49、論地攤如何與超市結合

　　大華超市擺攤也很有講究。

　　首先用大華超市的名義出來擺攤，這本來就是一個能吸引消費者的理由。超市開業這幾個月以來，在當地累積的口碑非同小可。很多人都知道，幾個年輕的退伍軍人回家之後開始經商，鬼點子多，服務又好，產品又講究品質品牌。但大華超市突然在幾個接口掛出橫幅說要擺攤，瞬間就吸引了人流。

　　擺攤的時間選擇在傍晚六點半之後，當然之前也有一些準備工作，真正開始銷售是在晚上八點左右。這是許多人吃完晚餐出來閑逛的時間。

　　周永軍所說的每一個攤位兩個人，實際上是不準確的。準確地說應該是守攤的兩個人，而超市白班的員工則平均分到五個攤位的附近負責發傳單。這傳單上的信息不僅僅印上了這幾天擺攤的產品，還有其他作用:現金。

　　是的，傳單能當現金使用。

　　市場部的姑娘們將傳單製作得非常精美，最下方是兩張購物券，分別為面值10元與面值5元。5元券是在攤位上購買10元土特產則可以使用，而10元券這需要去大華超市消費68元指定產品則可抵用。

　　除此之外，凡是持宣傳單去到攤位上購買任何土特產，將免費獲得大華超市贈送的精美禮品一份。這禮品是由幾家日化公司提供的袋裝洗發水10包，大華超市的售價為8元。

　　在做這次活動預算之前，周永軍並沒有過問太多，只是就財務預算上看了一次，他甚至覺得鄧琴提出的方案有些小家子氣，擔心活動沒什麽效果，準備將活動做大一點，比如購物券可以給更多一些，但偏向與土特產。可被鄧琴與財務丁子蓮一通說，意思是促銷活動可以長期做，哪有動不動就將價格降到最低的。

　　結果這擺攤的第一天，便將周永軍嚇了一跳。

　　當晚攤位上所有的土特產全部售罄。

　　次日，大華超市從下午4點多開始，收銀台便排上了長隊，斷斷續續地折騰到當晚打烊。

　　而次日擺地攤來的人流更多，許多人不一定是為了土特產而來，而是為了大華超市送的免費的10元購物券。可即使如此，當晚擺攤的銷量依舊是頭一天的1.5倍。而這樣算來，歐陽烈發過來的土特產最多還能賣一天就沒貨了。

　　第三天是周一，周永軍停止了繼續擺攤。但他發現，鄧琴的這種促銷模式非常新穎。用宣傳單將促銷的產品印上去並且標明實際價格與折後價格，這種做法比單純地在宣傳單上印產品名字要更有直觀性。

　　在總結會議結束之後，周永軍與鄧琴單獨聊了一次，才知道這種模式在香港、深圳廣州早就有了，只是自己不知道而已，他在出差的時候竟然沒留意到這個細節，想想就有些丟人。

　　有些汗顏的周永軍，即刻讓鄧琴組織市場部、采購部、零售部、財務部四個部門開會，會議的內容就是討論接下來的活動周期與參與活動的產品、財務預算等。

　　這一次周永軍打算全勤不再參與，讓團隊自由發揮，自己只需要頂住促銷結果與財務預算看看就行。他接下來還有其他的事情要忙:馬上就要組織管理人員培訓、以及中南電視台新成立的《消防知識》宣傳欄目會將第一次拍攝放在大華超市。這兩件事情都需要周永軍親自出面去處理，而且，他也想看看團隊磨合之後的情況是怎麽樣。

　　想要發展，就得放手讓團隊去幹。

　　這麽些時間周永軍已經得出結論:營銷戰術是小手段，

這些用眾志成城來說都不會過;營銷戰略是大方向，這必須得是一言堂。　　經營上的事情，周永軍一直都很有主意。

　　但其他事情就不一定了。

　　比如何星星的事情，現在就被老媽知道了，還偷偷跑去超市看了一眼這姑娘，回去之後，斷言何星星絕對是周永軍的絕配，還很武斷地告訴周永軍，這何星星真要是願意嫁來周家，也是屬於屈就了，你這就別一副賺點錢就以為自己了不起了的模樣。

　　弄得周永軍也是苦惱。

　　罪魁禍首是沒人承認的，可周永軍用腳趾頭都能猜到，肯定是錢海豐起頭、肖強跟著起哄的結果。八一建軍節那天，兄弟幾個聚會，說好了不帶老婆的，結果後來去到卡拉OK喝酒，第一個過來的女人便是羅雲，接下來是李敏與另一個叫周小紅的女員工，再接著就是林志萍與何星星。當消防隊的李健生帶著黃光美衝進房間的時候，瞬間還以為自己進錯了地方。

