2000年，國家提出開發西部的號召，我也“響應”號召來到祖國的西南開發康佰市場。大家都知道，西南這個區域是全國知名的窮地方。在摸索康佰的模式中，我悟出了一個銷售真經:在顧客不理解產品價值的時候，價格是決定因素。為了能盡快打開雲南這個全國經濟排名第26位的市場，我開始宣講一個營銷思路:低價切入，高價勝出。在這個思路的引導下，2003年雲南冒出了第一個全國冠軍店——紅河州個舊店。

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　　個舊，一個連交通銀行都不願意開在這裡的小縣城，為什麽一個新店可以以單店160萬的銷售業績獨領風騷?首先，聽話是這個店成功的關鍵。當時我告訴這個店長:你想成功，就一定要按照我教你的方法去做。顧客不買我們的床的唯一原因是不信任，不信任這個產品導致不舍得花錢。當時公司產品中的薄墊(1780元，單人型)、豪華(2680元)、貴族(7680元)，一床被子2000元左右。我告訴店長:顧客來了，先不要報貴的價格，隻報薄墊價格，如果顧客連這個價格都不接受，後面就沒戲唱了;如果顧客能接受這個價格，就可以實施體驗，在體驗中逐漸熟悉顧客，加深溝通效果，探出顧客的承受力。在感到顧客有一定的承受力的同時又能夠接受這個效果的時候，可以在接近成交的時候逐漸加量:比如把被子加上，看看顧客的反應;如果可以，再試試把薄墊換成豪華，還可以的話，再試試把豪華換成貴族。在這個過程中，要注意觀察顧客的反應，如果顧客開始表現出退縮或者推托的跡象，馬上停止，就顧客已經接受的產品成交。能加則加，不能加則立刻成交。因為對於一個銷售者來說，重要的是能把貨賣出去，不是撿貴的賣，因為一旦顧客不買就什麽都賣不掉了。在顧客能買的前提下才能賣更多的給顧客。這就是低價切入，高價勝出的精髓。

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　　可喜的是這個新店長非常認真地執行了這個方針。經過統計，這160萬的銷售中，50%是薄墊，30%是豪華，20%是貴族。這個比例跟我事先設計的完全一致。經過第一年的推廣，第二年效果就顯現出來了，一個是，很多買了薄墊的顧客，感到效果不錯，就回來翻單追加豪華或者貴族，轉介紹的力度也隨之加大了。正如一位用戶說:“說實話，我們都被騙怕了，這個價格能接受，我就抱著試試看的心理買了。我想，即使被騙損失也不會很大。要是一上來給我講貴族，我肯定不會買。”用戶的反應實際上就是市場的反應。第二年開始到現在，個舊店每年都是百萬店。第二個是，2004年底某同類產品“殺”入個舊，在康佰經常開會的賓館召開產品推介會。經歷過的人都知道，那個公司的銷售力度是很大的，結果在個舊碰壁了。為什麽?因為每次到會的顧客中有很多都是康佰的用戶，這些用戶看了他們的產品後，都說你的不如康佰，這裡面有先入為主的因素，但是更多的是由於康佰快速地佔領了市場，使其他同類產品失去了機會。半年多的時間，這家公司就敗下陣來。

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　　我抓住這個機會開始在全省推廣個舊經驗，在雲南很多地方開始了這樣的銷售模式。在這個模式帶動下，很多店存活了，很多市場被佔領了。2004年曲靖劉家雄單店164萬奪得全國冠軍，2005年富源邱學彥單店380萬奪得全國冠軍。在八周年的大會上，一位來自臨滄的百萬店長發言，

這個店長在一年半的時間裡銷售了179萬，而這179萬業績中只有4張貴族床墊。其余全部是2680元的豪華單人床墊，來自富裕地區的百萬店很難想象臨滄的貧窮，坐車進去就需要2天，可想而知這個地方多麽偏僻。但就是這個低價切入高價勝出的策略，使這麽貧窮的地區做出了百萬業績。幾年來，雲南的業績始終在全國康佰的排行中名列前三名，令很多富裕省份的店長汗顏。這個業績超過了很多富裕省份。康佰的用戶在這個市場成倍增長。　　

