第二章PK台上(1)

　　結束與蔣一欣等的咖啡時間，我與完洪進行了一次長談，完洪看起來有些疲勞，我忽視了他的疲勞，以為可能是工作與娛樂相結合的年代裡，發生了點娛樂的比例大於工作造成的。畢竟我們的工作隻限於星期一到五。如果加班是給補貼的，是以自願為前提的。

　　我告訴他沒想到這電器火災漏電報警是景波提議讓我們公司安裝的，景波也許不再是我們工作的障礙了呢。完洪告訴我，景波在機電部曾公開揚言要整死第一智能。

　　景波公開揚言要整死我們?

　　我想起了一年前與他的一戰。那時景波犯下一個低段位的錯，被目光犀利的我一把揪出，三下五除二，我便將他打得找不到牙。戰績不值一提。我從來沒有向他人提起過。

　　二年前，第一智能的業務員通過陌生拜訪，聯系到一個有三個采購部，三個采購部同一時間做一模一樣的工作的公司！這個報告激起了我注意，什麽情況，我問道。

　　業務員道:這是一家很大的公司，他家老板和萬達的許家印，萬科的王石等都在XXX富豪榜上，他們公司開發很多商業樓盤，都叫流金城......流金城聽過哦?

　　雲雲。

　　業務員稱約到了對方公司的總經理見面談合作。我望著這個小業務員，做出了一個日後對我造成重大影響的決定，我與他一同去見這個總經理。

　　在我的未公開召告的真實管理架構裡，我們公司的業務員不叫業務員，我對他們的定位是信息收集員。

　　我們所在的行業，良莠不齊，入門門檻低，人心浮燥，懂一點半點就出雲談項目，是項目都有拉出去另立山頭自己做的心。這種環境下，我們不浪費金錢培養業務員，也不花時間去猜忌誰誰狼子野心。

　　之前，我們的業務來源主要是總部幾個核心大領導的心腹銷售簽下合同派給我們執行，總部從未將發展業務的責任列作我的工作職責范圍。然而，這種總是靠上頭哺乳的方式很讓公司員工沒有安全感。

　　我在麻都則以業務員的名頭，招聘幾個信息收集員將局面迅速扭轉，不消半年，我們開始有了自己的項目，一個小小的分支機構從此走向繁忙。

　　信息收集員負責采集信息，對潛在客戶進行初次篩選、調查，將客戶的項目規模、負責人、監理、總承包、項目投資背景等報告出來。

　　這些信息，一旦有入了我眼的，我便會組團隊處理，先拜訪，核實信息，分析情況，確定有價值，便向客戶表明心志，展開攻勢，直至對方終於首肯，拿出他們的圖紙，算是拿下第一階段的工作，這個階段做:入圍。

　　入圍以後，售前設計、項目成本預算各方人馬開始根據我與客戶把握節奏，分層次展開工作。工作的最終成果是根據客戶的需求，當下的各種規范設計出合理方案，形成工作量清單，進而形成我方報價。我於是再組隊，進入一輪又一輪的和談，最終簽下合同。這個階段，說通俗一點叫做:做單，商務成交。

　　做單的過程，信息收集員們，起的作用不大。正常在首次與客戶見面以後，他們就有可能被淡出項目的局，因為我們根本沒有金錢放在培養他們的專業上面，一個專業根基淺，剛畢業不久的年輕人，有什麽資格去跟人談動輒幾十萬、百萬甚至千萬的項目?這又是我們這個行業的另一個玻璃屋頂，不講秩序的地方，衣冠、氣勢、按資論輩的江湖還是那個江湖。