　　這不是錢海豐等人安排的才見了鬼了。

　　不過好在何星星自己應該並不知道已經被周家的老太太看上了，倒也是安心上班不準時下班——加班是常有的事情。但周永軍卻想好了要怎麽折騰一下錢海豐才能消心頭之火。

　　這不，等到這檔擺地攤的活動之前，周永軍也找到了機會。

　　說是折騰錢海豐，實際上，周永軍也是在幫這枚胖子兄弟，這幾個月以來，李敏這姑娘竟然也愛上嗑瓜子了，只要休憩時間就會嗑個不停，周永軍看見她就會想到這姑娘會不會將牙齒給嗑得亂七八糟的啊。不過這習慣肯定是胖子傳染的了，不做第二人想。

　　周永軍報復錢海豐的方式很簡單:找了個機會去錢家吃飯，當錢海豐不在的時候，將李敏的事情告訴了周亞梅和錢大龍。

　　周亞梅知道這個消息的第一反應很奇怪，直接用粗壯的手指掐住了錢大龍腰間的軟肉，錢大龍疼的臉青了。

　　接著周亞梅就哭了，這下不是乾嚎，是真哭，默默流淚那種。

　　反正當時將周永軍直接給整懵了，瞬間覺得自己做錯了什麽。

　　可接下來的事情他又搞不明白了，周亞梅將正在廚房忙活的錢海豐給叫了出來，眼淚也擦乾淨了，讓錢胖子趕緊給亡母上香，然後胖手一揮，決定不在家吃飯了，要請周永軍去老粵明吃海鮮去。

　　好一陣雞飛狗跳。

　　原來這是高興的。

　　只是錢家人表達高興的情緒所用的這種方式比較嚇人。

　　錢胖子差點沒給周二哥整得哭了出來，兩個人飯後離開，錢海豐一路上都在苦著臉，苦苦追問自己究竟什麽地方得罪了二哥。二哥輕描淡寫地說，反正公司不讓同事之間談戀愛，現在東窗事發，你就自己看著辦吧。

　　意思是讓錢海豐將李敏帶走。畢竟胖子開家化妝品店，如果不瞎折騰的話，生意肯定是沒問題的，但化妝品店也得要人啊，營業員收銀員店長之類的。這李敏在大華超市鍛煉了這麽久，絕對是一個好幫手。

　　周永軍現在想的是這麽收拾肖強，這情況和錢胖子不一樣，不能用同樣的方式整他。

　　想來想去都沒有合適的方法。

　　而且擺攤結束的第三天，周蓮香又丟出了一個大難題給兒子。

　　當然，實際上並不是母親給的，而是妹妹周永琪。

　　姑奶奶停薪留職了，從中南市一個非常好的職能部門離開了。

　　她認為哥哥這邊都發展成這樣了，自己還不出來幫助哥哥做點事情，以後就沒自己什麽事啦。

　　小姑娘說得很直接，所謂打仗親兄弟上陣父子兵，現在正好是大華缺人的時候，有誰能比自己既有學歷又有顏值的妹妹好呐?她也不和兄長及母親商量，跑去向爺爺打了個招呼，獲得了爺爺的肯定之後直接就辦好了手續，之後就跑到大華超市找著自己哥哥說明來意。

　　第一次被周永軍轟了回去。

　　第二次出現的就是周母一起來了。

　　當第三次出現的時候，周永琪堂而皇之成了大華超市的……營業員之一了。

　　反正除了林志萍、周永軍兄弟幾個及財務韓玉芝之外，知道周永琪身份的恐怕就是那條大黑狗了。但大黑很少時間呆在大華超市，平常都在新超市那邊盯著裝修呢，要不就是在倉庫那邊孤苦伶仃。

　　小姑娘沒有半點不爽的樣子，笑嘻嘻地很快就和其他人打成一片。尤其是和林志萍，周永琪也不知道從哪得來的消息，一口一個嫂子叫著。林志萍剛開始還臊得慌，可從上午叫到下午，林大經理就已經無動於衷了:罵又不能罵，畢竟是周總周老板的妹妹。