　　當時，我的這個思路也被指出不適合富裕地區，確實，在富裕地區掏錢比雲南容易多了。2005年我在浙江講課的時候就親眼看到聽不懂普通話的顧客睡著了，但在落單時毫不猶豫地定了夢之源套裝。我當時在想，是不是真的不適合全國市場?我也猶豫了。後來，當我看到富裕地區也會出現死店和弱店的時候，我終於想通了，這個策略是每個店都需要的。因為現在保健品市場魚龍混雜，顧客都害怕了，不敢輕易掏錢，而磁療遠紅外的概念被誤導得很深，加上價格的因素，使很多推銷能力差的店長和很多沒有銷售經驗的店長難以成交。

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　　我想到一個故事:在安徽，有一個名不見經傳的汽車廠奇瑞。他的老總尹同耀是個奇跡般的人物。他敏感地發現中國的家庭轎車時代已經來臨，每個家庭都有擁有轎車的夢想，但是限於中國人的經濟實力，大家可能隻買一部車。如何能把這部車選定到奇瑞的身上?性價比，這是佔領市場的秘密武器。不管怎麽說，一定要佔領消費者的第一個車位，於是尹總陸續拋出了QQ、奇瑞“風雲”、東方之子等車型，可以說每個產品都是“震撼上市”，尤其是風雲，這是一款與桑塔納、捷達和富康“老三樣”同一檔次，但價格卻低1/3的車型，在市場一亮相就反響熱烈。根據2007年3月全國乘用車品牌銷量數據顯示，奇瑞總共佔據五個第一的位置，奇瑞3月以44568輛的成績躍居月銷量第一，超過上海通用、上海大眾、北京現代、廣州本田、一汽大眾，成為中國所有車企中銷售量最大的乘用車企業。可以說奇瑞的成功與“低價切入高價勝出”的策略非常近似。

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　　還有我們熟悉的格蘭仕。提到微波爐，人們必然把它和格蘭仕聯系在一起，因為格蘭仕在微波爐這個國外品牌主導的行業中，通過低價策略成功地佔領了市場。據報道:2007年，格蘭仕微波爐全球銷量達2500萬台，佔全球50%以上的市場份額。據有關人士透露，格蘭仕今年國內市場佔有率將突破60%，明年微波爐產銷將達2800萬台，它將衝刺70%的市場目標，繼續領跑國內微波爐市場。格蘭仕把微波爐行業的利潤率降到最低點，提高了行業進入門檻，使許多想進入微波爐行業的資本失去興趣，不戰而屈人之兵。格蘭仕使微波爐平均零售價從近3000元降到600多元，最便宜的僅為290多元，連一個剛工作的年輕人都能輕松買一台微波爐來享用。微波爐以幾何級遞增速度進入千家萬戶，讓中國的老百姓，包括許多農民家庭提早享用這一現代文明成果，大大降低了烹飪繁瑣程度，提高了生活質量。難怪，俞堯昌曾自豪地說:“得民心者得天下，如果中國的各行各業都有格蘭仕這樣的企業，中國人就會很富裕。”格蘭仕18年磨一劍，成為行業老大，打的就是“低價切入高價勝出”的策略，全力打造市場佔有率是格蘭仕成功的關鍵。

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　　對於康佰所從事的行業來說，競爭對手沒有這麽多，競爭也沒有這麽激烈。但是，由於很多競爭對手都是從康佰分離出去的，他們的模仿和打擊目標就是康佰，希望有一天能把康佰打倒，自己也坐上行業第一的交椅。於是乎康佰也面臨著四面楚歌，陷入了本不該在這個時候出現的“殘酷”競爭。那麽，如何才能盡快擺脫這樣的被動局面?

