“奔騰年代——向南向北 ()”

“吳總說的，這還是其一。”張向北說，“你們想過沒有，如果我們在杭城、上海和‘每日鮮’打價格戰，把菜價調下來，我們其他城市的顧客，看到這兩個城市的菜價，會是什麽心情?他們沒有這個壓力，反正他們也只在這兩個城市有業務，我們呢?”

“特麽的，那我們會被罵出翔的。”周若怡歎了口氣。

“對，我們會賭上我們公司的信譽，當然，還有一個辦法。”張向北頓了一下，繼續說:“那就是其他的城市，跟著這兩個城市全面調價。”

“那我們會送上自己的命。”馬琳說。

這個問題不需要再說下去了，大家都明白，要是去和“每日鮮”打價格戰的話，對他們來說是死路一條，而“每日鮮”，他們有足夠的本錢，看著“宅鮮送”這個最大的也是目前唯一的競爭對手死去，他們再開始上調菜價，把價格調到比原來正常的還高。

他們用錢換來了時間和空間，接著，他們就可以把前面失去的，重新拿回來了。

“宅鮮送”就變成了一個談資，一個笑柄，這個世界，沒有人會真正的同情弱者，同情那個敗下陣來的家夥的，他只會成為反面教材，人們會說，“宅鮮送”曾經如何如何，現在又如何如何。

“宅鮮送”甚至會變成一個，讓後來者不敢再進入這個行業，挑戰掏寶的血淋淋的案例。

張向北說:“我知道要定位自己很難，承認自己的弱勢也很難，打價格戰，我們和‘每日鮮’相比，沒有優勢，甚至可以說，我們根本就不是他們的對手，資本的力量是強大的，我們沒有這個資本。

“現在的態勢是，我們就是守方，對方才是進攻的那方，而且來勢凶猛，我們現在要做的，不是去想怎麽和他們纏鬥，或者說，我們是暫時的避其鋒芒，采取守勢，我們重點要放在怎麽守好我們的現有的客戶。

“還必須承認，在對方的價格攻勢之下，奢望客戶不流失，是不現實的，我們要想的是怎麽盡量地減緩這種趨勢，減少我們的損失，只要守住這一波，把雙方的戰鬥變成持久戰，我們才可能一點點地奪回我們失去的客戶，第一步，還是先守住。

“只要守住了，打持久戰，我相信他們就不會是我們的對手，為什麽?我也沒有想明白，只是有這個感覺，等我想明白了，再和大家說，杭城和上海，現在不要去考慮怎麽拓展我們的業務，提高我們的市場份額，一句話，就是守住，守住就是勝利。”

兩個會議室裡，大家聽了張向北這話，都在沉思，丁勉力率先打破這個沉默，他說:

“張總，吳總，我有一個想法。”

“你說。”張向北說。

“當然，這只是我個人的想法，還沒有向武總、周總、馬總他們匯報，我也是剛剛聽了張總說的話……”

張向北打斷了他:“開會，不要拘泥，會議室裡沒大小，想到什麽就說，什麽都可以說。”

“好好。”丁勉力說，“我想，我們現在，要想去穩住一個個的居民客戶，幾乎是不可能的，他們是在用手選擇，覺得那邊便宜，就選那邊，過段時間，覺得還是我們這裡好，他們自然就會回來，我們只要做好我們自己的事就好。”

丁勉力說話的時候，用了這邊那邊，而沒有用“每日鮮”和“宅鮮送”，是覺得“每日鮮”這三個字，有點說不出口。

“說重點。”吳歡說。

“好，我覺得有一件事情是我們可以做的，那就是先穩住大客戶，

一個大客戶，抵得上一個小區甚至幾個小區的采購量，也是我們主要的利潤來源，只要把這些大客戶穩住了，我們的基本盤就守住了。“大客戶還有兩個好處是，一是他們對菜價，並沒有那麽在意，二是這些大客戶，我們本來就有來往，逢年過節的時候，我們一直有記得他們，感情基礎在的，我想，我們現在，應該再去一個個登門拜訪，當面聽聽他們的意見，和他們溝通，把他們給穩住。”

丁勉力話音剛落，吳歡就叫道:

“我覺得這個主意很好，丁總說的對，現在雖然是假期，但這些大客戶並沒有放假，我們明天就可以開始去拜訪他們。”

所謂的大客戶，就是大型的賓館酒店和大學、醫院等單位，賓館酒店這個時候，正是他們最忙的時候，他們當然不會放假，大學和醫院的食堂也照樣開著，負責采購的總務處和後勤處的人，也會加班，找到他們不難。

“我看可以，上海這裡，明天我和老丁分頭行動，一個個去拜訪他們，爭取用一個星期的時間，把所有的大客戶都拜訪下來，穩固住。”周若怡說，丁勉力說好。

“杭城這裡，我和李薇分頭行動。”吳歡說，“有幾個大客戶，我們就不用拜訪了，交給張總。”

大家都笑了起來，知道吳歡說的幾個大客戶是土香園大酒店、“飲食男女”、“錦繡中國”集團、黑森林食品和領英外國語學校。

張向北也覺得丁勉力的這個建議很好，他說:

