從服裝廠回到陳先生在福田區的門店，接下來我們的合作事宜就得認真談談了。

　　此時是下午一點多了，在來陳先生門店前，他還鄭重其事地請我到他門店附近的一個湘菜館吃了飯。

　　吃過飯後，我們來到他店裡。

　　也許是因為現在外面很熱，店鋪裡顯得十分冷清，許久也沒見到有顧客光臨。

　　嫂子從裡屋出來，端上茶具，熱情地招呼我坐下喝茶，陳先生這會也和他老婆並肩而坐。我從雙肩電腦包裡掏出我的筆記本，找到我來之前對服裝行業的研究報告。

　　“來，嫂子，陳先生，你們看看我做的研究分析。”我把PPT打開，然後把電腦放在他旁邊的桌子上。

　　“你們看，我前陣子通過調查紡織行業的年報、國家統計局數據以及調閱了數十份券商的報告整理出來的漢服行業分析，並在此基礎上做了這份《創業計劃書》。”以前我不是做過一陣子谘詢師嘛，我知道，要讓他們馬上相信一個之於他們而言的陌生人的話，一定要在第一時間內展現自己的專業知識和能力。

　　果然，他們在聽了我的介紹後，注意力立刻集中到了我的PPT上。

　　雖然以前有過不少商業談判的經驗，但是那會有公司做背書，很多談判的策略可以完全不必一一實踐。這次，我也沒想要搞的多正式，畢竟來之前我就曾把我的個人簡歷發給過陳先生。或許，這也是他對我比較信任和熱情的地方，好歹對我有了更多的了解嘛。

　　“是這樣的，這份《創業計劃書》總共包括8個部分——項目概況、團隊介紹、行業分析、用戶需求、商業模式、產品與服務、未來規劃和風險控制。接下來，你們邊看我邊講。”我後來想，他們可能這輩子還是第一次見到這種這麽職業的東西。在他們這輩人的眼裡，做生意不就是買賣東西嘛?為什麽前期還要搞出這麽多名堂出來呢?

　　其實，我做這個目的主要有四個目的:第一，展現我的專業能力;第二，告訴他們我是認真的，不是來玩票的;第三，讓我自己對這個項目做到心中有數，算是對我自己和未來團隊負責;第四，便於未來的融資。

　　“項目概況你們過一下就好了，這裡主要是談我方要成立這麽一家漢服銷售公司的背景和整個公司概況;團隊介紹方面，目前只有我和我另外一個專門從事新媒體運營和文案策劃的合夥人，我的簡歷陳先生您看過，我就不多介紹了。”我向陳先生示意了一下，他點點頭。

　　“譚夢雲，她以前做過時尚雜志的編輯，手裡也有不少媒體方面的資源，加上上一份工作是做新媒體運營的……你們也知道，近年來微信公眾號和小程序的興起帶動了線上銷售。現在做服裝品牌銷售，如果缺乏這樣的人去推廣品牌，那你們這個品牌就很難起來的。”我講話的時候喜歡與大家互動，我說完就看著陳先生，眼神中透露著詢問。

　　“是的，是的。”陳先生和他老婆點頭稱是。

　　翻過團隊介紹後，就正式進入了行業分析部分。

　　行業分析部分我是分成了五大部分:第一，中國網民(手機網民)和互聯網普及率問題，旨在說明未來我們的主要客戶群在哪裡;第二，國內網絡零售額的銷售量，特別是服裝行業的網上銷售額問題，目的其實是想告訴他們未來我們一定要走線上銷售方式，並且線上銷售的市場潛力很大;第三，服裝產業鏈和利潤曲線，分析未來服裝廠的走向和利潤區域在哪裡;第四，

服裝零售市場的競爭格局，讓他們明白目前整個服裝市場的競爭究竟是怎樣的，行業趨勢是什麽、技術趨勢有哪些以及服裝企業會遭遇怎樣的挑戰;第五，人口老齡化和二胎政策，這是目前服裝行業不得不面對的問題，不過更應該將這種現象看成是一種機遇。　　結合PPT講完一遍後，兩夫妻忽然很感歎，陳先生更是點燃一支煙，抬頭望著天花板看了大半天才緩過勁來。

　　待他的目光再度回到我電腦上來時，我示意道:“繼續?”

