第21章 和諧人際：優質人脈是經營出來的(1)
  人際關系是社會人群中因交往而構成的相互依存和相互聯系的社會關系。人是社交動物，每個個體都有自己獨特的思想、背景、態度、個性、行為模式和價值觀，然而人際關系對於每個人的情緒、生活、工作有很大的影響，甚至對組織氣氛、組織溝通、組織效率和個人與組織之間有著極大的影響。

  【首因效應：第一印象很重要】

  與人相處時，第一印象十分重要，這是因為首因效應的存在。首因效應也就是第一印象效應。具體來說，就是初次與人或事接觸時，在心理上產生對某人或某事帶有感情因素的定勢。根據最初獲得的信息所形成的印象作用最強、持續的時間也長，不易改變，甚至會左右對後來獲得的新信息的解釋，從而影響到以後對該人或該事的評價，同時也影響人際關系的建立。

  心理學研究發現，當與一個人初次會面時，在短短的45秒鍾內就能產生第一印象，而最初的0.25～4秒的時間給對方留下的印象是最深刻的，我們可不要小看這短短的四秒鍾，別人對你75％的判斷和評價都會在這短短的時間內產生。所以在別人的第一印象中，不管你給他的印象是不是真實的，你留給別人的這種印象以後都是很難改變的。

  曾經有一位心理學家為了充分證實第一印象的重要性，做了這樣的一個實驗：他準備了30道題目，分別讓兩個學生各做一半。學生A做前半部分，學生B做後半部分，由於題目都不是很難，兩人都得了滿分。然後把試卷給其他同學看，讓他們對這兩個學生進行評價：A和B比較誰更聰明。結果發現，多數被試者認為學生A更聰明。

  這個實驗表明，第一印象如果給人形成的是肯定的心理定勢，會使人在後繼了解中多偏向發掘對方具有美好意義的品質；若第一印象形成的是否定的心理定勢，則會使人在後繼了解中多偏向於揭露對象令人厭惡的部分。

  達芬妮是兩個女兒的媽媽，她決定向銀行貸款，開一家出售天然化妝品的美容小店。這天，達芬妮上身穿一件舊T恤衫，下身穿一條洗得發白的牛仔褲，背著小女兒，拉著大女兒，闖進了銀行經理的辦公室。她繪聲繪色地向銀行經理介紹自己的創業構想和“美容小店”的未來遠景，但銀行經理拒絕了她的貸款請求。

  達芬妮失望而歸，向丈夫抱怨那個銀行經理的鐵石心腸。她說：“我帶上女兒都沒有打動他！”而丈夫比較理智，說：“銀行是一個投資機構，不是救濟所，在這裡，T恤衫和牛仔褲是沒有說服力的。”

  於是，他陪達芬妮去時裝店買了西裝，還請一位會計師寫了一份不同凡響的可行性報告，另附有預估的損益表及一大摞文件附頁，連同自家的房產證，都裝在一隻精美的塑料卷宗夾裡。然後，他們衣冠楚楚地又去了那家銀行。這回他們沒費口舌就得到了貸款。

  這件事使達芬妮意識到形象與事業成功的關系，從此，她特別注意自己的形象與商店的形象。後來，她把“美容小店”開遍了世界各地。

  英國形象設計師羅伯特·龐德說：“這是一個兩分鍾的世界，你只有一分鍾展示給人們你是誰，另一分鍾讓他們喜歡你。”人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位，這種效應即為首因效應。一般而言，第一印象好，雙方繼續交往的積極性就高，良好的關系就可能逐漸形成與發展；反之，則可能無法建立相對親密的關系。

  一次，林肯的一位朋友向他推薦一個閣員。林肯見了這個人之後，搖搖頭說：“他看上去實在是太醜了，我不願意用這樣的人。”

  林肯的朋友非常疑惑，他說：“總統閣下為什麽要以貌取人呢？他的容貌是天生的，難道他應該為自己的容貌負責嗎？”

  林肯回答：“是的，一個人過了40歲，就應該為自己的容貌負責。”

  林肯的做法是有道理的，每個人都應該學會展示自己最好的一面，氣質、精神、打扮等，這些因素是能夠修飾容貌的，如果一個人無法做到這一點，無法給人留下好的印象，確實是他自己的責任。

  當然，給別人留下良好的第一印象不能只看外表，禮儀和修養才是留下好印象的有力法寶。

  一次，黃愛菊在公交車上看到一位老太太上了公交車，車上沒有多余的座位，她正準備讓座，坐她前面的一個女孩站了起來，禮貌地讓了座。這個舉動讓黃愛菊對她心生好感。這時候，女孩津津有味地吃著手裡拿著的玉米。眼看她的玉米快吃完了，在邊上的黃愛菊思考著：“直接扔出窗外？不會，這孩子看起來不像那種不懂事的人。悄悄放在座位下？這也太不好了。裝進包裡等下車後再扔進垃圾箱？可那個小包，也就能裝個手機。”黃愛菊私下裡替她想了許多解決方法，都不可行。

