“所以我們的銷售人員不能簡單的被動式銷售，看到哪裡招標就去投標，這樣雖然也會拿到訂單，但終究無法擺脫二八定律。”白雪萍說的二八定律又名帕累托法則，最初應用於社會學和企業管理學。

　　自19世紀末意大利經濟學家帕累托發現並提出後，二八定律的應用范圍越來越廣泛，很多銷售公司也將其作為銷售思想，原本的“百分之八十的利潤由百分之二十的訂單產生”逐漸演變為“十個有效項目信息最終只能成功兩個”。

　　趙啟明也不清楚這種轉變是誰提出來的，反正華國很多銷售公司都奉行這條定律。

　　“二八定律是前人的經驗總結，但從某種角度來說其實也是一種資源浪費，我們的目標應該是盡量提高這個比例，把二八變成三七、四六，甚至更高！”

　　趙啟明一邊思考，右手食指輕叩桌面，“你剛才說的很對，被動式銷售不是不能做，只是我們需要更多的主動式銷售，只有把客戶和我們自身的利益和追求找到重合點，才能達到這個目的，不過這就需要大量的分析和經驗積累，一開始恐怕一線銷售人員無法執行。”

　　“建立工作日志的制度，每周辦事處都可以開一次會，將手頭的幾個訂單拿出來分析討論，這種交流還要擴大到更廣的范圍，公司應該定期召開交流會，集思廣益，這樣才能讓銷售人員的思維模式潛移默化的改變。”

　　趙啟明點點頭，“這樣吧，回去以後開發一個crm系統，但不能是簡單的用來考核kpi，而是做成一個內部交流平台，一線銷售人員將每周的項目進展和銷售思路提交進去，他的上級可以給予評價和建議，而且這種交流不能局限在辦事處內部，更高層級的管理人員也可以給出評價，比如區域經理和辦事處負責人，一直到大區負責人，最後到你這裡，不能隻注重形式，重要的事有實際的幫助！”

　　他看了看手表，“今天就到這裡吧，咱們在這麽空談下去也沒什麽意思，今晚好好休息一下，明天咱們去拜訪這個日穿通信的人。”

　　霓虹國和京城只有一個小時的時差，所以倒不存在倒時差的問題，當晚，劉濤帶他們嘗了嘗霓虹國的特色食物，品嘗了各種生魚片和清酒，原本趙啟明還想見識一下傳說中的女體盛，不過有蘇子涵在隻好作罷。

　　第二天一早，趙啟明就和劉濤來到了日穿通信辦公室，考慮到一下子來四個人有點多，所以這次就沒有帶蘇子涵和白雪萍。

　　今天他們來拜訪的是日穿通信的日穿大郎，他是日穿通信采購部門的部長，見面之前趙啟明最好奇的就是他生病的時候他老婆是怎麽給他遞藥的…

　　趙啟明將幻想中的畫面趕出大腦，在劉濤的翻譯下一本正經的和這位大郎部長簡單聊了幾句，對方雖然客氣的收下了產品樣冊，但拒絕了趙啟明一起吃午飯的提議。

　　“我們暫時並沒有改造項目的計劃，吃飯就不必了，你們公司的產品樣冊我會收好，有需要的時候我會跟你們聯系。”大郎部長可以而疏遠的結束了這次談話。

　　對於這個結果趙啟明早有心理準備，畢竟只是第一次拜訪，被拒絕很正常。

　　“銷售人員和客戶的關系不同，能夠談論的話題也不同，陌生人只能談價格，熟人可以談利益，成為朋友以後就可以談感情了。”趙啟明和劉濤坐在車裡，守在日穿通信樓下。

　　“趙總，其實以您的身份完全可以直接拜訪日穿通信的社長，我相信他不可能拒絕跟您見面的。”

　　“是，可是我不能把全世界每一家運營商都拜訪一遍吧，而且我這次來的目的實際上不是簽單，而是總結經驗，制定銷售制度。”

　　從大郎部長的辦公室出來後，趙啟明就一直在樓下車裡等著，他打算看看這位部長平時有什麽愛好和生活習慣，方便製造偶遇，畢竟一個人在辦公室的時候是防禦心理最強的。

　　接下來的幾天，為了讓偶遇顯得不那麽突兀，趙啟明、劉濤和白雪萍三人輪流盯梢。

　　霓虹國的上班族生活十分規律，日穿太郎也是如此，基本上每天下班後都會跟同事或者朋友在家附近的酒館待上一小時左右才回家。

　　三天之後，趙啟明提前來到這家酒館，等了不到半小時就看到了日穿太郎。

　　離開了辦公室，日穿太郎看起來活躍了不少，趙啟明特意坐在他平時常坐的位置旁邊，一看到他就主動打了招呼。

　　“日穿部長，這麽巧在這裡碰到你！”

　　趙啟明舉杯示意，他這是第一次喝霓虹國的清酒，感覺還不如老家的老白乾好喝。

　　日穿太郎沒有像在辦公室那樣拒人於千裡之外，他微笑著跟趙啟明碰杯，今天他是一個人來的，便與趙啟明隨便聊了起來。

　　第一次見面時趙啟明就知道他會說華文，這在霓虹國的企業裡很常見，大多數霓虹國企業的高層都會說英文和華文。

　　“趙君，沒想到你也喜歡來酒館，是不是你的工作壓力也很大?”日穿太郎看起來心情不錯。

　　趙啟明笑道:“喜歡來酒館坐坐就一定代表是生活壓力大嗎?或許是我喜歡喝酒呢?”

　　“我不知道你們華國人是怎麽樣的， 在我們霓虹國，男人的壓力非常大，所以通常下班之後都不會直接回家，會到家附近的酒館喝兩杯。”日穿太郎連喝了幾杯酒，話也越來越多了，“我們霓虹國的女人大多數結婚後就不工作了，養家的重擔都由男人承擔，白天在公司就已經夠煩的了，回家之後妻子在乎的不是你工作順不順利，而是你這個月的工資和獎金有多少。”

　　“日穿部長作為公司的高層，經濟壓力應該不會很大吧?”其實趙啟明經過這幾天的觀察也發現日穿太郎的經濟狀況似乎和他的職位不太匹配。

　　在華國，通信公司的中高層絕對是金領級別的待遇，別說什麽生活壓力了，說難聽點，下班後不亂搞就已經謝天謝地。

　　日穿太郎歎了口氣，眼神有點迷離，“你不了解情況，我們公司的市場份額這兩年逐年減少，公司利潤也不斷下滑，我們所有人的獎金都縮水了，在這樣下去恐怕很快連獎金有沒有都是問題！”

　　果然，自己分析的沒錯，日穿通信目前的經營狀況確實不好，想必公司的高層都在為這件事發愁，日穿太郎應該只是哭窮，但公司情況不好他擔心也是正常的。

　　趙啟明心裡一動，一個計劃在心中成型。

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