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　買方會讓我們當場傻眼的事情，其實是掌控了八種力量，現在我們就來說明一下，這八種力量究竟是怎麽樣的:

　1、正當性威力。

　這個包括頭銜以及文件上面的介紹。大部分人會因為頭銜而受到影響。比如，知道自己面對的是一個國王，就會覺得談判會比較困難，而與一般人談判就會比較容易。所以我們要把自己最大的頭銜通過暗示和明說，讓對方受到這種影響。

　同時，我們也不要因為看到對方的頭銜很大就害怕，有時候根本沒有什麽太大的作用。

　2、獎賞的威力。

　“銷售員”需要很會介紹物品的好處，功能，以及給對方帶去的利益。不斷地告知對方，當他擁有這些物品的時候，得到些什麽。讓對方感覺到，和我們做買賣真的是太榮幸了。

　這裡可以用一個光明與黑暗的重複法則:光明、和我合作，對方會有什麽好處。黑暗、沒有和我合作，對方會有什麽壞處，不斷重複。

　3、懲罰的威力

　同樣的道理，我一般會說:曾經我有一個顧客，做了這樣的決定，結果有多麽多麽慘。我們不僅要告訴對方合作能給他的好處，更要告訴對方如果不合作有什麽壞處。

　想出三個和自己做生意的好處，想出為什麽不能和競爭對手做生意的三個壞處。

　4、堅持原則的力量

　我們要表現出我們是從一而終的，不會去做某些不能做的事情。很多人會因為其他堅定信念的人而受到影響，人們渴望被信念堅定的人領導，我們要表現出堅定信念的立場和原則。

　當我們表述這樣的觀點:我們的法器幾十年下來都是這樣的價格。因為我們的品質，信譽，服務都是不能打折的，所以今天也不會因為你而出現這樣的狀況，所以真的沒有辦法再降了。

　只要不違反客戶的利益。客戶會喜歡的。

　當我們遇到這樣信念的人時，我們應該這樣做:1，收集足夠多的谘詢，能夠充分推翻他的觀點。2，說服他開始改變。

　5、領導的力量

　遇見有領導魅力的買方，讓對方喜歡上我們。我們就有了這樣的成交機會。很多“銷售員”會先和買方成為朋友然後再談判，這樣會提升被買方接受的可能，但是這個左右不了談判的走向，如果我們依然不能提供很多的優惠條件，沒有讓對方有贏的感覺。買方會覺得我們在利用他。

　6、專家的威力

　讓別人相信你是對的，正確的。在任何一個時代，領域中的專家都有這種力量。

　7、情景的威力

　城門的安檢就是最好的例子，在我們通過安檢的時候，他讓我們做的任何事情我們都沒有辦法去反駁，只能照做。當然，我們最好的做法就是優雅地退出，而不是暴力破城。所以。在談判中，創造這樣的情景也是非常重要。

　8、谘詢的威力

　當我們有不知道的那一面，我們就真的會害怕。

　相反的。讓對方感覺到我們有谘詢(信息)，但是我們卻不告知，就能產生力量。例如，當我們在談判，突然我方人叫我出去和我說幾句，然後再回來。對方就會非常好奇我們之間溝通的內容，如果不能知曉。他就會覺得痛苦並且緊張。

　注意點:

　如果擁有了堅持原則，領導和專家這三個威力。就非常有說服力了。這些威力未必是一個人都能具備的，可以通過一個團隊，或者一個流程來具備。這八種力量只是我們所表現出來的一種態度，未必我們談判結果就是如此。以上威力都是主觀的，並不一定真的存在，但是卻非常有效。

　而我們一直在說談判，那談判的人格類型又是什麽呢?大致可以分為下面四種類型:

　邏輯型，需要數據，需要證據，這類人最難做決定。

　務實型，注意時間短，變化快，關注精華，所花費的時間必須有效用。

　和藹可親型，做決定速度緩慢，不喜歡高調。

　外向型，很喜歡關心其他人，不喜歡取消，快速做決定。

　談判風格也可以分為四種類型:

　戰士型，就是要贏，我就是要戰勝別人，我要得到我要的一切。弱點:會針對一個議題然後黏在上面，他們的結果就是要對方輸。

　童軍型，過度興奮而忽略某些議題，不敢相信為什麽，很多人不熱衷這些他們會覺得很奇怪。

　親善型，重點是大家都要開心。

　按部就班型，公平對待每一個人。

　知道了雙方的人格類型和談判風格，我們就能更好的掌握談判方向和結果，優秀談判者的特點

　1、能夠承受相當高的模糊性

　有一個漫畫，上面畫著一個游泳池邊，一個蛙人穿著整套的裝備還要用腳先去測試一下水溫。寓意是此人不敢承擔任何的不確定性。例如，會計師，律師，工程師一般都是循規蹈矩，標準化，必須非常明確了之後才能決定。