  終於，玉米吃完了，女孩不時地四處張望，黃愛菊猜測她正在想自己所想的問題。當發現沒有可丟的地方後，女孩並沒有手足無措，而是很自然地打開小包，拿出了一個塑料袋，然後把那個僅剩幾個玉米粒的玉米核裝了進去。一邊的黃愛菊不禁在心中暗暗佩服她的聰明，開始打心眼兒裡喜歡這姑娘。

  第二天，黃愛菊上班之後面試一批新員工。她驚奇地發現昨天看到的女孩也在其中，等到那個女孩開始面試之後，黃愛菊跟她聊了很長時間，當場表示樂意招聘她到公司入職。

  黃愛菊眼中的這位女孩，是一個文明有禮的女孩。如果能夠把這種文明和自覺用到工作和辦事中去，有時候甚至比美貌還能吸引人，讓更多的人來幫你辦事。

  當然了，“首因效應”並不完全可靠，有時候還可能出現很大的差錯，我們在與人交際的時候不應該隻通過第一印象就給人下定義。但是，對於我們自己來說，一定要注重形象，爭取給別人留下更好的印象，為進一步的接觸打好基礎。

  【暈輪效應：克服人際交往中的認知障礙】

  俄羅斯著名文豪普希金愛上了長相漂亮的娜坦麗，在他看來，只要是漂亮的女人就會擁有出眾的智慧與高尚的人格，但事實上，他判斷錯誤。娜坦麗和普希金結婚後，除了容貌令普希金動容之外，在事業上她是無法給他幫助的。每當普希金把寫好的詩讀給她聽時，她就捂著耳朵大聲說：“我不聽，我不聽。”不過，她出席一些娛樂場所或參加活動的時候，不管普希金多想進行寫作，她也要他陪在身邊。最後普希金不但被這位漂亮女人弄得負債累累，還為她獻出了生命。

  在大師普希金的眼裡，美麗的女人一定擁有非凡的智慧和某些高貴的品格。但是他想錯了，這位與他在價值觀和人生觀上格格不入的女子親手毀滅了他的一生，這就是“暈輪效應”產生的後果。這個故事在心理學界一直被廣為引用。心理學家愛德華·桑代克提出，暈輪是由於懸浮在大氣中的冰晶把太陽光或月光折射或反射而形成的光學現象，運用到心理學上就像人在認知和判斷上通常是從局部開始，再擴散至整體。也就是說，在人際交往的過程中，某人身上的一些特征掩蓋了其他方面的特征，人在最初印象的深刻作用下，往往會影響，甚至是扭曲了以後的判斷，造成認知上的片面性，這是人際認知的一大障礙。

  “暈輪效應”在很多方面都可以產生作用，在人際交往中，一個人可以突出自己最優秀的一面，借“暈輪效應”使自己受到歡迎；在求職面試中，可以借“暈輪效應”使自己取得面試官的信任，然後輕松過關……雖然它有一些積極作用，但對於企業管理者來說，“暈輪效應”卻是應該盡量避免的。

  張力被“空降”到分公司做公關經理。剛一走進辦公室，他就對副經理李平很有好感。李平做事乾脆利落，儀表風度翩翩，尤其是對張力十分熱情。

  一見到張力，他便熱情地打招呼：“張經理吧？你好，我是李平。”隨後，李平又帶著他熟悉了公司的各個部門，還重點介紹了公關部的情況。張力對他感激不盡，他認為李平是個講義氣的朋友。另一位副經理趙健也讓他印象深刻，看上去臉色陰沉沉的，手裡忙著自己的事情，只是抬頭看了他一眼，連聲招呼也沒打。張力在心裡說：“這家夥呆板、不熱情，肯定是個冷血動物。”

  接下來，工作上的事情張力就以此為“尺度”進行衡量了。對於李平的事，他總是全力配合；而對於趙健，則愛搭不理。到了年底，各項評選開始了。張力能力很強，也幫公司簽下了幾個重要客戶，按理說，年終評選的先進個人應該就是他的。可是沒想到，公關部僅僅李平榜上有名，而張力卻被總裁找去談話。見總裁懷疑他利用公司資源做私事，張力十分不解。

  後來，張力與總裁開誠布公地談了一次，並請求總裁去向同事了解情況。更讓他沒想到的是，那個幫他說了公道話、為他挽回損失和名譽的人竟然是趙健。而且，張力還知道了一件事，那個打自己小報告的人正是自己平時最信任的李平，要不是趙健的幫助，他恐怕就要蒙受這個不白之冤了。

