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　在我沒有真正從事銷售行業之時，根本就不知道這些銷售人員太精明了。她當時的不關注或者說是心不在焉，都是表象，暗地裡她卻在察言觀色，豎起耳朵獲取信息。如我散發出去的信息“這個手機看起來屏幕還有點大啊。”“嗯，分辨率還算清晰，內存也大，打遊戲也不卡。”“聽歌感覺也不錯。”諸如此類，而我說的越多，透露的信息也就越多，美女銷售員知道我的底牌就越來越多，他明白我是看中那款手機，而我對她一無所知。

　造成我們兩個信息差距越來越大的原因就是團隊的壓力和時間，美女銷售員背後站著一個無法一眼看穿的商店，而我只是獨自一個人。有時，她會漫不經心的說一句:“還要看會兒嗎?還需要想嗎?多考慮一會兒也是對的。”隨即，她又漫不經心的刷微博，與小姐妹們八卦。

　除了這個兩個因素以外，那就是力量，力量是指某種影響力，在這個情景中，它以兩種不同的形式表現出來:一，思維定勢的力量，大部分人和我一樣，堅信自己不能在這裡討價還價，如果能，它為什麽又叫一口價商店呢?這是一個典型的自我預測實現的例子，結果就會導致我對自己的討價還價能力產生懷疑，並以此來證明我自己一開始的想法就是對的。

　打破這種窘迫處境的方式就是具有冒險精神，從自己的老思維，老套路之中跳出來，為什麽我就不能在一口價商店砍價?是害怕失去面子。還是會怕人取笑?

　第二種就是正統的力量，這種力量表現在我看到那個標價牌上的1358元，這是來自於人們的共識，它源於可感知到的，可見的權威。這種權威由一些無生命的事物來表現。如文件、標價牌、指示牌等。我們來舉例說明。

　比如我有時候要出去開房，當我走進旅館看見那個標價牌之時，我會潛意識的記住“一點前退房。”因為別人就是這麽規定的，超過了就要加錢。

　比如我工作的勞動合同，住宿的租房合同，我很少會仔細看那些條件。一是自己根本就不懂，二就是權威的力量。

　“老板，這合同上怎都是我在履行義務?”

　“公司規定，所有公司都用的是這種合同版本。”

　“哦……我知道了，我簽。”

　許多事情都需要談判。但這也不表明我就要不停的進行談判，進行談判之前，我會問自己三個問題。

　一，我能在那種情況下自如協商嗎?我會不會感到巨大壓力?

　二，這個談判能不能滿足我的需求?

　三，我所付出的時間和精力與獲得的利益對等嗎?”

　“如果我對這個三個問題都是肯定的答案，那我就會全力以赴來爭取！而主要是從以下十二個方面來酌情下手。

　一，著力營造環境。

　首先。我要突破自己的思維定勢，我的錢是人人都想賺的，我是在銷售金錢。對我金錢感興趣的人可不少。我可以先這樣說:“美女，不對哦，這個款式不是那個夢想牌xx五嗎?剛才我在旁邊商店可是看到它標價一千一，網上才一千元。”

　二，在需求上做文章。

　我可以這樣做“美女，你這手機有幾種顏色?”

　“三種。黑、白、紅。”

　“哎，我是個工地工人。我想要灰色，灰色耐髒。買其它顏色不是很配，如果你不降價，我就不買了。”

　“這充電寶我不要啊，我還是買裸機更便宜。”

　“內存卡也太大了，這個你可以幫我換小點嗎，還有那個手機套，我不需要啊。”

　這些意見都只是為了向美女銷售員傳遞一個消息，我的需求沒有得到充分的滿足，她要做生意，就必須說服我，從各種各樣的談判技巧來贏得勝利。

　三，在特價銷售上做文章。

　“美女，這手機好久降價?是不是我今天錯過了促銷的時間?”這個假設是這樣的，如果它不是處於降價期，要不就是過了或者還沒開始，為什麽有的人能夠優惠?世界上並沒有規定說我錯過時間就要受到不公平的待遇。

　四，有瑕疵！

　“美女，你看，這屏幕上面有條劃痕！”

　“帥哥，沒得哦，你再看看。”

　“嘿，我還騙你嗎?你仔細看看！”

　當然，如果沒有劃痕，我可以悄悄的人為製造一點，這裡並不是提倡違反道德標準，只是一個主意而已，有時候為了目的就要臉皮厚。這樣做的效果就是傳遞一個消息，有問題的商品難道不該打折?

　五，迂回戰術。

　“美女，你真的不能再降了?”

