203路公交車到站，曹明和王阿姨一前一後的上了車，車內並不算很擁擠，但座位也都滿了。曹明牽著王阿姨向車廂後走去，並期待能有個乘客能主動讓個座位出來給老人坐，可左右的人都沒有動彈，並自動的進入了假寐的狀態。

　　過了兩三站，曹明終於佔到個座位，於是招呼王阿姨過來坐。

　　王阿姨還挺講客氣，說小曹你坐吧，我不累。

　　曹明幾乎有些強硬的把王阿姨按在塑膠椅子上:“還是您來坐吧，我是年輕人，站會兒無所謂的。”

　　以前鄭智帶王阿姨看房，可從來都是自顧自。

　　王阿姨望著曹明微笑，面存讚許，對他好感倍增。

　　下車之後，曹明在前面帶路，指著不遠處的一幢三十幾層的高樓:“王阿姨，今天咱們要看的房子，就是那棟樓的。”

　　王阿姨放慢腳步，揚頭看了看，簡簡單單應道:“哦。”

　　曹明走在王阿姨的左手邊，刻意把樹蔭的位置留出來給老人走，然後以比較隨意的口吻介紹道:“今天我帶您看的這套房子117個平方，三室兩廳兩衛雙陽台，大小比較適中，王阿姨，您買房子是自己住啊還是準備租出去?”

　　王阿姨頓了頓，模凌兩可地回答:“都行，都行。”

　　這樣的客戶最讓中介人頭大，你摸不清他的真實底細，所以在推銷上面就沒有側重點，能否成交全憑運氣。

　　不過曹明已經不是當初那個剛從學校畢業毫無社會經驗的愣頭青了，十年的房產銷售從業經歷，早已把他歷練成行業裡的精英。

　　曹明采取了迂回戰術的方式向王阿姨發起了“進攻”。

　　“王阿姨，我看您每次來看房，也有十好幾次了吧，為什麽都是一個人呢?您上了年紀的人，跑來跑去的那麽辛苦，要是身邊沒個人照顧，多不方便啊。”

　　王阿姨立即眉開眼笑地說:“我吖，老伴兒十幾年前就不在了，隻有一個女兒在國外，還給我找了個洋女婿呢。我女兒女婿啊，他們常年在國外生活，我就留在家裡給他們倆帶外孫兒。你是沒見過我的那個寶貝外孫兒誒，今年有八歲了，是我一手帶大的，大眼睛，高鼻梁，頭髮也是金黃金黃的，那叫一個招人喜歡。平時趁外孫兒上學的時候，我就抽空來尋摸一下房子……”

　　“那您的福氣真是大了去了，呵呵。”曹明先是恭維了一句，又話鋒一轉，“那您女兒女婿為啥不把自己兒子接到國外去呢，國外條件好哇，再說這親生骨肉隔著千山萬水的，他們心裡就不惦記麽?”

　　王阿姨歎了口氣:“誰說不惦記呢，就是惦記我那寶貝外孫快瘋了，這才決定回國發展，我女兒本來是有機會辦移民的，可不是放心不下我嘛。”

　　“那您也跟著過去唄，看看西洋景啥的，多舒服啊。”

　　“嗨，我這老骨頭水土不服啊，上前年去他們那兒呆了一個星期，到第二天就上吐下瀉的，差點兒就埋那兒了，於是趕緊回來。前段時間他們兩口子商量好了，說準備回國自己開公司做生意，可手頭上的事還沒處理完，估計還得好幾個月的時間，我這邊先幫他們尋摸房子，等他們一回來，就有新房子住。”

　　曹明眼珠子滴溜溜一轉，心裡有譜了。

　　說起這賣房子，這裡面學問可大了。

　　首先你要對標的物，也就是所出售房屋的基本情況必須熟悉，包括房屋面積、戶型結構、周邊環境、物業管理、產權是否清晰、未來升值空間的預測，等等等等，務必做到客戶有問必答，乾脆利落。要是購房者隨便問你個問題，你半天答不上來，或者說是胡編亂造瞎答一氣，那對方勢必要對這套房產的可靠性產生質疑。

　　這隻是最基本的。

　　在與客戶的溝通中，要隨時體現出自己的專業性和技術性，像有些街邊信息部的介紹房子，連容積率都不知道是啥，甚至把建築面積和使用面積的概念混為一談，連這點專業知識都不具備的話還去賣房子，那真的就叫瞎賣。

　　還得對這涉及房地產的相關政策法規了若指掌，然後站在買主的角度上去考慮問題，盡量幫他們去節省開支。當然賣主方面的利益也要顧及，要做到平衡雙贏就是最OK的了。

　　最重要的一點，要學會察言觀色，要有著算命先生般的精明。從客戶的隻言片語中解析並推斷其心理需要，然後投其所好，方能收獲豐碩。

　　十年地產從業的歷練，已把曹明打磨成一個世故圓滑的售樓老油條，他深諳此道。就從剛才王阿姨所說的那些話中，曹明已經從中解讀出很多條有用的信息。

　　1、王阿姨肯定會買房，敲定隻是時間的問題，就算今天不能成交，也絕對是靠譜的潛力客戶。

　　2、王阿姨手上有寬裕的現金，這筆錢肯定不是她自己積攢的，而是國外的女兒女婿匯給她的，算是一筆買房專用資金，委托她來購置房產。

　　3、王阿姨遲遲決定不下來，一定是糾結兩個問題。

　　一，女兒女婿暫時還不能回國，要是買房的話產權證怎麽辦?如果辦王阿姨自己的，那麽將來她百年之後這房子遺留給女兒的話，還要交一筆不菲的遺產稅和過戶費，差不多要兩三萬塊。但是從王阿姨次次看房擠公交的情況來看，這是一位非常節省非常懂得過日子的老人，她一定是不舍得額外開銷這筆費用。

