世間萬物，都有兩面性，一個能夠把事情做好的人一定能夠看到事物的兩面性，而不會只看一面。這個社會不會只有黑色和白色，還有中間的過渡色——灰色，而灰色也分深灰淺灰。我講的目的是讓大家把事情看開，不要把事情看得那麽絕對，要說好就好到天邊，說不好就爛到腳底。一個看問題很極端的人，很難全面平衡一件事情。所以說，每一件事情都有它的規律性，船有兩岸，路有兩邊，任何事情都有兩個方面。

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　　康佰也是這樣的。大會上講，我們做的是健康法，實際上睡這張床就是健康的方法。睡這個床，該死還得死，該病還得病，只不過可能病得輕一點、晚一點，死得慢一點，死得快樂一點，它就是個方法，大會上這麽講，講原則性的。小會上單獨溝通的時候，就要講病例說辭，有針對性的。如果你把有針對性的病例說辭拿到大會上去講，你就是傻瓜。但是你在單獨溝通的時候，人家說，我這股骨頭壞死有沒有效?你說阿姨啊，我們這就是一個健康方法，我們促進血液循環;她說心臟病呢，你說我們促進血液循環;她說睡眠不好，你說我們促進血液循環;她說我的頭疼，你說我們促進血液循環……我告訴你，賣不出去貨。因為，他不懂得什麽叫亦陰亦陽。凡是店鋪工作沒做好的人，大都是這個原因。

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　　我們做的是七天體驗法，但是七天體驗法是說給誰聽的?是說給顧客聽。我們自己心裡面知道，我們做的是什麽?為什麽做七天體驗?是一天攻不下，就用七天。所以七天中我每天都要去做工作，只知道七天體驗法的人，他就會跟顧客說，“你看這效果可好了，我們哪個顧客睡了後，現在怎麽怎麽樣了。”他就會講這些廢話。而懂得七天工作法的人，他懂得第一天說什麽，第二天說什麽，他知道每天要做什麽。這叫亦陰亦陽謂之道。這個“陰陽道”如果玩好了，店鋪工作就上去了;玩不好，就完了。只知道做體驗法試效果，結果就會沒效果。這床躺七天能有什麽效果?身上熱乎點，肌肉輕松點，但是能有什麽大的效果呢?七天就只能看感覺，知道嗎?千萬不要說這七天能把什麽病治了，這不是在開玩笑嗎?要看感覺，感覺要看你引導。當然床也會有效果，也會有作用力，這是相結合的。如果你只會做體驗法，讓他看效果，你就把顧客引偏了。結果顧客不買貨，你還覺得挺難受。如果你就會做工作法，來了第一天就開始攻啊攻的，攻到最後把顧客攻跑了。因為你不會策略。你第一天不會留第二天的話，第二天不會留第三天的話。你在第一天就把所有話都說乾淨了，所以第二天你就沒話了。為什麽你會第一天就把所有的話都說乾淨呢?因為你怕他第二天不來，所以你希望能多跟他說點話，結果發現說得越多跑得越快。例如有人給你介紹個對象，你剛見女孩，什麽都沒說呢，上來就連摟帶啃的，你說她能不跑嗎?一點策略都沒有，還說搞不定顧客。不是顧客太狡猾，而是我們無能！今天我們不是在培訓店鋪工作，但是店鋪工作在座的很多人都很有經驗，那你的經驗有沒有總結成規律性的東西教出去?這是很重要的。一個好的領導人一定要會總結，會提煉，會把事情總結成規律，然後把它教出去。

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　　同時，會議工作是必須的。我們說康佰開的是“三類五種會”，但是核心問題不是你開什麽會，而是你為什麽開會，你的目的是什麽?你開科普會，

