第108章 行業研究法

  “胡總，您的白鶴書屋要是進駐我們購物中心，租金嘛，免了，永久免費。”

  同一時間內，三雲市某別墅主臥室裡關鴻偉一邊擦著頭，一邊朝電話說道， 笑容滿面。

  關鴻偉不介意這個時間點還在談生意，因為依照現在這個市場行情，能邀請到一家書屋進駐自己的購物商城並不容易。

  正在與關鴻偉通話的這位叫胡總的人，正是白鶴股份有限公司的真正掌舵者——胡屹。

  白鶴股份有限公司是之前蕭傑讓任天行研究的公司，其屬於“宏豐景順1號基金”的持倉公司，業務涉及服裝零售、餐飲、KTV、圖書出版以及書店等生意。

  蕭傑之前所去的白鶴書屋隸屬該公司，只不過白鶴書屋並非白鶴股份的主營業務， 在整個青陽也就只有雁子谷附近那家店，唯一一家。

  “不只是關鴻地產，其他地產公司如果搞購物中心，對於書店的租金不是打折就是全免。”蕭傑對任天行說。

  任天行本想脫口問蕭傑為何會這樣，但他話到嘴邊就停住了。

  相比於直接知道答案，現在的任天行開始有意識地控制自己，在問問題前主動思索其中的門道。

  地產商們對於書店讓利較多，究竟是為什麽？
  是因為書店太窮，賺不了什麽錢交不起店租，所以才對其特別寬待？

  不，不是的。

  若因交不起店租就可以獲得租金減免，地產商撈不著任何好處。

  沒人是天生的慈善家，關鴻偉辛辛苦苦建立一個購物中心目的自然是賺錢，他不惜犧牲租金也要吸引書店進駐，希望的也肯定是從中牟利。

  只不過讓任天行一開始沒想通的是，關鴻偉如何從一家連店租都不一定交得起的書店中獲益呢？
  他思考再三，從消費者的立場出發去看待這個問題，突然，任天行想通了。

  一個購物中心內若開設有書店， 其文化氣息就會提高，客流也會增多，大家平常不會專門去書店買書，但如果去購物中心買衣服、看電影或者吃飯，途中路過書店，進去看幾眼的可能性還是很大的，尤其是那些有孩子的家長，本來是自己去剁手購物，但只要那家購物中心有書店，便美其名曰——帶孩子買書。

  喜歡書店入駐的不僅只有地產商，購物中心裡的品牌方多數也都希望可以和一家書店比鄰而居，如此一來他們不僅可以蹭書店的客流還能順帶沾染一點兒文化氣息，提升品牌檔次。

  一家有書店的購物中心往往更容易招商。

  所以，對購物中心而言，書店是在餐飲服務之外最適合引進的業態。

  關鴻偉這樣的地產商實則是書店進駐商場後，享受複合人流紅利的最大受益者，因為是他把書店單一的購買型消費變成體驗型消費、審美型消費以及生活方式型消費。

  想明白了這點，任天行立刻把自己的分析過程告訴蕭傑。

  從蕭傑嘴角勾起的弧度中， 任天行知道這次自己判斷對了。

  “其實你很聰明，自己多沉下心來思考， 很多問題的答案你都能想通， 只不過你很少對自己提這樣的問題。”蕭傑一語點破了任天行的軟肋。

  任天行點頭如搗蒜，他朝窗外瞄了一眼，遠處的倪蝶依舊跟打了雞血一樣在鏡頭前直播，好幾個助理站在旁邊隨時遞貨，隨時撤貨，非常繁忙。

  任天行判斷倪蝶短時間內應該不會結束，於是朝蕭傑請教道，“蕭總，您之前說我的行業分析報告只能拿60分，可以告訴我怎麽才能拿100分麽？”

  蕭傑看著任天行真摯的目光與黑得都有些發藍的眼圈，即便此刻他沒啥精力教書育人，但都不得不因感動而對眼前這個年輕人傾囊相授。

  “我之所以給你打60分，是因為你做到了一般行業分析師都能做到的事。比如你能查到這個行業的發展歷史，知道這個行業裡前十名企業，了解這個行業所需要的核心技術以及羅列出這個行業所涉及的國家政策，這些都是及格線以內所應當完成的事情。”

