在康佰店鋪的業績中，有些店鋪一直不是很穩定，時高時低，有時甚至差距很大。這是為什麽呢?在調查中我發現:客源不穩定是造成店鋪業績不穩定的一個關鍵因素。

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　　也就是顧客鏈條經常斷，每次顧客鏈條斷了，店長就要去接，采集啊，找老用戶啊等等手段都用起來了，可是沒有多久，顧客鏈條又斷了。於是，店長又去重新接續。如此這般，有些店長也感到十分辛苦。那麽顧客鏈條為什麽會斷?

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　　有時，我會在培訓中問店長:人和其他動物的最大區別是什麽?店長回答什麽的都有:人有思維，動物沒有嗎?人有感情，動物沒有嗎?人會使用工具，動物也會使用啊……其實，正確的答案應該是:人有計劃性，而動物沒有。比如人會為自己生存，養殖，或者種植食物。而動物就不會，誰見過貓養殖過老鼠?誰見過羊種植過草坪?所以，我們可以看到獅子餓上數日後偶然捕獲一隻羚羊。它在飽餐一次以後，也不會將羚羊儲存起來以備後用，而是將吃剩下的羚羊隨意扔下給其他動物。這就是動物沒有計劃性的表現。而我們有些店長，就是在用低級動物的做法從事康佰經營，所以感到很辛苦，經常出現吃了上頓沒下頓的感覺。

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　　一個企業的資金鏈出現問題，其生存的危機就會出現，一個店鋪的顧客鏈出現問題，就會直接造成店鋪的凋零。因此，對於很多專賣店來說，維系顧客鏈就是穩定業績的根本。那麽如何才能做到呢?

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　　一、維系老用戶是最簡單的客源保證方式

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　　其實，每個店長都明白:康佰的銷售不是用媒體廣告的方式，而是用口碑廣告的方式進行推廣。因此，維護每一個老用戶，使用戶實現轉介紹是店長的基本工作之一。可是，由於店長的素質、思想、水平和認識上的誤區，幾乎每個店都不能做到維護全部用戶的工作。要想維護好用戶關系，要從以下幾個方面作提升:

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　　?1.廣泛維護與重點扶植相結合:現實中，各店所謂核心用戶基本佔自店用戶量的10%左右。也就是說，有90%的用戶沒有真正地在轉介紹中發揮作用。有些店長用人朝前不用人朝後的思路嚴重地阻礙了客戶服務的廣泛性。有些店鋪開了幾年，核心顧客還是那麽幾個，沒有什麽增長。經常走動的顧客就是那麽幾個，雖然這些用戶竭盡全力地支持店鋪，可是隨著他們人際關系的枯竭，在轉介紹數量和質量上開始下滑。由於維護用戶廣度不夠，店鋪開始出現顧客鏈斷裂的局面。要想改變這個局面，店長必須要開始著手將眾多的用戶集中到店鋪的各種豐富多彩的活動中來，以定期的用戶聚會或者聯歡，創造更多的與用戶見面的機會，使感情通過不斷地見面得到很好的加強。

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　　2.普遍教育與重點教育相結合:對於用戶的教育工作，也是各店比較忽視的一個問題。當年，浙江的一位店長通過用戶知識競賽的方式聚集用戶，教育用戶，這樣很好地將用戶團結在店鋪周圍，形成了很好地氛圍，使店長也連續保持百萬店鋪的榮譽。用戶的轉介紹思想教育、產品知識教育、轉介紹方法教育是保證用戶轉介紹的基礎，而不斷地聚會，是保持用戶轉介紹熱情得以持續的動力之一。用戶教育活動不是單純地教育用戶，而是如何將寓教於樂的活動搞起來。公司曾推行的321經絡鍛煉法就是一個很好地聚集用戶、教育用戶的方式。

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　　3.感情是基礎，利益是動力:沒有感情，只有利益是不能持久的。只有感情，沒有利益同樣也是不能持久的。由於部分店長在感情和利益上投入不夠，所以用戶的轉介紹工作一直沒有起色。記得有一位百萬店長到一個業績不良的店鋪幫助工作，晚上，百萬店長要求業績不良店長一起到老用戶家拜訪，走到一處水果攤時，百萬店長習慣性地掏出錢購買水果，而業績不良的店長在一旁發愣，嘴上還念叨著:沒有必要吧。這就是一個鮮明的寫照。為什麽用戶維護不好?其實，維系感情就是一個精力和金錢投入的過程，而利益也是這樣。面對不斷增長的用戶隊伍，各位店長，你有沒有想過，每個月拿出固定的資金進行服務以保證維系顧客鏈不斷?

