紐約世界金融中心，美林證券中心營業部第三分部，經理辦公室

　“咳咳咳咳，ye，知道我為什麽叫你進來麽?”老伍德劃著火柴給自己點了一支煙，猛吸了一口後還叫煙給嗆著了，鼻涕眼淚一大把看上去很有點狼狽不堪，江葉林起身從飲水機那邊接了一杯水遞到了頂頭上司的桌子跟前，一邊撓著頭道，

　“頭你有話就直說，我知道咱們的重擔這兩周都是您和菲尼斯在挑著呢，開會的時候又被老板訓了吧?其實沒事，柿子撿軟的捏，一時半會兒我們這才五條槍的肯定是人家敲打當做反面教材的對象……”

　“唔，你有這個覺悟就好，1月的頭兩周菲尼斯已經發展了25個新客戶，馬布裡也發展了20個新客戶，可是你呢?我說mr.ye，既然你被美林證券錄用，那就要把自己當成美林證券的一員，要全身心的投入，菲尼斯每天一半時間在外頭拜訪客戶，馬布裡一天要打近300個電話，雖然說各有各的神通和辦法，可像你這麽整天窩在辦公室，電話也不打，光埋頭看那些研究分析報告管什麽用?你是營業部的初級銷售員，不是研究部的資深研究員，定位要清楚對吧?”

　老伍德咳順了氣，掐滅了剛點燃的煙卷，喝了口水後，一番話說的份量不算輕，他不知道是人力資源部叫眼前這位亞裔帥哥給忽悠了，還是自己這個部門經理心太軟對部下的管理太松散，原本以為菲尼斯會成為營業三部的刺頭和難管理的對象，現在看來，尼瑪這楓葉國來的葉薑戈才是叫人撓頭的主，兩個禮拜過去，葉薑戈往外打電話的次數一天不會超過10次，而且根本沒把心思用在發展客戶上，迄今為止他的新客戶-名單還是個！

　“頭，這倆禮拜我可沒閑著，每天最晚離開辦公室的可就數我……我一天堵的研究分析報告看的報表，那比菲尼斯和馬布裡一禮拜看的還多，我這是厚積薄發在積攢力量呢，說實話，頭，我覺得我們人手太少了點，馬布裡這樣的商學院高材生，證券經紀人考試能拿80%正確率的牛人，每天的時間光耗在打電話上了，那可是實習生就嫩乾的活……”

　江葉林對老伍德的態度並不在意，老伍德不找他，他都想找個機會跟老伍德談談，如果照著營業一部二部發展客戶的路子，那營業三部區區這麽幾個人，各方面都不可能有什麽競爭優勢，說難聽點，就是中心營業部招募了打雜乾髒活累活的實習生，恐怕也不會分給營業三部，就是願意分，人家實習生也未必肯來這麽個鳥不拉屎犄角旮旯的辦公室混資歷。

　“年輕人，我理解你的心情，不過你現在是營業部當初級銷售員，要不然你乾脆申請調職到研究部去得了，營業部銷售員是什麽的乾活?發展客戶提升業績是對你們的唯一要求，更是你們工作的重心，而且像你這樣連商學院都沒念過的證券門外漢，整天搗鼓那些研究部弄出來的內部分析報告有什麽用?對銷售員來說，客戶才是王道！本末倒置好高騖遠是不會有前途的！”

　老伍德這番話語重心長，作為哥大商學院70年代的精英學子，他能理解江葉林那種試圖另辟捷徑一鳴驚人的野心和欲望，但是，菜鳥就是菜鳥，王牌銷售員也都是湊夠菜鳥新人開始一步步學習打拚再學習再奮鬥上來的，作為營業部初級銷售員，任務是把公司的形形色色的金融、信托、基金和各種衍生品產品推銷給潛在的客戶，這就是王道，其他都是瞎掰，何況，美林證券研究院集中了行業內的高端分析師，年薪過百萬的都不在少數，何況即使一個王牌銷售，那和一個王牌分析師完全是兩回事，能賣東西的可不一定能造東西出來！

　“頭，你說的我完全讚同，銷售員就是把產品推銷給客戶的乾活，這一點不錯，沒啥深奧的，可我在想，紐交所上市公司就幾千家，納斯達克上市的也有上千家，外加各種基金和信托以及衍生品，咱們得找出最有潛力的產品，才有向客戶推薦的資本不是?要不然辛辛苦苦發掘一客戶，把人家哄進來買了股票或者基金，吧唧一下股市一波動，不但沒賺錢還出現虧損，那還怎麽發展客戶?”