　　二、到底買多大的房子為好?如果女兒女婿回來了，王阿姨是跟他們住在一起呢，還是分開來住?當老人的一定會為兒女考慮，不希望住在一起為他們增加負擔。但是王阿姨剛才說女兒女婿回國做生意那他們一定很忙，所以王阿姨還要考慮繼續幫忙照看外孫兒，要是分開住的話，肯定不是很方便。

　　這些話王阿姨說了麽?沒有！

　　但是曹明就能臆測個八九不離十出來，這就是本事！

　　曹明現在基本上可以確定，就是這兩個問題在困擾王阿姨，才讓她在看房這麽多次之後，仍遲遲下不了決心買房，其中也不乏錯過了幾次比較好的成交機會。

　　隻是在心裡略微盤算之後，他便已有了解決的辦法。

　　這套117平米的，王阿姨看過之後不是很滿意，一是房屋整體朝向不好，主臥書房西曬，到夏天就會很熱。二是一梯四戶，電梯間和樓道佔用了比較多的公攤面積。

　　俗話說久病成醫，王阿姨看房這麽多次，也看出經驗來了，說的都在點上，所以曹明也並未給予反駁。他知道這套房子王阿姨看不上，因為在上一世，就是鄭智帶王阿姨來看的這套房，結果並沒有成交，曹明不想再在這套房上下功夫廢口舌了。

　　“小曹啊，不好意思啊，你看阿姨把你拖出來陪我看房，結果還沒看上，又耽誤你不少的時間。”王阿姨很客氣地說。

　　曹明笑了笑:“嗨沒事，我的工作不就是天天陪人看房子嘛，不陪您看我也要陪其他人看，反正閑不住。以後有好的房源，我一定第一時間通知您。”

　　“好好，好。”王阿姨笑得合不攏嘴，覺得這小夥子真會說話真討人喜歡，比那個小鄭靠譜多了。

　　兩人走到樓下。

　　“王阿姨您怎麽回去?坐地鐵還是坐公交啊?”

　　“哦，離這兒不遠有車站，我坐公交車就好。”

　　“那我送您到車站去吧，我坐另一路公交回公司。”

　　“好，那咱們正好搭個伴。”

　　其實曹明是醉翁之意不在酒。

　　職業經紀人不但思維要走在客戶的前面，還要抓住任何可能的機會進行推銷。真正的售樓高手，其操盤過程更像是一名催眠大師，能讓對方按照自己所設計的軌跡去行動，每一步都在掌控之中。

　　業界內有句話是這麽說的，隻要客戶誠心想買房，就沒有賣不出去的房子，關鍵看你如何去引導了。

　　曹明故意把步子放得很慢，這樣他才會有足夠的時間去和王阿姨溝通。

　　“王阿姨，我在想啊，要是您女兒回來了，把您的小外孫兒一接走，隻怕您一時半會兒的還無法習慣吧，恐怕一天見不上就想得慌咯。”

　　王阿姨心事重重地說:“唉，誰說不是呢。我就在琢磨這點事，到時候是和他們住一起繼續幫忙照看外孫兒好呢，還是索性讓他們自己去管孩子。”

　　曹明接腔道:“小外孫兒是您一手帶大的， 離開您也會不適應，再說您女兒女婿正是乾事業的時候，能照顧孩子的時間恐怕也不多，到時候指定還得依著您來帶外孫兒。我建議啊，乾脆您這次買房子買個稍微大一點的，一家四口三代住在一起其樂融融，女兒女婿在外面打拚事業，您在家幫著操持家務，多好啊。”

　　王阿姨搖搖頭說:“我不跟他們住在一起，我女婿又是個老外，中國話就會說倆詞，你好、謝謝，這住在一起多別捏啊。”

　　曹明緩緩向前走了幾步，像是很冷靜的在考慮什麽事情。

　　“那王阿姨我給您出個主意。”

　　王阿姨疑惑地望著曹明:“什麽主意?你說。”

　　曹明停下腳步面朝王阿姨:“您要是手頭寬裕的話，可以買一大一小兩套房子，都在一個小區裡面，大房子給女兒女婿住，小房子就您自己住，小外孫兒呢，他想在哪邊住就在哪邊住。這樣的話，您照顧外孫兒就方便了很多，又不必跟女兒女婿住在一起，豈不是兩全其美?”

　　王阿姨楞了好幾秒鍾，啊呀一聲，拍了一下自己的大腿:“這辦法好啊，我怎麽就沒想到呢?”

　　曹明笑笑說:“其實我也是靈感一來，突然想到的。”

　　其實曹明早就想好該怎麽說了，每一個措辭，每句話講出來的先後順序，都在腦子裡反覆組合過，直到一個最佳的時機再講出來，當然效果就不一樣，一下就把王阿姨給打動了。