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　　二、堅持采集是最有效的客源儲存方式

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　　采集，是很多新店常用的手段，但是一段時間以後，很多店開始放棄這種手段，因為他們覺得老用戶多了，完全不用采集，也有用戶帶新人上門了。實際上，這是一個誤區。

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　　的確，老用戶維護好了，對於店鋪的客源是一種保證。但是，不斷地各種形式的采集，將極大地豐富店鋪客源，使體驗床上連續不斷地有體驗者，也是增加店鋪人氣和擴大市場的一個方式。

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　　堅持長期采集，不但會使店鋪客源不斷，還會給店鋪儲存大量的客戶資源。過去有一句話:家有余糧心中不慌。客源多總不是壞事。采集，作為一種有效地宣傳和儲存客源的手段，不應被廢棄。尤其是客源不穩定的店，更應在加強維護用戶的基礎上，加強采集，保證客源。只有不斷地增加店鋪客源，才能使店鋪人氣旺盛，具備賣場氣氛。

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　　三、積攢人氣是最聰明的方法

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　　店鋪要學會積攢人氣，俗話說:人氣就是財氣！在哈爾濱火車站附近，有一個賣紅腸的小鋪面，它的紅腸比周邊的紅腸貴1/3，但是門口總是排隊。奇怪的是，這家店每天定時關門，從來不因為有人排隊而延長時間，到點關門下班。原來這家紅腸除了味道特別以外，老板還有一個生意經:一定要保持門前排隊的熱鬧場景。這就是積攢人氣的有效做法。

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　　有個新開業的店長，嚴格按照公司的要求，在開業初期的人潮中積攢人氣，體驗者每天絡繹不絕。每個體驗者每次體驗前後均檢測微循環，保證按照時間安排體驗，不主動講產品，不主動攻單，使店鋪呈現祥和氛圍。督導根據店鋪體驗人員積攢的數量，按照計劃將體驗者集中起來講解產品材料和原理，適時進行相關促銷活動，使訂單大增。這樣的結果實際上就是店鋪積攢人氣以後的效果。如果這個店能堅持不斷地積攢客源，不斷地要求體驗者轉介紹，而不是單純針對體驗者攻單，造成顧客鏈斷掉，這個店就掌握了維系顧客鏈的一個基本動作了。

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　　四、平和心態是保證顧客鏈不斷的潤滑劑

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　　有一個業績不好的店長在跟我溝通中表現出店鋪操作沒有計劃性外還急於求成。沒有顧客的時候，他著急，心想:哪怕有人來體驗不賣貨也開心;可是當有人來體驗的時候，他又想:哪怕買個枕頭也可以啊。當顧客表示有意想買床墊的時候，他又覺得一定要賣一個夢之源出去。結果，由於心急，終於把顧客嚇跑了，他後悔地說:唉！還不如賣個枕頭。這個例子可以說代表了不少店長在實際操作中的問題:心態不穩，著急！越不出單越急，越急越不出單。

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　　實際上，店鋪操作是一個火候問題，不是急能解決的。有些店長只要體驗床上有人，就忘記了不斷補充客源，忘了繼續采集或維護老用戶。只是把注意力單純地放在體驗的客人身上，尋找攻單的機會。一旦體驗顧客被攻跑了，顧客鏈就又斷了，於是店長又開始找人，找到人了，店鋪又有人體驗了，這時，店長又開始坐不住了，又開始尋找攻單機會……店鋪陷入了一個“怪圈”:沒人就找人，有人了就不再找，開始攻體驗者，攻跑了，又開始找，找到了，又停止找新人，又開始攻體驗者，如此循環往複，就好像一隻獅子不斷地尋找獵物，好不容易捕獲了，又隻滿足於眼前，不管以後，先吃飽這頓再說。這樣沒有計劃性的做法，只有“辛苦”一詞可以形容。

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　　平和的心態是維系顧客鏈的關鍵所在，無論是針對老用戶的持續維護，還是堅持通過采集不斷地儲備客戶資源和宣傳，積攢人氣，創造賣場氛圍，是保證顧客鏈連續不斷運行的根本。