“奔騰年代——向南向北 ()”

過了中午，張向北他們“宅鮮送”上海和杭城兩地的訂單開始增加，但數量和以往相比，還是減少了很多。

張向北和吳歡說:“晚上十點，今天的數據都出來之後，召集上海和杭城兩地的人開個會。”

吳歡說好，我通知下去。

張向北走到外面大辦公區域看看，這裡，客戶中心的人還是很忙，他們負責處理全國的業務，上海和杭城，只是其中的一小部分，其他的城市，今天的訂單數量都增加了，所以對他們來說，業務量並沒有減少。

相比之下，他們反倒沒有了上午張向北剛剛來時，感受到的那種緊張狀況，人只要一忙，是會把什麽緊張、焦慮等等都忘掉的。

張向北走到樓下車間看看，這裡也依然很忙，單位用戶，特別是那些酒店的需求量在今天增加了，這裡也沒有那麽閑。

張向北和吳歡他們，沒有那麽天真，他們知道今天“每日鮮”上線，對他們肯定會有衝擊，所以已經減少了上海和杭城兩地的采購數量，但在車間裡看起來並沒有那麽明顯。

就是連配送的冷鏈車，也照樣要出發，每個小區裡，采購他們產品的客戶減少了，但還是有，就是只有一家，也還是要送。

張向北轉了一圈，他看到整個公司還算是正常，稍稍松了口氣，這個時候，最怕的就是內部人心惶惶，那樣就會增加管理的難度。

只是不知道這樣的正常還能維持多長的時間，杭城和上海客戶流失的情況會不會加重，掏寶網會不會加快在全國其他城市的布局，如果那樣，就不是兩點開花，而是遍地烽煙，他們不得不在全國各地應對他們的挑戰。

所有的這一切對張向北來說，都是未知數，他所知道的只是，這些年，隨著掏寶成為了獨角獸公司，當他們發起對某個公司的攻擊時，鮮少有失敗的例子，就是失敗，那也是因為對方的體量必須夠大。

比如像他們發起對微信的挑戰就沒有成功，那是因為騰訊，有足夠的實力和他們抗衡，而要是真正的全面開花，打價格戰，比互相燒錢，張向北知道，自己是燒他們不過的，那是自己找死。

燒錢這一條路張向北是肯定不能走的，他自己和自己說，必須堅定這點，但除了燒錢打價格戰之外，還有沒有其他辦法?

張向北站在大門口，歎了口氣，他覺得眼前一片的混沌，看不清方向。

張向北覺得心裡有點悶，他走了出去，穿過物流基地，走到對面，今天顧工休息，沒有上班，張向北走進了“飲食男女”，看到這裡很忙碌，但小莉和杜濤都不在。

張向北問了，有人告訴他說，沒有辦法，今天太忙了，人手實在是不夠，他們自己，也去客人家裡服務了，對了，你老爸在樓上。

張向北沒有上樓，而是轉身走了出來，他知道要是上樓，老爸肯定會問他今天怎麽樣，張向北現在最不想和人說的，就是今天怎麽樣。

張向北走回到自己公司，上了樓，走進了辦公室，接下來的一整天，他都坐在自己的辦公室裡，呆呆地坐著，連晚飯，也是吳歡讓人給他送過來的。

吳歡進來兩次，看到張向北呆呆地坐在那裡，吳歡什麽都沒有說，退了出去。

到了晚上十點，吳歡走進了張向北的辦公室，裡面一片漆黑，吳歡伸手把燈打開，看到張向北睜著眼睛，原來一直就坐在黑暗中，吳歡和張向北說:

“時間到了，大家都在等你。”

張向北說好。

他站起來，走進了洗手間，

站在盥洗台前，看了看鏡中自己的臉，臉色很難看，像個僵屍臉，他把手在水龍頭下浸濕了，“啪啪”地拍打著自己的臉，張大嘴，下巴左右挪動，活動活動臉上的神經，然後用毛巾擦擦。他看著鏡子裡的這張臉，不那麽難看了，張向北還朝著鏡子裡的自己，試著“嘿嘿”笑了兩下，這才走了出去，去會議室。

會議室裡，CEO吳歡、COO李薇、CTO吳越、CFO馬琳、CPO孫向陽都在這裡，他們杭城分公司的總經理是由李薇兼任的，屏幕上，小武和周若怡、丁勉力、馬建四個人，在上海的會議室裡。

吳越公布了他們估算出的數字，如果加上今天本應該增加而沒有增加的居民個人訂單數，他們今天個人訂單實際下降的數量，應該是百分之四十六左右，很多昨天晚上還下過單的，今天晚上，到目前為止，沒有繼續下單。

“這也很好理解。”吳歡說，“‘每日鮮’是今天上午九點才上線的，有一部分習慣晚上下第二天菜單的人，今天看到‘每日鮮’的菜價，覺得吃虧了，轉頭去他們那裡下單。”

吳越看了看張向北，和他說:“還有一個情況。”

