第20章 生存博弈：把控心理才能贏得主動(3)
  日常生活中，我們都能體會到所謂“情緒的共鳴”，即當別人表露出某種強烈的情緒喚醒的信號時，我們也往往能夠體驗到同樣的情緒。不僅如此，這種共鳴情緒一旦引發出來，甚至會對我們的行為產生很大的影響，這往往是利他行為、攻擊行為、歧視行為等各種行為產生的原因。比如，鄰居的小孩丟失，父母悲痛欲絕，痛哭聲會使人產生惻隱之心，從而表現出一定的助人行為。

  讓我們回到這三次大規模的人類屠殺，現代戰爭只要一個按鈕就能進行，完全看不到敵方的臉，因此會變得十分殘酷。由於大規模殺傷武器的發達，使得人類戰爭的心理也有所改變。艾希曼、卡裡中尉和原子彈投放者，他們作為“奉命行事”的執行者，與被屠殺的民眾不可能存在“情緒的共鳴”，他們也體驗不到戰爭、屠殺所帶來的強烈痛苦，只有完成任務才是他們所必須做的事情。可悲的是，民眾竟然也十分認同這種辯解。

  “錄音帶效應”在現實生活中既可以解釋某種心理，同時也可以加以有效利用。而這種利用，正是基於“密格蘭實驗”得出的結論。例如，當你在工作中搞砸了某件事情時，你除了打電話向上司道歉以外，是否還有更好的措施呢？
  結論就是盡可能與上司面對面進行溝通，這樣可以讓上司真正了解和體會到你的愧疚感，從而產生原諒之心。相較而言，打電話或者發郵件都是十分危險的做法，難保你不會因此被調職甚至被解雇。

  同樣的道理，當父母責罵孩子的時候，借助外物責打孩子是最不好的方法。如果非教訓孩子不可，記著不要用外物，而只能徒手打孩子。徒手打孩子就提供了彼此接觸的條件，在無意識中家長就會放輕手部的力量。但如果是用外物打孩子，那就很難控制自己的力量了。

  【貝勃定律：在優厚條件下，讓對方接受剩余部分】

  小敏和麗麗是一對閨中密友，兩人從小一起長大，感情好得勝似姐妹。而且，她們對待金錢、對待人生的態度，都非常一致。

  情人節那天，兩人的男友同時給她倆送來了玫瑰花。讓人意想不到的是，面對同樣的玫瑰，小敏和麗麗的反應卻大相徑庭。面對男友遞過來的玫瑰，小敏表現出的不僅僅是欣喜若狂，她的眼中，還閃爍著一種受到被呵護、被關愛的極度甜蜜。

  相比之下，麗麗的反應則平靜得多。面對那束嬌豔欲滴的紅玫瑰，麗麗淺淺一笑，就把它接了過來，眼裡沒有流露出感動與興奮的神情。當被問到“情人節收到火紅火紅的玫瑰，覺不覺得很感動”時，麗麗回答說：“其實沒什麽，我知道不少人收的是‘藍色妖姬’（價格更昂貴的藍玫瑰）呢！”

  為什麽面對同樣的玫瑰，小敏和麗麗的反應會出現如此大的反差呢？是麗麗不夠愛她的男友，還是她變虛榮了，變得更看重金錢和物質？又或者是，麗麗的男友表現得不夠真誠？不然，就是小敏故意誇張地表現了自己的情緒？

  其實都不是。之所以會產生這兩種不同的結果，主要是因為：麗麗的男友在情人節前的那兩個月，每個周末都會送麗麗一束玫瑰花，而小敏的男友從來沒有送過玫瑰花給她。

  麗麗和小敏的反應都是非常正常的反應，它印證了一個社會心理學效應——貝勃定律。

  貝勃定律說的是：當人經歷過強烈的刺激後，之後施予的刺激對他來說也就變得微不足道了。

  很明顯，如果麗麗的男友不是一直都有送玫瑰花給對方的習慣，那麽在情人節那天，麗麗的反應就會和小敏一樣，喜極而泣。

  在現實生活中，若仔細觀察，就不難發現生活中無處不充滿“貝勃定律”。比方說，在以前的很長一段時間，寄一封平信的郵票是八分錢。當郵票由八分漲到一角二分時，人們議論紛紛，對這漲上來的一角二分十分敏感。可原本幾千元的電視機漲了幾十元，甚至上百元，沒有誰會在意。

  我們還常常看到這樣的現象：母親讓孩子去做一件事，孩子沒有反應；很少說話的父親一發話，孩子便乖乖照辦。原因其實很簡單，是“貝勃定律”在起作用。母親平時話多，孩子的反應也就遲鈍了；父親平時話少，說的話也就有了分量。

