如果對方請求幫助，我們無條件接受，他們就會變得索求無度，如果對方是壞人，我們將會被他牽著鼻子走，直到流血身亡。但我們現在使用這個方法，就避免了很多麻煩。

　我們妖月這二三十年來，雖然犯下錯誤不少，但我們幫過的人也是數以萬計，我們現在回想看，一味的同情，情況是不是演變的更糟?如果當初我們不拿大神法出來，會有人響應我們的號召攻擊黑暗教廷和光明教廷嗎?肯定不會！即便有人非常善良，但那都是極少極少之人。

　貪婪是我們的天性，這不是誰的錯，而是我們自身的錯，就如一個小故事一樣，在地球的某個居住區，一個小夥子每天早晨都是起的非常早，他熱情善良，常常會幫這個老奶奶，或者那個大媽買個早餐。起初，很多人都會這個熱心的少年感激不盡。

　隨著時間的推移，越來越多的人為了圖方便，都不會下樓買早餐，而是讓這個好心少年帶一份，而問題也從此誕生，有的人會抱怨，這豆漿都涼了，這包子怎麽買成豆沙餡了，我要的是鮮肉，怎麽是抄手啊，我要的是牛肉面……等等。

　演變到最後，人們對這個好心少年已經從一開始的感激轉變成怨恨和咒罵，這和當事者的素質有一定的關系，但最重要的是這個熱心少年自身問題，他在做好事之時，忘記了應該馬上要求回報。若是在幫助的同時不要求回報，這是個錯誤。

　交換條件。這是談判之中很重要的一個技巧，也是為人處世的一個良策。

　但是，我們明白這點之後，在別人尋求我們的幫助時，我們也要避免受到【誘】惑。不要利用這個情勢對待他們，從而趁機獲取我們想要得到的某種東西，而是要非常溫和的提出一個簡單要求就行。哪怕他回答我沒有什麽回報，或者是以後我會幫你，這都沒關系，我們並不是真的要求他們給我們什麽實質性的回報。只是為了避免滋長他內心的邪惡。

　如果我們說:“嘿，幫你可以啊，但你必須這樣，那樣。”這樣我們就會變得過於銳利，單從談判層面講。下面就無法繼續。從道德方面講，我們就是強盜！

　好了，我們來講講【蠶食】吧，它不僅可以讓我們更容易打好與談判對手的關系，更是能讓對手接受一開始決不接受的東西，這兩個字眼在我以前生活的國家某個時期內，它是最好的解釋，一個國家吞噬其它六個。從而完成了統一。

　為什麽它這麽有效呢?我們可以從孩子身上學到，小孩是天生的談判高手，他們能夠很容易的通過談判來獲得他們所想要的東西。這一切又是因為什麽。這是因為我們的心智總是會加強剛剛做的決定，如果我們賭博，就會受到這種影響。

　這裡有著一個非常著名的實驗，那就是買彩票，一種名叫樂透的彩票，通過搖號可以獲得五十億元。但是，這位實驗者通過協商。以彩票面值的一百倍購買，結果卻是沒有一人願意出售。因為這時候他們在幻想自己中那個大獎，這就是心智總是會加強剛剛做的決定的有力佐證。

　所以，要做優勢談判者就必須熟練運用這個技能，我們假設談判過程就像是推雪球上山一樣，只要超過頂峰再推向另一面的時候，那就是易如反掌，因為心智總是會加強之前所做的決定。

　不少銷售行業從業人員都經過這樣的培訓，那就是問一些買方肯定回到的問題，比如您今天開車來的嗎?您今天是來看房的嗎?這等看似廢話的問題，因為這裡面就包含的這個銷售技巧。

　但這只是好的銷售人員的做法，不僅是他，他的同事們，競爭對手也是，就連來應聘的都是這種做法，因為人們總是在初次會非常努力，但是超級銷售員就不同，他們總是會嘗試第二次，從來不會被困難擊倒，不放棄任何一個成交機會。

　比如這個例子，經過幾個小時斡旋，我終於說服客戶買下了一個套四，在簽合同之時，我會笑著提到之前雙方沒有談攏的問題:“先生，等等，我覺得我們是不是再看看那個最好的戶型?一般人我不會給他推薦這個，我是真的覺得它非常適合您，而且這個月只需要多付一千元而已。”為什麽要這麽做?因為通過交談，我知道他有這個財力，而且現在假設的我是超級銷售員。