“什麽情況?”張向北問。

“單位客戶的轉單，比我們想象的快，就剛剛統計出來的數據，已經有很多的客戶沒有下單。”吳越說。

張向北心裡一凜，單位客戶的訂單，是最穩定的，他們和個人客戶不一樣，個人客戶，還有可能因為這樣那樣的原因，某天會不下訂單，單位客戶不會，除了機關單位的食堂，休息天會放假，其他的日子，幾乎雷打不動，而且，需求量也是最好估算的。

單位客戶的訂單，也會集中在每天晚飯後到十點之前的這段時間，過了十點，今天單位客戶的數據，都已經出來。

一連三天的小長休，機關單位的食堂都是放假的，吳越知道這個情況，他說的減少，肯定不是指這一部分。

“都是些什麽類型的客戶，數據出來了嗎?”張向北問。

“出來了。”吳越說，“基本上都是那種小型的餐飲飯店。”

是啊，這些路邊的小店，他們對價格是最敏感的，甚至比很多居民客戶還敏感，他們打開“每日鮮”的網站一看，上面的菜價格便宜這麽多，飯店的老板毫不猶豫，轉身就去那裡買明天需要的菜了，他們又不需要向什麽領導請示的。

“都是壞消息，吳越，你那裡就沒有一點好消息嗎?”李薇問。

吳越盯著眼前的電腦，頭也沒抬，手指還不停地敲擊著鍵盤，他說:

“我剛剛發現了一個現象，不知道是不是好消息。”

“什麽現象?”吳歡問。

“就是參加我們‘隨手幫’活動的會員，下單的比例很高，好像很少有轉單的。”吳越說。

“這當然是好消息！”吳歡說，“說明他們就是我們最忠誠的客戶，他們認定的不是菜價，而是……”

“價值認定。”張向北說，“吳歡說的沒錯，這確實是我們最忠實的客戶，他們自己本身有經濟能力，對菜價不那麽敏感，他們上網買菜，只是為了圖個方便，這對我們來說，確實是好消息，說明他們對我們的服務和公司的價值觀，是認定的。

“‘隨手幫’的活動，從某種角度來說，已經把他們和我們公司捆綁在一起，他們對我們公司的認同度是最高的。”

張向北想了一下，和吳越說:

“你們要密切關注這部分客戶的動向，要是連他們也開始遊移，那就說明，我們不僅在價格上沒有優勢，而且在服務和其他方面，也全面落後了，那我們真的該死，可以把這部分客戶的動向，當作是我們的一個警鍾。”

其他的人都點點頭，吳越說好，我回去馬上想辦法設計出一個模型，可以監看他們的動向。

吳歡看了看大家，和他們說:

“現在‘每日鮮’的出現，已經分流了我們很大的一部分客戶，這個已經是事實，情況會不會繼續壞下去，會壞到什麽程度，我不知道，我想，張總心裡也肯定沒有底，我只知道，‘每日鮮’那邊對我們的壓力，肯定不會停。

“要是他們只有這一招，那就不是我了解的掏寶了，我們在心裡一定要有迎接更壞情況的準備，同時，大家也想想辦法，既然對手已經出招了，我們想想，我們應該怎麽出招。”

“他們不是降了百分之十嗎?我覺得我們也可以降百分之十。”周若怡說，“他們的菜都是批發來的，他們降百分之十沒有利潤了，我們降百分之十還有利潤。”

“都降百分之十的話，最多和他們一樣，我們還不是沒有價格優勢?”孫向陽說。

“但是這樣，大家價格一樣，我們至少可以讓客戶流失得不那麽快。”周若怡說。

“其實，降百分之十，還有沒有利潤，我還沒有計算過，我感覺是夠嗆。”公司的CFO，首席財務官馬琳說:“要知道百分之十是普降，包括肉禽水產，調味料等等，這部分我們的進價和他們差不多，我們也只有百分之六到九的毛利。”

大家明白了，也就是說，只要降百分之十，這一部分他們也是虧損的，要用蔬菜的盈利來彌補這部分的虧損，補不補得過來，確實要精算，因為在同一張的訂單裡，往往是這部分的價值高，所佔比重大，蔬菜的比重相對來說會小。

“不過，我同意周總的建議。”馬琳話鋒一轉說，“既然我們已經被逼到這個地步，想不應戰也不可能，我同意把我們杭城和上海的菜價，下調百分之十，只要能總體拉平，保住不虧，對我們來說，就沒有關系。

“我們其他的城市盈利水平不錯，算大帳的話，即使上海和杭城沒有盈利，基本保平，我們公司整體的盈利水平，大概也就降不到一個percent。”

“那如果後天他們再降百分之十呢，我們跟著降百分之十?”吳歡問，“而且，價格戰一旦開打，就沒有盡頭，我敢保證，只要我們降百分之十，他們肯定馬上會再降百分之十，我們跟著降，他們一定也會繼續降，一直降到所有的菜白送，他們也會和我們打。”

吳歡的一席話，讓眾人面面相覷。