　　林姑娘為了轉移注意力，悄悄地告訴了周永琪關於何星星的故事。沒想到周永琪小嘴一撇，表示早就知道，並且是逢母命前來撮合，必須在年前要讓周永軍將何星星拿下。

　　周永琪還說了，何星星拿下是必須的，但她覺得，李弘中李大哥也到了結婚的年紀，她現在認為，林經理和李大哥簡直的太般配了，所以她也想李大哥趕緊將林經理給娶了

　　林經理:“……”。

　　林大經理心中還頗有些小喜悅的。尤其是那個月黑風高的晚上，周永軍與歐陽烈、肖強等人離開之後，李弘中雖然與林志萍有一搭沒一搭地聊了半小時，期間還問起林志添的情況。可林志萍卻看得出來，這李大木頭應該對自己還是有心了的。要不然，恐怕當場就跟著周永軍身後跑了。

　　遺憾的是李大木頭並沒有向自己表明心扉，這讓林志萍有些窩火，心裡想著難道還要我說出來喜歡你?當然也不是不可以，可那晚上的機會不是太好，像是被周永軍他們下套了似的。

　　…….

　　電視台拍攝的《消防知識》宣傳的專題片在拍攝的次日就開始播放。

　　這一波操作又給大華的口碑提升了一個台階。

　　播放的次日上午，《中南日報》、《南方日報》都做了報道，尤其是《中南日報》，專門給周永軍做了一個采訪。周永軍自己並不想露面，但李弘中與肖強躲了起來，周總隻得自己拋頭露面，將自己的形象刊登在報紙上面。

　　那天，他被記者勸說著去換了一套服裝。在穿衣服的時候，突然腦海裡浮現出林慧的影子。

　　只是那影子淡了不少了。

　　周永軍有些唏噓。這人啊，原來是真他媽會變的，所有的一切都逃不過時間啊。

　　大華公司到現在為止已經開始步入軌道，周永軍也打算在做完培訓之後就出去走走了。

　　培訓老師除了鄧小波請來的兩位科龍電器的高管之外，周永軍也委托何星星從暨南大學找了兩位教經濟學的老師。他知道這種培訓對於實戰來說意義不大，但對於企業凝聚力、企業方向的把握卻很有作用，尤其是林志萍、李建國、鄧琴這些年輕人，他們對大華超市以及未來市場發展的方向有所理解，才能及時理會自己的命令。當然周永軍並不期望外腦能給團隊帶來多大改變，這只是一個契機，借助旁人的思維來配合自己對團隊進行洗腦的契機。

　　俗話說餓死膽大的撐死膽小的，在這種大轉折*的時代，如果不隨風而上，那就只能碌碌無為被時代所拋棄，這不是周永軍所想要的。他想要的是以中南立足、面向廣東、走向全國。

　　那麽，將所有的人擰成一條心，大刀闊斧前行，才能趟開一條血路。

　　在經營大華公司這一段時間，和剛開始相比較，周永軍和外界的聯系其實還算是緊密的。他從沒丟掉了解外邊信息及國家政策的機會，雖然極度不喜歡應酬，但只要有全國的行業會議或者是某些品牌會議， 周永軍也會參加。

　　1996年，通貨膨脹消失，銀行利率降低;3月開始，股市走出了一輪大的上升行情，全年基本上走出了單邊上揚的走勢，管理層的“十二道金牌”都沒能拉住瘋牛，直至人民日報的特約評論員文章出現，漲勢才宣告終結，大盤出現連續兩個跌停板，投資者重新趨於理智。

　　9月初的時候，大量資金撤出股市，眾多的新興企業在珠三角如雨後春筍般成長起來，資金湧入的速度十分驚人，而分流的渠道主要也是以工廠為主，相對於零售業卻並不太多。類似與深圳之類的城市，本地超市如‘人人樂’、‘新佳’的興起並沒有獲得外來的投資，而全賴於企業主自己的經營模式與零售業的爆發。

　　似乎沒太多人關注到零售產業，尤其是超市。

　　其實在當時的環境裡，由於中國地域遼闊，而十分陳舊的交通設施也影響到了投資商及各品牌商對市場的敏感性。許多大企業都無法將手伸到縣級市場，高昂的物流成本導致即使是幾大國際品牌，也只能通過省一級的代理上去輻射到下一級市場，對於零售去到來說則更加無法掌控。

　　國內真正有實力的品牌商，類似與做礦泉水與洗衣粉的廠家，他們為節省運輸及倉儲成本，直接到部分區域內建設分廠。但這也不能在全國范圍內複製，畢竟尚有許多地方太過偏僻，連運輸包材的成本都高過產品本身。

　　這一切都給地方的代理商帶來了機會。

　　這就是周永軍所看到的市場情況，也找到了相應的解決方法。