還是停留在之前的感受裡。

  因此，當你的好朋友詢問你衣服好不好看的時候，你不妨實話實說，但是要注意一點技巧。你可以用這樣的說法：“你穿這件還蠻不錯的。喂，我覺得如果你穿黃色或者白色的裙子會更加好看，因為你的皮膚真的很白。”瞧，這樣就解決了你的兩難選擇。

  我們可以利用肥皂水效應來學會批評別人，也可以利用肥皂水效應來拒絕別人。每個人都有不好意思拒絕他人的時候，因為我們知道“拒絕”會在某種程度上帶給別人傷害。因此，有時候寧願為難自己，也不願意拒絕他人。

  不過，如果你懂得肥皂水效應，那麽也許你能在不傷害對方的前提下拒絕對方的要求。

  1856年，麥金利競選總統的時候，共和黨裡一位重要的黨員絞盡腦汁為麥金利撰寫了一篇演講稿。這位黨員覺得自己寫得非常精彩，就興致勃勃地跑到麥金利面前，親自把這篇演講稿朗誦了一遍。他激動地圈出裡面精彩絕倫的句子，越說越興奮。

  可是麥金利卻覺得這篇稿子有些不合適，他想拒絕這位熱心的黨員，卻又害怕會傷害他的自尊心，打擊他的熱情。

  於是，肥皂水效應就上場了。麥金利思考了一會兒，對這位熱心的黨員說：“我的朋友啊，這真的是一篇少有的、精彩絕倫的演講稿。我相信在黨內沒有多少人能寫得比您更加出色了。這樣精彩的稿子，我想在許多場合裡，應該是一篇非常難得的好稿子。從您的立場來說，稿子是合適的。如果從黨的立場來考慮，是不是要重新修改一下呢？這樣吧，您先回去，按照我剛才提的幾點，再撰寫一篇演講稿送給我好嗎？”

  結果，那位黨員真的重新寫了一篇演講稿送給麥金利，並成為麥金利在競選活動中最得力的助選員。

  同樣是拒絕的話，說得好，事半功倍，說得不好，事倍功半。因為受傷的心，就很難再去彌補。很多時候，人們說了一句令他人傷心的話，結果用十句都無法彌補對方的傷心。因此，如何說出拒絕別人的話，真是一門藝術。

  在上面的故事中，如果麥金利先生直接拒絕，那麽熱心的黨員就會感到受挫，說得更嚴重一點，甚至會產生報復的心理。那麽也許最後，他就不會成為麥金利最得力的助選員，而是“阻”選員了。

  【登門檻效應：你是受害者，也是同謀】

  美國社會心理學家弗裡德曼等人曾經做過這樣一個實驗：他們安排兩位大學生擔任實驗的具體實施者，讓他們去登門拜訪一些家庭主婦。第一次，其中一位大學生向被訪者提出一個小要求，即要求她們在自己家窗戶上掛一個小招牌，或者在一份請願書上簽字，目的是為了表明自己支持有關“美化環境”或“安全行駛”這一類的倡議。家庭婦女們覺得這是一些無害的小要求，都欣然同意了。

  兩周以後，另一個大學生再一次來到這些家庭主婦家門前，請求這些主婦們在自家門前的草坪上放一塊巨大的，但卻與周邊環境有些格格不入的廣告牌，上面寫著諸如“安全行駛”、“美化環境”的字樣，並請求能夠放上兩個星期。面對這樣的請求，主婦們有些猶豫，但最後還是答應了。與此同時，實驗組還安排了一個參照組，也就是讓第一個大學生去從來沒有拜訪過的家庭直接提出第二個要求，結果他被毫不客氣地拒絕了。

  這個實驗的意義在於揭示了某種心理，即很多時候，操縱者都是被我們縱容出來的。有時候，我們被人哄騙引誘，或者為了得到別人的好感而答應了別人的小要求之後，就很難拒絕後面更大、更不客氣，同時更有實質性的要求了。這種情況被心理學家形象地稱為“登門檻效應”。“登門檻效應”主要講的是，如果一個人要進你的家門，一旦他先把一隻腳踏過了你家的門檻，那麽你就很難拒絕讓他整個人都進入你的家門。可是，如果你一開始就把他毫不留情地拒之門外，那麽他也就根本進不來。

  操縱者從來都是從小事開始來試探我們，比如你本來計劃好要出去玩，而你身邊的操縱者卻流露出不高興的神情，他希望你能留下來陪他；周末你下廚，想做一些自己喜歡吃的菜，可是操縱者又生氣了……這一件件的小事，最後都因為你為了要討好操縱者，讓他趕快高興起來而犧牲自己的快樂和渴望。

