自從昌丹公司承包了重慶有線電視台廣告時段，李欣就成了電視台的紅人，成為大家紛紛議論的對象。電視台的絕大多數收入來自廣告費，廣告承包項目當然就成了大家關心的事，這直接關系到全台職工的獎金收入。一個大學畢業初出茅廬的小夥子，居然敢拿出200萬來試水這麽大的項目，的確讓大家刮目相看。

半年多的運營，也讓大家看到了李欣的能力和勤奮，廣告業績也不錯，比起沒有改革之前，有了更好的銷售額，廣告時段也排得滿滿的。最讓大家看不懂的，是之前從來沒在電視廣告露面的一些品類和商家，居然也開始在有線電視頻道做廣告了。

這是陳達昌對電視廣告經營的策略。

電視廣告，賣的是時間。每年電視台開放給廣告承包商的時間總數是固定的，其余時間是電視台安排的電視節目。而時間的特點是不可逆，一旦過去，就變得沒有價值。以往電視台的廣告時段都是有個固定價格表，稱為刊例價，不同時段，不同價格。收視率高的時段，價格自然就貴。

昌丹公司承包了電視台廣告時段之後，陳達昌仔細研究了以前的廣告客戶數據。黃金時段的廣告費最高，雖然價格高，但是還是有很多商家願意出高價購買，畢竟投入與產出成正比，因此好的時段電視廣告是不愁賣的。但僅僅靠黃金時段賣的廣告時間，並不能盈利，甚至連每個月的180萬基礎費用都交不齊。

有線電視台的覆蓋范圍有局限性，與中央電視台的各種頻道無法競爭，而1998年剛開始的重慶衛視也搶去了面向更大范圍傳播需求的廣告客戶。但事物總有兩面性，有限電視台的局限從另一個方面看，卻是它的優勢，那就是更加精準的用戶群。

每家都裝了閉路線，一旦有連續劇和好的電視綜藝節目，有線電視台總是率先播出。節目資源不能和大電視台競爭，就從節目編排方式上競爭。如果你要看一個高收視率的連續劇，央視和衛視最多給你看兩集，但是有線電視台能連續給你看4集，有時候還能上午播4集，中午讓你休息一下，吃完午飯再播4集。讓觀眾很過癮，從而也走出了有線電視自己的風格，鎖定了本地有線電視的觀眾。

而針對這些觀眾的廣告內容就更加聚焦和有針對性，所謂的廣告轉化率就會提升。廣告轉化率，本質上就是數學中的漏鬥過濾公式，總共裝進漏鬥裡的人，層層過濾之後，最終達成購買行為，最後的消費者就是最終轉化率。

做廣告嘛，就是大聲吆喝賣東西。賣酒的，最好是能吆喝給喝酒的人聽。賣飾品的，吆喝給愛美的女孩子聽。如果賣飾品的對著喝酒的人喊，賣酒的對著愛美的年輕姑娘叫，即使大家100%都聽見了，但是轉化率一定很低。

廣告時段，本質上就是賣時間。按照陳達昌的‘沉沒成本’理論，如果時間賣不出去，就‘沉沒’了，毫無價值。沉沒，本質上就是不可逆。時間的不可逆特性，讓廣告時段的售賣策略顯得尤為重要。

所以，賣時間的問題來了。飾品賣不掉，不會‘沉沒’，大不了搞促銷活動，買一贈一，積分贈送。但時間賣不掉，怎麽辦?

陳達昌深刻理解這個道理，在看到重慶衛視開播的新聞之後，他和李欣商量了策略。

“胖子，如果有線電視廣告正面與重慶衛視競爭，死路一條。和其它衛視和央視競爭，更是沒有任何競爭力。我們要把目標客戶區分開來，緊緊圍繞有線電視的目標觀眾，梳理受眾特點，

針對性地尋找廣告客戶。”“是啊，這個都好說，有線電視的客戶群體都是本地居民，主城區居民為主。有線電視的特點你也知道，就是電視劇播得多。針對追劇的收視群體，一些廣告客戶的投放是精準的，像三株口服液這種營養品，目標客戶就是那些追劇的叔叔阿姨。現在最難賣的反而是那些非黃金時段的廣告位，比如上午、下午、深夜時段。這些時段，價格雖然便宜，但也很難賣。”