找一幫人來都是用戶，你這算什麽科普會啊?我前些時候見到一個店，他說剛開了科普會，在店裡開的。我一聽在店內開科普會就很奇怪。於是我問他:我們開科普會的目的是什麽呢?我們開科普會的目的是吸引顧客進店，你的客人都進店了你為什麽還給他開科普會呢?你為什麽不在店裡去給他們講產品或講別的東西呢?他進店了，你下一步要幹什麽呢?你下一步要讓他體驗啊。所以，各位你看，你每一步都有很強的目的性，你開科普會的目的是引人進店那你在外面開才有意義啊?外面開完會後送本《把巴馬帶回家》的書，然後他們就回來了，是不是?你說你在店裡開，你都把人請進店了，你還在店裡講吃什麽健康飲什麽水沒有用之類的，這個時候你要想辦法讓他體驗。　　各位，你們手裡都有《巴馬老人血管圖》，顧客坐那兒時你給他們講講，這是106歲老人的照片，她的微循環是怎麽樣。您的微循環怎麽樣呢?這是不是吸引他們看儀器?看了微循環以後怎麽做?您現在身體這樣，那你只要躺一會兒，就會看到變化，這樣他就會願意去躺一會兒，想看到變化。有策略的人會這麽說話，沒策略的就不會了。他會說，您躺下去，一會兒起來血流就快了。他把結果先抖出來了。你不說結果他就會想，我躺一會兒出來會不會變成那位老人一樣的血液循環呢?去躺完以後，出來一看變化是有，但不夠大。如果能夠堅持六次的話，一定會看到更大的變化。他就會說，好，那我堅持六次。他希望六天以後，會變成這樣的血液循環，但六天以後沒變成這樣，他就明白這個道理了，原來要長期睡，所以他就把床搬到家裡去。你說賣東西難嗎?只要思想正確就不難，思想不正確，沒有策略地去做事就難。第一次見面的女朋友上去就又摟又抱又啃又親的，你就一輩子找不到對象。

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　　例如有一次我參加督導會，有督導匯報了一場不成功的會議，請專家去講了，也發了巴馬書。我就開始拿這個案例做分析，為什麽不成功?首先我問他，什麽時間舉行的?4月27日。時間錯誤。因為開完科普會一周才會進人， 4月27日開完會馬上“五一”了，這個會白開。這是督導定的，這是督導的錯誤，我問講的什麽內容?講的“吃出健康”。這跟我們有什麽關系?第二個錯誤出現了繼續問下去，我說會後送了什麽?他說會後我們發了《把巴馬帶回家》的書。這跟吃出健康有什麽關系呢?這是第三個錯誤。把書送出去以後有沒有告訴大家說，你們回去，把這本書看過，把這個問題填好，七天之內，送到我們店上來，他說沒有。第四個錯誤出現了。我問然後呢?像那個功夫熊貓的老師說然後呢?下市場要學會問，要學會問出問題的根源來。我問，然後呢?他說送到我店上來我們就會每個人發一份禮物，禮物是一個耳釘，磁性耳釘。誰會為了一個耳釘來到店裡。如果你說，我們有一個神秘禮物。功夫熊貓會不會感覺很意外?這個禮物好不好?有神秘禮物他就會來，但是我覺得問題還不是這麽簡單。我繼續問他，然後呢?如果要上我們店鋪去體驗的話，體驗七天，我們還會送一雙襪子。你看，沒策略吧?我問還有嗎?沒了。我說你乾嗎不乾脆跟他說買一張床還給多少贈品呢?你還知道什麽能說什麽不能說嗎?真是一點策略都沒有的。什麽話該說，什麽話不該說，什麽話該什麽時候說，一點策略都沒有， 你說你能不輸嗎?

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　　靜下心好好想一想，我們的員工是不是有時候說話沒策略，你教他們了嗎?在座的各位經理、督導，你說話沒策略的時候，你反思過嗎?什麽話該說，什麽話不該說。這個功夫怎麽下，一個個步驟怎麽走，這叫策略。所以，三類五種會的目的很重要，把它分類開好。你開什麽會，有什麽目的就配什麽客源。科普會別開用戶的，銷售會別找新人的，售後會、聯誼會就把所有人叫來，教育會你隻把核心顧客叫來就行了。不同的會帶不同的客源。但是我們很多店長不懂。在這種情況下，我們的用戶有沒有可能出來啊?有可能了吧。用戶出來以後我們要做的事情是什麽呢?是要把他變成我們的好朋友。有的人去給人送貨的時候說，你要給我介紹客人啊，一點策略都沒有。人家剛買完床，“傷口”還在流血呢，一個顧客買完床怎麽著也得給他一個月療傷期吧。一個顧客轉介紹的高峰是在使用一個月到半年之間，這個時候是他轉介紹的高峰，他所介紹的前五個人，一定是他看好的顧客。如果這個規律掌握不好，那就完蛋了。他給你帶來的人，盡管不能跟你買貨，也要重視，因為用戶判斷跟你判斷不一樣，他認為有錢當官就能買，恰恰這幾個人不買。所以他帶來的前五個人你要高度重視，能搞定就搞定，搞不定也不要把他掛著，這樣才有希望去做後面的人，他才會介紹後面的人。不然的話，他介紹一個死掉一個，他說我認為最有可能買貨的人都不買了，那其他人更不可能了。

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