　“真的啊，我沒有那麽大的權力，給你少了58元，我還不知道一會兒會不會被經理罵呢。”她現在就是在搬後台，通過上級來給我施展壓力，這是另外一個談判策略，之後我們再說。

　現在我還可以這樣做:“美女，這樣吧，我的手機，你兩百收了吧。”

　“帥哥，我們這裡不是二手市場，不收二手手機啊。”

　“看你這麽漂亮，這樣吧，我降價，一百塊給你！”

　這樣做，是為了傳遞一個信息，我表現出了很好的誠意。以此來讓她在新手機上面降價。

　六，如果……怎麽辦。

　“美女，如果我一次性買十台，你能降多少?我可以給我朋友們推薦，說不定還不止賣十台。你能少多少?”雖然這種方式不可能每次都成功，但絕大部分都會讓利給我。而手機商店不由分說的標價1358元，這裡面其實包含了水電費、員工工資、店鋪租金等費用。

　“美女，這個手機包修兩年是吧?”

　“是啊，帥哥，只要兩年內出現任何機子自身的問題。你來修，只需要出成本費就行。”

　“我是個電工，對手機多少懂點，我朋友專門搞這個的，我不要保修。你給我少點。”

　“……”

　這是我在試圖讓商店在各個環節中節省成本，以此來獲得商店的補償。

　七、讓談判的另一方投入精力。

　“美女，我想買這個手機，你也想賣，這樣，我出一千，你賣不賣?”

　當我假裝離開商店的時候，她會追我到大街嗎?不可能。她還沒有在談判中投入任何精力，也不知道我的最終目的，也不會喜歡我的無禮行為。

　“美女。你給我講講這個手機的功能吧。”

　“這個手機是最新版，內存大，看電影打遊戲都不卡……”

　“恩，多謝了，我現在還不能做決定，我明天再來看吧。”現在。她花了一個小時為我講解手機性能。

　第二天早上

　“美女，我讓我朋友來了。你再介紹看看，他是行家。”

　“這個手機是現在賣的最好的。音質好，價格便宜……”

　“哎，美女，辛苦你了，我還是回去看看它的資料吧，我想多了解下。”

　到了現在，她花了兩個小時在我身上。

　第三天，她又在重複同樣的工作。而我還是假裝不滿意:“美女啊，你也知道我們找錢不容易，我再考慮考慮，明天我再來找你。”

　第四天

　“嘿！美女！記得我嗎?我要買這個手機！”

　美女銷售員皺眉道:“我當然記得。”

　“你看我這一共才1200元，最多能用1100元，我要這個手機，是不是可以商量?”如果她不是立刻回答，我就無所謂的聳聳肩走掉。

　現在她會追我嗎?肯定會！因為她在我身上花了她寶貴的三個小時，也許她會無奈道:“帥哥，你太會講價了，好啦！好啦！賣給你，記得給我介紹朋友來哦。”

　為什麽會這樣?因為通過我精心的設計，讓她花了大量的時間和精力，並且成功的下了最後通牒，她自然希望能夠從耗費的時間和精力上取得回報。她也會在心底默默嘀咕:“我已經在這個逗比身上花了3個小時，他臉皮太厚了，算我倒霉，賣給他吧！不然，不知道他還會玩什麽花招。”

　八，吹毛求疵。

　其實這個策略和有瑕疵是基於同樣的道理，現在我們來舉例，從我以前的工作二手房置業顧問來說明。假設，我變成了客戶，客戶變成了我之前的角色。

　“小夥子啊，這個多層現在為什麽比較值錢?我為什麽不買花園洋房或者別墅?”

　“這個大套四為什麽比花園洋房劃算?這個別墅的采光很好，花園也大，周邊配套都齊全嗎?”

　“電梯更為保值?你是說這附近有地鐵，還有國際學校?”

　等他以專業來回答我的問題時，我都會反問:“你說的都是真的嗎?”

　我會從單間、套一、套二、套三、套四、電梯、多層、別墅各種戶型都看一遍，詳細谘詢38套房的采光、通風、樓層、戶型、裝修、權證，實際看房90套。就在我樂此不疲，他會跟單長達一個月的情況下，他會失去耐心，這時，我會說:“小夥子啊，我看那個樓盤的套一不錯，35萬，就是那個房東喊價36萬那套。我買那一個。”

　因為成熟的二手置業顧問永遠不會拋底價，這時他會暗自松口氣，35萬肯定能成交。並且做出保證:“嗯，好的，我晚上和房東再談談，不過，這個價格有點難啊。”

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