“yiboyo如果沒有你在電視台的這個資源，是絕對不會做電視廣告的。因為大家普遍的意識中，電視廣告是主流媒體，最貴的媒體，製作電視廣告貴，播出貴，一般的小商品和小商家，都不會有這方面的考慮。電視台的刊例價也是嚇死人不償命的，一個非黃金時段的30秒廣告要二十萬，實際上卻打一折就能做，你們用刊例價把客戶擋在了門外。”

“昌娃，你分析得對。那怎辦呢?”李欣聽陳達昌囉嗦了一堆理論，他也知道這些問題，但沒想好怎麽解決。

“人胖的必然結果就是反射弧和反射周期長，你見過哪個胖子比瘦子靈活的?所以等你想出來解決方案，估計有線電視台已經關門了。”

“快說！少給老子講科學！”

“主動出擊，把需要賣給本地居民商品的品類列出來，稍微大有點品牌商家列出來，一家家去聯系。把賣不掉的非黃金時段先贈送給商家，如果效果好，再付錢買廣告。如果商家賺錢了，看到了效果，再拿出錢來投放廣告，就水到渠成了。非黃金時段，沉沒了，就沒有了，懂嗎?”

“這我曉得。哪些品類是針對本地居民的?”

“這太多了，衣食住行都可以啊。我們吃的火鍋算本地消費吧?你喝的牛奶算是本地消費吧?晚上的高檔海鮮大排檔餐廳算吧?這僅僅是吃的。還有我們現在專櫃所在商場，商場之間現在競爭很激烈，如果能把某個商場的促銷活動在電視台播出，一定能激發周邊居民的購買欲望。”這是陳達昌在yiboyo做了電視廣告之後，給代理商甄選帶來的價值，他的深切感受。如果讓這樣的品牌繼續掏錢做廣告，品牌方是願意的。

“那我們先跑跑試試。我回去組織同事們羅列一下本地居民范圍內衣食住行涉及的品類和品牌，先送一波看看。”

“怎麽跑你們自己定，總是要把原本‘沉沒’的時間變成有價值，不能沉了。”

李欣組織了台裡同事，把各種適合本地消費的品類品牌都歸納梳理了一遍。先從吃的下手，電視廣告上，哪見過給火鍋店和餐廳做廣告的?

決定了這個策略，馬上開乾！

隻過了10天，重慶有線電視台有史以來第一條餐廳電視廣告播出了。

這是一家坐落在市中心的高檔海鮮餐廳，在重慶這個滿城飄著麻辣火鍋味的城市，吃海鮮本來就是一個新鮮事，而海鮮總是讓人聯想到高價格，讓這個海鮮餐廳的生意總是不溫不火。電視廣告是李欣帶著廣告部製作人員拍攝製作的，免費製作，免費贈送廣告時段，餐廳老板當然熱烈歡迎了！

廣告內容簡單直接，直接告訴大家，每天晚上21:00以後，海鮮餐廳全場7折;23點以後，人均158元暢吃，品種也羅列出來:三文魚、牡丹蝦、扇貝、海螺、青口、海腸……

海鮮餐廳的老板很清楚，海鮮的‘沉沒’成本也是時間。這些坐著飛機來到重慶的海鮮，保鮮期很短，有些鮮活海鮮一旦死了，就立刻‘沉沒’，分文不值。所以在晚間的時候，把原本要歸西準備去‘沉沒’的海鮮，變成價值，哪怕是非常便宜，讓顧客無論如何算帳都值得來大吃一頓的海鮮大餐，對餐廳來說，都是收益。

廣告選在周四上午開播、下午再播、晚上非黃金時段再播。周四播放了三次，周五播放了上午和下午兩次。

海鮮餐廳被點爆了！

從晚上8點開始就陸續有人排隊，9點正式開始全場七折，餐廳幾十張桌子座無虛席，門口排隊的人超過百人。吃完晚上9點這波點餐客戶，23點開始的158暢吃客戶更是人山人海。