所以他們出局。　　他們變成跟單的，跟在洽談合同的公司老大後面，結交客戶方的小人物，向小人物打聽大人物的各種喜好、決策動向、競爭對手的走向、具體的工作時間點等。

　　與流金集團的第一次見面，見到的並非什麽流金集團的總經理，而是流金集團的采購一部一個采購員名叫魏新。

　　一見面，我便把約見歸類到無效約見類。我與業務員一起來到麻都集團永樂宮流金城八十六層的采購一部的辦公室。其貌不揚的魏新坐在一字擺開的開放式辦公室進門第二個卡位上打電話。他的身後，亂七八糟地堆著一堆類似於酒店廚房的送餐車、餐具、食盒什麽的東西。

　　我的小白業務員巴巴結結地上前稱其為:“魏總”。

　　禮貌總是應該有的。我耐下心來與魏新交換了名片鑄做基本訪問，談不到兩分鍾，一個年長的女人走進來，問魏新，我上午要你做的表格呢?

　　魏新答道馬上。

　　年長的女人看著我們，問道:他們是做什麽的?

　　魏新答道，做智能的。

　　智能的現在還沒到談的時候，你把他們帶到景波那裡，讓他們跟景波先談。你馬上把表格做出來給我。女人說道。

　　魏新於是將我們帶到隔壁的一間辦公室上面釘著機電部的字樣，那也是一間開放式的辦公室，不同的是裡面有三大排面對面用屏風隔成的卡式座位，而不是一排。

　　其中一個排卡式座位的最未位，有一個稍大一點的屏風，後面坐著一個人，他高出屏風一個頭坐在裡面。依此我判斷出他是這個部門的一個分支的負責人。

　　果然，名片交換完成，景波，智能總監。

　　魏新走後的景波應酬性的收下了我們的商務文件。過後，我們寫了一封感謝接待，靜待佳音之類的場面郵件。景波收到郵件沒有回復，魏新收到郵件後回復了兩個字:好的。彼此之後沒有任何聯系。

　　不曾想，過了一年，最初那個信息員早已離職。有日我忽然接到魏新打來電話，十萬火急要求我去談他們在升陽市的一個工程，即紫玉流金城。

　　那日上午，我與售前工程師匆匆趕到，魏新坐在座位上大罵景波故意不給采購一部時間，讓他來不及處理智能系統的采購，說景波企圖讓他PK不上。

　　我在一邊雲裡霧裡。

　　一年前見到的那個年長的女人望著我們，說:“魏新，什麽也不要說，趕緊處理。這一家上次來過的吧?到我房間裡來談。”

　　一番簡單的談話下來，匆匆忙忙讓魏新帶我們重新去到機電部，一年不見的景波坐在老位置上，從身旁的電腦裡拷給我們一套電子圖紙。

　　“能不能在三天之內，出個框架方案?妃總要在下周一去跟老板談。”

　　魏新望著我們。

　　上百萬平方米的工程，數百張圖紙，工程師面有難色，我回答道:“可以。”心裡的對策卻是胡亂弄一個給他就是了。以我的經驗，這種火線入圍的項目，很有可能是招投標缺少個陪標的炮灰、墊背罷了，沒什麽價值。這種情況，如果客戶有可能有長期訂單存在，我一般都會做個順水人情，如人家的願，只希望下一次機會來臨時咱已攢下人情，一回生二回熟，總有一次，他會給個機會給我們的。

　　“有招投需求文件嗎?”

　　“沒有。”

　　“有工作范圍澄清嗎?”

　　“沒有。”

　　“投資預算呢?這個總有吧。”

　　“沒有。三無。無具體需求，無品牌指定，無資金預算。但是，就是要采購。”

　　“有指定品牌嗎?”

　　“沒有。”

　　“過去用過什麽品牌?”

