第74章:銷售法則(二)

　　楚羽凡心情格外開朗，就像娶媳婦的小新郎，說:“親愛的戰友們，大家晚上好！今天我先分享一段熱門話題，有人說做房地產掙著賣白菜的錢，操著賣白粉的心，賺著買火柴的錢，操著賣軍火的心，屬於高辛一族，月入過慢的‘窮忙族’。這段話說的很有道理，但是說這些話人絕對不是銷冠，更不可能在房地產賺到錢。”

　　“這些人呢，空滿腔熱血和奮鬥的勇氣，卻無一技之長，只知道盲目的掙錢，卻沒掌握任何核心技術和競爭力，每日隻想鹹魚翻身，卻不為之付出。遇到稍許的的不如意，便會抱怨告知整個世界，自己命運的坎坷和悲催。他們能成功嗎?他們不可能成功。”

　　“成功是需要積累和機遇。俗話講:‘磨刀不誤砍材工’，‘只要鋤頭揮得好，哪有牆頭挖不倒’。我們要厚積薄發，但更要立竿見影，銷售就是銷售，沒有時間等人的。我們要邊學習進步邊銷售商鋪。把自己鐮刀磨得鋒利無比，把鋤頭做的結實可靠，還怕挖不倒金山嗎！就像古武裡的大俠內力深厚，摘葉可以傷人。記住，學習力和金錢是成正比的。”

　　“一位猶太人活了77歲，臨死前，他發了一則通知，說他即將趕赴天堂，願意給別人逝去的親屬帶口信，每則收費100美元，結果他賺了10萬美元。為什麽?不是沒有機會，是你們的眼中看不大機會。一位執著於商業精神堅持到底的人，沒有理由不能成為億萬富翁。希望認真學習，學以致用。下面進行我們今天的重要話題，成交五步法，也叫五步成交法。”

　　第一步:讓客戶喜歡你並信任你。

　　形象、行為、開場白、傾聽、讚美、5S形象要求。

　　好的表現:

　　●為客戶開門，並微笑欠身致意

　　●當客戶擔心自己停在外邊的車時，主動叮囑保安注意看護

　　●主動給客戶拉開椅子，方便其入座

　　●為客戶倒上一杯水(不同客戶、不同天氣合適水溫)

　　●若客戶帶有兒童，安排空閑同事幫忙帶其玩耍

　　●洽談應在相對安靜區域

　　●注意提醒客戶注意腳下台階或其他障礙

　　●客戶倒車，站在旁邊指引

　　●送客戶到門外，目送客戶遠去

　　●要集中精力、要有耐心傾聽客戶的講話、不允許不耐煩及厭煩、不允許打斷客戶

　　●與對方保持視線接觸，不要東張西望

　　●身體前傾

　　●謹慎反駁

　　●重點問題筆記下來

　　●歸納和總結客戶觀點

　　第二步:探尋背景，了解並引導需求。

　　置業顧問要放松，面帶微笑;在看似不經意之間，獲得自己想要的信息;要積累察顏觀色的能力，問的好，賣的好。

　　必提問題:

　　問題一:您想看什麽樣的房子(商鋪)?(買點確定)

　　問題二:您之前都看過哪些樓盤(商鋪)……(分開問)覺得怎麽樣?(情況一:客戶沒有看過其他樓盤;情況二:客戶看過其他樓盤:與市調結合)

　　問題三:您是一次性付款還是按揭?您首付預算是多少?(您預算是多少?)

　　客戶所有的問題都是可以解決的，除了預算！(了解了客戶的購買力！以便推薦房源做出正確引導。逼定時，客戶預算不夠—會認為房子貴。)

　　第三步:渲染買點，由興趣到欲望。

　　渲染:項目優勢分層次展開，獲取客戶對該項目認可，渲染就像議論文，包括:論點、論據、論證。

　　渲染有效方法:做對比、做類比、講故事、講數字、客戶見證、描述見證注重細節、造夢。

　　渲染順序:一地段(50%)、二項目(30%)、三樓棟(10%)、四戶型(10%)。

　　要讓客戶意識到，最適合他的樓盤就是我們的樓盤，不是客戶買不買的問題，而是買哪套的問題！

　　如果客戶不聽:因為講的不夠吸引力。

　　如果客戶不信:因為口說無憑。