第一天，海鮮餐廳晚上兩波促銷的活動，就做出了平時全天銷售5倍的銷售額。海鮮養殖的魚缸裡，連一條蝦也沒剩下，被瘋狂的食客吃得乾乾淨淨。

李欣和同事們在周五這天守在餐廳門口，等待著廣告效果的出現。最後，幾個同事不得不加入老板的收桌子的隊伍，幫著服務員收桌子掃地。生意太火爆了！人手根本不夠！就像餐廳老板說的，“李總，這都是你乾的好事，還不幫忙收桌子?”

海鮮老板簽了兩個月的廣告播放合同，還送了李欣5000元代金券，並承諾，李欣自己帶朋友來吃飯，永遠打七折。

餐廳廣告成了有線電視的一大亮點。一時間，重慶人想到要吃啥，哪家有什麽促銷活動，哪家的東西好吃，就去換頻道，看有線電視。電視台其它欄目組也借勢開始做美食節目，把那些好吃的美食做成節目，讓有線電視的收視觀眾聚焦。

火鍋店、海鮮餐廳、川菜館，各種餐飲商家一時間紛紛慕名而來，把原本準備投在其它渠道的廣告預算統統扔給了重慶有線電視台。

陳達昌的策略又一次奏效了。

聚焦美食欄目幾個月來，交給台裡的180萬元每月的承包費用大部分來自於餐飲渠道，而昌丹公司，每個月能獲得的利潤也接近100萬。

李欣和陳達昌事先說好了對半分利潤，但兩個人都沒有被這些錢衝昏頭腦，既沒有分錢，也沒有拿來揮霍。而是堅信這個市場會越做越大，把賺到的錢分一些給廣告部的員工，讓大家更努力跑業務。再拿出一部分錢分給電視台的節目製作部門，讓他們有更大動力配合廣告部做節目製作。

重慶直轄之後，成了世界人口最多的城市，加上並進來的行政區域，總人口超過三千萬。有線電視的覆蓋人數，也成了全國有線電視覆蓋人數最多的有線電視台。如此巨大的市場，絕不僅僅只有幾百萬的利潤。陳達昌和李欣都堅信，做出特色的電視頻道，價值巨大！

從永川探望張果回來之後，陳達昌和李欣更踏實了。張果沒有要求把錢立刻還給他，李欣一直在開的車也沒有要求歸還。加之廣告項目也在盈利，兩人堅定了廣告業務擴張的路子。

原本屬於電視台要投入的美食欄目組，李欣每月拿出50萬元支持欄目，添置設備、增加采編人員，一下全部到位。電視台購買設備和增加人員，是需要繁瑣的流程，能否審批下來還是問題。但是李欣的錢是私營企業的錢，只要他和陳達昌兩個人就能做決定。效率一下提升很多。

凡是收視率高的節目，李欣就投錢。節目組的人拿到的獎金比工資還高，個個都沒日沒夜在外面做節目，攝製組、編輯組、後期製作組，人人開足馬力。做出來的節目不僅僅接地氣，質量也很高。幾個美食欄目組也成了李欣潛在廣告客戶的蓄客池，美食製作的過程中，廣告部的同事就同步跟進。欄目一旦播出節目，一般餐廳就會生意火爆，但這個周期一過，後期就需要投放廣告來不斷刺激消費。在沒有互聯網的時代，電視廣告，是絕對廣告的主要載體。

錢收進來容易，但是對於財務來說，這可頭疼了。

昌丹公司廣告業務的收入和yiboyo飾品的收入都進了昌丹公司的銀行帳戶，雖然錢分別進了兩個帳戶，但是公司主體卻只有一個。

琴姐的工作量可想而知了。

她入職的時候就發現，廣告公司的業務類型和yiboyo業務類型完全不同，昌丹公司的經營范圍也沒有廣告經營許可，嚴格說來，昌丹公司沒有經營廣告業務的資質。在那個改革開放的年代，國家相關法律法規也在摸著石頭過河。客戶付錢，能提供發票已經很規范了，還管它是什麽發票呢?大多數的交易還是現金交易，沒有發票。