“還有一點，要是碰到有大客戶，真的對價格那麽介意，我們可以用返利的形式，單獨給他們優惠，這樣影響也不會波及出去。”

“還是不要了，銷售政策，最好還是統一，不然會亂的，只要我們工作做到位，大客戶真的不會在意這點差價的。”吳歡說，“倒是可以和他們溝通，把道理說給他們聽，要是我們‘宅鮮送’消失了，他們接下來就該等著被宰，我想這道理他們應該清楚。”

“好吧，聽你的。”張向北說，“不過，你們去拜訪客戶，總不能空著手去吧。”

“你問顧工。”吳歡說，“他那裡的東西，不丟人，客戶又歡喜。”

張向北當即打電話給顧工，問他，有沒有什麽新鮮東西，可以當伴手禮的?

“送給誰?”顧工問。

張向北和他說了，顧工馬上說有:“你們就吃過薩拉米，不知道香腸也可以生吃的吧?我剛剛做出來一批可以生吃的香腸，可以給你們當伴手禮。”

“太好了！”張向北叫道。

“什麽時候要?”顧工問。

“明天上午。”張向北說，“杭城和上海都要。”

“可惜，來不及了。”顧工說。

“為什麽，你不是說已經做出來了嗎?”張向北問。

“香腸是已經做出來了，外包裝還沒有送到，我本來是想等外包裝到了，包裝好後，再拍圖片，在‘宅鮮送’的網站推出來。”顧工說。

張向北想了一下，他說:“沒有關系的，就用塑料袋簡單地做個真空包裝就可以，本來就是新產品，沒有包裝很正常，正好可以說是給他們試吃的。”

“對對，這樣客戶還敢收，看上去就是小禮物，不像是受賄。”周若怡叫道。

“那好，我現在馬上趕到廠裡來，組織工人包裝，上海那邊需要多少報給我，差不多清晨五六點鍾可以送出去。”顧工說。

應對方案的第一步，穩住大客戶，就這麽定下來了，吳歡接著交待大家，一個是配送員在小區裡碰到“每日鮮”的人員，不要和他們發生衝突，注意維護公司的形象，第二個是，客戶中心要更加耐心細致地為客戶提供服務。

“特別是打電話來下訂單的老年人客戶。”張向北說，“估計‘每日鮮’還顧不上他們，我們現在，再小的訂單也要做好維護，每一個客戶都需要爭取。”

李薇說我知道了，我會交待下去。

今天的會就到這裡結束，大家起立準備離開，張向北把吳越和馬琳叫住了，讓他們等一下。

兩個人走過來，張向北和他們說:

“理論上，我們丟失的訂單，就是‘每日鮮’現在有的訂單，你們兩個統計一下，好好算算，就以這個訂單數為基數，結合菜價和其他商品的采購進價，看看按‘每日鮮’現在賣的價格，算出他們一天大概會虧損多少錢。”

吳越和馬琳說好，走了出去。

“怎麽，你還替他們擔憂?”吳歡問。

“不是，我要算算他們能撐多久。”張向北說。

……

張向北今天太忙了，忙到了他忽略一個問題，那就是今天是“每日鮮”第一天上線的日子，關心這件事情的，可不是只有他們“宅鮮送”的這幾個人。

還有後面的幾個股東，張晨、小芳、劉芸和小虎，他們也同樣關心，他們關心而居然一個電話也沒有打過來問，這事太反常了，張向北今天太忙， 把這麽反常的事也認為是理所當然，居然連想都沒有想到過。

下午的時候，張晨從“飲食男女”回去了半畝田大廈的辦公室，小芳和劉芸就在這裡等他了，三個人上午都已經上過“每日鮮”的網站，對網站上的菜價，三個人一點都沒有感覺到奇怪，就是張晨，也料想到馬老師會來這麽一手。

這又不是什麽新鮮的招數，這種打擊競爭對手最簡單直接粗暴的招數，商人和小販們，已經用了上千年，現在還屢用不鮮，格蘭仕不就是用這樣的招數，把所有做微波爐的公司都打趴下的嗎?

他們擔心的倒是張向北今天陡然會增加壓力，他扛不扛得住?他們知道，每一個哪怕是關切地詢問的電話，今天對張向北來說，都只會是更添壓力，所以他們都沒有打電話，張晨甚至人已經到了“飲食男女”，都沒有轉過來看看。

小芳和劉芸，在計算著一個邊際，那就是馬老師這次為了打價格戰，他的心理底線在哪裡，可能拿出多少糧草，哪怕是你兜裡有再多的錢，都不會傾其所有來打一場價格戰的。

特別是“每日鮮”並不是馬老師的全部，而只是他的一部分，他不可能押上所有一切放手一搏，那就不是做企業，而是拚命了。

兩個人算出一個數字，那就是兩百億，他們覺得這就是馬老師的極限，“每日鮮”燒錢最多燒到兩百億，不可能更多了，不然他們的年報會很難看，對投資者沒有辦法交待。

算好了這個，劉芸和小芳心裡有底了，劉芸打電話給小虎，小虎說好，我明天就飛來杭城。