  蕭傑告訴任天行，做行業研究需要實時跟進行業頭部企業的動態，因為決定一個行業未來走向的，往往是這個行業的頭部公司。

  行業內頭部玩家的發展有時候會決定整個行業的轉折或巨變。

  作為一個成熟的行業分析師，應該養成每天閱讀新聞、公司財報和相關研報的習慣。

  閱讀這些內容不需要用整塊時間，等電梯、吃飯、上廁所、等地鐵的時間都可以看，要時刻提醒自己，行業研究不是一個靜態的工作，寫份報告就完事，而是一個動態的過程，需要持續性跟進。

  蕭傑說：“其次，任何一個行業都是整條產業鏈中的一個環節，如果多去了解產業鏈的情況，會更有利於我們分析行業本身。

  比如我們問自己該行業在產業鏈中的貢獻度是什麽？
  上下遊企業分別是什麽？產業鏈中哪個環節是最不可或缺的？
  上、中、下遊中哪些企業具有對最終產品的定價權？
  多問自己延伸性的問題，做研究的時候問題越多越好，最好在什麽都還沒開始研究的時候就先在白紙上羅列至少100個相關問題，而後一一想辦法解答。”

  “預測未來，我們需要研究歷史。”蕭傑說，“你可以把這個行業過去10年的研究報告都翻出來看一看。

  比如你可以看看2009年某行業的分析師們對於該行業往後10年的預測，然後你根據2019年的行業研究報告來反向驗證，看看實際發生的與過去預測的有多少相符，多少不符。

  如果你經常這樣訓練，就可以理清整個行業發展脈絡，同時變得越來越會推敲市場上現有的對行業預測觀點的準確性，自身對於行業趨勢的把控力也會得到加強。最後，如果可以，你應該與行業從業者聊天，比如公司高管或者一線員工，比如你原來研究直播行業，應該多和倪蝶聊聊……”

  蕭傑剛說到這裡，會議室的門就被倪蝶一把推了開，“說誰呢？說我呢？”

  倪蝶本來看到蕭傑笑容滿面，一瞅見任天行，嘴角的弧度就跟凋零的曇花一樣，迅速枯萎。

  “把人給你帶來了。”蕭傑笑著對倪蝶說，“方總他們等下就過來。”

  倪蝶見會議還沒開始，大步走到任天行面前道，“你之前寫的直播行業研究報告蕭總給我看了，讓我提意見。”

  “啊？”任天行沒反應過來，蕭傑給倪蝶看了自己寫的研究報告？

  “讓行內人指點一下你。”一旁的蕭傑氣定神閑。

  倪蝶沒好氣地在他沙發對面坐下，“報告裡說我們直播靠低價才能活，什麽賣貨都是靠說原價多少，現價多少，我們直播間價格多少，然後就賣出去了，拜托！現在早不是那個時代了！你看我直播的時候我有說過這些麽？！我直播間賣幾千塊的護膚套裝，1800元的手機和8800元的手機我同時賣，賣得好的是8800元的，銷量是1800元手機的10倍，你難道說來看直播的人都貪便宜麽？！”

  任天行聞言咽了口唾沫，倪蝶這樣的指責讓他不知所措。

  “你說我們主播是什麽？是賣貨的？！銷售員？！”倪蝶依舊咄咄逼人，“我們主播是把消費者和品牌商連接起來的橋梁ok?那些商家產品好不好來我倪蝶直播間遛一遛就全知道了！如果都像你說的，我們主播都靠9.9元拚單，靠全網最低價，靠團購，這個行業明年就被淘汰乾淨了！”

  “倪小姐對不起對不起，我是新人，那是我第一份報告，還不太會……”

  “我知道你是新人，你要不是新人，按你們公司這樣的研究水準，我就直接罵蕭總了！”倪蝶說完瞪了一眼蕭傑，“還好你們這是內部資料，沒有公開，不然我們這個職業都被扭曲成啥樣了！之前關總女兒來找我，小夥子你也在場不是麽？是不是我讓她把口紅顏色改掉，截面改掉？我知道消費者喜歡什麽，我服務了上千個品牌，試用了十多萬的產品，我倪蝶的腦子就是個消費者偏好的大數據庫！”

  “我倪蝶也不是你單純理解的那種線上導購，更不是啥主播，我的職業嚴格意義上說是互聯網營銷師，營銷是有學問和門道的，營銷不是推銷，我是個能給品牌升級，讓一個品牌長久走下去的人！”

  倪蝶隨後還罵了很多很多，而且越罵越生氣，任天行因為怕被口水噴，最後連眼睛都沒敢睜。

  女人這種生物真是惹不起，尤其是非常厲害的成功女性，得罪一次命都要沒了。

  (本章完)