不得不承認，2001年的霓虹國確實比華國要發達一些。

　　至少東京的高樓大廈看起來很多。

　　之所以要親自來，主要是因為趙啟明前世並沒有什麽銷售經驗，現在既然要把公司的業務發展到全球，那相關制度的完善就非常重要，對一線銷售人員來說，領導在辦公室一拍腦門想出來的東西不一定符合實際，而他們真正最需要的沒有親身經歷過的人不一定想的出來。

　　所以，來的路上趙啟明就跟白雪萍和蘇子涵商量好了，三個人這次來就是充當一線銷售人員，從最基本的工作做起，拿下一個訂單，然後根據這次的經驗來制定一套最高效的銷售制度。

　　之所以讓蘇子涵也來，是考慮到自己和白雪萍兩人在做決定的時候會過於主觀，畢竟當局者迷旁觀者清，這時候就需要一個局外人來提醒他們。

　　霓虹國的辦事處一共也就四個人，實際上其他國家也都差不多，因為通訊設備面對的客戶群體不是大眾消費者，所以這不是靠人多就能有成效的。

　　趙啟明原本想讓這四個人休息一陣子，不過很快他意識到自己三人都不會日語，只要讓其中一個日語最好的員工給他們充當翻譯。

　　作為一名合格的銷售，首先要了解區域內的市場情況，連市場都不了解，那想把產品推銷出去只能是靠運氣。

　　這方面的工作辦事處做的不錯，相關資料都匯總好了。

　　目前，霓虹國一共有七家電信運營商，百分之八十五以上的市場份額都被排名前三的運營商佔據，剩下的四家小運營商只能在夾縫中生存，主要發展偏遠山區的用戶。

　　“巴掌大的地方竟然有七家運營商?”白雪萍一臉吃驚的看著資料。

　　不是她大驚小怪，實際上趙啟明和蘇子涵也非常吃驚，他們都不能理解這麽多運營商該怎麽生存。

　　“以前還多，不過慢慢的小公司都被大公司吞並了，現在那四家小運營商之所以能夠存在，主要是因為太偏僻的農村大運營商不願意去，所以才給他們剩了點市場空間，不然現在應該只剩下三家才對。”

　　為他們介紹情況的是霓虹國辦事處的負責人，叫劉濤，今年三十出頭，有在霓虹國的留學經歷，不但日語非常流利，而且對這裡非常熟悉，所以進入公司後便被派了過來。

　　“歸根結底還是因為霓虹國的運營商是單純的做生意，對他們來說賺錢是最重要的，信號普及率什麽的跟他們沒關系，是霓虹國政府考慮的事情。”

　　趙啟明自然明白形成這種局面的根本原因是什麽，說難聽點，站在霓虹國運營商的角度，自然是要在用戶密集的地方搶市場，偏遠地區如同雞肋，賺不到錢投資還不小。

　　他問道:“你們之前丟的單是什麽情況?”

　　劉濤將早已準備好的文件遞給趙啟明:“前陣子霓虹國最大的運營商大河通信要做老城區網絡改造，這是霓虹國政府的政策，目的是提高全國的寬帶水平，加快互聯網發展，所以對老城區改造會提供一定的補貼。”

　　“金額不大，不過我看高通的報價比我們還要高一點，是綜合評標法?”趙啟明翻了翻投標文件，上面還附有之前各家的報價。

　　劉濤一臉慚愧:“是的，霓虹國的這些運營商招標喜歡設攔標價，而且攔標價定的都不高，所以大家的報價基本上都是頂著攔標價報的，差距很小。”

　　“那就是商務沒做好。”白雪萍說話向來是一針見血。

　　“是，這都怪我工作做的不到位。”劉濤自然明白白雪萍說的是實情。

　　“既然是霓虹國政府定的方向，那之後的改造項目應該不少吧?”趙啟明沒有多說丟單的事情，畢竟馬後炮的話說多了毫無意義，“下一次招標在什麽時候?是哪家運營商?”

　　“短期內沒有了，雖然政府給了補貼，但遠遠不夠成本，運營商花錢改造的動力很弱。”

　　“沒有動力，我們可以幫他們提供動力。”趙啟明已經看完了資料，他心裡已經想好了下一步的計劃，“我覺得咱們可以考慮跟這個日穿通信合作，作為霓虹國第三大運營商，市場佔有率卻只有百分之十八，跟前兩名差的比較多，他們應該更加希望有機會擴大市場！”

　　白雪萍立即表達了讚成:“對，市場佔有率最高的兩家運營商地位已經很穩定了，對他們來說做的越多錯的就越多，而那四家小運營商連自己的生存都是問題，他們沒有實力做大事！”

　　蘇子涵這時也開口了，她剛才聽了半天，直到現在才反應過來:“所以你們是在分析客戶的需求，然後從這方面下手來達到合作的目的?”

　　“對， 僅僅只是向客戶強調產品自身的優勢還不夠，更重要的是我們的產品除了本身以外還能為客戶帶來什麽。”

　　趙啟明意識到剛才這段討論的重要性，向白雪萍提議:“我覺得以後應該給我們每一個銷售人員灌輸這種思想，產品質量固然重要，但在這個基礎上還要發掘客戶的深層次需求，尋找我們跟客戶的共同利益！”

　　“共同利益?”劉濤顯然聽糊塗了，“可是我們的目的就是賺客戶的錢，雙方的利益是先天衝突的，怎麽可能有共同利益?”

　　“當然有！”趙啟明笑道:“比如這家日穿通信，假如我們願意用分期付款的方式向他們提供設備，那樣他們就可以大力配合霓虹國政府這次的改造計劃，獲得了霓虹國政府的支持，那他們就可以趁著這次機會擴大市場！”

　　“我明白了！到時候日穿通信完全可以向霓虹國政府提出別人不願意乾的他們來乾，那些老城區就都成了他們的用戶！”劉濤也明白了趙啟明的意思。

　　趙啟明點點頭，“大概就是這個意思，我們可以跟對方商議，貨款分期支付，但價格要有一定的上浮，這樣就能達到雙贏。”

　　他見劉濤明白了，轉而向白雪萍叮囑:“不過這是最下策，除非特殊情況，不然不能用這個辦法，畢竟我們這麽做是要墊資的，壓力和風險都不小。”

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