第22章 打造品牌

　　“邱郎君，我這幾日學習觀察，再加上義兄這裡得到的信息，心中已有了一些想法。我這就同你細說。”

　　羅月止磨墨提筆，在白紙上邊寫邊分析：“所謂當局者迷，旁觀者清，以下這幾點，不過我作為旁觀者的一家之言，邱郎君可多加點評，看我說得對或不對。”

　　邱十五起身，恭敬地等著他說話。

　　羅月止提筆，寫下四條各個司人組織共通的問題：

　　首先，便是服務的同質化嚴重。茶酒司、廚司、托盤司、白席人四部分，每家都一樣，工作內容幾乎完全一致，為東家提供的服務全無新意，顧客看請誰伺候都差不多，可不就只能通過價格進行取舍；

　　其次，組織不同，卻毫無辨識度。放眼望去，所有乾四司這一行的就如同孿生子一般，拉出來排成一排，誰和誰都長得一模一樣。衣著穿戴、打扮、講話風格都無甚差異，沒辦法讓顧客記住；

　　第三，全無自己的品牌。不僅沒有品牌，甚至連個像樣的名字都沒有。不同司人組織，只能靠司人頭的名字不同進行區分。既難找又難記，更是沒辦法加深顧客的印象；

　　第四，對服務對象不做區分，有活就乾，並不專精。今天給人家辦滿月酒、明天給秀才辦茶會，第三天可能又去做其他宴會生意去了，四處打雜，打造不出自己的優勢，只能被市場牽著鼻子走。

　　邱十五聽完這四條問題，臉頰通紅，仿佛被人用針尖戳中了心臟，又疼又愧，連聲道：“鄙人之前從來沒這樣想過，今日聽月止郎君金玉良言才終於發現，不僅是我們家有問題，原來縱觀整個司人行當，兄弟們生意都做得這樣渾渾噩噩！”

　　他在紙上看到不懂的詞匯，忙不迭詢問：“您的意思鄙人大致明白。但有些地方，鄙人卻沒琢磨通透，比如這'品牌'一詞，鄙人孤陋寡聞，頭一回聽說，卻不知該如何理解？”

　　“邱郎君果真是聰明人，一問便問到了題眼。”羅月止更對他格外欣賞。

　　何釘聽半天了，此時插嘴問道：“是不是指那酒樓茶肆的招牌？'品牌’與'招牌'，不都是個'牌'嘛。”

　　“是，也不完全是。”羅月止這便同他們講解起何為品牌。

　　想要把邱十五的生意盤活，這兩個字至關重要，只有讓邱十五真正理解了品牌二字的關竅，後面的事才可以做成。

　　他穿越前在課堂上學來的一句話，到今天為止，一直覺得振聾發聵——

　　品牌，就是顧客對商鋪與產品的整體認知。

　　拿錢員外的畫店來舉例：

　　在“老錢畫店”時期，顧客對畫店的印象是極致奢華，分毫不接地氣，以至於根本不敢踏足；

　　而在“松風畫店”時期，顧客對畫店的印象是風雅有趣，親近讀書人，故而吸引來眾多秀才學子日日登門。

　　錢員外的畫店能峰回路轉，實際上是因為品牌形象發生了改變。

　　如今邱十五遭遇的困境也是一樣的道理，說到底就是要解決七個字：如何讓顧客記住。

　　只要這一點做到了，就相當於解決了最核心的病灶，其他問題都是小問題，可以由此出發，逐一解決。

　　但凡能在一個行業裡經營到出類拔萃的，新奇、價廉、質優、品格，四者中最起碼要佔據一項，而且要做到登峰造極。司人頭們在競爭中擠破腦袋，甚至要相互結仇，就是因為他們全都擠在了“價廉”這一條賽道裡，當然會相互傾軋，你死我活。

　　搞低價誰不會，只能作為一時之手段，很難走得長久。倘若沒了低價，又有誰會記得你。

　　但把視角放高一些呢？比拚新奇、比拚質量、比拚品格，這些明明都可以做，而且很難被競爭對手取代。他們卻一時間爭紅了眼，全然拋在腦後了。

　　何釘聽到這裡，一拍大腿：“月止說得對啊！幹嘛非要拿自己的短處去和人家的長處硬碰硬呢！這思路不就打開了！”

　　邱十五反應更是激動，忍不住來回踱步，看向羅月止的目光欽佩不已，著急追問：“月止郎君！這道理鄙人想通了！可家裡現在維持生計都成問題，並不像錢員外那樣資金充沛，要如何做才能把您所說的'品牌'建立起來呢？”

　　“這部分，就需要邱郎君同我一起細想。”

　　羅月止換了一張新紙，又在書面上列舉起來。他總共給邱十五出了四條主意，要采用哪幾條、如何實施，仍需進一步探索。

　　第一，把目光隻聚焦於某一類顧客，或權貴、或富商、或秀才、或平民……哪一種都可以，但一定要有針對性，從此以後便主要服務這一類客戶。讓這一類人但凡想舉辦活動，就想到在咱們家下單。

　　第二，不和同行爭價格，只和同行爭服務質量。要對兄弟們進行嚴格培訓，從行走儀態到服務話術，都需要統一學習和訓練。雖然很多在司人行當中打拚的都是些粗人，但很多常見的例句，當背的要背熟，讓咱們的兄弟在禮節舉止這方面，走在所有人前頭。

　　第三，要盡力增加辨識度。當務之急便是給團隊起一個名字，方便顧客們記住。此外，還要在服飾上下功夫，比如增加特殊的服裝花紋，或增加某種統一的配飾。再次，要給團隊做出宣傳冊，把服務內容、服務優勢、服務亮點、優秀案例集結成冊，遞送給顧客當作拜貼，讓他們用最短的時間了解咱們實力多麽出眾。

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