　大部分顧客會說:“好吧！既然你這麽看重，那我們就這麽決定吧！”

　蠶食，之前沒有協商好的東西，等他心智加強剛剛之前的決定之時，所有的談判壓力會很微妙的消失，這時候再重新提出之前的條件，成功機率非常大。這就是好的銷售員和超級銷售員的區別所在，因為他們總是會嘗試第二次，他們不會因為馬上成交就滿足，因為他們知道，他們會獲取的更多，什麽才是談判的最為關鍵的時機。

　而好的銷售人員自己就會加強對馬上成交這個事實的想法，而且，他們還會害怕失去眼前的小利。這就好比下面這個例子:

　假設我現在是辦公室設備的推銷員，我去一家公司談業務，談攏的時候，對方很是不屑道:“你就不要推銷你們那個服務保障了，我知道你們是想靠這個大撈一筆，我們公司財力雄厚，如果有需要，我們到時候會請人。”

　如果我害怕因為推銷順帶的這個服務保障，那我最多就算是一個好的銷售人員，但超級銷售人員他們就不一樣，他們會有足夠的勇氣，在這最為關鍵的時候，他們會笑著說:“我們真的不再看看?如果我們現在采購這個，貴公司的職員馬上就會來電告知，因為您對公司做出了預防措施，這些設備也能用的更長，因為您現在就做出了投資，我們技術部分也會一直監督問題，不會讓問題發生。我是真的覺得您非常需要這個，而這個您只需每個月付兩百元而已。”

　對方在這個時候很可能就會改變初衷:“好吧，既然你覺得這麽重要，我們就這麽決定吧！”

　所以，要想成為超級銷售員，我們必須在最後的關鍵時候，再努力一次說服他們之前不同意的事情，因為這就是差距的根本所在！

　當然了，這個也不例外，我們也要防止對方對我們使用蠶食策略，在談判之中，我們都會有虛弱的時候，那就是在我們認為談判結束的這個時候，其實，我們很多時候都成為了這種策略的犧牲者，只是以前我們不知道而已。

　還記得之前那個大師的吹毛求疵嗎?這就好比我在談判幾天，歷經千辛萬苦的時候，他會在簽訂合同的時候突然提出以前沒有談攏的事情，因為這有兩個原因，一是我認為談判結束，心情大好，而人們在心情大好的時候，就會大方的給出平常不輕易給的東西，二是因為我付出了那麽多的心血，我不可能再去計較這些，我會自己說服自己來完成對方的要求，當然了，我們就是這樣成為犧牲者的。

　所以，我們最為虛弱的時候，就是對方決定買我們東西的時候，或者是答應我們條件的時候，千萬不要忘記，這個時候對方會出致命一擊的【蠶食】，因為我們不想再重新談判，怕煮熟的鴨子飛了。但不要忘記，超級銷售員絕對不會害怕再次努力，就算對方不使用，他們也會主動使用呢。

　反製【蠶食】，這就需要我們溫和的讓對方知道這種做法的不對，我們可以這樣說:“拜托，您知道我們這個價格有多麽棒！所以，您就不要讓我們癡癡的等我們的錢啦！這挺公平的吧！”

　讓我們來回顧一下蠶食的重點:

　一，時機對的時候，我們可以討到之前無法得到的東西。

　二，買主在下決定購買之時，很有可能會改變初衷，我們可以在這個時候說服他多買一點其它服務。

　三，願意多花一點時間來多努力一下，這是區分好銷售員和超級銷售員的主要方法。

　四，要阻止買方對我們索要小恩小惠，我們要通過側面告訴他讓步的代價是多麽嚴重，並且要說明我們自身沒有這個決定權，要請示上級。

　五，當買主要求小惠時，我們要讓他們覺得自己壞壞，不過不能傷人，不能冒犯對方。

　六，避免談判過後又要求小惠，在這之前，一定要講清楚每一個小細節，並讓買方覺得有購買的需要。

　我們來總結一下這三個原則:

　一，為什麽我們提供的服務價值會快速降低?【服務價值頓減定律】

　二，交換條件，當對方要求我們時，我們總是要求回報。

　現在，我們不再將這些談判技巧，我們將焦點移到怎麽控制買主身上，而不是讓買主控制我們，他們很有可能讓我們當初傻眼的八件事究竟是什麽呢?

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