  也許你會說，這些真的只是一些小事情，甚至旁人也會說：“這不是再正常不過的事嗎，你做點事情讓你關心的人高興不是應該的嗎？”好了，這就說到了問題的關鍵了：其實，重點不在於你為操縱者做了什麽，而是你究竟是出於何種心態在做這些事情？你是心甘情願地為他去做，同時自己心裡也十分滿足呢，還是怕他的要求沒有得到滿足而發脾氣？你是否會覺得他一次次提出新的要求，你會在內心深處感到很委屈，可又不得不去哄他高興，因為你以前都是這樣做的？你已經習慣於為了滿足他的要求而犧牲自己的意願，一旦違反，你就覺得自己反而成了壞人？如果是後面這種心態，那就說明你已經被他的情緒所左右，直到有一天你發現自己不是在為自己活著，而是被這個操縱者的喜怒哀樂所控制。而他的一顰一笑正在左右你的行為。這一切，都是因為你的一再容忍，給了操縱者得寸進尺的勇氣和資本。因此，殘酷的事實就是：你既是操縱者手裡的犧牲品，同時又是造成這個事實的同謀，對於那些你遭受到的操縱，你應該負一部分責任。你選擇忍氣吞聲的主要根源就在於，缺乏辨別操縱者的能力，並且希望通過他人對自己的評價來實現自我價值。

  那麽，你真的沒有退路了嗎？當然不是，即使對方已經把一隻腳伸進了門檻，你仍然有辦法可以對付他。首先要做的就是不要被操縱者影響，不要為照顧他的心情而改變自己的計劃。比如說，你今天晚上已經約好要跟朋友出去，他知道了以後怒氣衝衝地回來，要求你取消計劃。請注意，操控者一般來說不會直接要求你改變計劃，而是會對你說“你去玩好了，不要管我”之類的話。實際上，他卻會用動作、神情和語調暗示你這時候應該留下來陪他，就像你以前無數次這樣做過的那樣。這時，你可以選擇不要去看他，並對自己說：“不要聽他的，千萬不要留下來，就按照我原定的計劃出去玩。”

  本質上，這類操縱者的內心也是脆弱的，他們希望通過控制他人得以證明自己的魅力。之前因為我們對他們的縱容，使他們以為跟人相處的時候，可以放肆地運用這種手段給自己帶來最大的效益。一定要記住，如果他這次的發作再次成功地讓你改變了原先的計劃，他下次就會變本加厲。為了不讓他陷入一種“病態的依賴”怪圈，也為了不要讓你的心情總是被他影響，你該讓他學會為自己的行為負責，讓他學會用健康的途徑跟你交流他的感情。

  【錄音帶效應：因為看不見，所以殘忍】

  在世界近代史上，曾經有三次大規模人類大屠殺的行為分別由不同的人在接受命令後將其貫徹執行，

  第一個人是納粹負責虐殺猶太人的艾希曼，曾經有數量高達600萬的猶太人在他的指揮下，被逮捕並送到集中營殺害。

  第二個人是美國陸軍的戚廉·卡裡中尉，他在越戰時期，曾經率領軍隊在南越的索米村虐殺了一百多名手無寸鐵的村民。戰後，當卡裡中尉接受軍事法庭的審判時，他堅稱：“我是遵從上級命令才去殺死敵人的！”最後，在他終身監禁判決下達的第二天，尼克松總統就下令即刻釋放卡裡中尉，使他恢復了自由。在卡裡中尉被釋放以後，輿論調查結果發現，認為卡裡中尉無罪的人數佔79％，認為被判終身監禁判的罪行太重的人佔81％，而讚成尼克松總統釋放措施的人則更是高達83％。

  通過這個調查結果可以發現，大多數人都認為卡裡中尉只不過是奉命行事的，所以個人不需要負責任。這和先前艾希曼的情況相同，因為艾希曼同樣是執行希特勒的命令。

  最後則是在廣島投下原子彈的飛機駕駛員們，每年在紀念原子彈受難者的日子裡，他們都會發表同樣的言論——“我們是奉命這麽做的，並不是我們個人殘忍冷酷的表現。”

  1965年，美國人密格蘭為了解開這三次屠殺的人類行為的心理之謎，做了一個服從實驗，目的就是為了研究人們對權威的服從。

  實驗的過程十分複雜，這裡隻簡單介紹一下實驗的結果：人們會將權威人士下達的命令貫徹始終，無論這個命令會帶來何種後果，同時大部分人都認為自己對此事的行為無須負責。但事實上並沒有那麽簡單，如果控制方在會接觸到被控制方的狀態下，被要求給予被控制方負面影響，這時被控制方會產生一種抵抗感；但如果被控制方在看不到控制方的情況下被下達同樣的命令，則不會產生太大的抵觸情緒，有時甚至還會做出更殘酷的行動。後來，密格蘭根據實驗的結果，總結出了“錄音帶效應”。

  我們日常生活的某些所作所為，有些是出於自己判斷而采取行動的，但其實還有許多行為是接受他人的命令、指示甚至暗示而行動的，這些行動往往與個人的意願無關。即使發出命令者並不是什麽具有權威的人，只要對方指示自己做的事情在當時的情境看來是理所當然的，我們就會服從。將服從指示或命令本身當成是理所當然的事情，加以正當化，然後決定自己的行動，這就是“錄音帶效應”。“錄音帶效應”就好像是我們按下錄音機的開關時，錄音帶就會隨時播放出所記錄的聲音一樣。因此當我們聽到某個命令按下開關時，就會反射性地展現所記錄下來的行動。

  (本章完)