挨家走一走

　在這個世界上，取得成功的人是那些努力尋找他們想要機會的人。

　――肖伯納

　丹尼退伍後第一次涉及營銷工作時，辦公室裡就有一個誰都討厭的家夥。令丹尼感到奇怪的是，這個令人討厭的家夥，居然因為銷售業績突出，受到的獎勵最多。一些事情的本質並非表面所看到的那樣，所以丹尼決定要了解他，解開這個謎。丹尼發現盡管同行忌妒，他在辦公室裡不受歡迎，但他的客戶卻很喜歡他。

　後來，丹尼從他身上學到的東西，比從公司其他任何人身上學到的東西都要多。

　一天，他說:“丹尼，讓我們出去，挨家走一走。”

　丹尼回答說:“辦公室裡有很多的事要做，沒法出去開展新的業務。”

　他問了丹尼一個問題:“你在辦公室裡所做的一切，同開展新業務相比，哪個更重要?”丹尼不知該如何回答他，但自己就是不想出去，挨家挨戶敲門。

　他有些不耐煩了:“你出去就會發現，有人需要我們的幫助，也願意為此提供不錯的報酬。你在辦公室的工作，難道比這更重要嗎?”

　丹尼不得不承認，沒有什麽比發展新客戶更為重要。

　“那麽我們出發！”隨後，他們出了門。

　丹尼無精打采地坐在前排右座上，活拖拖一個不情願的乘客。他感覺自己像是一個人質，被強行帶出了辦公室。長期以來，丹尼一直喜歡製訂計劃，卻不願實施計劃。

　那個人讓丹尼明白了一生中最重要的道理之一。

　在行車途中，他給丹尼上了一課:“丹尼，如果我給你10美元，你會用它幹什麽?”

　丹尼說:“我會用來支付一些帳單。”

　“錯。”他很快否定。

　丹尼被刺傷了，說:“好吧，如果你給我10美元，我會用它去酒吧喝酒。”

　他卻不依不饒，還想知道得更多。

　“說具體點，你會用它幹什麽?”他堅持要丹尼回答，盡管丹尼一直回避著。

　最後丹尼告訴他:“雷諾飛行大賽幾個月後就要舉行了，我一直夢想著要去參加比賽。我以前去過雷諾這個地方，我很喜歡它，但我從未參加過那兒的飛行比賽。”

　他覺得，這個想法聽上去不錯，並追問了丹尼一些周末賽事的細節。因為他一直對飛行比賽很感興趣。

　當他們到達那個街區時，車還沒停穩，丹尼就跳下了車。

　丹尼大步跑開來，挨家挨戶地敲門。1個小時後，他帶著燦爛的笑容跳回車上，手裡拿著當晚約見客戶的名單。11年以來，丹尼第一次參加了雷諾飛行比賽。他那天學到的東西，是他今後事業成功的關鍵，它超過了丹尼從公司培訓課上學到的所有知識。

　制定目標最後是為了實施，否則毫無價值可言。如果你有一個夢想，不妨問問自己我為什麽不去做呢?然後，從現在開始就去實現它，如丹尼一樣，挨家走一走。

　青年與國王

　顯赫的聲名總是無數的機緣湊成的，機緣的變化極其迅速，從來沒有兩個人走同樣的路子成功的。

　――巴爾扎克

　19世紀時有一位意大利青年，家境很不好，窮得連肚子都填不飽，更別提入學受教育了。青年雖然在這種環境之下長大，但是他毫不氣餒，一有空暇就自學，因此學會了許多關於建築和化工方面的知識。他決心要用自己的所學改變自己的命運。

　後來，青年憑著所學的一些知識，開始進入建築公司做起了小助理。他積極努力地工作，因為表現出色，先後協助了一些著名建築師的工作，在這段時間裡，他累積了許多寶貴的經驗和知識，再加上潛在的天分，逐漸在建築界小有名氣，為許多人所肯定。但是，由於他沒有好的學歷和出身背景，所以不管他再怎麽努力，也無法打入上流社會，成為地位崇高、有名望的建築師。看到無法實現願望，青年因此終日鬱鬱寡歡。

　有一天，他在街上遠遠地見到一群侍衛，簇擁著意大利國王出訪，他情不自禁地想:“如果我能獲得國王的青睞就好了。”但是，要怎麽樣才能引起國王的注意呢?青年動起了腦筋。

　“如果我能建造一個很特殊的建築物，來吸引國王，那就好了！”青年的眼睛一亮，“對呀！國王雖然是意大利人，但是他非常喜愛英國建築。那是因為他曾經在英國經歷過一次刻骨銘心的愛情，這段愛情在意大利和英國廣為流傳。如果我在意大利建造一座類似英國白金漢宮式的建築物，一定能引起他的注意。”

　有了這個想法，青年開始四處奔走，爭取到幾位過去有生意往來的企業家的支持，不久之後就在一座意大利小城內，蓋起了一座有白金漢宮神韻的建築物。一天，國王經過小城，看到這個建築時，驚訝得說不出話來，睹物思情，緬懷過往，引發了他許多的感慨。

　事後國王特別召見青年，誇讚他的建築技術。

　受到國王讚賞的青年，忽然之間名聲大噪，各種媒體爭相報導有關他和他的建築作品，他被大家奉為天才。從此，他不但躋身上流社會，更一躍成為意大利建築界大師，身價百倍。

　機會隨處都有，隻是沒有準備的人視而不見，隻有有準備的人才能慧眼識金。有準備的人總能發現機會，甚至創造機會。

　最滿意的答案

　誠實比一切智謀都好，而且它是智謀的基本條件。

　――康德

　在國際函授學校丹佛分校經銷商的辦公室裡，古德曼正在應征銷售員工作。

　經理約翰先生看著眼前這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，這個年輕人顯示不出特別的銷售魅力。

　約翰先生在問了姓名和學歷後，又問道:

　“乾過推銷嗎?”

　“沒有。”古德曼回答道。

　“那麽，現在請回答幾個有關銷售的問題。”

　接著，約翰先生開始提問:“推銷員的目的是什麽?”

　“讓消費者了解產品，從而心甘情願地購買。”古德曼不假思索地答道。

　約翰先生點點頭，接著問:

　“你打算對推銷對象怎樣開始談話?”

　“‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯’。”

　約翰先生還是隻點點頭。

　“你有什麽辦法把打字機推銷給農場主?”

　古德曼稍稍思索一番，不緊不慢地回答:“抱歉，先生，我沒辦法把這種產品推銷給農場主，因為他們根本就不需要。”

　約翰先生高興得從椅子上站起來，拍拍古德曼的肩膀，興奮地說:“年輕人，很好，你通過了，我想你會出類拔萃的。”

　約翰先生心中已認定古德曼將是一個出色的推銷員。因為測試的最後一個問題，隻有他的答案令他滿意。以前的應征者總是胡亂編造一些辦法，但實際上絕對行不通，因為誰願意買自己根本不需要的東西呢?

　古德曼認識到了這一點，據實回答，所以被雇傭了。

　誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。自以為聰明的人往往是沒有好下場的。世界上最聰明的人是最老實的人，因為隻有老實才經得起事實和歷史的考驗。

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