何勇說:“打電話目的就是把產品介紹給客戶啊。”

　　應為民說:“不對，打電話就是談合同，”

　　眾人有同意何勇的，也有同意應為民的，相互爭論了起來。

　　舒越聽著大家的意見，沒有急於表態，他拿出手機，發了個微信給王晶，就二個字，見面。

　　王晶收到後，抬頭看了看舒越，舒越向她微微點了點頭。

　　王晶明白舒越的意思，就發言道:“我覺得，打電話的目的就三個字，約見面。”

　　舒越微微一笑，鼓起了掌。

　　“王總說的很對，打一個電話就想簽約，那是電詐。我們可沒這本事，你面對的都是企業的精英，你能忽悠他和你馬上簽約嗎?！想多了。”

　　“電話裡能認真聽你說話，不會超過二分鍾，你能把你的產品在這麽短的時間表述清楚嗎?而且對方也能完全理解，這似乎是個不可能完成的任務。”

　　“所以打電話只有一個目的，讓客戶同意你去拜訪他，只要客戶同意見你，你己成功一半了。”

　　“今天先講流程的上半部分，下面我們做個俱體的案例複盤，王總，你把代駕關總這個單子的先後過程，以及你的疑惑一起說下，我來解答。”

　　王晶把整個過程介紹了一遍，然後提出了幾個問題:

　　一，為什麽去關總公司前，製止了王晶給關總打電話?

　　二，買鮮花送關總，這個好理解，可為什麽還買了巧克力送給前台和所有關總公司的員工?

　　三，舒越為什麽非常仔細的觀察了關總的辦公桌?對這一點王晶特別疑惑。

　　四，問題己得到關總諒解，為什麽還一定要帶平台的領導去看上刊後的加油站?當然從結果上，的確又發展了新客戶，但當時是怎麽判斷平台方會有投放的意向?

　　舒越清了清嗓子，又喝了一口水後說:“王總觀察我觀察的很細，也認真去複盤了整個過程，那我就來回答下我當時的想法，首先，有些是經驗，下意識的就這麽做了，沒有為什麽。”

　　“比如，王總提的第四點，我只是覺得我們的受眾是有代駕這個需求的。如果沒有關總這個單子，我們知道有這麽個平台，我想你王總也會去找，那麽機會放在那，怎麽可以放棄?！”

　　“為什麽不在去之前打電話給關總呢，其實很簡單，如果打了這個電話，關總拒絕了我們去道歉，那我們去還是不去?！所以不如直接過去，在，當面道歉，不在，更好，等，顯示出我們的誠意。”

　　王晶仔細想了下，脫口而出:“高，高，還的確是。”

　　“第二點，我是擔心去了尷尬，吃了人家嘴軟，順便提一句，搞定前台很重要，搞定的方法就是帶點小禮品，一般前台不被人重視，而你尊重前台，自然會得到回報，這個我們後面還會講。”

　　“我估忘關總公司人不多，但王總，你，我對這個公司都不熟悉，你分巧克力，萬一，某個對關總有影響力的人，你沒分到，那你分的全沒用，得不償失，所以不如見者有份，至少不會冒犯某個人。”

　　“關於第三點，王總你是怎麽知道我觀察關總辦公桌的?”

　　王晶回憶著說:“你先向前台打聽關總是那張辦公桌，然後你說腰疼，起來活動活動，可你走到關總辦公桌前就不活動了，只是專注的盯著辦公桌看，然後你臉上表情就輕松了。”

　　“哈哈，看樣子，我功夫還欠火候，我在橋上看風景，

王總在樓上窗戶看我，我還渾然不覺。”　　“別買關子了，對這一點我最不懂。”王晶催著說。

　　“好吧，辦公桌能反映出一個人的性格，一般有三種類型，一，空無一物，二，東西雖多，但整整齊齊，三，雜亂無章。”

　　“王總，你回憶下，關總屬於那類?桌上有幾本什麽書?”

　　王晶邊回憶邊說:“我沒怎麽注意，隻記得好象有幾本交通方面的書。對了，好象還有一本小說。”

　　舒越點點頭:“王總說的很對，我們先說書吧。交通方便的書，是杭城地圖一本，有關交通規則的二本。與關總公司業務有關，參考價值不大，最多說明關總敬業。小說，是古龍的(小李飛刀)，這就有點意思。”

　　“古龍的小說，有一個特點，義，愛看古龍小說的，往往骨子裡也會自認有那麽點俠氣。”

　　“再結合辦公桌的情況，剛才說的三種，根據相關心理學的研究，辦公室擺放整齊的人很理性，說服這類人你得有俱體的數據， 事例，他才會被你說服。”

　　“而辦公桌雜亂無章的人，往往比較感性，這類人需要你用真情去打動他，他們隻認人，認可你了，一切好說，對你不認可，什麽數據，事例，沒用。”

　　“最難搞定的是辦公桌空無一物的人，他們隨性，今天的心情決定了他今天是感性還是理性，遇上這類人，你只能邊談邊判斷，最好的辦法是少說多聽。”

　　王晶聽懂了:“對，關總的辦公桌是很亂，我明白了，舒總你當時沒有一句辯解，就是在那承擔責任，連賠償你都沒有拒絕。”

　　舒越點點頭說:“其實大多數客戶是講理的，對關總來說，賠償並不是他的目的，只要你的補救措施得到了他的認可，賠償他不會堅持。作為銷售，你在客戶面前你代表的是公司，你要考慮客戶的利益。而回到公司，你就是客戶的代表，你也要為客戶的利益考慮。”

　　“大家看，銷售流程最後一項是服務，廣告公司說到底，其實是服務型公司，什麽是服務?說白了，就是要為你的客戶去爭取合理的利益。”

　　“再多說幾句，做為一個銷售人員，不要求你成為某一方面的專家，但你一定要是個雜家，什麽都懂一點。因為客戶的愛好是各種各種的，你得和客戶聊的上他的愛好，有同種愛好的往往更能成為朋友。”

　　“建議大家多看點書，心理學方面的更要多少學一點，時間長了，你就會覺得有用。”

　　“好，大家也累了，今天到此結束，有疑問的，可以隨時找我溝通。”