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　　首先，我們分析造成這樣被動局面的原因:康佰依托多年來形成的銷售網絡，沒有居安思危，沒有及時改良產品，這是造成被動的主要原因。2009年以來，康佰遇到了從未有過的“衝擊”，在這種嚴重的衝擊下，康佰提出走功能家紡的路線並按照這個思路迅速開發舒適、美觀的產品。在保有功能的前提下，康佰用半年的時間成功推出了巴馬夢系列床品，尤其是巴馬夢健康旅行薄墊和舒適型床墊，一上市就受到消費者的熱烈追捧，訂單像雪花一樣飛來，定量超乎想象。

　　尤其是熱銷的1980元單人薄墊和2780元的雙人薄墊，不僅送精美手提拉杆箱，還送枕頭，這個價位迅速地解決了店鋪生存問題，有些賣夢之源十分費力的店鋪竟然在一個月內定了20多床，這樣的結果令很多店長喜出望外。在上海南匯區，這是一個和競爭對手爭奪非常激烈的地區，康佰的意向客戶竟然被對手用免費鋪床的方法搶走，店長十分苦惱。新薄墊上市後，店長迅速調整思路，低價切入高價勝出，一個月銷售40余床薄墊，加上其他產品，一個月的銷量近20萬。在浙江溫嶺，在這個老市場一場會議現場訂單中有40多床是薄墊。店長說的好:不管顧客買什麽，只要買康佰就好。確實如此，搶佔市場份額是打贏未來戰爭的關鍵。

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　　搶佔家庭車位是奇瑞成為行業第一的原因，搶佔廚房是格蘭仕成為行業第一的原因，而搶佔客戶的床是未來康佰保持行業第一的重要策略。“又好又便宜”曾經是競爭對手企圖擊垮康佰的口號，現在康佰的新產品真正體現出又好又便宜的策略，這是廣大康佰專賣店生存和發展的基礎。

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　　銷售培訓上，我講過一句話:成功銷售就是用最短的時間，最簡單的成交方式，賣最多的產品給最廣的客戶，賺最多的錢！陳安之老師曾經講過:量大是致富的關鍵。康佰要想做大做強，首先要做的是市場佔有率，店長要賺錢，首先要做的也是市場佔有率。俗話說:商場如戰場。但是，我說:商場如戰場是不確切的。因為，戰場上是要把敵人槍斃、俘虜，令其歸順，甚至把對方的地盤據為己有，而商場上要想把對方擊倒，最好的辦法不是把競爭對手通過不正當的手段擊垮，而是要全力做好終端銷售，市場佔領就是對競爭對手最大的打擊。奇瑞多賣一台轎車，其他公司就會少賣一台;格蘭仕多賣一台微波爐，其他公司就會少一個客戶;那麽你的店多佔領一張床，聰明的你能想到什麽?對，這就是此消彼長。

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　　低價切入高價勝出是一個在銷售實踐中總結出來的佔領市場的有力武器， 希望各位康佰店長能理解。但是千萬不要誤解，片面地認為今後要主力推薄墊或者低價產品，別忘了還要高價勝出，這是我們要的結果。不過這個結果有多大要看顧客的反應，即顧客的承受力，要看你的銷售技巧和經驗，因為顧客的購買力和承受力不會在同一水平線上。比如購買手機，拿5000元出來買手機對很多手持1000多元手機的人來說是並不困難的事情，但是為什麽他們不買?並不是他們沒有購買力，只是他們對於手機的認知程度造成他們購買手機的承受力在2000元以下，所以他們會選擇這個價位的手機，康佰也如是。不是顧客沒有拿出萬元買夢之源床墊的購買力，而是由於他們的認知能力還沒有達到那個程度。所以，關鍵在於銷售人員如何引導，當然在沒有引導能力和銷售經驗的情況下，成交任何一件顧客能接受的價位的產品都是必要的，總比到嘴的肥肉跑掉要好的多。

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　　陳安之老師說過:銷售就是“把貨賣出去，把錢拿回來”。沒有說一定要賣貴的產品，當然銷售高手例外。成交，永遠是銷售人員所追求的目標，連續成交的結果會給你帶來大量的經驗，而這些經驗會成為你將來賣更貴產品的基礎。銷售經驗是個積累的過程，貪念(一口吃個胖子)是影響銷售的絆腳石，記住低價切入高價勝出的策略，記住“當顧客不理解產品價值的時候，價格是決定因素”的警句，我相信你也可以做到全國銷售冠軍。