　　“過去什麽品牌都用。”

　　那怎麽能出方案、報價?我進一步明確，咱是被相中來做炮灰的。

　　“用嗎?用IBM嗎?用HP嗎?用松下嗎?用SONY嗎?用三星嗎?用LG嗎?用H3C嗎?安迅士用不?”我繼續問。

　　“不用。”

　　“那你們用什麽。”

　　“打個比方，不能是“可日可樂”就可以。“

　　魏新倒是幽默。結交下他吧。

　　“嗨，飯點到了，邊吃飯連談吧。”我提議道。

　　一頓工作餐，海量信息向我湧來。我們不是來做炮灰的，我們是來參加流金集團的智能系統供應商海選的。這個海選有三個場子，第一個場子叫采購一部，第二個場子叫采購二部，第三個場子，叫采購三部，每場子海選出場級冠軍，推上終極PK台，公司老板佟四化裁定誰勝出。

　　魏新是采購一部的，被采購一部的總經理妃語桐指派負責他們部門的海選。

　　真的嗎?這麽狂野的信息我第一次接收到。

　　那你一共海選到了幾個我們這樣的單位呢?

　　魏新答道:其實也沒幾個，加上你們，共五個。

　　好吧。吃飯。

　　飯中，魏新又說道:“我看了你們公司簡介、資質和成功案例，對你們有信心呢。”

　　“什麽信心?”

　　魏新答到:“你們是我唯一的，一年多來，從沒有無事打擾我的供應商。西經理您知道不?我整天被各個公司的業務員包圍，都快要煩死了，特別是還沒有到采購階段的時候，整天來電問這問那的業務員。你們很冷靜，很有禮貌。”

　　好吧，你曉得與你一見，你就被打入了我的不需再見名單上了嗎?我沒告訴他。

　　魏新繼續說:“我對你們公司印象深刻，你們很專業。我把你們的情況專門對妃總說了，所以，妃總今天才會擠出時間和你們見面。”

　　“噢。”

　　“那景波在采購中起什麽作用?”我心裡已有答案，“他是技術標負責人吧。”

　　魏新答道:“他什麽都不是。”

　　“噢?”

　　魏新說，“也不能說什麽都不是，他是我們共同的敵人。”

　　“此話怎講?”

　　魏新說:“可以預見三個采購部的老大將會為這張單爭個你死我活，景波在裡面站隊，他跟二部的總經理合作，推他們心中的供應商。”

　　技術標零分。我問道，“妃總有什麽對策?”

　　魏新說妃總是流金集團僅次於陸仕慶的權利人物，她會想辦法帶領大家贏。

　　“陸仕慶是個什麽人?”我問道。

　　魏新答道，“我們老板的合作夥伴呀，老板搞項目的資金都是他搞來的。”

　　那陸仕慶的確有地位。僅次於陸仕慶，不容小覷。

　　“妃總看起來年紀很大啦。”我說道。

　　“那是，多少人盼她退休啊，從她五十歲盼起，盼呀盼，盼到五十五，不退。再盼，盼到六十，還是不退，現在，他們在盼她六十五歲退。還有兩年。話說回來，兩年過後，也未必……”

　　“照您這麽說，妃總六十三歲啦?”

　　“當然。”

　　“她家缺錢?”

　　“不缺。她什麽都不缺，佟老板需要她。”

　　“她這年紀能每天能來上班嗎?”

　　“能，風雨無阻。連病都不生。”

　　好吧。沒有死角不可理喻熱愛工作因為老東家需要。

　　“我們如何能在妃總這勝出?”

　　魏新道，“妃總做事慢，她這個認死理，凡事她必要搞清楚，她搞清楚了，才能把單拿出去找佟老板簽。”

　　“妃總是工程師出身嗎?”

　　答道:“她是佟老板從華華東設計院挖過來的設計師。當年佟老板在地產界做出了點名堂，下決心要組團隊親自設計和施工工程。就去設計院挖人，挖回八個人。妃總是個女的，做著做著就改行成了采購。”

　　“景波能幹什麽?”

　　答:“景波能讓我們獲得最少的項目技術信息，讓我們最晚拿到這個信息。另外，各個PK團隊的方案、清單要經過他簽字，我們在報價和方案配置上打明牌，他和采購二部打暗牌。”

　　商務標也快零分了。我問道:“那我們怎麽贏?”

　　“我們照樣贏。我可跟你講三天三夜的故事，讓你聽了有信心，西經理！”