　　他點點頭。

　　用戶需求部分，我主要是根據數據分析歸納出的我們未來所要面對的消費者群體具有哪幾個特征，以及對他們作一個用戶畫像。

　　商業模式方面，還是按照商業模式畫布那樣為他們講述商業模式的9大模塊，告訴他們這9大模塊裡我們擁有什麽、會做什麽以及收入和成本等問題。

　　產品與服務部分，我反覆強調:我們賣的是文化，不是衣服。而陳先生他們還停留在賣衣服這個層面，這也在一定程度上解釋了為什麽他們明明擁有非遺這樣的寶貴財富卻賣不起高價。要知道，北京的瑞蚨祥也是擁有非物質文化遺產這個榮譽，現在在高端定製服裝方面絕對是國內首屈一指。單件衣服的起訂價就是5888元，最高甚至可達到十幾萬一套的服裝定製。

　　所以，問題出在哪裡?很多商業的事情，並不是你的產品不好，而是你的思維方式受到了局限。就拿衣服來說，如果你賣的只是衣服，那你的衣服這輩子就只能在材料、樣式上做文章了，材料和樣式將限制你的價格以及利潤空間。而如果你賣的是文化，那就有意思了，文化這種東西無形無價。一件承載了文化的衣服，輕松溢價百倍千倍都是不是事。

　　我們常說，你的眼界有多大，你的未來就會有多大。

　　服裝最低級的賣法就是純賣衣服，高級點的玩法就是賣品味/檔次，再高級點的玩法就是賣文化，再往上就是賣奢侈品了。

　　是不是奢侈品就是服裝銷售的最高級了?不是。如果你能把服裝賣成了非賣品，賣成了古董，那才算是到達了一定的境界。

　　談到未來規劃，我的想法是希望未來我們的漢服店裡看不到一件衣服。

　　是的，你沒聽錯，未來我一定是會從線上走到線下，線下隻做體驗店，顧客線上下單。

　　風險控制方面，關於庫存我和陳先生產生了爭議。不過，這一切都是我事先預料到的。

　　“陳先生，我們一旦合作，接下來我就會成立公司專門給你運作你的品牌，為期一年。一年後，你可以選擇和我繼續合作，也可以選擇自己運營。那麽，這一年我一切的營銷推廣費用就等於是為你做了嫁衣。我相信你這麽多年以來也清楚，在品牌推廣方面的費用可以說是個無底洞，否則你也不會到現在也只是做了這麽一個產品宣傳頁把?”我指著他桌子上的產品宣傳頁道。

　　“所以，既然我們承擔了品牌推廣的費用和風險，你們難道不能承擔庫存風險?再說，你們以往都是線下銷售，我線上銷售對你們來說完全屬於增量，你們不但要承擔庫存，還必須以成本價給我們，產品的利潤差算是對我們推廣費用的補償。”我目光灼灼地望著他。

　　“那怎麽行?”陳先生一時間不理解我的邏輯，但他老婆趕緊拉住他等我繼續說。

　　“您聽我說，首先，你自己本身就要承擔庫存風險;其次，我們的銷售對你們來說屬於增量銷售，就是憑空多出來的銷售。你看，你們服裝廠的開工率並不高，雖然你們以成本價給了我，但你可以讓你們的工人滿負荷運行，他們有事可做了。最後，我們未來所投入的所有品牌推廣費用其實都是為你做嫁衣的，都是屬於你的。你並不是不賺錢，你賺了品牌的提升，這是你花再多錢也難以獲得的。要知道，我們都是專業的！”我逐條給陳先生分析過來。

　　“好的。我們同意！”陳先生老婆趕緊一口答應，這點倒是讓我很意外。

　　陳先生一看，急了，他還沒想明白其中的邏輯，怎麽老婆就突然答應了呢?

　　看著陳先生焦急的樣子，我繼續說道:“陳先生，您要明白一點，線上銷售部分您是不賺錢。但是您要知道，線上的推廣一定能帶動您線下的銷售， 也將進一步消耗掉您的庫存呢。你想想，是不是這個道理?”

　　“就是，就是。”嫂子拉扯住陳先生，安撫他的情緒。

　　“既然我們不承擔庫存，那發貨的問題自然也是你們的事情了。”我繼續加大我談判的推進力度，爭取更大的利益，不過這也是符合辦事的邏輯的。

　　“什麽意思?”PPT這麽一搞，陳先生現在對信息的接收能力變得有點困難了，一時間又陷入了理解困難的境地。

　　“就是說，我們這邊通過微信公眾號、微博、抖音等平台進行線上品牌推廣，然後客戶進入我們的線上店鋪下單，我們再給你們下單，你們發貨。我要沒記錯，你們服裝廠本來就安排有人員負責發貨的對嗎?”這個服裝廠參觀並不是白參觀的。

　　“好的。”嫂子又再次做主答應了，我點頭微笑致謝。

　　“你……你……那你搞好了，我什麽都不說了。”陳先生被自己老婆兩次三番搶白，雖然生氣卻也無可奈何。

　　“那如果可以的話，我們可以現在簽個意向代理合同。如何?”我問陳先生。

　　“容我再想想，這是大事，我需要和我老婆家族的人商量下。下周一給你回復，好嗎?”陳先生並沒有立刻答應。

　　“那行！反正我還深圳還有幾天，明天要去趟香港買個東西。”

　　“嗯，你也不需要特意在這邊等。如果可以，我們可以通過郵件把合同簽了也一樣的。”陳先生建議道。

　　“嗯……也行。期待您的好消息！”我想，問題應該是不大了。