　好的談判者可以嘗試相當高的模糊性，而且會覺得非常的舒適。

　有很多人，他們參加一個聚會，需要了解什麽時間地點，多少人參加，玩什麽，有什麽特點等等，他們就是不能夠承受很高的模糊性，不能成為好的談判者。很多人就是這樣沒有安全感，需要了解最多才能決策。但是。其實安全感是自己給自己的。一個人害怕失去愛，因為他內心本來就不愛自己，不覺得自己會被愛被接受，如果他懂得愛，那他最大的煩惱就是愛他的人太多了。

　如果我們可以獨自去一個陌生城市。在當地自行發展，這樣就能鍛煉自身的自信和綜合能力。我們的自信和我們能承受的模糊能力成正比。

　地球上的一個先驅，某某就是一個非常能夠克服模糊性的人，即使地圖的版圖還沒有出現，就敢於冒險去

　闖蕩。正是因為這樣，他才發現了新大陸。

　2、有一個排列清晰的優先次序

　我們要了解自身和對方的優先選擇次序。從而盡快提出有意義的解決方案，但是很多人連自己的有限次序都不知道。

　3、是一個好的傾聽者

　人有兩個耳朵一張嘴，就是為了能夠讓你多聽。任何人講話都是有目的的，要全心接聽。當我們排好序，然後全力傾聽。這樣就能夠聽出對方的重要性條件了，才能切入。

　4、總是能在決定上建立共識

　創造贏的空間或者滿足他其他要求。我們的團隊是否已經達成共識?如果我不能說服我們的團隊達成共識，就不能說服我的對手。

　5、避免刻板印象

　不要以為對方是嚴肅的人，就一定很保守，不要給別人定位。

　6、保持彈性

　我們可以在某些事情上有很大的剛性，但是在某些問題上還是要有更多的靈活性，讓人覺得我們總是會有空間，還能繼續談判。

　7、對輕柔或者強硬的回應都會覺得舒適

　我們的觀點或者想法。無論遇到是支持我們的觀點還是嘲諷，我們都要表現得大度和舒適，同時臨危不亂。

　8、避免決策雷區

　1、有錢人出價就代表是協議

　三大商會出價買產業。那個產業不一定就是第一，有錢人或許有其他的打算。有錢人的資源，財務，能力不是每一個人都能具備的，所以他的出價並不一定就能成為我們和別人在同一個項目上的協議。

　2、如果他們打廣告，那就是賣得很好。

　可能他們的庫存很大。爭取早日出貨。

　3、在促銷的人很確定沒有問題

　表面說的很好，但實際上產品並不真的很好。產品的品質和口才不成正比。

　4、如果專家告訴我們可以。他們一定正確。但是，專家也會誤導。更會犯錯。

　最為重要的一點，超級談判員，他們不會在乎有沒有人喜歡，他們重視的是問題。就如打球一樣，他們眼中不是關注人，而是更關心談判的走向，正視的是問題。那這樣就像之前的那個大師所說的是競爭性談判者嗎?也不是，他們為的只是解決爭端和異議，因為這就是談判的某個定義。

　談判，是和遊戲一樣具備規則的，就如宇宙一般，不管現在知道的多少，但它一定有著自己的一套定律， 存在即有理，關鍵看我們能不能掌握而已。

　其中一個原則，之前我們都提到過，用數據來明確，那就是百分之八十的成交都是在最後五分之一的時間裡完成。在時間的壓力下，談判具備相當大的彈性，這是談判的最佳時段。假如我們在一開始就提出條件，雙方很可能都不會接受，談判有可能瞬間破裂，但是，如果我們能夠在最後的百分之二十這個時段裡提出來，那成功的機率就會非常高。

　這點和我以前做的工作很貼切，因為房產是大買賣，客戶不會輕易下決定，因為這有可能是他們幾代人的積蓄，怎麽敢隨便決定?所以，我們一般的談判周期都會很長，三五幾天成交的都是靠著各種技巧來推進結果，加上買方在之前幾個月的收集信息，我們平時做的工作，這才促成了成交。

　即便如此，我們的談判結果一般都在最後的時段裡完成的，以前談不攏的事情匯聚到一起重新談判。(想知道《法神之怒》更多精彩動態嗎?現在就開啟微信，點擊右上方“+”號，選擇添加朋友中添加公眾號，搜索“wang”，關注公眾號，再也不會錯過每次更新！)

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