  再深入一點，每個人對於自己身邊的人，即使他們給予我們的再多再好，我們都不會有太大的反應，反而視而不見或者覺得平淡如水。而陌生人的一點幫助，卻能讓我們感激不已。這是為什麽呢？還是“貝勃定律”在作怪。對於親人朋友，我們對他們的關愛習以為常，而且期望值很高。有時他們對我們少了一絲關愛，我們就會對其惡言相向。對於陌生人，我們沒有抱著多大的期望，因此，他們的一點點幫助，我們都會感動不已。

  此外，生活中的其他事也可以說明“貝勃定律”無形的作用：

  一個新人剛開始工作，在單位拚命表現，兢兢業業，然後慢慢熟悉環境後就松懈下來，周圍人會覺得這個人矯情，前面的表現都是假的，對這個人的人品也提出質疑；另外一個新人，開始就顯得一無是處，懶散不守紀律，慢慢熟悉之後，懂得了單位的規矩，僅僅能做到按時上班，大家就立刻會誇獎他有進步，表現越來越好，覺得這個人要求上進，比前者好很多。其實，前者已經做的工作總量不知道比後者多了多少。

  看來，前者有點頗受冤枉，明明是辛辛苦苦地耕耘，卻因為做錯一件事而把前面的功勞全部葬送。而後者只不過做了件再普通不過的好事，卻受到了眾人的稱讚。這能怪誰，誰都怪不上，要怨只能是怨“貝勃定律”，因為是它操縱了人們的感覺。

  把“貝勃定律”推而廣之，我們可以這樣理解：如果人們一開始就被優厚的條件所誘惑，對後來才知道的部分也能較輕易地接受。那麽，我們就可以利用人們的這一心理規律來達成自己的目標。

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  【鳥籠效應：用給予對方的方式讓對方就范】

  1907年，心理學家威廉·詹姆斯與好友物理學家卡爾森結束了在哈佛的教學生涯後，他們常常結伴從事各種各樣的活動以打發時間。

  有一天，他們居然打起賭來了。詹姆斯信心滿滿地說：“我有個辦法，要不了多久就一定能夠讓你養上一隻鳥。”聽完詹姆斯的話，卡爾森哈哈大笑起來，他肯定地說：“我從來就沒有想過要養一隻鳥，所以我是絕對不會養鳥的，你輸定了。”

  幾天之後就是卡爾森的生日了，詹姆斯送了一隻精致漂亮的鳥籠給卡爾森作為生日禮物。卡爾森知道詹姆斯還在記著上次打賭的事情，因此笑著說：“就算你給我一隻鳥籠，我也不會養鳥。不過，這隻鳥籠挺漂亮，還很別致，我可以把它當成是一件工藝品，掛在客廳裡以供欣賞之用。你還是放棄吧，因為你和我打的賭必輸無疑。”

  此後，卡爾森真的把詹姆斯送他的鳥籠當成工藝品掛在了客廳裡，不過，他卻沒有意識到麻煩來了。自從把鳥籠掛在家中之後，只要家裡來客人，就很容易看見掛在書桌旁邊的那隻空空蕩蕩的鳥籠，而且，大多數客人都會忍不住問卡爾森：“教授，你的鳥籠怎麽空了啊？養的鳥飛走了嗎？”為此，卡爾森隻好一次次不厭其煩地向客人解釋：“其實，事情不是你想的那樣，我從來就沒有養過鳥，這隻鳥籠只是一個朋友送的工藝品罷了。”但是，每當卡爾森這樣回答客人的時候，客人就會表現出非常困惑的神情，而且還有些人會用不信任的，甚至是懷疑的目光看著卡爾森。漸漸地，卡爾森厭煩極了，再也不想為此事浪費唇舌向客人解釋了。為了堵住客人的嘴巴，萬般無奈之下，卡爾森教授不得不買了一隻鳥放進了詹姆斯送給他的鳥籠中。就這樣，“鳥籠效應”誕生了。

  約翰的太太朱莉是一位數學老師，思維嚴謹，形式古板。朱莉特別愛乾淨，總是把家裡收拾得乾乾淨淨、一塵不染。不過，朱莉缺少情趣，很少在家裡擺放鮮花等物品。因此，約翰幾次抗議家裡缺少色彩和溫暖，但是朱莉卻總是我行我素。一天，約翰買回來一幅漂亮的油畫，畫的內容是一個花瓶，花瓶裡裝滿五顏六色的鮮花，非常絢爛。又過了幾天，約翰買回了一個和畫上的花瓶很像的大花瓶擺放在畫的旁邊。一天、兩天、三天……約翰耐心地等待著。終於，一個多星期之後，約翰欣喜地發現朱莉買回來一束漂亮的鮮花插在花瓶裡。自此，鮮花成了約翰家的常客，客廳裡不但彌漫著花香，而且散發出生活的活力和氣息。