琴姐先是去工商局增加了昌丹公司的經營范圍，把廣告經營許可申請到手。然後跑去稅務所增加開票種類和開票金額。

工商所這一關就很難。哪聽說過貿易公司要做廣告業務的?廣告業務，僅僅是媒體的特權。媒體，也全都是隸屬於政府宣傳部管轄的單位，私營企業經營媒體廣告，已經是新鮮事了，現在一個貿易公司，居然也要申請做媒體廣告代理，這在工商局裡是找不到案例的。

琴姐帶著材料，一次次跑，市工商局、區工商局、轄區工商所、企業證照科、廣告處，一次次跑。需要什麽材料，她就去補充什麽材料。往返電視台和工商所，來來回回不知道跑了多少遍，終於拿到了重慶第一個貿易公司擁有的廣告代理許可證。這個證，在此之前只有官方媒體廣告部有。

工商後面跟著就是稅務。

原本昌丹貿易公司的開票額度是千元票，而且按照朝天門小商品市場的稅務基本上就是定稅制。不習慣開發票的小商品市場，定稅制是相對合理和穩定稅收政策。而這個昌丹公司，卻要開廣告發票，這也給稅務所提出了新課題。

工商所批了廣告代理許可證，發票就應該可以開具廣告發票。但廣告發票的進項成本是可以抵扣的，剩下的利潤才是企業所得稅和分紅時的個人所得稅。而貿易產生的成本不能完全做為成本計入成本項，產生的利潤核算方式與廣告利潤不一樣。

簡單的說，就是做貿易賺的錢交的稅和廣告賺的錢交的稅不一樣。因為認定這個賺錢多少，標準不一樣。

貿易公司，繳稅的方式兩種:一種，只要開票，就是按照票面額繳稅;另一種，就是不管你開多少票，每個月固定繳稅。

廣告代理的稅是按照你交給媒體之後，剩下的部分來做為繳稅基數的。每個月開票280萬，交給電視台180萬，剩下的100萬就是繳稅的基礎。

兩個稅制相對清楚，但是對同一個公司要做兩種業務，就意味著做兩種帳，這難倒了稅務部門。開了幾次會，終於找到解決方案。

原則是除了交給電視台的錢可以抵扣，其余成本一律按照貿易公司成本計算。一句話，給國家繳納稅收，只能多交，不能少交。可以打擦邊球，但是損害國家利益，是不行的。

稅務有了明確方向，鄧琴忙了這麽長時間， 總算有個結果。她做為正規財務專業的專業人士，在國營單位工作了多年，深知稅務合規的重要性。稍不留神，可能就在專業上違規違法。財務人員都知道，稅務無小事。

陳達昌每天還是照例騎著自己的五羊本田125摩托車，從彈子石一早騎到朝天門。yiboyo的代理商政策湊效了，朝天門的新旗艦店也儼然成了品牌展示中心，每天來零售購買的顧客已經超過了來批發的客戶。陳達昌每天的工作就是和琴姐對報表，看各個代理商的銷售數據，庫存數據，銷售單品的表現，向韓國陳明宋發傳真訂貨。

電視廣告的事，陳達昌過問得並不多。他同意承包電視台，更多的目的還是幫助李欣，他想讓李欣找到自己的價值，發展事業心，完成自我認同。現在看來，他的決定是對的。

鄧琴起早貪黑，跑工商稅務部門，這是陳達昌以前沒有預料到的工作，居然除了生意以外的政策條款和管理部門，有那麽多需要協調的事。在每天琴姐的忙碌中，他才意識到工作的艱難和重要。琴姐每天孜孜不倦地給他講稅務合規，稅務風險，合理避稅，成本歸類，進項歸類，利潤歸類，這對於數學專業的陳達昌來說並不陌生，也不枯燥。幾個月下來，他領會了會計帳務和稅務管理的精髓。做為一個私營老板，如何做帳，合法繳稅，在改革初期，很少有人能領會這些知識的價值。

數學系的陳達昌，默默地吸收著最有價值的經商養分。

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