  現在，張力真是追悔莫及，後悔自己不應該先入為主，被李平製造的假象蒙住了雙眼，忽視了真正的好助手。

  張力因先入為主，被李平的“暈輪”所迷惑，而他不喜歡的趙健卻在關鍵時刻幫了他。張力追悔莫及的案例警示我們，在自己不了解情況，還沒有真正了解一個人之前，企業的領導切不可太輕信事先得到的信息，也不可輕信一些人的表面文章，更不可憑一時的感覺來做出判斷，失去了解真相的機會。

  那麽，我們怎麽才能克服這種暈輪效應呢？
  首先，切忌將自己的某些心理特征強加於他人，要知道你的喜好厭惡並不代表別人就是這樣的。

  其次，對待第一印象要冷靜、客觀。這就要求我們正確地對待“第一印象”，處理好“首因效應”，避免被先入為主的觀念影響。

  再次，千萬不能以貌取人。外貌僅僅是輔助你認識、了解一個人的途徑，並不能完全說明這個人的本質。

  最後，切忌將自己預想的形象強加在對方的身上。那些根據社會群體分類將人隨意劃分的做法實在是不明智的，這也是前文說的“定型效應”或“刻板印象”。克服“定型效應”，才能幫助我們擺脫以偏概全的認知錯誤。

  另外，在避免自身陷入“暈輪效應”誤區的同時，也可以利用該效應來提高自己的人際吸引力。總之，“暈輪效應”是一種不良的人際認知效應，我們在與人交往的過程中必須盡力克服。了解一個人，要全方位觀察，長期相處，只有通過自己的深入了解才能做出正確的判斷，切勿因“暈輪效應”的作用而搞砸自己的人際關系。

  【冷熱水效應：把握對方心目中的那杆秤】

  每個人的心裡都有一個天平，在受到外界不同情況影響時會不自覺地向一方傾斜。但過度的傾斜會造成不好的效果。例如在處理人際關系時，它會影響對方心裡客觀的認識。所以，我們需要利用“冷熱水效應”的技巧來使對方的心理獲得平衡，實現良好的人際關系。

  具體來說，當你要向別人提某項請求時，可以先將自己的請求提得高一點，那麽你就可以有回旋的余地；當你要向別人傳遞消息時，可以先說壞消息，再說好消息，那麽在先前的絕望中會看到一線曙光和希望；向某人表達自己的看法時，可以先批評，指出不足，然後別忘了對他的優點給予讚揚和肯定；向別人懇求寬恕和原諒時，可以表現得更加誠懇，那麽別人才有可能信任你，達到化乾戈為玉帛的目的。這些都是冷熱水效應的應用，可以使交往對象有一個心理過渡和平衡的階段，最終實現自然交流。

  陳墨是一家電熱水器公司的銷售員，他每個月銷售電熱水器的數目大概在15台左右，曾經創造過一個月銷售28台的銷售紀錄，深受公司各級領導的器重。

  最近一段時間，隨著溫度的不斷攀升，電熱水器的銷售也進入了淡季，在提交給領導的每月計劃銷售表上，他計劃這個月的銷售目標是十台。

  市場部經理看到陳墨的銷售計劃後，很是不滿，說道：“你可是我們公司的銷售骨乾，你定這麽低的目標，可不符合你的身份啊！”

  陳墨回答道：“最近進入銷售淡季，我也是根據這些實際情況制定的，要和年前比那肯定是沒辦法比的。”

  市場部經理聽了他的話覺得分析的也有道理，反正他的工資和業績是掛鉤的，就沒再說什麽。沒想到這個月底，陳墨總共銷售出16台熱水器，經理看到這個超出預定目標計劃的數目很是驚喜，大大獎賞陳墨，並且說要給他加薪。

  案例中陳墨就是運用“冷熱水效應”贏得了領導的青睞，他根據實際情況制定了一個月銷售十台的目標，但最終在淡季卻銷售16台熱水器，這是領導沒有想到的。所以當領導看到這一數字的時候當然是意外、高興、滿意的。

  而假如他做計劃目標的時候制定了15台，最終賣出16台，領導在看到這個結果的時候絕對沒有前一種興奮，因為之間的差距太小。

  所以，先將自己的標準定得低一點兒，即使失敗了，結局也不會很慘。要是成功了，那麽獲得的評價自然就提高了。

  運用冷熱水效應可以贏得別人的好感和讚揚，成功取得寬闊的人脈交際網。遭遇一些批評和挫折時，能夠妥善處理，樹立自己良好的個人形象，就會收到意想不到的效果。

  一次飛機在準備著陸時，發生了一些小的意外情況，駕駛員宣告：“由於機場擁擠，飛機無法降落，所以，飛機不得不在空中盤旋，預計距離著陸時間還差四十多分鍾。”其實著陸的時間只需要30分鍾。

  頓時，機艙裡的乘客陷入了混亂，抱怨聲、牢騷聲接連不斷。

  (本章完)