  在第一個事例中，詹姆斯教授通過送一個空鳥籠給卡爾森教授，成功地讓卡爾森教授養起了鳥。“鳥籠效應”為人們揭示了一個很有意思的規律，在偶然得到一件原本不需要的物品時，為了這個物品看上去更加完整、完美，人們會繼續添加更多自己原本不需要的，但是卻與這個物品非常匹配的東西。在第二個事例中，約翰正是因為深諳“鳥籠效應”的強大功效，在多次勸說無果的情況下，通過買油畫先讓朱莉學會欣賞裝滿鮮花的花瓶，然後再買一個空花瓶回家，從而成功地讓朱莉主動地買了一束鮮花放在了花瓶中。這樣一來，約翰不僅成功地避免了因為鮮花和太太鬧不愉快，而且順利地達到了目的，讓太太主動地去買鮮花插在花瓶中，可謂一舉兩得。

  【啟動效應：周圍的信息能控制你的行動】

  在生活中，時常會出現這樣有趣的現象，例如看到別人打哈欠，我們也會打哈欠；看到影片中有人喝水，我們也會無意識地端起一杯水喝；看到敵人的名字，我們就會捶胸頓足。有時我們的行為並非受意志力控制，而是受周圍信息的影響，使我們的行為與這種信息保持一致，這就是啟動效應。

  啟動效應是一種現象，是指一個人之前接收到的信息會對之後出現的行為造成影響，這種影響通常個人感受不到。啟動效應是一種自動化加工過程，它不需要意志力和注意力的參與。知道啟動效應的特點之後，可以得出一個結論：不是所有自我控制的過程都需要消耗意志力。

  心理學家約翰·巴奇和他的同事，以紐約大學的一群學生為被試者，通過實驗證明人的行為會受周圍信息影響而發生改變，而他們自己卻毫無意識。

  實驗人員讓大學生被試者從包含五個單詞的詞組中，挑出四個組合成句子。其中一組被試者組合的句子中多半包含與老年人相關的詞匯，例如健忘的、禿頂的、灰白的、滿臉皺紋的，等等。當他們完成句子組合後，就被叫到位於大廳另一端的另一個實驗室去參加下一個實驗。在到另一個實驗室的過程中，實驗人員對他們的行為進行觀察並記錄，結果發現，用與老年人有關詞匯組合句子的被試者，比用年輕人詞匯組合句子的被試者走路速度要緩慢很多。

  雖然這些詞匯並未有一個提到老年人，但是看到那些詞匯，人們就想到了年邁，繼而影響了他們的行為，所以他們到另一個實驗室的時候，走路速度放慢了不少。也就是說看到老年人的詞匯，他們的行為也與老年人保持了一致。此外，這些被試者除了走路緩慢，從椅子上起身的動作，還有喝水的動作都比平時放慢了速度。對於被試者來說，他們並沒有注意到自己行為的改變。

  從上述實驗可以得知，個人接收到的信息，會無意識地影響個人之後的行為，使人更願意將自己的行為與所接收的信息保持一致。接收到老年人的信息的人，行為就傾向於老年人；接收到青年人的信息的人，行為就傾向於青年人。因此要想利用啟動效應來自我控制，也需對接收到的信息進行控制。如果你接收到積極的信息，就會讓你的行為向積極一方改變；如果接收到消極的信息，就會促使你的行為向消極一面發展。

  在英國一所大學，每一個辦公室都有一間茶水間。實驗人員為證明接受信息的不同會給人的行為帶來不同影響，在其中一間辦公室茶水間進行了實驗。多年以來，茶水間為教職人員提供茶水和咖啡，但需要他們自己付錢。每杯茶水和咖啡的價錢都被寫下來貼到牆上，教職人員根據自己的選擇將相應的錢放入一個“誠實盒”裡。

  一天，實驗人員在價格表上方貼了一張圖片，上邊不是警告性文字，也不是什麽說明，而是畫了一雙眼睛。在接下來的一周裡，這張眼睛的圖片一直存在。教職人員向“誠實盒”中投放的錢平均為70便士。第二周，價格表上的圖片內容由眼睛換為鮮花，結果教職人員向“誠實盒”中投放的錢數也發生了改變，呈明顯下降趨勢。經統計，實驗人員發現有眼睛圖片的那一周，教職人員向“誠實盒”中投放的平均錢數是鮮花圖片那一周的三倍。對於他們來說，周圍信息的改變對他們造成的不同影響，他們本人並未發覺，所以不需要意志力的參與。

  當教職員工看到有雙眼睛盯著自己時，無形之中增強了對自己的約束能力。他們打完茶水或咖啡，會自動付出相應的錢數。而看到鮮花的時候，這種約束力沒有那麽強烈，他們自動付錢的行為也會減少。

  如果想利用周圍信息進行自我控制，為行為帶來積極的影響，就要多接觸積極的信息。例如為提升工作的積極性，應該多與勤奮的同事待在一起。和他們一起工作，你感受到的大部分信息都與勤奮、堅持、努力奮鬥有關，你的行為自然就被他們所影響，不由自主就會發生變化。你還可以在自己看得見的地方多貼些有積極作用的圖片，或將電腦桌面設置為有積極意義的文字。經常看到這些信息，你會不知不覺被這些信息控制，行動變得更有積極性。

  (本章完)