　江葉林摸出煙盒彈出顆煙伸到了老伍德的跟前，部門經理擺了擺手手示意不要，“萬寶路我抽不慣，最近這身體咳咳咳，哎，你們年輕人，少抽點煙沒壞處，薑戈，我承認你是有想法的年輕人，但營業部不是研究部，銷售的任務就是把研究部每個禮拜內部推薦的熱門品種推薦給客戶，不要妄想一個人挑戰集結了整個公司研發精英的研究部，上百名資深證券行業精英集多少年的經驗，難道他們推薦的品種還不如你自己瞎琢磨出來的東西?”

　“再者說了，你看了兩個禮拜的內部研究報告，你倒是發現什麽被低估和有潛力的品種沒有?哪個股票還是基金有戲?你說出來，我豁出去推薦我的客戶買入咱們是騾子是馬拉出來溜溜！”老伍德這話不是隨便說的，江葉林這倆禮拜雖然像個不務正業的銷售員，可他強記博聞的能力是相當驚人，也讓整個營業部其他人都無話可說，比記憶比計算哪怕是菲尼斯和馬布裡都遠不如江葉林，不過，銷售和業績才是王道，有天賦不用在正道上，等於白瞎甚至副作用還更大。

　“頭，根據兩次周例會的統計，如果我沒記錯的話，目前我們營業三部的舊客戶數量是120個，主要是您和菲尼斯以前發掘的客戶，新年以來這兩周，菲尼斯和馬布裡一共發展了45個客戶，頭您自己則發展了20個，這麽加起來的話，我們的基本資源是185個客戶……

　從曼妮給我的資料我統計了一下，這185個客戶，平均開戶資金只有15632塊美金，最大的客戶投入了30萬美金，最小的客戶的資金只有5000塊……而且這185個客戶中，只有30%不到的客戶持有股票，其余大部分人都只是買入最大眾的共同基金，平時的交易量極為稀少……”江葉林摸出隨身攜帶的小本子，其實完全是裝樣子，這貨的記憶力變態程度只有他自己知道。

　“唔，曼妮這姑娘，在你面前根本沒抵抗力嘛！關照她很多次了，客戶就是營業三部的生命線，開戶和市值這種敏感的信息，不能到處亂張揚啊，一部二部多少雙眼睛瞪著挖我們的牆角在我們的墓碑上撒野呢！”老伍德的語氣有點不滿，不過眼前這位薑戈既然喜歡分析數據，聽他說說也罷，人各有所長，等薑戈發現這些所謂的數據分析，營業部的監管審核組每天都在監測和分析的話，就知道，羅馬不是一天讓菜鳥就能建成的。

　“這事可別怪曼妮呀我說頭，咱營業三部一共就四男一女五個人，要是自己內部還得防這防那勾心鬥角的話，那趁早散夥拉倒了……頭，我琢磨著，我們人少資源少，更應該集中力量做中高端的客戶，您看現在咱185個客戶，平均帳戶資金連1.6萬都不到，全部資金假期啦才280萬美金，大部分客戶還是極為保守的小散戶投資者，靠這要完成500萬的利潤這不是天方夜譚麽?”

　江葉林乾脆拉了張凳子在老伍德的辦公桌前坐了下來，進來的時候他就關上了玻璃門，嚴格來說，只要不大聲喧嘩，估計門外小隔斷裡的助理兼秘書曼妮也未必聽的清楚，至於馬布裡，這會兒正熱火朝天的打一天中的第二批100個電話呢，菲尼斯上午進來後逛蕩了一圈已經背著包出去挨家挨戶的拜訪客戶去了，他認為電話拜訪的效果遠不如現場拜訪， 電話裡客戶連電話那頭陌生人的長相都不知道，這怎麽能讓客戶信任呢！

　“中高端客戶?你還說你不是好高騖遠?誰不希望新發掘的客戶個個是富翁動不動就砸幾十上百萬美金到美林公司來開戶，可你知道美國最有錢的5%的家庭，幾乎每戶都有自己的證券帳戶和持有證券資產，這可不是一片藍海和處女地等著你這個薑戈來當第一個吃螃蟹的！”老伍德還是不以為然，開玩笑，我還想當比爾蓋茨的經紀人呢，可能麽?

　“事在人為呀我說頭，你先說我這個思路沒錯吧?與其浪費資源拚死拚活的發展100個保守到隻肯買共同基金的小客戶，不如發掘10個肯承擔風險在股票、權證和進取型基金上下-注的中端客戶，當然，我們的目標是能擁有更多的百萬投資的高端客戶，我算了算，我們的大客戶開戶資金只要上億，高頻交易下我們的傭金就有了基本保障，上次馬布裡不是算過了麽，每股3分錢傭金，年交易量1.67億股就能完成我們的業績指標，如果我們有10個百萬美元投資的大客戶，用1000萬的資金量在一年內完成1.67億股的交易量是綽綽有余的！”

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