趙軻學習了三天資料，他邊學邊問，不懂的地方就請教梁敏。

　　汽車營銷是非常複雜的一門學問，豈是學幾天資料就能弄明白。

　　梁敏是新人中的老鳥、老鳥裡的新人，她對汽車營銷的理解停留在表面，她指導趙軻綽綽有余，但最核心的營銷學問，梁敏也是知其然不知其所以然。

　　銷售科業務指導書上有寫，產品概念基於核心客戶群與消費需求，研發新產品、銷售產品之前要找準產品的市場定位。

　　趙軻虛心請教，敏姐，核心客戶群應該怎麽找呢?消費需求又該如何洞察?市場定位到底是怎麽設定的呢?

　　梁敏呵呵笑道，趙軻你在短短幾天的學習資料過程中，能提煉出這些核心問題，說明你用心了。羅馬不是一天建成的，你先做資料吧，做資料能加快你的成長速度。

　　於是梁敏手把手的教趙軻如何製作KPI報告，先從TCRB銷售系統裡提取數據，分大區進行篩選。

　　我們先做華南大區的KPI周報，華南大區包括廣東、廣西、湖南、海南四省，我們公司與當地經銷商合作，在每個省會城市與地級市開設了4S店。

　　羊城、深圳這樣的一線重點城市，我們的4S店不止一家，趙軻你要記住，渠道很重要。如果A品牌、B品牌的品牌力、產品力、傳播投入不相上下，那麽誰的銷量高，取決於誰開的4S店數量多。我在全國開500家4S店，你隻開50家，你肯定賣不過我。

　　趙軻說到，那咱們多開點4S店唄?我們在全國開5000家4S店，不就無敵了?

　　梁敏在趙軻身上找到了指導新人的樂趣，她說渠道建設應該循序漸進，每開一家新的4S店，我們公司都會付給經銷商幾百萬的建店支援金，你自己算算，開5000家4S店，需要整車廠拿出多少支援金?

　　咱們說回華南大區的KPI，趙軻你會用vlook吧?喏，就這麽操作，把華南各店的提車、終端、任務完成度、市佔率、來電量、到店量、試乘試駕率、成交率、庫存深度等數據vlook出來，然後這麽處理一下，生成圖表，粘貼到A3報告裡，就OK了。

　　趙軻點點頭道，會了會了我會了。

　　梁敏笑道，小夥子冰雪聰明，那你把剩下六個大區的KPI給做了。

　　趙軻這便開始做KPI，對於一個善於學習的年輕人而言，這份業務並不難，報告模板、數據來源渠道是現成的，趙軻要做的是按照固定格式填數據、生成圖表、複製粘貼。

　　這個業務一言概之就是玩電腦、跑數據，難雖不難，卻很花時間。

　　具體的業務操作是最好的老師，趙軻全神貫注的跑數據，他在跑數據的過程中不斷get各種業務知識。

　　經銷商是批發商，他們找整車廠提車，在當地銷售，協助整車廠開拓各地的市場。

　　經銷商每提一台車，都會拿到來自整車廠的返點。比如經銷商以20萬元的開票價提一台車，整車廠會給他們零點幾到幾個點不等的返點折扣，經銷商將這台車以20萬元賣給客戶，他們賺的是返點。

　　返點是零點幾還是幾個點，取決於整車廠的商務政策。如果返點太低，經銷商是不敢給客戶打折的，自己貼錢賣車，這不符合基本的商業原則。

　　但在競爭越來越激烈的中國汽車市場，客戶們學會了貨比三家，德系、日系、美系、法系、韓系、自主品牌……客戶們的購車選擇十分豐富，

如果A品牌的4S店不給客戶們比較有誘惑力的優惠甜頭，客戶們立即會去隔壁的B品牌、C品牌4S店買車。　　量與價的矛盾永遠是汽車銷售市場的主要矛盾。

　　商務政策是趙軻他們銷售科設定的，這份商業文件在一定程度上掌控著經銷商們的命運。

　　趙軻望向梶本科長以及許科的空位，這兩位科長，還有他們上面的部長、老總，是幕後的大佬，這些大佬掌控著每年上百億的汽車銷售產值，以及全國經銷商的盈利率。

　　跑了一整天的數據，趙軻做完了全國七個大區的KPI周報，匯總在一張A3報告上。

　　“敏姐，KPI周報我發郵件給你了，你審核審核唄。”

　　“這麽快?”梁敏點開趙軻發來的郵件附件，她仔細審閱報告內容，發現並沒有什麽問題，趙軻的學習能力極強，他一學就會。

　　趙軻有感而發:“男人最怕的事情就是太快了。”

　　“咯咯咯。”梁敏有感而笑。

　　一頓日常誇獎是免不了的，梁敏獲得了一位得力助手，她將KPI周報打印出來，在作成欄裡簽上她的名字，然後讓趙軻也簽名。

　　“趙軻，這是你職場生涯中的第一份正式報告，有紀念意義喔。”

　　“我要拍照留念嗎?”

　　在梁敏的指導下，趙軻作成了人生中的第一份正式業務報告，很有成就感呢。

　　他在梁敏名字旁邊的空白處簽署他的大名，然後梁敏拿著這份報告去找陳雨蘭簽字。

　　陳雨蘭快速瀏覽報告，她說報告內容OK，作成欄既有你梁敏的名字，又有趙軻的名字……這兩字是趙軻吧?他的簽名很藝術化啊。

　　梁敏說是的是趙軻，他這種理工男的學習能力真的好強呢。

　　陳雨蘭問到:“這份報告中有多少內容是趙軻做的?”

　　梁敏答道:“華南大區KPI是我做的，我對他進行了手把手的教學示范，他一學就會，剩下六個大區的KPI是他做的。”

　　陳雨蘭又問:“七分之六的報告內容都是趙軻做的，那麽梁敏你為什麽要在作成欄簽字?”

　　“這……”梁敏一時語塞，她心說如果我不教他那七分之一，他也做不出來七分之六呀。

　　“這次就算了，兩個作成者就兩個吧，業績證據你倆都有份。”陳雨蘭在系長審核蘭簽署她的名字，在中方科長審批欄簽署“陳雨蘭(代)”，她說:“叫趙軻過來，我跟他聊聊。”

　　趙軻與陳雨蘭隔著三個座位，他眼睛盯著電腦屏幕，耳朵豎起在聆聽陳雨蘭與梁敏的對話。